Lời mở đầu
Việt Nam đã và đang tích cực tham gia vào quá trình quốc tế hoá và xu
thế hội nhập. Doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng phải linh hoạt, nhạy cảm
với sự biến động của thị trờng để tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá của mình. Ta
thấy rằng đối với hầu hết các doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ hàng hoá là
khâu quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Xuất phát từ quan điểm đó, trong quá trình thực tập tại công ty Chi nhánh
công ty TNHH Đông Phơng, cùng với những kiến thức đã đợc học và sự hớng
dẫn tận tình của GS.TS Nguyễn Kế Tuấn em đã chọn đề tài: Các giải pháp
nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Chi nhánh Công ty
TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng .
Là một đơn vị thuộc thành phần kinh tế t nhân, mặt hàng kinh doanh chủ
yếu của công ty là hàng hoá mua và bán. Do vậy để đạt hiệu quả cho chuyên đề,
em chỉ đi vào nghiên cứu công việc kinh doanh mua bán hàng hoá của công ty.
Đề tài này của em nhằm phân tích, đánh giá công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá của công ty hiện nay, đồng thời em xin đề xuất một số giải pháp
nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cho công ty.
Đề tài của em đợc kết cấu làm ba chơng ngoài lời mở đầu và kết luận ,
sau đây là nội dung chi tiết từng chơng:
Ch ơng:1: Tổng quan về Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và
dịch vụ Đông Hng
Ch ơng 2 : Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại
Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng
Ch ơng 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hoá của Chi nhánh Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ
Đông Hng .
1
Chơng 1
Tổng quan về Chi nhánh công ty TNHH Thơng
mại và dịch vụ Đông hng
1. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh Công ty
Qua số liệu trên ta thấy công ty đang có sự tăng trởng và phát triển bền
vững, thể hiện kết quả kinh doanh ngày càng cao, vốn chủ sở hữu tăng. Cụ thể
doanh thu tiêu thụ năm 2007 tăng so với năm 2006 là 8 000 triệu đồng, tơng
ứng 2,46%. Thuế nộp ngân sách năm 2007 tăng so với năm 2006 là 1900 triệu
đồng tơng ứng 16,52%. Vốn chủ sở hữu tăng năm 2007 so với năm 2006 là 3
200 triệu đồng, tơng ứng 7,11%. Vậy chứng tỏ các chỉ tiêu kinh tế của Công ty
đề tăng thể hiện sự phát triển bền vững trong xu thế cạnh tranh.
Bên cạnh đó, ban lãnh đạo công ty đề ra đợc chiến lợc kinh doanh đúng
đắn, phù hợp với tình hình thực tiễn, tập thể cán bộ công nhân viên có trình độ
chuyên môn cao, có trách nhiệm cao trong công việc.
2. Chức năng nhiệm vụ của Chi nhánh công ty TNHH Thơng mại
và dịch vụ Đông Hng.
Chức năng chủ yếu của công ty:
Kinh doanh, bán buôn, bán lẻ hàng hoá tiêu dùng tại kho, cửa hàng, siêu
thị... phục vụ nhu cầu của thị trờng, khách hàng Thủ đô.
Làm đại lý cho các công ty thơng mại khác.
Liên doanh liên kết với các tổ chức, công ty trong và ngoài nớc để mở
rộng hoạt động kinh doanh.
3
Nhiệm vụ chủ yếu của công ty:
Tổ chức việc thực hiện các dịch vụ bán buôn, bán lẻ, phân phối hàng hoá
tiêu dùng cho các siêu thị trên địa bàn Thủ đô.
Lập kế hoạch thu mua hàng hoá và bán buôn hàng hoá
Trong hoạt động kinh doanh, công ty phải chịu trách nhiệm vật chất cam
kết của mình đối với các tổ chức kinh tế khác và các cá nhân theo hợp đồng đã
ký kết.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
Công ty có sơ đồ tổ chức theo mô hình trực tuyến:
Đứng đầu là Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm là đại diện pháp
nhân của công ty, có quyền hành cao nhất trong công ty. Giám đốc có nhiệm vụ
Văn Quán.
- Các Cửa hàng bán lẻ trên Thành Phố.
Nhiệm vụ của đơn vị cơ sở:
Các đơn vị kinh doanh hoạt động một cách độc lập, tự hạch toán làm ăn,
phục vụ nhu cầu thị trờng. Cụ thể là: Tổ chức khai thác tìm nguồn hàng, tổ chức
bán để kiếm lời, tự trang trải kinh phí trong kinh doanh...
Thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch do công ty giao: Thuế GTGT, bảo hiểm
xã hội, khấu hao máy móc, thiết bị nhà xởng...
Quản lý sử dụng tốt nhất các tiềm năng đã có nh: Cửa hàng, siêu thị, lao
động, nhà xởng và các tài sản khác.
Thực hiện các nhiệm vụ đợc ban lãnh đạo giao cho nhằm đáp ứng nhu
cầu kinh tế thị trờng.
4. Đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty:
a. Ngành hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty.
Ngay từ ngày mới thành lập, Chi nhánh Công ty ở Thủ đô Hà Nội chủ
yếu kinh doanh các mặt hàng nh lơng thực, thực phẩm , hàng tiêu dùng phục vụ
cho đời sống nhân dân Thành phố. Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế
ngày càng phát triển, đất nớc giao lu với các bạn hàng nớc ngoài, công ty đã
dần mở rộng kinh doanh do quan hệ giao lu mở rộng. Mặt khác, sức ép cạnh
5
tranh của các đối thủ cũng tăng lên nên công ty đã bắt tay với một số hãng kinh
doanh có uy tín lớn trên thế giới.
Nhu cầu đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là không ngừng, có chiều
hớng ngày càng tăng lên song bên cạnh đó đây cũng chính là mặt hàng mà công
ty phải cung cấp cho nhu cầu của mọi đối tợng ngày càng tăng.
b. Nguồn cung ứng:
Trong kinh doanh, nguồn cung ứng giữ một vai trò hết sức quan trọng
giúp cho công ty có đợc sự ổn định trong quá trình sản xuất và kinh doanh.
Công ty có các nguồn cung ứng khá lớn chủ yếu là nhập khẩu và mua thị trờng
trong nớc.
thụ hàng hoá của Chi nhánh công ty TNHH th-
ơng mại và dịch vụ đông hng
2.1. Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty 3 năm qua
( 2005, 2006, 2007).
2.1.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh.
Kết quả kinh doanh của Chi nhánh Công ty đợc thông qua qua nhiều chỉ
tiêu kinh tế cơ bản, song mỗi chỉ tiêu có ý nghĩa khác nhau đối với nhà quản trị
doanh nghiệp. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng thể hiện kết quả của quá trình tiêu
thụ, mở rộng thị trờng, quy mô phát triển của chi nhánh. Đây là chỉ tiêu cơ bản
thể hiện sự cạnh tranh của Chi nhánh Công ty đối với thị trờng Thủ đô. Chỉ tiêu
thuế nộp ngân sách thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp và kết quả kinh
doanh. Ta có thể phân tích hai chỉ tiêu này qua 2 năm gần đây nh sau:
Bảng 2: Các chỉ tiêu tài chính của Công ty
Đơn vị: triệu đồng
Năm Doanh thu Nộp ngân sách
2005 293.750 1.360
2006 325.750 1.572
2007 353.750 1.812
Công ty kinh doanh đạt kết quả tốt thể hiện các chỉ tiêu tăng trởng và
phát triển.
8
Bảng 3: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2007 so
với 2006
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ tiêu Thực hiện
năm 2006
Thực hiện
năm 2007
Tăng giảm TH 2007 so
với 2006
công này là đo công ty khai thác đợc tốt nguồn hàng mua vào cũng nh nắm bắt
tốt nhu cầu của khách hàng.
Về trị giá vốn hàng bán năm 2007 đạt 316.430 ( triệu đồng) so với năm
2006 đạt 311.430 ( triệu đồng) tăng với tỷ lệ 0,97% tơng ứng tăng 5.000 ( triệu
đồng). Điều này cho ta thấy lợng hàng bán ra tăng không nhiều chứng tỏ việc
có lãi phần lớn là do giá bán tăng lên, đây cũng là thiếu sót cần tìm nguyên
nhân trong công tác quản trị hàng hoá.
*So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2006 so với
năm 2005
Các chỉ tiêu Thực hiện
năm 2005
Thực hiện
năm 2006
Tăng giảm TH 2006 so với
2005
Số tiền Tỉ lệ (%)
1. Tổng doanh thu 293.750 325.750 32 000 10,8
2. Doanh thu thuần 293.750 325 750 32 000 10,8
3. Giá vốn hàng bán 286.430 311.430 25 000 8,72
4. Lợi nhuận gộp (2 - 3) 7.320 14 320 7 000 95,8
5. Tỉ lệ lợi nhuận gộp so với
DTT (4/2.100%)
2,48 2,72 0,24
6. CPBH và CPQLDN 4200 5 350 1 150 27,3
7. Tỉ lệ CPBH và CPQLDN so
với DTT (6/2 . 100%)
1,43 1,02 0,91
8. Lợi nhuận trớc thuế (4 - 6) 3 120 8 970 5 850 188,7
9. Tỉ lệ lợi nhuận trớc thuế so
với DTT
hàng bán đã không tăng lên nhiều trong khi CPBH và CPQLDN lại tăng ở mức
cao.
Về tổng số vốn của công ty qua công tác trên đã đợc tăng đều qua các
năm, công ty đã chú trọng về trang bị và nâng cấp cho cơ sở bán hàng đồng thời
tăng vốn lu động để có thể chủ động trong kinh doanh.
2.1.2. Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty .
11
Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo đơn vị trực thuộc năm
2006 so với năm 2005.
Đơn vị : triệu đồng
Tên đơn vị Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 So sánh thực hiện
2006 - 2005
Số tiền Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ lệ (%)
Siêu thị 1
Siêu thị 2
Siêu thị 3
Cửa hàng 1
Cửa hàng 2
Cửa hàng 3
90.950
73.800
63.300
20.450
20.150
25.100
30,96
Biểu 5: Kết quả tiêu thụ hàng hoá 2005, 2006.
Qua biểu trên ta thấy các đơn vị trực thuộc của công ty có doanh thu cao,
song tăng giảm không ổn định trong năm 2006 so với năm 2005. Một số trạm
có doanh thu lớn nh
- Đối với Siêu thị 1: do đầu t không đáng kể nên doanh thu tuy chiếm tỷ
trọng 7,65% trong tổng doanh thu song qua năm 2006 không tăng.
- Đối với Siêu thị 2: năm 2006 chiếm tỷ trọng 11,38% doanh thu nhng
năm 2001 so với năm2000 đã giảm 10.070 ( triệu đồng) tơng ứng tỉ lệ
14,22(%) cho thấy đây là siêu thị lớn song cha đợc quan tâm đầu t triệt để nên
doanh thu đã giảm đáng kể
- Đối với Siêu thị 3 : năm 2006 chiếm tỉ trọng 16,06(%) doanh thu năm
2001 so với năm 2000 tăng 6,99(%)là không đáng kể. Có thể trong thời gian
qua lợng khách đi qua khu vực là tăng lên.
- Đối với Cửa hàng 1: đây là cửa hàng có doanh thu lớn nhất, năm 2006
12
chiếm 20,78(%) tổng doanh thu nhng kết quả kinh doanh là giảm xuống đáng
kể. Doanh thu năm 2006 so với năm 2005 giảm 14.200 (triệu đồng) tơng ứng
giảm 11,36(%). Điều này là không tốt vì đây là cửa hàng có khối lợng khách rất
lớn.
- Các cửa hàng còn lại: đều là các cửa hàng trung bình và nhỏ, không
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu nhng năm 2006 đã kinh doanh tơng đối
hiệu quả, doanh thu có tăng lên. Thí dụ cửa hàng số 3 tăng 65,79(%)hay 20.000
(triệu đồng), đây là cửa hàng có doanh thu tăng mạnh nhất về tỷ lệ nhng tỉ trọng
trong tổng doanh thu lại không cao.
Tình hình tiêu thụ hàng hoà của công ty theo đơn vị trực thuộc năm
2007 so với năm 2006
13
Đơn vị : triệu đồng
Tên đơn vị
Thực hiện 2006 Thực hiện 2007
85.730
84.300
23.550
26.750
28.050
29,78
24,23
23,83
6,6
7,5
7,9
7 120
9 000
8 100
1 370
1 000
150
7,25
11,73
10,75
6,1
3,89
0,53
Tổng 325 750 100 353 750 100 28 000 8,59
Biểu 6: Kết quả tiêu thụ hàng hoá 2006, 2007.
Qua biểu số liệu năm 2007 so với 2006, ta thấy tổng doanh thu đã tăng
cao cụ thể là doanh thu năm 2007 so với năm 2006 tăng 3,78(%) tơng ứng tăng
20.970 ( triệu đồng). Các cửa hàng của công ty có doanh số bán ra nhìn chung
tăng lên.
- Đối với Siêu thi 1:do có thay đổi công tác quả trị tiêu thụ nên năm 2007
cùng quan trọng. Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty cũng nh
các doanh nghiệp khác đợc tiến hành trên các bớc cơ bản sau:
Trớc tiên: Công ty đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình
qua các năm, trên cơ sở đó mới tổ chức nghiên cứu thị trợng, lựa chọn thị trờng
mục tiêu và xây dựng các chiến lợc tiêu thụ hàng hoá.
Mục tiêu hoạt động tiêu thu hàng hoá của công ty đề ra là: tăng doanh số
bán ra, tăng cao lợi nhuận, năng cao khả nâng cạnh tranh, giải phóng vốn kinh
doanh và sử dụng nguồn lực của công ty một cách hiệu quả. Dựa trên cơ sở nh
vậy để xây dựng chiến lợc tiêu thụ hàng hoá, công ty đã tiến hành nghiên cứu
15
thị trờng mà công ty hoạt động. Vì nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt đối
với công ty, nó không chỉ quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá mà còn
ảnh hởng trực tiếp đến các hoạt động khác của doanh nghiệp nh: mua hàng, dự
trữ... Hơn nữa thị trờng là nơi công ty đa sản phẩm của mình ra bán cạnh tranh
tìm chỗ đứng riêng, đồng thời là nơi kiểm nghiệm, đánh giá chất lợng kinh
doanh của dơn vị mình và điều đó ảnh hởng sâu sắc đến hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứ thị trờng tiêu dùng của nhân dân Thủ đô là
xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá và sức bán của công ty. Đông thời qua đó
phát hiện nhu cầu đáp ứng đợc thị trờng tiềm năng của công ty. Chỉ có thông
qua thị trờng, công ty mới có thể nâng cao khả năng cạnh tranh, đáp ứng đợc
đòi hỏi thị trờng và tìm ra đợc:
+ Thị trờng của công ty?
Tập khách hàng của công ty?
Khả năng tiêu thụ trên mỗi khu vực thị trờng ( các cửa hàng trực thuộc)
Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá nh thế nào.
Do đó tất cả mọi hoạ động kinh doanh của công ty đều hớng vào thị tr-
ờng và bắt đầu từ thị trờng, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Việc nghiên cứu thị trờng phụ thuộc đậc điểm tỏ chức kinh doanh và mối
quan hệ truyền thống trong mua bán. Công tác nghiên cứu thị trờng do cán bộ
của phòng kinh doanh thực hiện gồm các bớc nh sau:
chính sách giá, chính sách phân phối.
Xây dựng chính sách sản phẩm:
Là một công ty chuyên kinh doanh những mặt hàng phục vụ nhu cầu tiêu
dùng hàng ngàu của ngời dân, chính sách sản phẩm của công ty đặc biệt tập
chung vào mặt hàng có chất lợng cao trong và ngoà nớc. Ngoài ra, công ty còn
có các mặt hàng đợc nằm trong danh mục mặt hàng kinh doanh khuyến mại.
Ban Giám đốc đã cho xây dựng tỉ trọng từng mặt hàng dầu theo nhãn hiệu để tổ
chức tiêu thụ hợp lý.
Chính sách giá:
Việc xác định giá cả một cách đúng đắn, hợp lý là một điều cức kỳ cần
thiết đối với các công ty thơng mại nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh
doanh có lãi, hiệu quả và chiếm lĩnh thị trờng. Bên cạnh đó giá cả còn là nội
dung trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá và là một công cụ cạnh tranh
quan trọng.
Tuy nhiên, công ty TNHH kinh doanh chủ yếu là mặt hàng tiêu dùng và
giá cả mặt hàng này kà do thị trờng quyết định nên công ty cần phải tìm đợc
nguồn cung ứng có sự ổn định về giá cả đảm bảo:
Giá bán lẻ = chi phí đơn vị + [(Lợi nhuận định mức + Vốn đầu t) / Số l-
ợng bán] hoặc là
Giá bán lẻ = Giá mua + Giá phí hỗ trợ Marketing + Giá phí bán + Lợi
nhuận định mức
Xây dựng chính sách phân phối của công ty
18
Quyết định về mạng lới phân phối là một yếu tố quan trọng trong công
tác quả trị tiêu thụ hàng hoá của công ty. Cần phải tạo ra một mạng lới phân
phối hợp lý và có hiệu quả giúp cho công ty có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
và đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình.
Tổ chức mạng lới phân phối, tiêu thụ của công ty TNHH là phân công
cho các cơ sở về phạm vi kinh doanh và xác định toạ điểm xây dựng các Siêu
thị, cửa hàng ở những vị trí thuận lợi nhất sao cho tận dụng hết công suất, Ph-
để từ đó đa ra nhận xét về tổ chức tiêu thụ theo phơng thức bán của công ty.
20
Đơn vị : (triệu đồng)
Chỉ tiêu
Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 Thực hiện 2007
so sánh thực hiện
2006-2005
so sánh thực hiện
2007-2006
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)
Tổng doanh
thu
293.750 100 325.750 100 353 750 100 32.000 1,52 28 000 8,59
1.Bán buôn 60.720 31,9 65.550 21,12 72.370 20,5 4 830 1,92 6820 3,96
2.Bán lẻ 233.030 68,1 260 200 79,88 281 380 79,5 27 170 0,87 21 180 8,13
Biểu 7: Kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty theo các phơng thức bán (2005, 2006, 2007).
21
Nhận xét: Ta thấy qua biểu trên công ty có phơng thức bán tơng đối tốt,
cả về bán buôn lẫn bán lẻ đều tăng lên qua các năm.
Tỷ trọng bán buôn luôn nhỏ hơn so với bán lẻ song qua các năm tỉ trọng
bán buôn có tăng dần lên.
hoá.
Nhờ có vốn đầu t khá lớn, công ty TNHH đã xây dựng đợc hệ thống kiểm
tra kết quả tiêu thụ hàng hoá khá tốt. Công ty coi hoạt động kiểm tra đánh gía
kết quả là hoạt động có tầm quan trọng sống còn bởi vì mặt hàng này bán ra với
số lợng lớn, dễ thất thóat nếu không quản lý chặt chẽ. Hệ thống kiểm tra đợc
thực hiện ngay trong khâu bán hàng nhờ hệ thống bán hàng hiện đại, máy móc
đợc trang bị công nghệ cao. Lợng hàng bán ra đợc kiểm tra đo đạc chặt chẽ cả
về số lợng lẫn chất lợng.
Mục tiêu của việc kiểm tra là đánh giá đợc chính xác kết quả tiêu thụ
hàng hoá của công ty nhờ đó nhà quản trị mới thu thập thông tin, đa ra các
quyết định xử ký các vớng mắc trong công việc.
Ban giám đốc công ty xây dựng một hệ thống kiểm tra trực tiếp dến từng
đơn vị trực thuộc, phối hợp cùng bàn bạc , đánh giávới phòng kinh doanh và
phòng kĩ thuật.
23
Để thấy rõ đợc hệ thống kiẻm tra, ta xem xét sơ đồ sau:Sơ đồ 4: kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh.
Ban giám đốc trực tiếp quản lý các đơn vị và kiểm tra đánh giá cac
sthông tin qua báo cáo của phòng kỹ thuật và phòng kinh doanh. Nhờ có việc
kiểm tra trực tiếp nên các nhà quả trị tiêu thụ hàng hoá có thể nắm rõ các thông
tin một cách trực tiếp, chính xác
Sau khi kiểm tra, ban giám đốc nếu phát hiện ra sai sót trong công tác
kinh doanh sẽ tổ chức họp và đa ra thảo luận tìm nguyên nhân và cùng bàn cách
khắc phục tình trạng đó. Nhờ có hệ thống kiểm tra, kiểm soát trực tiếp mà ban
giám đốc nắm vững đợc các thôngtin kịp thời, chính xác.
2.2.4. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ hàng hoá của Chi nhánh
Công ty TNHH Thơng mại và dịch vụ Đông Hng
2.2.4.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá ở công ty theo hai ngành hàng chủ yếu là
1 Lơng thực,
thực phẩm
120.370 41 175.360 33,9 190.290 53,8 54.990 45,7 14.930 8,5
2 May mặc và
dịch vụ khác
173.380 59 150 390 46,1 163 460 46,2 -22 990 -13,2 13 070 7,99
Biểu 8: Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng (2005, 2006, 2007).
25
Copyright: Tài liệu đại học ©