NHỮNG HIỂU BIẾT CẦN THIẾT
CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2

Sales Management_CH2
2
Nội dung chính
I. Hiểu biết khách hàng
II. Hiểu biết về công ty
III. Hiểu biết về sản phẩm
IV. Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Sales Management_CH2
3
I. Hiểu biết khách hàng
Cách ứng xử
- KH tổ chức
-
KH cá nhân
“Hãy biến khách hàng thành một đối tác
của bạn chứ không phải một đối thủ bạn
phải khuất phục”
Xác định
cá tính
Nhận dạng
khách hàng
- Xác định cá tính
qua tướng học
- Yếu tố tác động
kích thích cảm

Mặt gầy, ốm:

Người đâu ra đó, chặt chẽ

Có kế hoạch

Nhạy cảm, hướng nội

Xài tiền cẩn thận, kỹ tính
 “Mắc bệnh thiếu quyết đoán”

Sales Management_CH2
7
2. Xác định cá tính qua tướng học
Mặt vuông, chữ điền

Có cá tính mạnh

Lập trường không dao động

Có tài lãnh đạo

Xài tiền hợp lý, sòng phẳng
 “Mắc bệnh bảo thủ, độc đoán”

Sales Management_CH2
8
2. Xác định cá tính qua tướng học
Mặt tròn


Nói năng kiểu cách

Ăn mặc chải chuốt
 “Mắc bệnh sĩ diện, cá nhân”

Sales Management_CH2
11
2. Xác định cá tính qua tướng học
Mặt tam giác

Khéo léo, thông minh

Kiên nhẫn, cẩn thận, giữ lời
 “Mắc bệnh đa nghi, bảo thủ”

Sales Management_CH2
12
Yếu tố tác động để kích thích cảm giác & tri giác

Khí hậu

Ánh sáng

Khung cảnh

Thời gian

Sự yên tĩnh

Sales Management_CH2

3- Khách hàng “đa nghi”

Không đồng ý

Hay nghi ngờ, so sánh

Thái độ của bạn: tự tin, nên nói các câu nói như
“em chắc chắn với chị, em đảm bảo với chị…”
Nếu khách hàng không mua thì để họ đến gian
hàng khác nhưng cũng nói một số câu để gây
sự hoang mang cho khách như “Khi mua hàng
chị xem kỹ dùm em nha, hàng giá rẻ có thể là
hàng TQ, hàng giống thật lắm”

Sales Management_CH2
16
3. Cách ứng xử
4- Khách hàng “lịch sự”

Dễ chịu, tế nhị

Không thích bị ép

Thái độ của bạn: chân thành

Sales Management_CH2
17
3. Cách ứng xử
5- Khách hàng “phóng khoáng”



Khó tính một cách quá đáng

Thái độ của bạn: nhún nhường

Sales Management_CH2
20
3. Cách ứng xử
8. Khách hàng “nhút nhát”

Né tránh, sợ bị gạt

Không dám quyết định

Thái độ của bạn: ân cần, tạo mối quan hệ thân
thiện trước khi giới thiệu sản phẩm qua một số
câu nói như “chị thấy em quen quen, lúc này
sống ở đâu, làm gì…”

Sales Management_CH2
21
3. Cách ứng xử
9. Khách hàng “nóng tính”

Ít khi hài lòng

Hay cự nự, làm to chuyện

Thái độ của bạn: khéo léo, thừa nhận khách
hàng đúng: “Anh cứ bình tĩnh, có chỗ nào sai

cộng động

Lịch sử và hiện trạng của công ty (Sự hình
thành và phát triển của công ty)

Triết lý kinh doanh của công ty

Nhiệm vụ, mục tiêu và chiến lược kinh doanh
của công ty

Văn hóa, cơ cấu tổ chức của công ty

Sales Management_CH2
25
II. Hiểu biết về công ty

Đặc trưng văn hóa tổ chức

Một số gốc tích hay sự kiện gắn với tên công
ty, sản phẩm…

Các chính sách chung của công ty

Các chính sách liên quan đến hoạt động
marketing

Các nguồn lực của công ty