TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TẾ
NGOẠI
THƯƠNG
FOREIGN
TRAI*
UNIVERSI1Y
KHỎA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NGÂN HÀNG
-
BẢO
HIỀM
XU
HƯÓNG PHÁT
TRIỂN
TRÊN THỈ
TRƯỞNG
THẾ
GIỎI
VÀ
ỨNG DỤNG
TẠI
VIỆT

MỤC LỤC
Lời mở đầu Ì
Chương
ĩ:
Tổng
quan
về
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
3
ì.
Khái
niệm
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
3
1.
Khái
niệm
3
1.1.
Định
nghĩa
3
Ì .2.
Đạc

Nguyên nhân
ra đời
Ngân
hàng
- Bảo
hiểm
9
3.
Đặc
điểm
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
12
4.
Lợi
ích
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
15
n. Nội
dung
hoạt
động
Ngân hàng

2.2.
Các
nhà tư vẩn đạc
biệt
20
2.3.
Các
đại
lí
được
trả
lương
(Salaried
agents)
20
2.4.
Các nhân
viên
bán hàng
tại
ngân hàng
21
2.5.
Thành
lập
/
Mua
lại
các
đại

Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
24
3.1.
Mô
hình
thống
nhất
(còn
gọi
là
Mô
hình
chung)
24
3.2.
Mô
hình
chuyên
nghiệp
25
3.3.
Mô
hình
kế
hoạch
tài
chính

27
4.
Van hóa
.„ „ '.
28
Chương
li:
THỰC TRẠNG VÀ xu HƯỚNG
PHÁT
TRIỂN
NGÂN HÀNG -
BẢO
HIỂM
TRÊN
THẾ
GIỚI
30
ì.
Tính
tất
yếu của xu
huống
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
trên
thế

hiểm
phát
triển
đầu
tiên
và
nhanh
chóng
tại
Châu
Âu. 31
Ì .2.
Châu
Âu
có
nhiều
động
lực
để
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
32
1.3.
Chiến
lược
phát

thế
so vái
các kênh bán
bảo hiểm
khác
tại
Châu
Âu 35
Ì .6.
Đóng góp
của
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
vào
mức
tang
trưởng
ngành bảo
hiểm
ở Chau
Âu .„ 37
2.
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Mỹ 38

bảo hiểm
được
phân
phối nhiều
qua
kênh Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Mỹ 41
2.5.
Bảo
hiểm
thanh
toán
phí một
lẩn
được
ưa chuộng
tại
Mỹ 42
2.6.
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
phát
triển tại
Mỹ

Sự
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
ở
các
nưệc Châu
Á 49
Ì.
Động
lực
phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Á 49
2.
Ánh
hưởng
của vấn
đề pháp
lí
tệi

hiểm
ở
Châu
Á
-
một kênh bổ
sung cho
kênh
đại
lí
truyền
thống
59
5. Các hình
thức
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
ở
Châu
Á 61
6. Vai trò
quan
trọng
của
các công
ty
nưệc ngoài
đối

8. Tiềm
năng phát
triển
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Châu
Á 63
Chương
IU:
ÚNG
DỤNG
NGÂN HÀNG
- BẢO
HIỂM
TẠI VIỆT
NAM 66
ì.
Khả nâng úng
dụng
Ngân hàng - Bảo
hiểm nói chung
tại
Việt
Nam 66
1.
Khái quát
về

thức
của người
dân
78
n.
Thực
tế
ứng
dụng
Ngàn hàng
-
Bào
hiểm
tại
Việt
Nam 78
1.
Hoạt
động Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
tại
Việt
Nam 78
2.
Bảo
hiểm
tiền
gửi

Luật
pháp và chính sách
của
Nha nưệc
85
2.
Các
giải
pháp
về
nhận
thức
85
3.
Các
giải
pháp về chính sách
của
công
ty hoạt
động Ngân hàng
-
Bảo
hiểm

87
Kết luận
ỌQ
Tài
liệu

quốc
gia.
Hiện nay,
trong
bối
cảnh
nền
kinh
tế
thế
giới
ngày càng
hội
nhập
theo
xu
hướng
tự
do
hóa,
toàn cầu
hóa,
hợp
tác
giữa
ngành ngân hàng và ngành bảo
hiểm là
một
trong
những

động hợp
tác
đem
tới lợi
ích
cho cả
phía ngân
hàng và phía bảo
hiểm,
hơn
thế
nữa khách hàng
cũng
được
hưởng
lợi.
Với
các
mõ hình phân
phối
khác
nhau
phù hợp
với
hoàn
cảnh
cụ
thể cạa
từng
quốc

triển
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
Việt
Nam, và
nhận
thức
sâu
sắc
về
những
thành công mà các nước
tiên
phong
trên
thế
giới
đã
đạt
được,
Việt
Nam đang nỗ
lực
thúc đẩy quá trình hợp tác
giữa
ngân
hàng và công
ty

như nền
kinh
tế
Việt
Nam nói
chung
vẫn
còn
rất
khiêm
tốn,
chưa
hội
nhập
được
với
tốc
độ phát
triển
nhanh
cạa Ngân
hàng - Bảo
hiểm
trên
thế giới.
Việc
giải
quyết
những
vướng

thế,
em đã
lựa
chọn
để
tài
nghiên
cứu
mang
tên:
"Ngân hàng - Bảo
hiểm -
Xu
hướng
phát
triển
trên
thị
trường
thê
giói
và ứng
dụng
tại
Việt
Nam."
Ì
Mưu
<Jkị
Jtặ

hiểm
Chương 2 -
Thực
trạng
và xu
hướng
phát
triển
Ngân hàng - Bảo
hiểm
trên
thị
trường
thế
giới
Chương 3
-
Khả năng ứng
dụng
Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
Việt
Nam
Em xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ vô cùng quí báu cốa Tiến sĩ Trịnh Thị Thu
Hương,
người
đã
tận
tình

đáng cho vấn đề còn gặp
nhiều
khó
khăn,
nên
chắc
chắn
đề tài
nghiên cứu còn
nhiều
hạn
chế. Rất
mong
sẽ
nhận
được ý
kiến
đóng góp
cốa
các
cơ
quan
ban
ngành,
các nhà nghiên
cứu,
các
thầy
cô giáo và đông đảo độc
giả

ngữ
"Bancassurance"
mà
trong tiếng Việt
gọi
là Ngân hàng - Bảo
hiểm
trước đây
được
định
nghĩa
là "một
chiến
lược do các ngân hàng và công
ty
bảo
hiểm
thực
hiện với
mục đích
vận
hành
thị
trường
dịch
vụ
tài
chính
theo
một phương

hiểm
thông qua
việc
cung
cấp các sản phẩm cho
cùng một cơ
sở
khách hàng."
2
Tấc
là,
Ngân hàng - Bảo
hiểm là
việc
các công
ty
bào
hiểm
bán sản phẩm bảo
hiểm
thông qua hệ
thống
ngân
hàng,
là một kênh;
bán hàng bổ
sung
cho
những
mạng

bán bảo
hiểm
cho khách hàng của ngân
hàng,
mà
còn
khai
thác một cách
triệt
để
nhất
sự
hợp tác
từ
hai
phía,
cũng
như
những
the
mạnh
sẵn có của
hai
bên đế
đạt
được
những
lợi
ích
chung

kinh tế Việt
Nam ngày 8/8/2005
3
Mưu
<Jkị
Jtặ <Vàn di4 OC40<T) OtQQlG
1.2.
Đặc điểm rút ra từ định nghĩa
ỉ.2.1.
Người bảo hiếm
Người
bảo
hiếm
trong
Ngân hàng - Bào
hiểm
là công
ty
bảo
hiểm
kí hợp đồng
phân
phối
qua ngân hàng, là công
ty
bảo
hiểm
và ngân hàng
trong
trường hợp

khi
có
tổn
thất,
mất
mát
với
đối
tượng bảo
hiểm
do
những
rủi
ro
được bảo
hiểm
gây
ra.
Người
bảo hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm
có
thể
là
công
ty
của
nhà nước hay

nhanh
chóng
cho người
được bảo
hiểm
khi
có
tổn
thất
thuộc
trách
nhiệm
bảo
hiểm;
bảo
vệ
quyền
lợi
cho
người
được bảo
hiểm đối với người thứ ba;
áp
dụng
các
biện
pháp đề
phòng,
ngăn
ngừa,

đầy đủ, đúng
hạn;
được
người
được bảo
hiểm
thông báo
khi
có
tổn
thất.
1.2.2. Người được bảo hiếm
Người
được bảo
hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là
người
có tên
trong
hợp
đồng
bảo
hiểm
được phân
phối
qua ngân
hàng,

có
thể
là
những
khách mới hoàn
toàn.
Mục tiêu của
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là
gia
tăng lượng
người
được bảo
hiểm
thuộc
đối
tượng
khách hàng
của
ngân
hàng,
vì
đây
là
tầng
lớp
dân chúng
trung
lưu đầy

và được
người
bảo
hiểm bổi
thường
những
tổn
thất,
mất mát
với
đối
tượng bảo
hiểm
do
rủi
ro
được bảo
hiểm
gây
ra.
Các khách hàng này có
nghĩa
vụ bảo
quản
đối
tượng bảo
hiểm;
thông báo mọi
tin
tầc

đại diện
của
họ
tại
địa
phương gần
nhất
và yêu
cẩu
giám định
trong
thời
gian
sớm
nhất, khai
báo
ngay
với
cơ
quan
chầc
trách
địa
phương để xử
lí
và
lập
biên
bản
theo

thủ
tục tổn
thất
chung.
Quyền
lợi
của
các khách hàng này
là
được
người
bảo
hiểm
bồi
thường đẩy đủ và
nhanh
chóng
khi
có
tổn
thất
thuộc
trách
nhiệm
bảo
hiểm;
được
người
bảo
hiểm

bảo
hiểm
nhưng
người
bảo
hiểm
chậm
trễ
tới
giám
định.
Ị.23. Đôi tương bảo hiểm
Do Ngân hàng - Bảo
hiểm
giống
như
một
kênh mới phân
phối
sản
phẩm bảo
hiểm
cùa công
ty
bảo
hiểm qua
ngân
hàng,
nên các
sản

lợi
ích mà
người
được bảo
hiểm
mang
ra
bảo
hiểm
trong
hoạt
động
phân
phối
bảo hiểm qua
các kênh
truyền
thống
trước
đây. Đối
tượng
bảo hiểm
có
thể
là tài
sản,
con người
hoặc
trách
nhiệm

hiểm là tài sản
mà các khách hàng này
vay
tiền
ngân hàng để mua, và
là con
người
trong
trường hợp các khách hàng
trung
lưu
bắt
đầu nâng cao
nhận
thức
được
lợi
ích
của
bảo
hiểm
và mua bảo
hiểm
nhân
thọ.
1.2.4. Giá tri bảo hiềm
Giống
với
cách tính giá
trị

hiểm
và các
chi
phí có liên
quan
khác.
Đối với
bảo
hiểm
con
người,
giá
trị
bảo
hiểm
được
thỏa
thuận.
Còn giá
trị
bảo
hiểm
đối
với
bảo
hiểm
trách
nhiấm
dân sự
là

ra
với
đối
tượng bảo
hiểm.
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là một kênh phân
phối
tiết
kiấm chi phí,
do đó
nhiều
công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
có khả năng
giảm
tỉ lấ
phí bảo
hiểm,
tạo
nên một
lợi
ích được
giảm
phí bảo
hiểm

công
ty hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
sẽ chịu
trách
nhiấm
bồi
thường
ít
hơn.
Để
bảo vấ
quyền
lợi
của
người
bảo
hiểm
cũng
như
người
được bảo
hiểm
trong
viấc
tính toán
chi
phí và đồng
thời

hiểm
để làm cơ sở cho
viấc
bổi
thường.
Cũng
giống
như số
tiền
bảo
hiểm
được quy
định
trong
hoạt
động phân
phối
bảo
hiểm
theo
kiểu truyền
thống,
số
tiền
bảo
hiểm
trong
Ngân hàng - Bảo
hiểm
là toàn bộ hay một

Nói cách
khác,
số
tiền
bảo
hiểm là
mức
bồi
thường
tối
đa
trong
trường
hợp
tổn
thất
toàn
bộ,
được xác
định
trên
cơ
sở số
tiền
bảo hiểm.
Nếu
số
tiền
bảo
hiểm

được
thỏa
thuận
gây nên.
Nếu số
tiền
bảo
hiểm
nhỏ hơn giá
trị
bảo
hiểm
(mua bảo
hiểm dưới
giá
trị),
tức
là người
bảo
hiểm
tự
bảo hiểm
lấy
một
phần,
thì người
bảo
hiểm
bồi
thường căn

thường
theo
tỷ
lệ
giữa
số
tiền
bảo
hiểm
và giá
trị
bảo
hiếm.
Nếu số
tiền
bảo
hiểm lớn
hơn giá
trị
bảo
hiểm,
thì
phần
lớn
hơn đó không được
thừa
nhận,
không được
bồi
thường dù có

do luôn nhỏ hơn
hoặc
bằng
giá
trị
bảo
hiểm.
Có
thể
xác
định
số
tiền
bào
hiểm
bằng
cách công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
và
khách hàng
trên
cơ
sở kiểm
tra
đối
tượng bảo
hiểm

hiện
thấy
số
tiền
bảo
hiểm
thấp
hơn số
tiền
cần
thiết
phải
bỏ
ra
theo
yêu
cẩu
bảo
hiểm, thì
tiên
bồi
thường
theo
hợp đồng bảo
hiểm
sẽ
giảm đi
theo
tỉ
lệ

tỵ
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
để được
bổi
thường
khi
có
tổn
thất.
Mức
phí bảo hiểm
thường do công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
định
ra
trên cơ sở tính toán xác
suất
xảy ra
rựi
ro
hoặc
trên cơ sở
thống
kê
7

động Ngân hàng -
Bảo
hiểm
mới thành
lập
đẩu tư
sang
những
lĩnh
vực
kinh
doanh
khác.
Viợc thanh
toán phí bảo
hiểm của
hoạt
động phân
phối
bào
hiểm qua
Ngân hàng
- Bảo
hiểm
có
thể
tiến
hành một
lần
khi

toán phí
nhiều lẩn
cao hơn bảo
hiếm
thanh
toán phí một
lần,
nhưng
với
mục tiêu
ngấn
xu
hướng
bán bảo
hiểm
thường thiên
về
bán bảo
hiểm
thanh
toán phí một
lẩn
hơn vì
có
thể
mang
lại
ngay
một
nguồn

những
biến
động về
tỉ lợ
lãi
suất.
Các khách hàng
phải
nộp phí bảo
hiểm
đúng
thời
hạn,
nếu không
thì
ngoài
viợc
công
ty
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
hủy bỏ hợp đồng bảo
hiểm,
khách
hàng
sẽ vẫn
phải
nộp
số phí cho

phối truyền thống,
tỉ lợ
phí bào
hiểm
nhờ ứng
dụng
Ngân
hàng - Bảo
hiểm ít hơn,
nên phí bảo
hiểm
được tính
bằng
công
thức
số
tiền
bảo
hiểm
nhân
với
tỉ lợ
phí bảo hiểm
cũng
giảm.
Rõ ràng đây
là
một
lợi
ích dành cho

hiểm
vững
chắc,
đóng
vai
trò làm
người
tiên
phong
cho các khu vực khác hòa cùng xu
thế
tất
yếu
8
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
này. Thành công của
những
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm
tại
Châu Âu đã
khơi mào cho một làn sóng mua
lại

Cho đến nay Ngân hàng - Bảo
hiểm
được công
nhận
là một
trong
những
kênh
phân
phối
bảo
hiểm
hiệu
quả trên
thế
giới.
Đối
với
các
quốc
gia
chưa phát
triển
hợp
tác Ngân hàng - Bảo
hiểm,
giấ
đây đã
tới
lúc

Có
nhiều
nguyên nhân dẫn
tới
việc
các ngân
hàng và các công
ty
bảo
hiểm
đã xem xét
tới
hợp tác Ngân hàng - Bảo
hiểm
một
cách nghiêm túc.
2.2.1. Hợp tác đế tân dúm thế manh riêng từ đó cùng phát triển
Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm với những thế mạnh riêng từ trước đến nay
vẫn
đảm
nhận
rất
nhiều vai
trò
trên
thị
trưấng
dịch
vụ
tài

mới
này.
Trong
mối
quan
hệ hợp tác, các ngân hàng
cung
cấp
nhiều
thế
mạnh.
Một
trong
những
điểm
quan
trọng
nhất
là họ có một cơ sở khách hàng
lớn
mà đa
phần
thuộc tầng lớp trung
lưu.
Thêm vào
đó,
họ có
thể tận
dụng
được tên

trong
một
số
lĩnh
vực
thiết
yếu
để có được một
chiến
lược
hợp tác
Ngân hàng - Bảo
hiểm
thành
công,
đặc
biệt
là
lĩnh
vực
phát
triển
các sản
phẩm báo
hiểm
và
quản
lí
các
sản

đều có
kinh
nghiệm
phát
triển
sản
phẩm bảo
hiểm
và
là
chuyên
gia
về
quản
lí
đầu
tư.
Nhưng mặt
khác,
họ
lại
thiếu
kinh
nghiệm
và khả năng
trong
các
lĩnh
vực mà ngân hàng
chiếm

tiếp
cận
với đối
tượng
khách hàng
thu
nhập
trung
bình.
2.2.2. Nguồn thu nháy cho các ngân hàng và các cóng ty bảo hiếm tăng nhờ
hoai
đông bì sân hàng - Bảo hiểm
Trước đây khi hoạt động riêng lẻ, nguồn thu nhập của các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm là
kết
quả
của sự cung cấp
những
sản
phẩm,
dẻch
vụ
tài
chính
mang
đặc
trưng
của

lập ra
để dự
phòng cho
những
bất
trắc, rủi
ro
có
thể
xảy ra
trong
tương
lai.
Đối
với
các ngân
hàng,
nguồn thu
nhập
có được
từ
hoạt
động bán các sản phẩm,
dẻch
vụ ngân
hàng
thu lãi
suất,
hoạt
động đầu tư

đổng
thời rủi
ro
tín
dụng
luôn
là
mối
lo
hàng
đầu.
Do
đó,
các ngân hàng ngày càng
mong
muốn
có được
tiền
hoa
hồng
thu từ
hoạt
động bán các
sản
phẩm bảo
hiểm
để bổ
sung
vào
thu

Sự ra đời của Ngân hàng - Bảo hiểm là một lựa chọn mới mẻ, hấp dẫn cho các
ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm.
Các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
xem
Ngân hàng - Bảo
hiểm
như một
hoạt
động
hiệu
quả và có khả năng
sinh lợi
nhuận
bổ
sung cho
những
nghiệp
vụ
sẵn
có
của họ.
10
Mưu
<Jkị

nhận
tiền
hoa
hổng
từ
các
công
ty
bảo
hiểm.
Vị
thế
gần
như
độc
quyền
trong
hệ
thống
phân
phối
các sản phẩm bảo
hiểm
đã giúp các
đại
lí
hoạt
động
hiệu
quả.

với
các khách hàng đó.
Trong khi đó, các ngân hàng có thể cung cấp cho các công ty bảo hiểm một hệ
thống
phàn
phối với
giá cả hợp
lí
hơn,
năng
suất
cao hem. Ngân hàng không mất
thữi
gian
thăm dò và tìm
kiếm
thị
trưững.
Nhữ tên
tuổi,
thương
hiệu,
uy tín và
những
quan
hệ khách hàng
hiện
có;
các ngân hàng có
khả

bảo
hiểm
tận
dụng
được
sự
tin
tưởng
đó.
2.2.4. Sư bãi bò các quy đinh han chế về hôi nháy tài chính trên thế giới
Việc nới lỏng các quy định hạn chế và xu thế hội nhập tài chính ngày càng cao
trên
thế
giới
đã
tạo
nên động
lực
mới
cho
hợp
tác
Ngân hàng - Bảo
hiểm.
Những
tiến
bộ mà công
cuộc
hội
nhập

ranh
giới
rõ ràng
giữa
các
tổ
chức tài
chính ở
nhiều
nước.
Các
thị
trưững
mà
trước
đây Ngân hàng - Bảo
hiểm
không được công
nhận
hợp pháp đã
bắt
đầu
có
quan
điểm
dễ
dãi
hơn
đối với
việc

Dân số thế
giới
đang gia tăng. Tại các
quốc
gia nơi mà chính phủ còn
thiếu
hụt
các chính sách
trợ
cấp ưu đãi
đối
với
người dân,
khách hàng có xu
hướng
thiên
về
mua các sản phẩm đầu
tư.
Tâm
lí
của khách hàng
hiện
nay
mong
muốn
có
thêm
nhiều lựa
chọn

cạnh
tranh
thông qua
cung cấp
những
dịch
vụ cá nhân
tối
ưu. Nhiều
công
ty
bảo hiịm
muốn
hợp tác
với
các ngân hàng đị
tận
dụng
hệ
thống
phân
phối
của
ngân
hàng,
đị có được
trợ
giúp về vốn nhằm phát
triịn
các sản phẩm phù hợp

dụng
chứng minh
rằng
đây là
kênh phân
phối
bảo
hiếm
có năng
lực
cạnh
tranh
vượt
trội.
3.1. Ngán hàng - Bảo hiểm - một kênh phân phối ổn định, đáng tin cậy và rộng khắp
Một
trong
những
đặc
điịm
của bán bảo
hiịm
qua ngân hàng là tính ổn
định.
Thứ
nhất,
các ngân hàng có
thế cung
cấp một kênh bán hàng
lớn

hai,
ngân hàng có một cơ sở khách hàng
lớn
và ổn định nên
Ngân hàng - Bảo
hiịm
có
khả
năng phân
phối
bảo
hiịm
ổn định cho các khách
12
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
hàng
này.
Thứ
ba,
các hợp đồng bảo
hiểm
được
kí
kết

bán bảo
hiểm nhờ
vào
tên
tuụi,
thương
hiệu
và uy
tín của
ngân hàng mà
khách hàng đã
biết
đến
từ
trước.
Ngân hàng bao lâu nay đã lưu
trữ
và
quản
lí
các
thông
tin
về khách
hàng,
nấm
vững
tình
trạng
tài

hiểm
mà họ mua
thực sự
phù hợp
với
nhu
cẩu.
Bẽn
cạnh
đó, Ngân hàng - Bảo
hiểm
có
mạng
lưới
phân
phối
rộng khắp.
Ngân
hàng luôn
là
một định
chế
tài
chính
quan
trọng,
có ảnh
hưởng
đến
mọi hoạt

vụ đó có
thể kết
hợp phân
phối
sản
phẩm bảo
hiểm
qua ngàn hàng một cách
tiết
kiệm
và
tiện
lợi.
Nhờ
vậy,
hợp tác
Ngân hàng - Bảo
hiểm
được thành
lập
sẽ
tận
dụng
được
điều
kiện
vô cùng
thuận
lợi
về

nghề thuộc
cả
hai
lĩnh
vực ngân hàng và bảo
hiểm.
Những nhân viên
này có đù khả năng và
kinh
nghiệm
làm
việc
để thích ứng
với
bất
cứ dự án hợp
tác Ngân hàng - Bảo
hiểm
nào.
Về phía nhân viên ngân hàng, hầu hết đã ít nhiều gãy dựng được mối quan hệ với
các
khách hàng thường xuyên
lui
tới
các
chi
nhánh ngân
hàng,
đồng
thời

ngân hàng.
Về phía nhân viên công ty bảo
hiểm,
họ có
kiến
thức
chuyên môn về các sản
phẩm bảo
hiểm
nên có
thể
tư
vỏn
hiệu
quả cho các khách hàng
muốn
mua bảo
hiểm.
Chính nhờ hỗ
trợ
từ
các nhân viên công
ty
bảo
hiểm,
nên
ngay từ
đẩu
không đòi
hỏi

sản
phẩm bảo
hiểm sẩn
có do các công
ty
bảo
hiểm cung cỏp.
3.3. Ngân hàng - Bảo hiếm huy động được nguồn vốn dồi dào
Vốn là một
trong
những
yếu tố cơ bản để
tiến
hành sản
xuỏt
kinh
doanh.
Ngân
hàng thường có
nguồn vốn
dổi
dào và
khả
năng huy động
vốn
linh
hoạt vì
ngoài
nghiệp
vụ cỏp tín

hiểm
nhằm
thực
hiện
thêm
nghiệp
vụ bảo
hiểm,
ngân hàng
với
nguồn
vốn
dồi
dào và uy
tín sẩn
có
của
mình
chắc chắn
sẽ
thu
hút được
nhiều
khách hàng do khách hàng
tin
tưởng
vào thương
hiệu
và
thực

mục sản phẩm
với
các sản phẩm bảo
hiểm
mang
tính bảo
vệ,
tiết
kiệm,
đáu
tư
Các ngân hàng và các công
ty
bảo
hiểm
đang hợp tác
hướng
tới
cung
cỏp một
lượng
sản phẩm
lớn,
tạo ra
một "cửa hàng một
cửa"
nơi khách
hàng có
thể thế
chỏp tài

sản
phẩm,
lại
là
một kênh phân
phối
hoạt
động ổn
định,
đáng
tin
cậy
và
rộng
khắp;
Ngân hàng - Bảo
hiểm
có đẩy đủ các
điều
kiờn
cân
thiết
để ngày
càng phát
triển
và
chiếm
được
thị
phần

ích mà Ngân hàng -
Bảo
hiểm
đem
lại
là những
đóng góp
quan
trọng
đối với
sự
phát
triển
kinh
tế thế
giới
nói
chung,
và
sự
tiến
bộ
của
ngành ngân hàng và ngành bảo
hiểm
nói riêng;
đổng
thời
đáp ứng được
tốt

thu
nhập
bổ
sung
ổn
định,
giảm
sự
phụ
thuộc
vào
các
khoản
chênh
lờch
lãi
suất
như
nguồn
thu
nhập
chính;
- Đa
dạng
hóa các
sản
phẩm
cung
cấp,
các

doanh,
tăng
tổng
suất
sinh
lời
của tài sản (RŨA);
- Nâng
cao
năng
lực
cạnh
tranh
của
ngân hàng;
- Phân tán và
giảm
thiểu
rủi ro
cho
từng
hoạt
động
tín dụng;
-
Tiếp
cận được các
nguồn
lực
là ưu

<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
4.2. Lợi
ích đối với
công
ty
bảo hiểm
- Tiếp cận cơ sờ khách hàng mới của ngân hàng;
- Giảm
chi
phí phân
phối
(chi
phí
tuyển
dụng,
lựa
chọn
và duy
trì đại
lí,
chi
phí đào
tạo
nhân
công,

sự phụ
thuộc
vào các
đại lí
bán
hàng
truyền
thống;
- Tận
dụng
được tên
tuổi,
uy tín (giúp
giảm
chi
phí
quảng
cáo),
nguồn
vốn
dồi
dào (giúp nâng cao khả năng
thanh
toán và mở
rộng
kinh
doanh),
mạng
lưới
phân

cung
cấp;
- Nhân viên ngân hàng không
chạy
theo
sô
lượng
hợp đồng như các
đại lí,
nên họ có
thể
tư vấn cho khách hàng một cách chu đáo và
tận
tình,
tạo
niềm
tin
cho
khách hàng.
4.3. Lợi ích đôi vói khách hàng
- Được
cung
cấp một
dịch
vụ tài chính
tổng
thể, dẫn tới
tiết
kiệm
được

đóng định kỳ
thông qua hệ
thống tài
khoản
của
ngân hàng một cách dễ
dàng);
- Mua
sản
phẩm giá
thấp
hơn mà
chất
lượng
tốt
hơn,
thời
gian thủ tục kí kết
hợp
đồng
nhanh
chóng
thuận
tiện;
16
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vãn
di4

sự
kiện
bảo
hiểm
xây
ra,
nếu có
tranh
chấp,
ngân hàng có
thể
sẽ
thay
mẫt cho
khách hàng
giải
quyết
với
công
ty
bảo
hiểm
để
đảm
bảo
quyền
lợi
cho
khách hàng.
Những

là
những
người
được
hưởng
lợi.
Vì
vậy,
rõ ràng các nước trên
thế giới
cẩn
phát
triển
hoẫc
phát
triển
hơn nữa hợp
tác
Ngân hàng
-
Bảo
hiểm
để
không bò
lỡ
cơ
hội thu
về
lợi
ích

trò như một
trung
gian
giới
thiệu
và
hưởng
hoa
hổng.
Các công
ty
bảo
hiểm
mua không
gian
của
ngân hàng để bán các
sản
phẩm
bảo hiểm
cho
những
khách hàng có nhu cầu
mua
bảo
hiểm.
Khách hàng có
thể
trực
tiếp

để
chiếm
lĩnh
các
thị
trường
tài
chính.
Các ngân hàng thường hợp tác với các công ty bảo hiểm theo bốn hình thức
chính bao gồm: kí
kết
các hợp đồng phân
phối,
hợp tác
chiến
lược,
liên
doanh
hoẫc
thành
lập
các
tổ
chức
tài
chính có tính
hội
nhập
cao (xếp
theo

độc
quyền
hoẫc
không
17
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn
di4
OC40<T)
OtQQlG
độc
quyền.
Sau
khi
kí
kết,
các ngân hàng sẽ phân
phối
các
sản
phẩm bảo
hiểm
(bán riêng
lẻ
hoặc
bán cùng các
sản
phẩm ngân

thức
hợp tác
chiến
lược là
hai
bên hợp tác
trong việc
phát
triển
sản
phẩm,
và có
thể
là
trong việc chia
sẻ thông
tin
khách
hàng.
Tuy
nhiên,
cả
hai
bên đều
đòi
hịi phải
có
sự đầu tư
vào công
nghệ

trường
hợp,
bền
chiếm
ưu
thế
hơn
sẽ chịu
trách
nhiệm điều
hành công
ty
liên
doanh.
Ngân hàng - Bảo
hiểm
dưới
hình
thức
này
cung cấp cho
cả ngân hàng
lẫn
công
ty
bảo
hiểm quyền sở hữu chung về
các
sản
phẩm và khách

nhập
cao
nhất
là
ngân hàng thành
lập
một
chi
nhánh bảo
hiểm,
có
thể
thông qua mua
lại
sáp
nhập hoặc
thành
lập mới.
Ngày
nay,
sáp
nhập
công
ty
bảo
hiểm
và ngân hàng
là
một hình
thức

các
hoạt
động và hệ
thống
vận hành cùa ngàn hàng và công
ty
bảo
hiểm
có
thể hội
nhập
hoàn toàn,
tận
dụng
được cơ sở khách hàng
hiện
có của cả
hai
bên. về mặt
cung
cấp sản
phẩm, các sản phẩm có tính
hội
nhập
hoàn
toàn,
đồng
thời
tạo
cho khách hàng

tiềm
năng đó là
tạo
ra những
sản phẩm
mới
phù hợp
những
nhu
cầu của
khách hàng trước đây chưa được
quan
tâm đến,
hay
đơn
giản
chỉ
là thông qua
khai
thác các phân
đoạn
thị
trường mà các
đại
lí
18
Mưu
<Jkị
Jtặ
<Vàn

có, tổ
chức
lại
hệ
thống
bán hàng
hiện
tại
và
giới
thiệu
những
chiến
lưắc bán hàng phù hắp
(lựa
chọn
kênh phân
phối,
mô
hình phân
phối
đúng
đắn),
những
biện
pháp mới hỗ
trắ
bán hàng.
2. Các kênh phân phôi của Ngân hàng - Bảo hiểm
Ngân hàng - Bảo hiểm về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm

các
chiến
lưắc phát
triển
Ngân hàng - Bảo
hiểm
hiệu
quả
nhất phải lệ thuộc
vào
khách hàng và các kênh phân
phối,
chứ
không phụ
thuộc
vào
sản
phẩm.
Theo
cách
truyền thống,
ở hầu hết các
nước,
các sản phẩm bảo
hiểm
đưắc
quảng
cáo và đưắc bán chủ yếu thông qua các
đại lí.
Cùng

những
năm
gần
đây.
2.1. Các đại lí chuyên nghiệp (Career Agents)
Các đại lí chuyên nghiệp là nhũng người bán bảo hiểm có kí hắp đồng đại lí. Họ
thường
đưắc
coi
như
những
nhà
thầu hoạt
động độc
lập,
tức
là
công
ty
kí
hắp đồng
với
họ
chỉ
quản
lí
những
hoạt
động
của

động cho năng
suất cao,
sử
dụng
hiệu
quả
chi
phí.
Hơn nữa,
do cung cấp dịch
vụ khách hàng
tốt
sẽ nhận
đưắc các
khoản
thưởng hắp
đồng,
nên
chất
lưắng
dịch
vụ khách hàng
của
các
đại lí
chuyên
nghiệp
thường
cao.
19

phẩm càng
tốt,
mà không chú
trọng
đến
chất
lượng.
Nhược
điểm
đó không phát
sinh
từ
bản
chất
của kênh phân
phối
này, mà nguyên nhân là do một số
đại
lí
thường
lợi
dụng
kiếm
lời từ
những
quy
định
chưa
chứt chẽ về
thù

liên
quan
tới
bảo
hiểm
tới
các nhà
tư
văn đức
biệt
này để
giải
quyết.
Đối
tượng
khách hàng
của
các nhà
tư vấn đức
biệt
chủ yếu
bao gồm
những
người
đòi
hỏi
dịch
vụ chất
lượng
cao và đáp ứng các nhu câu cá

thuận
lợi
là
họ
thực hiện
đúng
nhiệm
vụ và mục tiêu của công
ty
quản
lí.
Kênh
phân
phối
các
đại
lí
được
trả
lương
của
Ngân hàng - Bảo
hiểm
gần
giống với
kênh
các
đại
lí
của

tiền
thuồng dựa
trên
doanh
số sản
phẩm bán
được.
Một số công ty hoạt động Ngân hàng - Bảo hiểm bị ảnh hưởng bởi những kết
quả
tiêu cực đo các
đại lí
chuyên
nghiệp
quá
tập
trung
chạy
theo
doanh
số,
mà
không chú
trọng
tới
chất
lượng
dịch
vụ khách
hàng,
nên đã

gặp
những
người đại
diện
cho
công
ty
bảo
hiểm
trong
ngân
hàng.
Nhân viên bán hàng
tại
ngân hàng có
thể
là
nhân viên
thu
ngân
hoặc
một
trợ lí
về
nghiệp
vụ ngân
hàng;
còn
người
đại

quan
hệ
với
khách
hàng để bán các
sản
phẩm
giản
đơn;
còn
những
khách hàng
quan
trọng
hơn,
các
sản
phẩm
phức
tạp
hơn
thuộc
phạm
vi
đảm
nhứn của
các nhà
tư vấn
tài
chính

của
các nhân viên ngân hàng chưa
cao
do
thời
gian
họ
dành
cho
việc
bán
bảo
hiểm chỉ
hạn
chế
trong giờ
làm
việc
cùa ngân
hàng,
và họ
còn
phải
đảm
nhứn những
nhiệm
vụ
khác
trong
ngân

trọng tiềm
năng
của
hoạt
động Ngân hàng - Bảo
hiểm.
Do
đó, cẩn
phải
tứn
dụng
được
các nhân viên bán hàng
trở
thành các
trung
tâm "chủ
động"
giới
thiệu
khách hàng
tới
các
đại lí
chuyên
nghiệp,
các nhà tư
vấn
đặc
biệt,