ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
ĐẠI HỌC KINH TẾ

BÀI TẬP NHÓM
QUẢN TRỊ MARKETING
ĐỀ TÀI: BÀI TẬP SỐ 8
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. HOÀNG THANH VÂN
NHÓM THỰC HIỆN: 2
LỚP QTKD_K20_ LỚP 2
THÀNH VIÊN NHÓM: 1. NGUYỄN THỊ VÂN ANH
2. TRẦN THỊ MỸ DUNG
3. NGUYỄN THỊ THÙY DUNG
4. NGÔ QUANG ĐẠT
5. ĐẶNG THẾ ĐỨC
6. PHẠM THỊ THANH HẰNG
7. VŨ THỊ HÀ NGÂN
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
Hà Nội, 10/2012
I. Đề bài tập số 8:
"Hãy phát hiện 3 sản phẩm được ngưỡng mộ, hay được ưa chuộng rộng
rãi bởi người tiêu dùng. Hãy tìm hiểu người tiêu dùng để hiểu tại sao các sản
phẩm này được ngưỡng mộ. Sử dụng các hiểu biết được rút ra từ sự tìm hiểu
của mình để thiết kết một chương trình có thể làm cho một sản phẩm cụ thể
trở thành một sản phẩm được ngưỡng mộ/ ưa chuộng (hơn). (Bạn có thể lựa
chọn một sản phẩm đã tồn tại trên thị trường hoặc bạn có thể thiết kế một sản
phẩm mới)".
II. Nội dung bài làm:
1. Ba sản phẩm được ưa chuộng rộng rãi bởi người tiêu dùng.
2. Thiết kế chương trình Marketing để sản phẩm trở nên ưa chuộng
hơn.

như xanh lá, hồng sen đậm… sẽ mang lại cảm giác dồi dào năng lượng khi luyện tập.
• Những người có thói quen hoặc nhu cầu uống nước nóng hay lạnh
Các mẫu bình giữ nhiệt với khả năng giữ lạnh lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8
tiếng là chọn lựa hoàn hảo. Bình giữ nhiệt có rất nhiều kiểu dáng và dung tích phù
hợp với mọi nhu cầu.
4
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
1.1.3. Ưu điểm của bình Lock&Lock và lợi thế cạnh tranh.
• Sản phẩm bình nước Lock&Lock nhựa được làm từ nhựa PP (Poly propylene) cao cấp
nên rất an toàn cho sức khỏe.
• Các mẫu bình giữ nhiệt được thiết kế bằng inox thép không gỉ nên chịu lực va đập rất
tốt và năng giữ lạnh lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8 tiếng, nó giống như một
chiếc phích di động.
• Sản phẩm bình nước Lock & Lock có nhiều mẫu mã đa dạng, hàng đẹp và cực bền là
sự lựa chọn phù hợp của dân văn phòng, học sinh và các vận động viên chuyên
nghiệp…
• Lock & Lock nhận thấy sức tiêu thụ ở Việt Nam lớn nhất, nên chọn đầu tư cả nhà
máy lẫn hệ thống phân phối tại Việt Nam. Chiến lược Lock & Lock thâm nhập thị
trường là tạo nên những “cơn bão quảng cáo”. Lock & Lock quảng cáo trên tất cả các
phương tiện truyền thông đại chúng, chiến lược Lock & Lock đang làm là xây dựng
thương hiệu trước để ai cũng biết đến Lock & Lock sau đó mới mở rộng kênh phân
phối.
• Lock & Lock không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối, hiện nay Công ty đã có 14
cửa hàng, và đang khai trương thêm để phát triển thành 50 cửa hàng. Sau những trung
tâm thương mại cao cấp như Diamond, Parkson, Lock & Lock sẽ vào các hệ thống
siêu thị lớn như Metro, Big C
1.1.4. Vì sao khách hàng thích sản phẩm bình nước Lock & Lock.
• Dùng sản phẩm Lock & Lock là dùng một trong những sản phẩm có thương hiệu
nối tiếng trên thế giới, sản phẩm đã rất thành công tại thị trường Hàn Quốc và

ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến
tay người tiêu dùng. Đây là kết quả đạt được của dự án chăn Bò sữa và chế biến sữa
sạch quy mô lớn của Đông Nam Á. Bằng sự ra đời của các sản phẩm TH True Milk,
6
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
công ty cổ phần sữa TH đang từng bước khẳng định mục tiêu trở thành nhà sản xuất
tuyệt nhất trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ tự nhiên.
Tập đoàn TH đảm bảo không ngừng cải tiến và sáng tạo mãy móc cũng như dịch
vụ, từ đó bán và lắp đặt những sản phẩm hiệu quả của “100% made in Viet Nam”.
Nhằm đưa những sản phẩm TH true Milk đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, an
toàn và tiện lợi, Tập đoàn TH còn phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true mart. Đây
là chuỗi hệ thống chuyên cung cấp sữa sạch và các thực phẩm sạch, có nguồn gốc từ
thiên nhiên, được sản xuất từ trang trại TH như thịt, rau củ quả
b) Đặc điểm sản phẩm
Ngày 26/12/2010, việc Tập đoàn TH chính thức giới thiệu ra thị trường sản phẩm
sữa tươi sạch TH true MILK với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn
nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch” được xem là một sự kiện quan trọng của ngành
sữa nước nhà.
Thương hiệu sữa tươi sạch TH true MILK giới thiệu năm dòng sản phẩm gồm sữa
tươi tiệt trùng nguyên chất được làm từ 100% sữa bò tươi, sữa tươi tiệt trùng ít đường,
sữa tươi tiệt trùng có đường, sữa tươi tiệt trùng hương dâu, sữa tươi tiệt trùng hương
vị sôcôla.
Kể từ ngày đầu tiên ra mắt người tiêu dùng (ngày 26/12/2010) đến nay, TH true
MILK đã nhanh chóng được người tiêu dùng đón nhận và tin dùng. Từ hình ảnh của
những hộp sữa với bầu trời xanh gần gũi đến chuỗi các cửa hàng TH true mart hiện
diện trên nhiều tuyến phố chính ở Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Nghệ An… đã trở nên
thân thuộc với hàng triệu người tiêu dùng suốt gần hai năm qua.
TH true MILK vô cùng tự hào được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000:2005 về vệ
sinh an toàn thực phẩm của tổ chức BVQI cùng nhiều chứng nhận uy tín khác về chất

Để có được sữa tươi sạch, TH đã mua toàn bộ bí quyết công nghệ cùng kỹ thuật
chăn nuôi bò sữa của Israel và quy trình chế biến sữa hàng đầu trên thế giới. Để đảm
bảo sự tuân thủ đúng quy trình, TH đã thuê cả nông dân và chuyên gia của Israel vận
hành máy móc và hướng dẫn, đào tạo người Việt Nam.
Để tạo ra một ly sữa tươi sạch, tinh túy thiên nhiên thì đòi hỏi nhiều yếu tố, nhiều
công đoạn, trong đó quan trọng nhất là nguyên liệu đầu vào. Nếu công nghệ chế biến
là ngọn, thì nguyên liệu đầu vào chính là gốc, rễ, có “sâu rễ, bền gốc” thì mới vững
mạnh. TH có một hệ thống làm việc hết sức chuyên nghiệp trong tất cả các khâu nhờ
được quản lý trực tiếp bởi hai công ty đa quốc gia là Công ty Afikim của Israel về
quản trị đàn bò và Công ty Totally Vets của New Zealand quản trị về mặt thú y.
8
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
1.2.4. Vì sao khách hàng thích sản phẩm sữa TH True milk.
Chưa biết TH có đạt được thành công như mục tiêu đề ra hay không, song rõ ràng, sản
phẩm sữa TH True Milk đã được người tiêu dùng đón nhận và nhanh chóng chiếm lĩnh vị
thế số 1 trên thị trường sữa tươi, thể hiện ở doanh thu của công ty này hiện đã tới hơn
2.000 tỷ đồng. Nếu đạt doanh thu 1 tỷ USD vào năm 2017, sau 5 năm nữa, TH True Milk
sẽ làm nên một kỳ tích mà người Việt Nam có thể nhắc đến đầy tự hào.
TH True Milk là trường hợp điển hình về áp dụng chiến lược xây dựng thương hiệu
“Chất lượng theo cảm nhận”. Nhờ sở hữu từ True “sạch” trong cảm nhận của khách hàng,
TH milk đang trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi. Tận
dụng thành công này, gần đây tập đoàn TH vừa cho ra mắt thương hiệu rau sạch TH
Vegetable. Cũng là một thương hiệu rất cần chữ “sạch” để chiếm lĩnh trái tim của các bà
nội trợ.
1.3. Iphone 5
1.3.1. Giới thiệu về Apple Inc và Iphone 5.
a) Giới thiệu về Apple Inc
Apple Inc. (NASDAQ: AAPL, LSE: ACP) là tập đoàn công nghệ máy tính
của Mỹ có trụ sở chính đặt tại Silicon Valley ở San Francisco, bangCalifornia.
11
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
Cổng kết nối 30 chân vốn được Apple sử dụng cho các thiết bị di động của mình
từ năm 2003 đến nay đã trở nên lỗi thời và đã được Apple thay thế bằng cổng kết nối
Lightning nhỏ hơn.
Thiết kế mỏng hơn, nhẹ hơn

Nếu chỉ nhìn bề ngoài, hẳn nhiều người sẽ nhận ra các nét tương đồng giữa iPhone
5 và iPhone 4S, ngoại trừ việc iPhone 5 dài hơn do có màn hình lớn hơn. Trên thực tế,
iPhone 5 mỏng hơn 18% và nhẹ hơn 20% so với iPhone 4S. Apple tự hào tuyên bố
iPhone 5 là chiếc iPhone mỏng và nhẹ nhất từ trước đến nay, với khối lượng chỉ 112 g và
chỉ dày 7,6 mm.
Vi xử lí A6 mạnh mẽ hơn

12
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20

Tốc độ và số nhân chi tiết của vi xử lí A6 sử dụng trên iPhone 5 vẫn là một câu hỏi
chưa có lời giải đáp, tuy nhiên Apple khẳng định vi xử lí này sẽ cho tốc độ xử lí nhanh
gấp đôi so với thế hệ vi xử lí A5.
Tai phone kiểu mới

Tai phone trên iPhone các phiên bản trước luôn bị người dùng phàn nàn về chất
lượng và tính khả dụng, và việc Apple thiết kế kiểu tai phone mới cho iPhone 5 được
xem là một trong những điểm cộng đáng hoan nghênh.
Cải thiện chất lượng camera

Associates cho thấy, khoảng 55 triệu hộ gia đình Mỹ đã và đang sở hữu ít nhất một trong
những sản phẩm của Apple.
Thu nhập của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc mua sắm: 77%
những người mua ba sản phẩm trở lên có thu nhập hàng năm không dưới 75.000 đô la
15
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
Mỹ. Chỉ có 28% những người có thu nhập hàng năm dưới 30.000 đô la Mỹ chi tiền để
mua sản phẩm của Apple. Tuổi tác của người tiêu dùng cùng đóng vai trò quan trọng.
63% khách hàng thuộc độ tuổi từ 18 đến 34 tuổi và từ 35 đến 49 tuổi nói rằng họ không
thể bỏ qua sản phẩm công nghệ của Apple. 50% khách hàng từ 50 đến 64 tuổi mua hàng
của Apple và con số này chỉ còn 26% đối với những người từ 65 tuổi trở lên.
b. Tập khách hàng của Apple
Nhìn tổng quát lại, ai dùng hàng apple đều thuộc tầng lớp khá giả. Tầng lớp khá giả
ngày nay đều là những người nhiều tiền bận rộn, ít có thời gian hoặc ngại vọc vạch công
nghệ, thích sự thuận tiện, thời trang, thường hay giao lưu công việc khoe khả năng tài
chính.

Tầng lớp này chỉ chiếm tầm 20-30% dân số toàn cầu, nhưng họ lại sở hữu tài sản
chiếm tới 70-80% tổng tài sản của công dân toàn cầu. Đây quả là tập khách hàng tiềm
năng và sẵn sàng chi trả để được sở hữu những sản phẩm công nghệ đỉnh cao nhất, thời
thượng nhất, những đối tượng này họ ít khi đắn đo khi xuống tiền mua sản phẩm của
Apple. Và tầng lớp này là tầng lớp làm chủ trong xã hội.

Tầng lớp còn lại tiền ít, đòi hỏi cao, đôi khi đòi hỏi nhiều tính năng mở không cần
thiết và giá trị đòi hỏi vượt quá số tiền họ bỏ ra mua sản phẩm. Apple đang dần chinh
phục trọn vẹn tầng lớp thứ nhất (tầng lớp quyền lực nhất) và dần buộc họ lệ thuộc vào
các công nghệ của mình, từ những thông tin tuyệt mật lưu trong các email, chát, trong cơ
sở dữ liệu đám mây đến những kế hoạch hàng ngày lưu trong "to do list" rồi sau này đến
mạng xã hội.

biệt. Những cái khác sẽ trờ nên hơi "nhà quê" một chút.
+Xét trên phương diện cảm giác người dùng (cái này quan trọng nhất): Apple đã
đánh trúng tâm lý. Nói chung khi đã dùng smart phone thì đều là những người ưa thích
đồ công nghệ, thích tò mò khám phá. Iphone đã đưa ra một cảm giác hoàn toàn mới cho
người dùng điện thoại. Suy cho cùng, điện thoại nào mà chẳng có chức năng nghe- gọi-
nghe nhạc - chụp ảnh , người ta chọn loại nào phần lớn là do cảm giác dùng nó "sướng"
hơn mà thôi.
+Bàn phím của Iphone: có thể nói không ngoa, đó là loại bàn phím thông minh nhất từ
trước đến nay cho điện thoại. Nếu dùng tiếng Anh gốc, hầu hết các từ chúng ta gõ đều
17
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
được Iphone nhận biết và chỉnh sửa đúng chính tả, thậm chí nó còn thông minh đến mức
nhận ra cả các từ bạn hay sử dụng ngay cả khi không có trong từ điển.
+Phần mềm: đây cũng là một điểm mạnh đáng chú ý. Kho phần mềm do các hãng phát
triển cho Iphone là một danh sách ngày càng dài thêm vô tận. Nhất là khi Apple cung cấp
chính thức mã nguồn cho các nhà phát triển phần mềm. Trò chơi cho IPhone có thể nói là
nhiếu không thể kể hết, nhất là NES và các trò chơi chính thức do các hãng GAMES
đang phát triển thêm.
+Tính năng văn phòng. Duyệt web: Iphone là số 1, không loại smart phone nào duyệt
web tốt hơn, cả về mặt hiển thị, tiện lợi, tốc độ Check mail: rất tốt. Em chưa dùng
Black Berry bao giờ, nhưng Mail của Iphone không thể phàn nàn điều gì: tốc độ check,
hỗ trợ POP3, xem file attach: word, excel, pdf, jpg , có thể nói hoàn toàn không khác
máy tính chút nào. Thậm chí Iphone còn đọc tốt cả các file docx, xlsx của Office 2007.
+Giải trí: đó chính là thế mạnh của Iphone. Bộ nhớ trong 4-8-16GB khá đủ để nghe
nhạc, xem phim, lưu ảnh. Nhạc, phim và hình ảnh hiển thị của Iphone là số 1 trong các
dòng điện thoại có thể xem phim. Màn hình lớn, sáng rực rỡ, hỗ trợ loa ngoài. Từ khi có
Iphone, em bỏ luôn thú vui xem phim và xem DVD mà chuyển sang đọc truyện chưởng,
lướt web, xem phim trong chăn. Các bác sẽ thấy một điều thú vị là: để thưởng thức phim
thì nên xem trên TV plasma cỡ 32 inch trở lên và loa 5.1. Còn nếu không thì xem bằng

2_K20
BỐN "P" CỦA MARKETING MIX:
• Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và
phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
• Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
• Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm
chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic
và vận chuyển sản phẩm.
• Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản
phẩm của doanh nghiệp.
2.1. Chính sách sản phẩm
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định
dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược
marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách
sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
· Quản lý chất lượng tổng hợp:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì,
cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải
biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn
nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết
định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản
phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định
hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.
· Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của
phát triển sản phẩm mới.
· Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng
hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và
chức năng thương mại.

2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng
Các phương pháp xúc tiến bán hàng?
· Bán hàng trực tiếp:
21
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD
2_K20
· Quảng cáo:
· Hỗ trợ bán hàng:
· Tài liệu quảng cáo:
· Quan hệ đối ngoại:
Hiểu đúng vai trò của đội ngũ bán hàng:
Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những
người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài
việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những
người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Có 3 hình thức bán hàng:
Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán
hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng,
xà phòng, bút, sách
Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản phẩm
có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao
và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng những sản phẩm
ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ,
những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng.
22