Luận văn: Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động Marketing xuất khẩu
tại Công ty Giầy Thụy Khuê

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt
động Marketing xuất khẩu tại Công ty
Giầy Thụy Khuê
Với mục đích, giới hạn và phơng pháp nêu trên tôi chia luận văn thành ba phần chính:
Phần I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Marketing – xuất khẩu.
Phần II: Thực trạng hoạt động Marketing – xuất khẩu tại Công ty Giầy Thụy Khuê.
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – xuất khẩu tại
Công ty Giầy Thụy Khuê.
Phần I.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING – XUẤT
KHẨU.
I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA MARKETING QUỐC TẾ.
1. Khái niệm Marketing Quốc tế.

II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỌNG MARKETING – XK.
Bao gồm:
1. Nghiên cứu lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng xuất khẩu.
* Nghiên cứu cơ cấu, quy mô của thị trờng:
Việc xác định cơ cấu, quy mô của thị trờng rất có ích cho các công ty xuất khẩu khi
họ tham gia vào thị trờng hoàn toàn mới, vì qua việc nghiên cứu này giúp cho công ty xác
định đợc tiềm năng của thị trờng đó thông qua các nội dung:
+ Số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng.
+ Khối lợng hiện vật hàng hóa tiêu thụ.
+ Doanh số bán thực tế.
+ Phần thị trờng mà công ty có thể cung ứng và thoả mãn.
* Nghiên cứu khái quát xu thế vận động của thị trờng:
Nghiên cứu vấn đề này sẽ giúp công ty xác định đợc quy luật biến động cũng nh
triển vọng của thị trờng đó, trên cơ sở ấy giúp công ty đa ra những quyết định Marketing
có hiệu quả nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu của công ty trong thời gian
tới.
* Nghiên cứu các yếu tố môi trờng ở nớc ngoài:
Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh ở một nớc không phải nớc nhà họ sẽ gặp
phải nhiều vấn đề phức tạp hơn nhiều. Sự phức tạp đó do môi trờng cạnh tranh, đặc điểm
của các thị trờng có sự khác biệt đối với thị trờng trong nớc. Mặt khác các khía cạnh tác
nghiệp của các hoạt động Marketing sự hiện diện của thị trờng của công ty với độ rộng,
chiều sâu của các sản phẩm chào bán của nó và sự sẵn có của các hãng nghiên cứu
Marketing và quảng cáo cũng có sự khác biệt với thị trờng trong nớc. Do đó việc nghiên
cứu các yếu tố thuộc môi trờng nớc ngoài là vô cùng cần thiết.
* Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế quốc tế:
Sự ổn định hay bất ổn định về kinh tế, chính sách kinh tế của các quốc gia trong khu
vực và thế giới nói chung hay một quốc gia nói riêng có tác động trực tiếp đến hoạt động
và hiệu quả của công ty trên thị trờng nớc ngoài. Trong môi trờng môi trờng kinh tế các
công ty XNK tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:

doanh quốc tế. Sẽ là thuận lợi nếu công ty kinh doanh trong một quốc gia ổn định về chính
trị và ngợc lại. Nghiên cứu về môi trờng này thờng thông qua các vấn đề sau:
+ Vai trò của chính phủ: Đây là yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh quốc
tế đợc chia ra làm ba nhóm:
- Nhóm xúc tiến đẩy hoạt động thơng mại quốc tế.
- Nhóm cạnh tranh hay thay thế sự quản lý xuất khẩu bằng những hãng t nhân.
- Nhóm ngăn cản.
Hai nhóm đầu thờng đợc áp dụng đối với các công ty trong nớc còn nhóm thứ ba
thờng đợc áp dụng đối với các công ty nớc ngoài.
+ Những kiểm soát của chính phủ: Bao gồm:
- Những đòi hỏi bắt buộc về giấy phép.
- Thuế quan XNK và các loại thuế phụ thu.
Những điều tiết về hối đoái.
Một số hiệp định thoả thuận đợc các quốc gia tuân thủ có ảnh hởng sâu rộng đến hoạt
động kinh doanh quốc tế, bao gồm các hiệp định song phơng. Hiện nay Việt Nam cũng đã
ký kết hiệp định thơng mại song phơng với Mỹ.
+ Vấn đề giải quyết xung đột: Do không có một thế chế thi hành luật nào tồn tại nên
các công ty thờng giới hạn trong các luật pháp của nớc nhà và nớc chủ nhà. Vấn đề đặt ra
khi có tranh chấp là giải quyết các bất đồng luật pháp của các bên từ các quốc gia khác
nhau nh thế nào: “Loại luật nào đợc vận dụng?” và “Loại toà án nào sẽ theo đuổi việc kiện
tụng”.
* Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá - xã hội quốc tế:
Văn hoá định hình những hành vi mua sắm và tiêu dùng có thể chấp nhận đợc cho cả
ngời tiêu dùng và nhà kinh doanh. Vấn đề đặt ra cho các nhà Marketing là phải có sự
nghiên cứu về văn hoá - xã hội để đa ra các quyết định Marketing – mix phù hợp. Do khía
cạnh của văn hoá có ảnh hởng đến quyết định kinh doanh của các công ty đó là:
+ Giao tiếp ngôn ngữ: Ngôn ngứ là một phơng tiện của giao tiếp. Ngôn ngữ có hai
loại là ngôn ngữ bằng lời và không lời (điệu bộ, vẻ mặt, dáng điệu và kiểu cách).
+ Quá trình t duy nhận thức: Có khác nhau giữa các quốc gia nên dễ gây nên sự hiểu
lầm trong giải thích các thông điệp.

Một Công ty sản xuất – kinh doanh – xuất nhập khẩu dự định tham gia vào một thị
trờng mời họ cần phải nắm bắt đợc các thông tin chi tiết về thị trờng thông qua các vấn đề
sau:
* Nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen mua sắm của ngời tiêu dùng: Thông tin
thu đợc sẽ giúp cho công ty xuất khẩu xác định: Thị trờng cần hàng gì? Chất lợng nh thế
nào? Khi nào mua? Mua nh thế nào? Tuy nhiên đây là việc nghiên cứu vô cùng khó khăn
và phức tạp nhất là đối với các công ty của Việt Nam trong điều kiện hiện nay.
* Nghiên cứu tập tính tinh thần của ngời tiêu dùng nớc ngoài: Tập tính tinh thần của
ngời tiêu dùng là những vấn đề mà con ngời suy nghĩ. Nghiên cứu vấn đề này bao gồm:
Nghiên cứu nhu cầu động cơ, hình ảnh của sản phẩm trong khách hàng, thái đọ của ngời
tiêu dùng nớc ngoài đối với hàng hoá nhập ngoại
* Nghiên cứu giá cả thị trờng nớc ngoài: Việc nghiên cứu này rất quan trọng đối với
công ty xuất khẩu khi đa ra quyết định giá xuất khẩu của mình. Các vấn đề nghiên cứu bao
gồm: giá bán buôn, giá bán lẻ, giá nhập khẩu, các nhân tố ảnh hởng và xu hớng biến động
của giá.
* Nghiên cứu bán hàng ( nhà xuất khẩu).
Hợp đồng chỉ đợc thực hiện khi cả hai bên ký kết cùng tích cực thúc đẩy công việc
thuộc trách nhiệm của mình. Thực tế cho thấy khi tranh chấp xảy ra khi một trong hai bên
không thực hiện đúng hợp đồng. Vì vậy, trớc khi tiến hành quan hệ buôn bán trao đổi với
một bạn hàng, đặc biệt là bạn hàng nớc ngoài ta phải nghiên cứu chi tiết về bạn hàng. Các
vấn đề cần nghiên cứu là:
+ Khả năng thanh toán của bạn hàng.
+ Chức năng quyền hạn của bạn hàng.
+ Uy tín trên thị trờng.
+ Tinh thần thiện chí.
+ Quan điểm lợi nhuận.
* Nghiên cứu tình hình cạnh trạnh ở thị trờng xuất khẩu.
Ở đây nhiệm vụ của các nhà xuất khẩu là phải tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp. Tuy nhiên, đối với các công ty của
Việt Nam việc nghiên cứu này gặp rất nhiều khó khăn bởi các yếu tố khách quan và chủ

dàng hơn. Mặt khác do tập trung đợc nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo đợc u thế cạnh
tranh cao hơn tại các thị trờng đó.
ii. Chiến lợc phân tán.
Chiến lợc này đợc đặc trng bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khác nhau. Chiến lợc này có u điểm
chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn, hạn chế đợc các rủi ro trong kinh doanh
song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thân nhập sâu và hoạt động quản lý cũng
phức tạp hơn, chi phí thâm nhập lớn hơn.
+ Thủ tục và phơng pháp lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
ã Thủ tục lựa chọn:
i. Thủ tục mở rộng: Thủ tục lựa chọn thị trờng này thờng dựa vào sự tơng đồng giữa
các cơ cấu thị trờng của khu vực thị trờng nớc ngoài về đặc điểm chính trị, xã hội, kinh tế
hoặc văn hoá để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sang các khu vực thị trờng có mức độ
tơng đồng cao nhất với thị trờng nội địa quen thuộc của doanh nghiệp. Đây là dạng lựa
chọn thị trờng dựa vào kinh nghiệm.
ii. Thủ tục thu hẹp:
Thủ tục thu hẹp đợc sử dụng khi việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài đợc bắt đầu từ
tổng số các thị trờng quốc gia hoặc liên kết khu vực hiện có. Phơng pháp này đợc tiến
hành một cách có hệ thống hơn và đảm bảo không bỏ sót mọi cơ hội thị trờng của doanh
nghiệp. Thủ tục này đợc tiến hành qua các bớc tuần tự:
- Đánh giá tổng quát thị trờng.
- Phân tích khả năng doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trờng nớc ngoài.
- Phân đoạn thị trờng.
ã Phơng pháp lựa chọn:
i. Phơng pháp phân chia: Trong phơng pháp này ngời ta dựa vào các tiêu thức đã xác
định để phân chia thị trờng thành nhiều đoạn tơng ứng với từng tiêu thức, sau đó kết hợp
với tiêu thức đó vào từng đoạn thị trờng. Phơng pháp này đòi hỏi phải lựa chọn đợc tiêu
thức trung tâm và tiêu thức bổ sung.
ii. Phơng pháp tập hợp: Trong phơng pháp này ngời ta lập thành từng nhóm một các

. Khách vãng lai.
. Các tổ chức phối hợp.
- Xuất khẩu trực tiếp: Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối
trong các điều kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán
hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng hình thức
xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách
hàng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà snả xuất gồm:
. Cơ sở bán hàng trong nớc .
. Đại diện bán hàng xuất khẩu.
. Chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài.
. Tổ trức trợ giúp ở nớc ngoài.
. Đại lý nhập khẩu.
. Nhà thơng lợng quốc tế mua và bán với tên riêng của ngời đó.
. Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ.
. Trợ giúp kỹ thuật.
. Hợp đồng quản lý.
b. Đầu t trực tiếp.
- Phơng thức mở rộng hoạt động cao hon của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là
đầu t trực tiếp để xây dựng các xínghiệp đặt ra tại thị trờng đó. Khi một doanh nghiệp đã
có đợc kinh nghiệm về xuất khẩu và nếu thị trờng nớc ngoài đủ lớn thì các cơ sở sản xuất
đặt tại nớc đặt tại nớc ngoài có những u điểm nổi trội.
Phơng thức đầu t trực tiếp có những hình thức sau:
. Xí nghiệp chìa khoá trao tay.
. Chi nhánh chung hay xí nghiệp liên doanh.
. Xí nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu nớc ngoài.
2.2.2. Những cách tiếp cận trong lựa chọn phơng thức thâm nhập.
a. Cách tiếp cận đơn giản: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nó chỉ cân
nhắc một phơng thức duy nhất để thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài. Chẳng hạn luôn xuất
khẩu thông qua các đại lý ở nớc ngoài. Cách tiếp cận này tất nhiên không tính đến sự phức

+ Các dạng chủ yếu của phát triển sản phẩm trong Marketing – mix:
- Bổ sung phát triển sản phẩm mới: là một dạng thức mà theo đó công ty có thể bổ
sung một sản phẩm mới vào loại sản phẩm hiện tại đang đợc bán trên thị trờng nớc ngoài
thông qua xuất khẩu.
- Cải tiến hoặc thay đổi những sản phẩm hiện tại:
Để sản phẩm thích ứng với thị trờng nớc ngoài và có thể kéo dài chu kỳ sống của
nó. Một công dụng mới của sản phẩm cũng đòi hỏi những thay đổi nhất định từ phía sản
phẩm.
- Thải loại sản phẩm: Điều này là tất yếu trong quá trình kinh doanh vì nếu duy trì
những sản phẩm giá yếu trong tuyến sản phẩm bị mất cấn đối và do đó ảnh hởng đến lợi
nhuận và doanh thu của công ty. Dấu hiệu thải loại sản phẩm chỉ khi kim ngạch sản phẩm
đó giảm mạnh.
3.2.2. Quyết định chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
Chính sách chủng loại sản phẩm là một bộ phận của chính sách quốc tế chung về sản
phẩm. Nó giải quyết những vấn đề liên quan đến quyết định về bề rộng, bề sâu, của
chủng loại sản phẩm công ty định đa bán ở thị trờng nớc ngoài. Quyết định về chủng loại
sản phẩm chịu tác động bởi các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty.
3.2.3. Quyết định về thuộc tính công năng của sản phẩm xuất khẩu:
Bao gồm các quyết định.
+ Quyết định về mức chất lợng: Tuỳ theo khả năng và mục đích của mình công ty lựa
chọn chiến lợc sản phẩm, duy trì chất lợng hay giảm dần chất lợng. Đồng thời cũng phải
quan tâm xem xét đến mối tơng quan giữa mức chất lợng và khả năng sinh lời của sản
phẩm.
+ Quyết định lựa chọn đặc tính nổi trội: Đặc tính nổi trội của sản phẩm không những
có ý nghĩa quan trọng trong công tác chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà còn là công cụ
cạnh tranh hữu hiệu. Nó tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
+ Quyết định lựa chọn phong cách mẫu mã mặt hàng xuất khẩu: Phong cách mẫu mã
cũng góp phần tạo nên sự khác biệt, ảnh hởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm. Để có
một phong cách mẫu mã tốt, công ty phải luôn có các thông tin phản hồi từ khách hàng

chuẩn và thích nghi hoá.
4. Các chính sách về giá xuất khẩu.
4.1. Khái niệm chính sách giá xuất khẩu:
Chính sách giá xuất khẩu là việc xác định mức giá cho một loại sản phẩm xuất khẩu
trong điều kiện thơng mại nhất định.
Về thực chất thì chính sách giá xuất khẩu là một thành phần của chính sách
Marketing quốc tế thực hiện một cách trực tiếp nhất sự tăng trởng của lợng bán và lợi
nhuận. Mọi sai lầm trong lĩnh vực này đều ảnh hởng nhanh chóng đến kết quả. Sở dĩ nh
vậy vì giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất. Nó là khâu kết thúc và thể
hiện kết quả của các khâu khác.
4.2. Nội dung của chính sách giá xuất khẩu.
4.2.1. Các chính sách giá cơ sở.
a. Chính sách giá “hớt váng sữa”.
ã Chính sách này chủ trơng quy định mức giá cao nhất có thể có cho sản phẩm nhằm
đảm bảo lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm để bù đắp cho một thị phần hạn chế. Mức
giá này thờng đợc nhằm vào các đoạn thị trờng cao cấp và sau khi đã khai thác hết đoạn
thị trờng này thì có thể hạ dần mức giá bán để mở rộng dần sang các đoạn thị trờng khác.
Chính sách giá “hớt váng sữa” có các hình thức chủ yếu:
- Lớt nhanh qua thị trờng:
Mục tiêu đơn giản là thu đợc lợi nhuận cao trong một thời gian ngắn và rút lui nhanh
khỏi thị trờng.
- Trợc xuống theo đờng cầu:
Chính sách này cũng giống nh trên, chỉ khác là doanh nghiệp giảm giá nhanh hơn để
đối phó với các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
b. Chính giá “thấm dần”.
Chính sách này chủ trơng định giá thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh một phần quan
trọng của thị trờng nớc ngoài và làm nhụt chí các đối thủ cạnh tranh.
Các hình thức chủ yếu của chính sách giá này là:
+ Giá bành trớng: Định mức giá thật thấp để tăng thêm tỷ lệ khách hàng tiềm năng ở
mức giá thấp. Nó đợc áp dụng khi độ co dãn của nhu cầu theo giá rất nhiều và chi phí giảm

vậy đây là các mức giá cho những hoạt động doanh nghiệp nắm quyền sở hữu toàn bộ
hoặc từng phần. Các vấn đề của việc thiết lập chính sách giá chu chuyển nội bộ của doanh
nghiệp trên phạm vi quốc tế là rất rộng và phức tạp.
5. Các chính sách về giao tiếp - khuyếch trơng.
5.1. Khái niệm chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Chính sách về giao tiếp khuyếch trơng đợc hiểu là việc xác định sử dụng các phơng
tiện các công cụ nào trong chơng trình giao tiếp khuyếch trơng của công ty.
Trong đó giao tiếp hớng vào việc chào hàng chiều khách và xác lập mối quan hệ giữa
công ty với tập khách hàng trọng điểm. Còn khuyếch trơng là một hệ thống các hoạt động,
nhằm mở rộng t duy, sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, kích thích và thu hút các
khách hàng tiềm năng đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng chất lợng và uy tín về hình ảnh
của công ty trên thị trờng mục tiêu.
5.2. Nội dung chính sách giao tiếp - khuyếch trơng.
5.2.1. Quảng cáo.
- Khái niệm: Là hình thức giới thiệu và khuyếch trơng sản phẩm xuất khẩu một cách
gián tiếp thông qua các phơng tiện truyền thông, đợc tiến hành bởi một tổ chức nhất định.
- Mục đích: Thu hút sự chú ý của cá nhân hay tổ chức nớc ngoài ở thị trờng xuất khẩu
mục tiêu nhằm thuyết phục họ về lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm xuất
khẩu.
- Các nhân tổ ảnh hởng đến quảng cáo:
+ Hội trờng quảng cáo: là toàn bộ các nhân tố chính trị, kinh tế, văn hoá - xã hội.
Thông qua môi trờng này tác động mạnh đến khả năng tiếp cận mức độ đánh giá, sự phản
ứng của ngời tiêu dùng đối với những chơng trình quảng cáo.
+ Phơng tiện quảng cáo: Là những phơng tiện thông tin nhằm tuyên truyền các thông
điệp của nhà quảng cáo đến khách hàng tiềm năng của mình, số lợng, chủng loại và đặc
điểm của các phơng tiện cũng có sự khác biệt giữa các quốc gia.
5.2.2. Bán hàng cá nhân:
Đây là hình thức giới thiệu bằng miệng của nhân viên bán hàng, đợc thực hiện dới
hình thức các cuộc hội thảo, gặp gỡ với 1 hay một số khách hàng tiềm năng nhằm mục
đích bán đợc sản phẩm sự thành công của công ty ở đây phụ thuộc vào phẩm chất t cách

ra năm 1989 doanh nghiệp đã góp phần xứng đáng của mình vào sự nghiệp chống Mỹ cứu
nớc và xây dựng CNXH.
Năm 1992, xí nghiệp chuyển lên thành công ty Giầy Thụy Khuê. Khi mới tách ra,
công ty có 650 cán bộ công nhân viên, giá trị tài sản khoảng 0,5 tỷ đồng. Trong những
năm đầu tiên việc sản xuất và kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn và thử thách.
Sản xuất ở trong nớc trì trệ, thị trờng trong nớc lại quá nhỏ bé dẫn đến sản xuất kinh doanh
gặp nhiều khó khăn. Để doanh nghiệp tồn tại và phát triển vơn lên trong cơ chế mới phải
nhại bén, năng động, đầu t thiết bị về công nghệ mới trong sản xuất. Chất lợng sản phẩm
phải nâng cao ngang tầm Quốc tế và có thị trờng tiêu thụ. Đó là những suy nghĩ của Ban
lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty. Một trong những quyết định hết sức táo bạo,
sáng suốt là công ty đã di chuyển toàn bộ cơ sở sản xuất từ nội thành ra ngoại thành.
Cơ sở mới này gồm 3 xởng sản xuất chính, khối phòng ban phụ trợ, kho tàng, nhà ăn
với gần 20.000m
2
nhà xởng và đờng nội bộ trên một khu đất hơn 30.000m
2
tại khu A2 Phú
Diễn - Từ Liêm - Hà Nội.
Song với nhiệm vụ xây dựng va di chuyển tới địa điểm mới các chỉ tiêu kinh tế xã hội
hàng năm đợc thực hiện tốt, hiện tại sản xuất năm sau cao hơn năm trớc. Công ty đã có
nhiều giải pháp để sản xuất liên tiếp hợp tác và áp dụng các thành tựu khoa học - kỹ thuật
mới vào sản xuất.
Năm 1992 - 1993 Công ty hợp tác với Công ty P.D G của Thái Lan mở thêm dây
truyền sản xuất giầy dép nữ thời trang xuất khẩu và tuyển thêm 250 lao động ngoài xã hội
vào làm việc.
Năm 1994, công ty ký với công ty Chiakmings, Đài Loan để mở thêm dây truyền thứ
3 sản xuất giầy cao cấp xuất khẩu. Công ty tuyển thêm 350 lao động mới ngoài xã hội vào
làm việc. Doanh thu mă, 1994 đạt 20 tỷ, bằng 135% năm 1993.
Năm 1995, công ty lại ký với công ty Ase của Hàn Quốc với giá trị đầu t 7 tỷ đồng.
Công ty thờng xuyên cải tiến sản phẩm hạ giá sản phẩm. Đến nay sản phẩm của công

3. Mạng lới kinh doanh, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Giầy Thụy Khuê.
Địa chỉ của công ty đặt ở 2 nơi - Văn phòng giao dịch ở số152 phố Thụy Khuê -
Quận Tây Hồ - Thành phố Hà Nội.
- Cơ sở sản xuất tại tại xã Phú Diễn - Huyện Từ Liêm - Hà Nội.
Hiện nay tổng số lao động của công ty đã lên tới 2100 cán bộ công nhân viên công ty
đã cải tạo và xây dựng trên 20.000m
2
đất với 7 dây truyền sản xuất hoàn chỉnh, khép kín
bằng thiết bị hiện đại, sản lợng 3,5 - 4 triệu đôi/năm. Sản phẩm xuất khẩu trên 20 nớc trên
thế giới, với tỷ trọng xuất khẩu 80 - 90 % doanh thu sản xuất kinh doanh phát triển với tốc
độ tăng trởng cao, năm sau cao hơn năm trớc.
Bên cạnh đó công ty còn chú trọng đến nguồn nhân lực của mình vì công ty đã xác
định: lao động là yếu tố hàng đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, nếu đảm bảo đợc số
lợng và chất lợng lao động sẽ mang lại hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh
vì nó ảnh hởng trực tiếp đến năng suất lao động hiệu quả sử dụng máy móc của công ty.
Do đó mấy năm qua lực lợng lao động của công ty đã không ngừng lớn mạnh cả về số
lợng và chất lợng.
Hiện nay tổng số lao động của công ty là 2100 ngời tăng so với những năm đầu
thành lập là 1550 ngời, trong đó có 85% lực lợng lao động trẻ khoẻ có kiến thức văn hoá,
có khả năng tiếp thu công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại.
Trong những năm gần đây công ty không ngừng nâng cao và cải thiện điều kiện làm
việc. Đối với các phòng nghiệp vụ, nhân viên phải làm việc trong điều kiện khá tốt, có đầy
đủ thiết bị văn phòng hệ thống thông tin liên lạc hiện đại. Đối với công nhân trực tiếp sản
xuất, đợc làm việc trong môi trờng an toàn, thông thoáng, đủ ánh sáng, máy móc chuyên
dùng hiện đại giúp giảm bớt các thao tác nặng nhọc
Sản phẩm của công ty từ chỗ chỉ là các mặt hàng giầy dép, phân cấp thấp đến nay đã
đa dạng phong phú về màu sắc, mẫu mã, chủng loại, và chất lợng đợc nâng cao, có tín
nhiệm với khách hàng. Đến nay sản phẩm đã có mặt tại Bắc Mỹ, Eu, Úc … và một số các
nớc Châu Á khác.
Đến năm 1999, công ty đã triển khai quản lý chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO

tính
Thực
hiện
1998
Thực
hiện
1999
Thực
hiện
2000
Tỷ lệ %
89/98 2000/99
1.Số sản phẩm
sản xuất
1000
đôi
3100 3267 3372 105,82 103,21
2. Tổng doanh
thu
tr.đ 74090 88201 99330 11362
trong đó: doanh
thu từ xuất khẩu
tr.đ 71339 85833 94401
3. Tổng chi phí tr.đ 73219 86745 96545 111,29
trong đó chi phí
cho sản phẩm xuất
khẩu
tr.đ 70575 83966 91985
4.Tổng nộp ngân
sách

mẽ, … Thêm vào đó năm 1999 chúng ta lại gặp nhiều thiên tai lũ lụt lớn, liên tiếp thực
hiện 2 luật thuế mới: Thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp. Năm 2000 chính phủ
khuyến khích đầu t, giảm thuế đối với một số hàng hoá dán tem, một số mặt hàng công
nghiệp, điều chỉnh thuế nhập khẩu, thuế VAT. Song bất chấp những khó khăn đó, với sự
nỗ lực cố gắng rất nhiều của bản thân, công ty giầy Thụy Khuê vẫn đảm bảo duy trì hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả cao.
Nhìn vào bảng biểu kết quả trên ta thấy doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên
luôn trên 10% (năm sau cao hơn năm trớc), nếu năm 1998 là 74,090 tỷ đồng thì đến năm
1999 đã là 88,201 tỷ và đến năm 2000 là 99,330 tỷ với tỷ lệ tăng tơng ứng là
1999/1998:19,04%; 2000/1999: 12,62%. Trong đó doanh thu của công ty từ xuất khẩu
tơng ứng theo các năm là 1998:71,339 tỷ; năm 1999 là 85,333 tỷ và năm 2000 là 94,401 tỷ.
Doanh thu từ xuất khẩu luôn chiếm trên 80% sản lợng tổng doanh thu. Với tỷ lệ tăng này,
chứng tỏ rằng công ty đã có sự năng động trong việc nghiên cứu và mở rộng thị trờng và
phát triển sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thị hiếu tiêu dùng nớc ngoài.
Cùng với tổng doanh thu tăng nhanh thì qua bảng ta cũng thấy tổng chi phí cũng tăng
theo, cụ thể là: năm 1998:73,219 tỷ ; năm 1999:86,745 tỷ ; năm 2000: 96,545 tỷ theo tỷ lệ
tăng năm sau so với năm trớc là: 1999/1998: 118,47% ; 2000/1999 111,29%. Trong đó chi
phí chi sản lợng xuất khẩu tỷ lệ thuận theo sự tăng của tổng chi phí và sản lợng sản phẩm
sản xuất cũng vậy: năm 1998: 3,1 triệu đôi, năm 1999: 3,267 triệu đôi, năm 2000: 3,372
triệu đôi với mức tăng năm 1999/1998 là 105,82% ; 2000/1999: 103,21%. Có kết quả nh
vậy điều đó chứng minh là hoạt động đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã,
dây truyền sản xuất và sự đầu t cho vấn đề Marketing đã đợc chú trọng hơn nhiều
Cũng theo đà tăng của doanh thu và chi phí tổng lợi nhuận cũng đợc nâng cao rõ rệt
qua các năm: 1998: 871 triệu, năm1999: 1.456 triệu, năm 2000: 1.550 triệu với tỷ lệ 99/98
là 167,16% ; 2000/1999:106,45% trong lúc đó lợi nhuận từ việc xuất khẩu là năm 1998:
764 triệu, năm 1999:1.367 triệu, năm 2000: 1.416 triệu với tỷ lệ LNXK/ồ LN là 1998:
87,7%; 1999: 93,88% và 2000: 91,35%.
Cũng chính điều đó đã kéo theo việc nộp NSNN của công ty theo từng năm là: 952
triệu ; 1.022 triệu ; 1235 triệu. Đây là một điều nó khẳng định sự hoạt động sản xuất kinh
doanh cuả công ty rất có hiệu quả, đời sống lao động ngời nông dân ngày một tăng lên.

3.Giầy vải tiêu
thụ nội địa
240 7,74 205 6,27 468 13,87
Tổng dầy dép
các loại
3100 100 3267 100 3372 100
Nguồn: Phòng kế hoạch XNK
Nh vậy qua bảng sơ cấu xuất khẩu sản phẩm tại công ty Giầy Thuỵ Khuê chúng ta
thấy hoạt động sản xuất của công ty tập trung xấp xỉ trên dới 90% dành cho xuất khẩu và
chỉ có khoảng 10% dành cho nội địa. Hoạt động sản xuất và kinh doanh tập trung chủ yếu
vào giấy xuất khẩu chiếm khoảng 50% tỷ trọng trong các mặt hàng, trong khi giầy dép da
xuất khẩu chiếm trên 30% tỷ trọng và chỉ có 10% cho giầy vải tiêu thụ nội địa.
Đây là những mặt hàng truyền thống mà công ty sản xuất trong nhiều năm qua. Tại
công ty giầy Thụy Khuê tuy không có các loại giầy thể thao, giầy nam khác song để bù
đắp cho sự thiếu hụt đó công ty giầy Thụy Khuê đã tạo ra nhiều mẫu mã trong cùng một
loại hàng. Ví dụ nh trong sản xuất giầy vải, công ty đã thiết kế nhiều loại mẫu mã khác
nhau với nhiều mầu, chất vải và các phụ liệu khác nhau.
Tất cả những điều ở trên chúng ta vừa thấy nó giúp cho chúng ta một cái nhìn hết sức
khách quan bao trùm về tình hình sản xuất kinh doanh xuất khẩu của công ty cũng nh là
cơ cấu của sản phẩm tiêu thụ của công ty. Và bên cạnh đó, nó cũng cho chúng ta thấy đợc
sự tăng trởng liên tục về cả sản lợng doanh thu và lợi nhuận của công ty và qua đó cho ta
thấy sự nỗ lực rất cao của đội ngũ ban lãnh đạo công ty giầy Thụy Khuê trong thời gian
qua.
2. Tình hình hoạt động Marketing xuất khẩu tại công ty giầy Thụy Khuê
2.1 Nghiên cứu môi trờng kinh tế quốc tế
2.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng xuất khẩu
a) Nghiên cứu môi trờng kinh tế quốc tế
Việc nghiên cứu này giúp phần không nhỏ vào sản xuất kinh doanh mà công ty đã
đạt đợc trong thời gian qua. Trong vấn đề này công ty tập trung nghiên cứu:
+ Cấu trúc công nghiệp nớc sở tại: Công ty nhận thấy rằng đa số các nớc phát triển

nền kinh tế TBCN, do đó công ty cũng đặc biệt quan tâm đến vấn đề này vì những quan
điểm khác nhau nhiều khi đối lập nhau.
c. Nghiên cứu môi trờng VHXH quốc tế
Công ty đã tiến hành nghiên cứu các khía cạnh sau:
+ Giao tiếp ngôn ngữ: Qua nghiên cứu công ty thấy rằng đối với mỗi quốc gia khác
nhau, thuộc các khu vực khác nhau thờng có các ngôn ngữ khác nhau. Ngôn ngữ ở đây
vừa là chỉ lời nói, vừa là cử chỉ điệu bộ. Việc nghiên cứu này thực sự có ích khi công ty
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân
+ Thời gian và ý thức thời gian
Qua nghiên cứu cho thấy sự khác biệt về vấn đề này thờng có ảnh hởng đến tính mùa
vụ của sản phẩm chào bán trên. Hầu hết các nớc thuộc khối EU, các nớc phát triển coi
thời gian là tuyến tính, các sự kiện cơ hội diễn ra chỉ có một lần hay “thời gian là vàng”.
2.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng xuất khẩu
Sau khi quyết định lựa chọn thị trờng xuất khẩu rồi, công ty tiến hành các hoạt động
nghiên cứu chi tiết thị trờng.
- Mục đích của việc nghiên cứu là cung cấp những thông tin nhằm xác lập các chiến
lợc xuất khẩu, phơng án kinh doanh cho từng thị trờng, đồng thời là căn cứ để xác lập triển
khai các quyết định Marketing
- Nội dung nghiên cứu của công ty bao gồm:
+ Nghiên cứu khách hàng: Nhằm đảm bảo việc thực hiện hợp đồng và hạn chế rủi ro,
trớc khi tiến hành quan hệ kinh doanh công ty đã tiến hành nghiên cứu khách hàng thông
qua một số nội dung sau: Khả năng thanh toán, chức năng quyền hạn của bán hàng, uy tín
của bạn hàng trên thị trờng và quan điểm lợi nhuận … Từ đó công ty đã tìm ra đợc một
số bạn hàng của mình cụ thể là : Công ty Nivi Footwear Ltd (Đài Loan), Darmart
Siviposte (Pháp), Deicmann Schahhe (Đức), Vroon En Dreesmann (Hà Lan), New Im &
Ex (Italia), Alcampo Avenisa Santiago (Tây ban nha), Denis crowe Footwear Ltd (Úc),
Dae Hantong Woon (Hàn Quốc) …
+ Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trờng xuất khẩu: Về mặt này, công ty cha
có khả năng thực hiện mà phải hợp tác đối tác với nớc ngoài và một phần thông qua phòng
thơng mại và công nghiệp Việt Nam. Những thông tin thu đợc từ phòng sẽ đợc công ty xử