MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản
lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải
qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống
trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công
ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt
qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh
thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất
nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự
quản lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ
chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán
được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị
trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra,
mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản
phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán
hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc
xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm
bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý.
Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của
mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả
năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai
trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu
về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú
trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt
nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại
công ty Giầy Thượng Đình".
Trang 1

và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín
của doanh nghiệp trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ
tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát
triển lâu dài và bền vững.
II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT:
Trang 3
Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hoá, là
khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt
giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh
tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng những phương thức hay hình thái bán
hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm
bảo tiêu thụ được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất.
Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay
các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa
hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu một số
nội dung cơ bản như sau:
1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã được ấn định
trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thưcj hiện tốt các chỉ
tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng
hay thời gian... Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao,
không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của
doanh nghiệp là có hạn dẫ tới việc không hoàn thành được nó.
2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng:
Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để
tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế
xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn
của khách hàng.
Trang 5
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính
tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có
hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được
tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách
hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên
thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời
gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung
tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng
mua hàng.
5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán
hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn
thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có
ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán
hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực
lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội
ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu
nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có
một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả
năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu

Người đại lý
Người bán buôn
Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Ng Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối,
cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những
người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ
có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại
đại lý như:
đ Đại lý uỷ thác.
Đ Đại lý hoa hồng
Đ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc
biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh
gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị
trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối
các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:
c Giúp người mua tìm người bán.
Trang 8
Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó
họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-
kinh doanh.
7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và ngoài
nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác
tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.
- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế,
nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối
thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng
cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm
mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong
đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan...
Trang 10
1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy
SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI
Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập
Cao su đế Chi tiết mũi giầy
Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước, công
ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua bán nguyên

1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây
là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu có
ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của công tác tiêu
thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác
cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất
lượng, kịp thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty
thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nước ngoài.
- Thu mua trong nước.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước, nhằm
giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường.
BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002
Trang 12
TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
1. Vạt bạt mộc
m
2 2.315.650 2.500.000 108.0
2. Vải phù mộc
m
2 3.127.845 3.400.000 108.7
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6

§¹i häc
5%
C«ng nh©n
81%
§¹i häc
Trung häc
C«ng nh©n
C¸c lo¹i
kh¸c