1

LUẬN VĂN

“Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại
Dược phẩm Đông Nam”

nghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm ra hướng đi đúng cho mình.
Trong quỹ đạo chung của nền kinh tế cả nước, công ty TNHH Thương Mại
Dược phẩm Đông Nam là một công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm dù
mới ra đời song cũng đã dần chiếm lĩnh được thị trường, những hướ
ng đi của công
ty hoàn toàn đúng đắn, công ty không chỉ tạo ra công việc ổn định cho một nguồn
lao động trong Xã Hội mà còn đóng góp vào nguồn ngân sách của quốc gia.
Trong điều kiện hiện nay, với sự bất ổn định trên thị trường dược phẩm do
trong những năm qua nước ta có nhiều biến đổi về khí hậu, thiên tai diễn ra liên
miên, dịch bệnh mà đặc biệt là dịch cúm gia cầm đã ảnh hưở
ng không nhỏ đến
tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty nói riêng và các công ty dược phẩm nói
chung. Một vấn đề đặt ra là: cần phải làm gì để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của
công ty? Trước thực trạng như vậy, cùng với quá trình thực tập ở công ty em đã
quyết định chọn đề tài: “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị
tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam”. Có
ỹ nghĩa lý lu
ận và thực tiễn rất lớn trong điều kiện hiện nay. Do đó với kiến thức
lý luận được trang bị ở trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập em
mong muốn tìm hiểu nắm bắt một cách cao nhất có thể về vấn đề trên nhằm củng
cố, nắm vững mở rộng tầm nhìn kiến thức của mình trong l
ĩnh vực này.
Nội dung của đề tài được trình bày với kết cấu gồm 3 chương:
3
Chương I:Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Chương II:Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ tại công ty
TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam.

CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
TRONG DOANH NGHIỆP

I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH
NGHIỆP:
1. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa:
1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa:
Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụ
hàng hóa là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ
sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đ
ó người sản
xuất hay người bán hàng đạt được mục tiêu của mình.
Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi
thương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Còn người mua nhận hàng và
có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thỏa thuận của cả hai bên.
Trên góc độ cá nhân thì tiêu thụ hàng hóa là một quá trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của
người mua.
Như vậy về bản chất tiêu thụ hàng hóa là những hoạt động thương mại nhằm
mục đích chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ đó bù đắp chi phí và thu lợi
nhuận.
1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu nghiệp
vụ cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần
quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hóa chi
phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. mọi bộ phận phải phối hợp với nhau
thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng bán ra là lớn nhất.

ức: bán hàng cổ điển và bán hàng
hiện đại.
+Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán và người mua
giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa. Phương thức bán
hàng này diễn ra khi người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về
tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác. Ở phương
thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động chờ người
6
mua vì vậy vai trò rất quan trọng, nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán
hàng lưu động và bán hàng cố định-phương thức bán hàng này chủ yếu được áp
dụng trong bán lẻ hàng hóa.
+Bán hàng hiện đại: là phương thức bán hàng mà người mua và người bán
không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian.
Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hóa có
các hình thức bán hàng hiện đại như:
-Hình thức bán hàng tự ch
ọn.
-Hình thức bán hàng siêu thị.
-Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại.
-Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo.
-Hình thức bán hàng qua internet.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa:
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các đơn vị sản
xuất kinh . Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau
1.4.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp:
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh h
ưởng của nhiều nhân tố như số lượng,

lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Đường cong biểu thị mối
quan hệ giữa nhu cầu và giá thường có dạng sau: Đường cong bán hàng tùy theo giá . Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay
ít còn phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng
giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợp
đồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… cuối cùng là việc
khẩn trương thu h
ồi tiền bán hàng ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp
nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng.
Người
tiêu dùng
y1
y2
8
1.4.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “ thượng đế. Nhu cầu(
tự nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinh hoạt,
phong tục…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất
lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết
định lượng hàng mua. Thông thường , khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm,
tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.
1.4.3 Các nguyên nhân thu
ộc về nhà nước:

quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì nỗ lực của những người khác cũng
không khác không có ý nghĩa gì.
2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình.
2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình.
Trong mỗi quá trình tiêu th
ụ hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà
quản trị tiêu thụ hàng hóa luôn phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt 4 chức năng
của quản trị doanh nghiệp, đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.
a. Hoạch định.
Hoạch định là một công tác hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Có th
ể nói hoạch định sẽ giúp cho doanh nghiệp định hướng
được tương lai của mình. Hoạch định trong quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm có
những hoạt động sau:
+ Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường thì mục tiêu
của hoạt động tiêu thụ hàng hóa là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có
hiệu các nguồn lực. Nhìn chung các m
ục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của
doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện được các mục tiêu này
thì nhà quản trị phải có trong tay và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quả
nhất. Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp chính là thị trường. Vì vậy trước khi vạch ra bất kỳ một chiến lược,
chính sách kế ho
ạch nào thì nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và
xu hướng biến động của thị trường.
+ Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp: Thị
trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đó
là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ
được hàng hóa thì doanh nghiệp cần phả

được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối.
Về chính sách giao tiếp khuếch trương:
Trong tiêu thụ hàng hóa đây được
coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mục đính của
chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý,
thói quen cho khách hàng khi mua hàng kích thích lôi kéo khách hàng biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng mua hàng lần đầu
thành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội
11
dung như: Quảng cao, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp
thị trực tiếp.
Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năng
khác nhau có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn một
phương án tối ưu để tiến hành. Việc đưa ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn
giữa các phương án hành động khác nhau mà không có phương án hoàn toàn đúng
hay hoàn toàn sai.
b) Tổ ch
ức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với
hoạt động doanh nghiệp. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan tới
việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng bố trí phân công lao động vào
các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như các
hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng cụ thể phả
i tiến hành các công việc như:
+Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm việc
bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trường
(giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…). Phân tích thông tin và xử lý

+ Triển khai bán:
-Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ.
-Xác dịnh thời gian hoạ
t động của cửa hàng.
-Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như:
Bảo hành, vận chuyển, bao gói hàng hoá…
c)Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp:
Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá
là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản tr
ị. Muốn
khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thì các cấp lãnh
đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng, tạo ra
bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên nhân viên bán hàng và các
nhân viên khác. Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ
với với quyền lợi doanh nghiệp. Đồng thời phải có kh
ả năng tự điều khiển, làm
chủ bản thân mình, hạn chế tới mức tối đa các quyết định sai lầm. Các hoạt động
lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:
-Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển.
-Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp.
-Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng.
13
-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rất
phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải
thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo cho đến


14
+Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực chất là
dựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các
luận chứng.
* luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh:
-Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi “vì sao khách hàng
mua hàng hoá của doanh nghiệp”.
-Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diện
như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất luợng phục vụ khách
hàng và khả năng về tài chính.
-Xác định uy tín của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ sẽ bán ra thông qua số
lượng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng.
Từ đó xác định đặc điểm nổi trội c
ủa sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những
sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
* Luận trứng về thị trường và khách hàng:
-làm rõ thị trường và đoạn thị trường mà doanh nghiệp đưa ra sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
-Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi “ họ là ai, tại sao họ lại mua
hàng hoá của doanh nghiệ
p”.
* Luận chứng kinh tế kỹ thuật:
-Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ.
-Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ.
-Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế, tài chính như: tỷ lệ chiết giảm và doanh
thu thuần, tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ.
Ví dụ: Khả năng sinh lời, tỷ lệ nợ trên doanh thu…
Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được tính

kết trong hợp đồng. Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện hiện
vật đối với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủng
loại…Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện nh
ững sai xót
xảy ra trong quá trình tiến hành thực hiện thương vụ.
+Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách
hàng và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai lệch như
thúc nợ thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnh hưởng đến
hiệu quả hay sự thành công của thương vụ.
16
+Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên
phương diện tài chính như:
Tỷ lệ chiết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức chiết giảm với
doanh thu bán hàng ( theo giá bán). Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dự kiến
và càng giảm càng tốt.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh
thu bán hàng. Chỉ tiêu này phả
n ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và ngày càng
tăng càng tốt .
Tỷ suất chi phí là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và doanh
thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo phương
diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vụ.
Nợ/Doanh thu: Thể hiện mức độ, khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với
thương vụ. N
ếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên sẽ ảnh hưởng không tốt tới doanh
thu và hiệu quả của thương vụ.
c) Sau khi thực hiện thương vụ:

số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
trong quá trình kinh doanh. Vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối
với doanh nghiệp vì có tiêu thụ được nhiều hàng hoá mới tăng doanh thu tạo điều
kiện thu lợ
i nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá cũng
góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh
nghiệp.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
được thể hiện ở % doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so
với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn.
Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra
con đường tiêu thụ hàng hoá, tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất . Trong
điều kiệ
n cạnh khốc liệt như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tận dụng tốt các
cơ hội của thị trường mới có thể giành lấy được thị trường.
Mục tiêu an toàn
: Trong kinh doanh, hàng hoá mà doanh nghiệp mua về để
bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán
chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán
được hàng hoá và thu đựơc tiền về nếu không thì ứ đọng vốn, thua lỗ kéo dài sẽ
dẫn đến phá sản.
18
Mục tiêu bảo đảm hoạt kinh doanh liên tục
: Mục tiêu này đòi hỏi công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá phải được thực hiện tốt để tăng vòng quay của vốn bảo
đảm cho nghiệp thu lợi nhuận thúc đẩy quá trình đầu tư và mở rộng thị trường

lãi hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá. Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô quy mô kinh doanh, trình độ tổ
19
chức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.
Doanh thu bán hàng được tính theo công thức :
Doanh thu bán hàng =Giá bán đơn vị hàng hoá * khối lượng hàng hoá tiêu
thụ.
Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ hàng hoá được tính theo công thức:
Lợi nhuận = Doanh thu- Chi phí .
Ngoài ra việc đánh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá còn thông
qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị truờng, kết quả củ
a các hoạt động
hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, từng mặt hàng … việc phân tích phải tìm
ra được những nguyên nhân và hướng khắc phục trong thời gian tới.
Trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả công tác là:
+Lập biểu tiêu thụ sản phẩm.
+Phân tích nhân tố ảnh hưởng.
+Nêu biện pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như những điểm
mạnh cần phát huy.
Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng và xu hướng biến động của từng mặt
hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra. Lượng hàng
mua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như: Khả năng tài chính của
doanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường…chất
lượng hàng không ngừng nâng cao
được coi như là điều kiện sống còn để tồn tại

Tỷ trọng hàng tồn kho= Hàng tồn kho

Hàng tồn ĐK+Sl hàng nhập TK
Tỷ trọng này cho biết số lượng hàng hoá tồn kho chiếm một tỷ trọng lớn hay
nhỏ trong tổng hàng hoá của doanh nghiệp trong một kỳ kinh doanh( Tháng, quý,
Năm). Doanh nghiệp cần phải so sánh tỷ trọng hàng tồn kho giữa các kỳ kinh
doanh để có sự điều chỉnh cho phù hợp với lưọng hàng hóa doanh nghiệp cần phải
nhập nhằm giảm lượng hàng hóa tồn kho.
Sở
dĩ công ty phải quan tâm tới tiêu chí này là vì hàng tồn kho thường là yếu
tố đẩy chi phí kinh doanh của doanh nghiệp lên cao. Hàng tồn kho sẽ phát sinh
những chi phí có liên quan như: Chi phí nhà kho, chi phí bảo quản, chi phí nhân
viên…nhất là những hàng hoá dược phẩm như của công ty thì khâu bảo quản rất
21
khó khăn và tốn kém.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải dự báo nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường từ đó nhập số lượng hàng hóa vừa
đủ, nhập bao nhiêu phải tiêu thụ hết đến đó. Đây cũng là một phạm trù kinh tế
phản ánh năng lực quản lý kinh doanh cũng như chất lượng của công tác quản trị
tiêu thụ hàng hoá của daonh nghiệp.
III. SỰ CẦN THIẾT PHẢ
I NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ
HÀNG HOÁ Ở DOANH NGHIỆP:
1.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh
nghiệp:
Hoạt động kinh doanh ở một doanh nghiệp luôn gắn liền với những biến
động của môi trường kinh doanh. Sự biến động đó được tạo ra từ các nhân tố
khách quan của môi trường cũng như các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp.

của doanh nghiệp nhiều hơn, mức tiêu dùng Xã Hội tăng.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường:
Nhà quản trị cần phải quan tâm xem
xét tính chất cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó có
những chiến lược, chính sách cạnh tranh cho phù hợp. Nếu trong lĩnh vực kinh
doanh của doanh nghiệp có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ rất khó khăn, chi phí cao, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
+Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Đây là yếu tố
quyết định đối với số
lượng và chất lượng hàng hoá mà họ mua. Người có thu nhập cao thì thường mua
sắm nhiều hàng hoá có chất lượng tốt và ngược lại.
Một số nhân tố khác như:
Tâm lý tiêu dùng, thị hiếu , trình độ văn hoá, tầng
lớp Xã Hội, lứa tuổi,giới tính…có ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu
dùng.
+Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp: Theo quan điểm kinh
doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu, có chất lượng cao là hàng hoá có mức mức
chất lượng phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, đồng
thời
đi kèm với sản phẩm hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp phục vụ
khách hàng như: Dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch vụ
bảo hành, sửa chữa…nếu làm tốt các dịch vụ này sẽ góp phần làm tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán ra.
+Giá cả hàng hoá:Với mức thu nhập hiện nay của phần lớn dân cư ở nướ
c ta
thì đây là yếu tố có ảnh hưởng quyết định tới quyết định mua của họ. Nói chung,
thì nếu giá bán giảm thì lưọng hàng tiêu thụ tăng lên. Nhưng điều này thì không
phải bao giờ cũng đúng, đối với một số mặt hàng có giá giá trị cao hay co tính
độc quyền hoặc với một số khách hàng có thu nhập cao, có danh tiếng thì giá thấp


nghiệp nước ta vào thế cạnh tranh gay gắt. Các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã
được cải thiện nhưng so với đối tác n
ước ngoài thì thiếu vốn, trình độ quản lý chưa
cao, công nghệ cũ kỹ lạc khậu…vì vậy để nâng cao sức cạnh tranh của bản thân
doanh nghiệp, của toàn bộ nền kinh tế thì việc nâng cao chất lượng quản lý, chất
lượng hoạt động quản trị là một tất yếu.Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự
24
kkhác biệt lớn giữa các doanh nghiệp nước ta so với các doanh nghiệp nước ngoài
chính là khả năng trình độ quản lý công nghệ. Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm
mọi cách để nâng cao trình độ quản lý cho phù hợp với sự vận động phát triển của
nền kinh tế, đặc biệt là nâng cao hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá,
vì nếu làm được điều này thì sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều sản
phẩm hàng hoá, nâng cao hi
ệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh, linh hoạt
nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu thị trường.

Trên đây là những lý luận cơ bản cho việc nghiên cứu công tác quản trị tieu
trhụ hàng hoá ở một doanh nghiệp cụ thể. Trên cơ sở lý luận đó, tôi xin đi vào
khảo sát và phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHH
thương mại Dược phẩm Đông Nam.


2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:
Để đáp ứng và bắt kịp với xu hướng phát triển không ngừng của nhu cầu thị
trườ
ng cũng như để phát triển và vực dậy hoạt động của bản thân công ty. Trong
những năm qua công ty đã không ngừng tìm tòi nghiên cứu để đưa ra thị trường
những hàng hoá có chất lượng tốt nhất.