Bán hàng - Những kinh nghiệm không bao giờ cũ
Dưới đây là một số kinh nghiệm đúc kết từ thực tế
kinh doanh, từ những quan sát của người viết. Đây không phải là lý thuyết trong
sách giáo khoa nên có thể có những thiếu sót.

Bán thứ khách hàng cần

Nguyên tắc này xưa như trái đất, nhưng có lẽ chỉ một số người bán hàng còn dám
tuân thủ vào thời điểm kinh doanh gặp bất lợi. Bởi khi buôn bán ế ẩm, ruột gan héo
hon với đống hàng tồn chất đống trong kho, mấy ai còn đủ dũng khí mà không tìm
mọi cách bán tất cả những thứ mình có. Một vị khách vào cửa hàng hỏi mua hộp
sữa tươi loại 1 lít, có đường. Nhằm ngay thời điểm khan hiếm hàng, người bán cho
biết chỉ còn loại sữa tươi không đường, giàu canxi. Khách từ chối mua với lý do
không quen dùng sữa không đường. Người bán hàng bèn tư vấn về nhu cầu canxi
cho cơ thể của người tuổi trung niên: “Chị ơi, phụ nữ bước vào tuổi trung niên như
chị em mình thì cơ thể bị mất dần canxi, nên phải bổ sung ”.

Nể lời, vị khách mua hộp sữa nhưng phát hiện hạn sử dụng của sản phẩm chỉ còn
chưa đầy một tháng. Lúc này, vị khách cho rằng người bán hàng thực chất muốn
dọn hàng tồn kho nên đã từ chối mua sản phẩm.

Trong trường hợp này, nếu cửa hàng không còn loại sản phẩm khách hàng cần,
người bán có thể chạy đi lấy hàng ở nơi khác, hoặc nếu là khách quen thì xin địa
chỉ để giao hàng tận nhà cho họ. Như thế mới là bán đúng thứ khách hàng cần
mua, chứ không phải chỉ tìm cách bán cái mình có!

Chưa kể, người bán còn vô tình làm phật lòng khách hàng khi nói rằng chị ta đang
bước sang sườn dốc bên kia cuộc đời! Hiển nhiên, vị khách đó sẽ đưa ra những lý
do để không mua hàng như lượng canxi cần thiết cho cơ thể có thể bổ sung từ
nguồn thực phẩm khác ngoài sữa; việc bổ sung quá nhiều canxi cũng có thể gây hại
cho cơ thể

bèn đưa ra chính sách giảm giá giữ xe cho khách mua sắm. Chuyện tưởng đơn giản
nhưng các “công đoạn thực hiện” lại quá rườm rà. Ngoài nỗi phiền toái này thì việc
nhận tiền hỗ trợ gửi xe cũng có hơi hướm tem phiếu thời bao cấp. Ở các siêu thị
khác, nếu đựng hàng trong làn xách tay của siêu thị thì khi tính tiền khách chỉ việc
để cả làn lên quầy, nhân viên siêu thị sẽ lấy hàng ra giúp khách. Còn tại siêu thị
này, dù không phải lúc đông khách nhưng nhân viên thu ngân vẫn kiên quyết bắt
khách phải tự lấy hết hàng ra để trên quầy, rồi mới chịu tính tiền. Dù sao đi nữa
ban quản lý siêu thị cũng nên để tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái mọi lúc
mọi nơi, để việc đi mua sắm không chỉ nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân,
mà còn là hành vi ủng hộ doanh nghiệp.

Đối thủ luôn mạnh hơn

Nhìn ở một góc độ nào đó, các đối thủ luôn có điểm mạnh hơn mình. Xét về lĩnh
vực bán hàng, điểm mạnh về tiềm lực tài chính chưa hẳn đã tốt hơn khả năng thấu
hiểu thị trường, phương pháp tiếp cận người tiêu dùng ở những góc độ và thời
điểm thuận lợi cho việc mua sắm của họ nhất. Thời gian qua, nhiều hệ thống cửa
hàng tiện lợi đã xuất hiện ở TPHCM. Dù là mô hình kinh doanh nhượng quyền của
nước ngoài, tên cửa hàng bằng tiếng nước ngoài, nhân viên mặc đồng phục rất
chuyên nghiệp nhưng xét cho cùng thì đây cũng chỉ là những tiệm tạp hóa “lên
đời”. Họ hướng đến sự phục vụ thân thiện với khách hàng bằng những cửa hàng
sạch đẹp, hàng hóa trưng bày bắt mắt, nhân viên tiếp đón ân cần Họ tạo sự tiện
lợi trong việc mua sắm bằng cách xuất hiện ở những vị trí đắc địa, giữ xe miễn phí,
giá cả niêm yết rõ ràng

So với những cửa hàng tạp hóa truyền thống, họ có lợi thế nhiều hơn trong việc
tiếp cận những khách hàng thuộc giới văn phòng, có thu nhập từ khá trở lên, không
có nhiều thời gian mua sắm một số mặt hàng thiết yếu trong ngày Tuy nhiên,
điểm mạnh vừa nêu cũng có thể là điểm yếu. Trước hết, do chú trọng vào việc
chiếm lĩnh các vị trí đẹp trên đường, họ có thể bỏ lỡ cơ hội phục vụ cư dân trong