Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của
những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước
của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của
cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.
Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể
chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị
trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy
doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các

1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng
với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
I-/ KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH:
Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở
hữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán
hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán,
từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với
doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối
phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết
định việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận
là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù
đắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu
cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp
trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho
doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển
lâu dài và bền vững.
II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết
quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra. Nó còn được
hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên,
nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.
Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính
sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết
định, chính sách về quản lý kênh phân phối.

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số
thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng,
thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội
dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội
quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay
không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm
rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính
nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính
nghệ thuật này.
4-/ Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng:
Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải
biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao
nhất. ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau:
- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua
và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả
các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phương thức mua bán. Hình thức
này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.

và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối
lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới
trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể
ký kết hợp đồng mua hàng.
5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng
đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan
trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân
viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải
xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên
bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng
giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu
hiện tại và tương lai của khách hàng.

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên
cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm

Nhà sản xuất
Người đại lý
Người bán buôn
Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh
nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường,
làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ
trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán
đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng
và thu được nhiều thông tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản
phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán
buôn. Có nhiều loại đại lý như:

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị
trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả,
cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không
nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện
người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia trên thị trường, như:

soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
CHƯƠNG II

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH
I-/ THỰC TRẠNG SẢN XUẤT VÀ KINHNDOANH CỦA CÔNG TY GIẦY
THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:
1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất:
Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế
kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích
hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả
các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và
ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu
quả cao nhất.

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ

nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được
phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo
cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã
được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho
việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp
nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản
phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua
hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân
xưởng gò:
BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002
Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số
lượng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài

2
2.315.650 2.500.000 108.0
2. Vải phù mộc
m
2
3.127.845 3.400.000 108.7

19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù
hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao
hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình
quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường
và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với
trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự

§¹i häc
5%
C«ng nh©n
81%
§¹i häc
Trung häc
C«ng nh©n
C¸c lo¹i
kh¸c
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
THIẾT BỊ
PHÓ GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
PHÓ GIÁM ĐỐC
HÀNH CHÍNH
PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VẬT TƯ
PHÒNG
KẾ

xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.
- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết
bị máy móc cho quá trình sản xuất.

23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo
và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất.
- Phòng Xuất nhập khẩu:
+ Tìm khách hàng.
+ Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.
+ Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.
- Phòng Kế hoạch vật tư:
+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.
+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.
+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.
- Phòng mẫu-công nghệ:
+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.
- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia
sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Tổ chức các hoạt động marketing.