Mục Lục
Lời mở đầu 4
Chơng I: Những vấn đề lý luận cơ bản về marketing xuất khẩu 6
I. Khái niêm, vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu 6
I.1. Một số khái niệm cơ bản 6
I.2. Vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu 7
II. Những nội dung chủ yếu của hoạt đông marketing xuất khẩu 8
II.1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu 8
II.2. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu 15
II.3. Lựa chọn phơng thức thâm nhập 19
II.4. Chính sách sản phẩm xuất khẩu 20
II.5. Chính sách giá xuất khẩu 25
II.6. Chính sách phân phối sản phẩm xuất khẩu 29
II.7. Chính sách khuyếch trơng sản phẩm xuất khẩu 30
II.8. Đánh giá lại 35
III. Đặc trng của hoạt động Marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản 36
Chơng II: Hoạt đông marketing xuất khẩu tại công ty Intimex 38
I. Giới thiệu chung về Công ty xuất nhập khẩu Intimex 38
I.1. Quá trình hình thành và phát triển 38
I.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 41
I.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 43
I.4. Khái quát tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua 46
II. Thực trạng marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản của Intimex 49
1
II.1. Tình hình xuất khẩu hàng nông sản của công ty 50
II.2. Hoạt động marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản của công ty
55
III. Đánh giá hoạt đông marketing xuất khẩu của Công ty Intimex 64
III.1. Những kết quả đạt đợc 64
III.2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân 65
Chơng III:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất

luôn mang tính hai mặt đã gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp trong
hoạt động kinh doanh. Nằm trong bối cảnh chung, công ty xuất nhập khẩu
Intimex cũng phải đối mặt với những điều kiện không thuận lợi mà nền kinh
tế thị trờng mang tới. Tuy nhiên, bằng nỗ lực vợt bậc công ty từng bớc khắc
phục khó khăn chung và phát triển ngày một mạnh.
Với mong muốn góp một phần nhỏ cho sự nghiệp kinh doanh của công ty,
vấn đề: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất
khẩu đối với mặt hàng nông sản tại công ty xuất nhập khẩu Intimex đợc
chọn làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp. Hi vọng cuốn luận văn sẽ có
ích trong thực tiễn.
II. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Mục đích nghiên cứu của đề tài là:
3
* Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing xuất
khẩu.
* Phân tích và đánh giá hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàng
nông sản ở công ty Intimex trong thời gian qua, chỉ ra những u điểm, cũng
nh những mặt tồn tại và nguyên nhân dẫn tới thực trạng đó.
* Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu của
công ty Intimex trong thời gian tới.
III. đối t ợng và phạm vi nghiên cứu đề tài
Do thời gian nghiên cứu và năng lực của bản thân còn hạn chế nên đối t-
ợng ngiên cứu chính của đề tài chỉ dừng lại ở hoạt động marketing xuất khẩu
của công ty. Trong đó tập trung chủ yếu trong lĩnh vực hàng nông sản từ năm
1997 tới năm 2001.

4
Ch ơng I
Những vấn đề lý luận cơ bản về marketing xuất
khẩu

ta nghiên cứu marketing quốc tế trong trờng hợp chỉ áp dụng cho các sản
5
phẩm chỉ sản xuất trong nớc nhng đợc tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài thì đó
chính là marketing xuất khẩu.
Marketing xuất khẩu có vai trò làm thích ứng các hoạt động kinh doanh
xuất khẩu của doanh nghiệp với với điều kiện của môi trờng quốc tế, xuất
phát từ sự khác biệt giữa thị trờng xuất khẩu với thị trờng nội địa, cụ thể:
- Trên cơ sở phân tích và dự báo thị trờng xuất khẩu, các doanh nghiệp
xác định đợc nhu cầu và mong muốn của các thị trờng xuất khẩu trọng điểm,
đồng thời định hớng phân phối nhằm thoả mãn sự chờ đợi của thị trờng hơn
các đối thủ cạnh tranh.
- Đảm bảo một tỷ lệ đóng góp đáng kể trong tổng nỗ lực kinh doanh của
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế để không ngừng nâng cao vị thế trên trờng
quốc tế.
- Là công cụ mà doanh nghiệp ở một chừng mực nào đó có thể tác động
tới nhu cầu của thị trờng thông qua các hoạt động marketing về sản phẩm, giá
cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng.
I.2. Vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu:
Có vai trò làm thích ứng các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu của doanh
nghiệp khi hoạt động trong môi trờng quốc tế với chính các điều kiện đòi hỏi
từ bản thân môi trờng. Xuất phát từ sự khác biệt giữa thị trờng nớc ngoài với
thị trờng nội địa và giữa các thị trờng nớc ngoài với nhau, để đảm bảo lợi ích
tối đa cho doanh nghiệp, marketing xuất khẩu thực hiện những chức năng cơ
bản:
- Thiết lập hệ thống quan sát hữu hiệu, tập hợp các thị trờng để nhận biết
một cách nhanh chóng các biến động và nếu có thể thì dự báo trớc các biến
động đó.
- Xác lập khả năng phản ứng nhanh đối với các điều kiện đặc biệt và
đồng thời là khả năng thích nghi nhanh chóng từ phía dịch vụ hành chính.
- Thiết lập đợc hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt

bao gồm:
a. Nghiên cứu cơ cấu, quy mô thị trờng
Việc xác định cơ cấu, quy mô của thị trờng rất có ích cho các công ty xuất
khẩu khi họ tham gia vào thị trờng hoàn toàn mới, vì qua việc nghiên cứu này
giúp công ty xác định đợc tiềm năng của thị trờng đó thông qua các nội dung:
- Cầu tổng quát của thị trờng: tức là số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng...
- Cung tổng quát: là khối lợng hiện vật hàng hoá tiêu thụ.
- Doanh số bán thực tế.
- Phần thị trờng mà công ty có thể tham gia cung ứng.
b. Nghiên cứu khái quát xu thế vận động của thị trờng
7
Trên cơ sở số liệu các năm đã qua và điều kiện thực tế tại những thị trờng
đang nghiên cứu, công ty phải rút ra đợc quy luật biến động cũng nh triển
vọng của thị trờng, từ đó giúp công ty đa ra quyết định kinh doanh hiệu quả
nhát cho hoạt động xuất khẩu trong thời gian tơí.
c. Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng ở nớc ngoài
Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh ở một nớc khác sẽ phát sinh
nhiều vấn đề phức tạp. Điều này phát sinh do môi trờng cạnh tranh và dặc
điểm của các thị trờng có sự khác biệt nhất định và đòi hỏi các chích sách,
chiến lợc marketing phải có sự thích nghi. Mặt khác, Sự ổn định hay bất ổn
định về kinh tế, chính sách kinh tế của các quốc gia, khu vực tác động trực
tiếp đến hoạt động và hiệu quả của hoạt động kinh doanh của các công ty nói
chung và hoạt động xuất nhập khẩu của công ty nói riêng. Vậy nên, đối với
công ty kinh doanh quốc tế cần nghiên cứu một số vấn đề nh:
* Cấu trúc công nghiệp nớc sở tại: định hình các nhu cầu về sản phẩm,
dịch vụ, mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực. Có bốn loại cấu trúc công
nghiệp:
- Nền kinh tế tự cấp, tự túc.
- Nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô.
- Nền kinh tế đang công nghiệp hoá.

ờng tập trung vào:
* Vai trò của chính phủ: Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế chính phủ
có ba nhóm vai trò:
- Nhóm xúc tiến hoạt động thơng mại quốc tế.
- Nhóm cạnh tranh, hay nói cách khác là đảm bảo sự quản lý xuất khẩu
bằng nhứng hãng t nhân.
- Nhóm ngăn cản.
Hai nhóm đầu thờng áp dụng đối với các công ty trong nớc còn nhóm thứ
ba thờng đợc áp dụng đối với các công ty nớc ngoài.
* Những kiểm soát của chính phủ, bao gồm:
- Những đòi hỏi bắt buộc về giấy phép.
- Thuế quan XNK và các loại thuế phụ thu.
- Những điều tiết về hối đoái
* Vấn đề giải quyết xung đột: hiện nay không tồn tại một cơ chế thi hành
luật chung nào cho các phát sinh trên phạm vi toàn thế giới và các công ty th-
ờng giới hạn việc giải quyết trong giới hạn luật pháp nớc nhà hoặc nớc chủ
nhà nên khi có tranh chấp vấn đề đặt ra là giải quyết bất đồng luật pháp của
9
các bên mang quốc tịch khác nhau nh thế nào: Loại luật nào đợc vận dụng?
Toà án cấp nào, ở đâu sẽ đủ thẩm quyền giải quyết việc kiện tụng?
f. Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng văn hoá xã hội
Văn hoá định hình hành vi mua sắm và tiêu dùng có thể chấp nhận đợc
cho cả nhập khẩu và bên xuất. Các nhà marketing phải có sự nghiên cứu về
văn hoá - xã hội để đa ra quyết định marketing-mix phù hợp. Những vấn đề
văn hoá ảnh hởng đến quyết định kinh doanh của công ty là:
- Ngôn ngữ giao tiếp: ngôn ngữ là phơng tiện giao tiếp, có hai loại: ngôn
ngữ bằng lời và không bằng lời (điệu bộ, vẻ mặt, dáng điệu, kiểu cách...) Am
hiểu ngôn ngữ của nớc chủ nhà sẽ giảm đợc sự hiểu lầm phát sinh không nên
có và sẽ thắt chặt mối quan hệ hợp tác kinh doanh.
- Quá trình t duy nhận thức: thờng thì có sự chênh lệch giữa các quốc

động cơ tiêu dùng của họ vì cái gì? Hình ảnh của sản phẩm trong họ nh thế
nào? Thái độ của họ với hàng hoá nhập ngoại?....
11
c. Nghiên cứu giá cả thị trờng nớc ngoài:
Công việc này ảnh hởng trực tiếp tới lợi nhuận, doanh thu của công ty, bởi
từ việc nghiên cứu họ đa ra quyết định hợp lý về giá xuất khẩu. ở khâu này,
công ty phải xác định và đánh giá đợc tính hợp lý của giá bán buôn, bán lẻ,
giá nhập khẩu cùng các yếu tố ảnh hởng cũng nh xu hớng biến động của giá
trên thị trờng.
d. Nghiên cứu bạn hàng
Hợp đồng sẽ đợc thực hiện khi cả hai bên kí kết cùng tích cực thúc đẩy
công việc thuộc trách nhiệm của mình. Thực tế cho thấy, tranh chấp xảy ra
khi một trong hai bên không thực hiện đúng hợp đồng. Vì vậy, trớc khi tiến
hành quan hệ với một bạn hàng nớc ngoài ta phải nghiên cứu chi tiết về họ.
Trong một số trờng hợp, ta cần nghiên cứu một vấn đề đáng quan tâm. Nhng
thờng việc ngiên cứu đòi hỏi phải xác định rõ:
- Khả năng thanh toán của bạn hàng
- Chức năng, quyền hạn của bạn hàng
- Uy tín trên thị trờng
- Tinh thần thiện chí
- Quan điểm lợi nhuận.
e. Nghiên cứu tình hình cạnh tranh ở thị trờng xuất khẩu
Công ty cần phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh để nắm đợc phản ứng
và các hoạt động của các đối thủ cạnh tranhh khi công ty xâm nhập thị trờng
mới. Nắm đợc mục đích của đối thủ cạnh tranh tức sẽ giúp công ty xác định
đợc: - Liệu đối thủ cạnh tranh có bằng lòng với kết quả hoạt động và vị trí
hiện tại của họ hay không? - Khả năng thay đổi và chuyển hớng chiến lợc của
đối thủ? Để giải quyết vấn đề này các công ty cần phải nắm đợc:
Một số thông tin về đối thủ cạnh tranh:
(1) Các mục tiêu về tài chính

Để phân tích, đánh giá cạnh tranh có thể sử dụng mô hình năm sức mạnh
của M. Porter (M. Porter s 5 force Model) mà ngời đọc có thể tham khảo ở
phần phụ lục.
II.2. Lựa chọn thị tr ờng xuất khẩu:
Có thật nhiều cách để lựa chọn thị trờng xuất khẩu, và không một cách
thức mô phạm nào sử dụng trong tất cả mọi trờng hợp. Mỗi một cá thể khi
tiến hành lựa chọn, họ sử dụng bí quyết của mình để đạt mục đích riêng. Tuy
13
nhiên, là nhà marketing xuất khẩu, có thể nhận thấy hầu hết các cách thức
đều dựa trên những lý thuyết làm nền móng cơ bản nh:
II.2.1. Tiếp cận trong việc lựa chọn thị tr ờng xuất khẩu
Trong khi lựa chọn thị trờng nớc ngoài, để quốc tế hoá hoạt động của
mình, doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa hai cách tiếp cận khác nhau: tiếp
cận chủ động và tiếp cận thụ động.
a. Tiếp cận thụ động:
Cách tiếp cận thụ động là việc doanh nghiệp chỉ phản ứng lại cầu thị trờng
nớc ngoài một cách không có kế hoạch. Một nhà xuất khẩu trong nớc, một
nhà nhập khẩu nớc ngoài hay một chính quyền nớc ngoài khởi xớng các đơn
đặt hàng và yêu cầu doanh nghiệp thực hiện các đơn đặt hàng đó. Cách tiếp
cận này thờng nảy sinh từ các cuộc điều tra từ những doanh nghiệp nớc
ngoài, thông qua những mối quan hệ đã đợc thiết lậpbởi các trung gian gián
tiếp hoặc qua các hội chợ triển lãm trong nớc và quốc tế.
b. Tiếp cận chủ động:
Trong cách tiếp cận này, doanh nghiệp tự mình đặt ra mục tiêu quốc tế
hoá hoạt động của mình và chủ động lựa chọn thị trờng cũng nh cách thức
thâm nhập vào các thị trờng đó. Các doanh nghiệp lớn thờng lựa chọn cách
tiếp cận này để đảm bảo những bớc đi chắc chắn hơn, theo một kế hoạch đợc
dự kiến trớc. Do đó, sẽ đảm bảo đợc sự thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào
thị trờng mới. ở trờng hợp này, chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và các doanh nghiệp
theo đuổi những lợi nhuận dài hơn là lợi nhuận trớc mắt.

bảo thành công.
15
b. Thủ tục thu hẹp:
Thủ tục thu hẹp đợc sử dụng khi việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài bắt đầu
từ tổng số các thị trờng quốc gia hoặc khu vực liên kết hiện có. Thủ tục này
đợc tiến hành một cách có hệ thống hơn và đảm bảo tỷ lệ bỏ sót cơ hội thị tr-
ờng cuả doanh nghiệp là nhỏ nhất, thủ tục đợc tiến hành tuần tự qua các bớc:
- Đánh giá tổng quát thị trờng.
- Phân tích khả năng của doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trờng nớc ngoài.
- Phân đoạn thị trờng.
c. Thủ tục phân chia:
Trong thủ tục này, ngời ta dựa vào những tiêu thức đã xác định để phân
chia toàn bộ các thị trờng thành nhiều đoạn tơng ứng với những tiêu thức.
Sau đó kết hợp các tiêu thức đó và từng đoạn thị trờng. Thủ tục này đòi hỏi
phải chọn ra tiêu thức trung tâm và tiêu thức bổ sung.
d. Thủ tục tập hợp:
Ngời ta lập thành từng nhóm một các thị trờng riêng lẻ trong tổng toàn bộ
thị trờng mục tiêu theo sự giống nhau của đặc điểm tiêu dùng và thị hiếu để
hình thành các thị trờng riêng biệt. ở đây, các chỉ tiêu cơ cấu giới tính, lứa
tuổi... không có ảnh hởng nhiều mà chủ yếu là tập tính thái độ của khách
hàng đối với sản phẩm lại có vai trò quyết định.
* So sánh, lựa chọn thị tr ờng:
Việc so sánh lựa chọn thị trờng đợc thực hiện trên cơ sở phân tích đánh
giá các thông tin cần thiết. Do vậy, để có thể lựa chọn, trớc hết công ty phải
trả lời các câu hỏi sau:
(1) Công ty có nhu cầu thu thập thông tin hay không?
(2) Thông tin nào và thông tin gì là cần thiết nhất?
(3) Thông tin thu thập từ nguồn nào?
Thực ra, để trả lời các câu hỏi này, chúng ta đã tiến hành trớc ở bớc

II.3. Lựa chọn ph ơng thức thâm nhập:
Sau khi nghiên cứu và lựa chọn đợc thị trờng sẽ tiến hành hoạt động kinh
doanh xuất khẩu, công việc tiếp theo của doanh nghiệp sẽ là tiếp cận thị trờng
để tiến hành hoạt động kinh doanh. Thông thờng, nhà quản trị doanh nghiệp
có thể lựa chọn một trong hai phơng thức thâm nhập thị trờng bằng con đờng
xuất khẩu sau:
17
II.3.1. Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp,
khi mà họ tự mình thực hiện các nghiệp vụ về xuất khẩu để có thể đa sản
phẩm của mình ra nớc ngoài, đến tay bên nhập.
Hình thức xuất khẩu này thờng đợc các công ty đã có uy tín trên thị trờng
áp dụng. Bởi vì, xuất khẩu theo con đờng này sẽ giảm bớt đợc các chi phí
phát sinh, tăng lợi nhuận, hơn nữa doanh nghiệp sẽ không phải chịu sức ép từ
phía trung gian nhận uỷ thác.
II.3.2. Xuất khẩu gián tiếp
Khi các doanh nghiêp không tự mình thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu bởi
một lý do nào đó, họ thờng tìm đến các trung gian có đầy đủ khả năng thay
họ đa sản phẩm của mình đi tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài. Vậy xuất khẩu
gián tiếp là hoạt động diễn ra khi: một doanh nghiệp thực hiện hành vi đa sản
phẩm ra thị trờng nớc ngoài bằng cách uỷ thác cho các trung gian (có thể là
thể nhân, pháp nhân, tổ chức,...) thay mình thực hiện.
Xuất khẩu gián tiếp thờng đợc các doanh nghiệp mới đi vào hoạt động
trên thị trờng quốc tế sử dụng, mục đích của họ là giảm bớt rủi ro phát sinh
do thiếu kinh nghiệm hoặc tiêu thụ đợc sản phẩm nhờ những tên tuổi lớn
mà họ không đủ sức cạnh tranh trên thị trờng của họ. Tuy nhiên, sử dụng
cách tiếp cận này doanh nghiệp thờng phải chia sẻ phần lợi nhuận cho bên
trung gian, và đó là lý do các doanh nghiệp không thích hình thức tiếp cận
này.
II.4. Chính sách sản phẩm xuất khẩu

vi, tập quán, truyền thống của ngời địa phơng để đa ra những hình thức hoà
nhập thích ứng.
b. Đặc điểm sản phẩm:
Liên quan đến nhãn hiệu tạo ra ấn tợng cho sản phẩm, bao bì đóng gói
phù hợp với từng loại sản phẩm, kênh phân phối và phơng tiện vận chuyển,
bao bì phải liên hệ chặt chẽ với việc đóng nhãn...
c. Xem xét nguồn lực trong công ty:
Chính sách của công ty sẽ quyết định mức độ điều chỉnh của sản phẩm.
Tuỳ thuộc vào khả nâng công nghệ, tài chính, bạn hàng, cạnh tranh... mà
doanh nghiệp có quyết định đầu t đúng để điều chỉnh thay đổi sản phẩm.
19
II.4.2. Nội dung
a. Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm
Các dạng chủ yếu của phát triển sản phẩm trong Marketing-mix:
- Bổ sung phát triển sản phẩm mới: là một dạng thức mà theo đó công ty
có thể bổ sung một sản phẩm mới vào loại sản phẩm hiện tại đang đợc bán
trên thị trờng nớc ngoài thông qua xuất khẩu.
- Cải tiến hoặc thay đổi những sản phẩm hiện tại: Để sản phẩm thích
ứng với thị trờng nớc ngoài và có thể kéo dài chu kỳ sống của nó. Một công
dụng mới của sản phẩm cũng đòi hỏi những thay đổi nhất định từ phía sản
phẩm.
- Thải loại sản phẩm: Điều này là tất yếu trong quá trình kinh doanh vì
nếu duy trì những sản phẩm giá yếu trong tuyến sản phẩm bị mất cân đối và
do đó ảnh hởng đến lợi nhuận và doanh thu của công ty. Dấu hiệu thải loại
sản phẩm chỉ khi kim ngạch sản phẩm đó giảm mạnh.
b. Quyết định chủng loại sản phẩm xuất khẩu
Chính sách chủng loại sản phẩm là một bộ phận của chính sách quốc tế
chung về sản phẩm. Nó giải quyết những vấn đề liên quan đến quyết định về
bề rộng, bề sâu, của chủng loại sản phẩm công ty định đa bán ở thị trờng nớc
ngoài. Quyết định về chủng loại sản phẩm chịu tác động bởi các yếu tố bên

Nhãn hiệu có thể đợc biểu tợng bằng hình ảnh, chữ viết, Song trong điều
kiện hiện nay nó phải đảm bảo các yếu tố: Phù hợp với từng loại sản phẩm dễ
đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ, độc đáo. Một điều hết sức quan trọng khác là nó
phải dễ dịch sang tiếng nớc ngoài và tuân thủ theo luật bảo vệ nhãn hiệu quốc
tế.
e. Quyết định về các dịch vụ bao hỗ trợ
Thông thờng các dịch vụ này bao gồm: Bảo hành lắp đặt, hớng dẫn sử
dụng, dịch vụ trớc, sau bán và trong bán, các dịch vụ sinh hoạt, các điều kiện
giao hàng, thanh toán. Các công ty thành công thờng sử dụng tốt các dịch vụ
này.
f. Quyết định về chuẩn hoá và thích nghi văn hoá sản phẩm xuất khẩu
* Quyết định về tiêu chuẩn hoá sản phẩm xuất khẩu: Đợc hiểu là việc
công ty bán ra thị trờng ngoài nớc những sản phẩm giống nhau hoặc đồng
nhất về các yếu tố vật chất nh kích cỡ, màu sắc, đáp ứng các tiêu chuẩn của
ngời tiêu dùng.
* Quyết định về thích nghi hoá sản phẩm xuất khẩu: Đợc hiểu là sự thay
đổi hoặc điều chỉnh để thích nghi với môi trờng nớc ngoài. Thích nghi hoá có
thể uỷ thác hay tự nguyện.
Thông thờng các quyết định về sản phẩm có sự pha trộn giữa hai chiều h-
ớng tiêu chuẩn và thích nghi hoá.
21
II.5. Chính sách giá xuất khẩu
II.5.1. Khái niệm:
Chính sách giá xuất khẩu là việc xác định mức giá cho một loại sản phẩm
xuất khẩu trong điều kiện thơng mại nhất định. Về thực chất thì chính sách
giá xuất khẩu là một thành phần của chính sách Maketting quốc tế thực hiện
một cách trực tiếp nhất sự tăng trởng của lợng bán và lợi nhuận. Mọi sai lầm
trong lĩnh vực này đều ảnh hởng nhanh chóng đến kết quả. Sở dĩ nh vậy vì giá
cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất. Nó là khâu kết thúc và
thể hiện kết quả của các khâu khác.

đoạn thị trờng này thì có thể hạ dần mức giá bán để mở rộng dần sang các
đoạn thị trờng khác... Mục tiêu của chiến lợc này là tối đa hoá doanh thu khi
số lợng sản phẩm cung ứng còn có hạn. Mục tiêu khác là củng cố duy trì và
gia tăng khách hàng nhờ công dụng của sản phẩm. Chính sách giá hớt váng
sữa có các hình thức chủ yếu:
- Lớt nhanh qua thị trờng: Mục tiêu đơn giản là thu đợc lợi nhuận cao
trong một thời gian ngắn và rút lui nhanh khỏi thị trờng.
- Trợt xuống theo đờng cầu: Cũng giống nh trên chỉ khác là doanh
nghiệp giảm giá nhanh hơn nhằm thích ứng với tốc độ gia tăng của cầu để đối
phó với các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
Chiến l ợc giá thẩm thấu: Chiến lợc này sử dụng nhằm để chiếm vị thế
trên thơng trờng. Nhà kinh doanh mới xuất khẩu thì không nên áp dụng chính
sách giá này (vì sử dụng chiến lợc này sản phẩm phải bán ở giá thấp trong
một thời gian nhất định và do đó doanh nghiệp bị lỗ. Điều khó khăn nhất là
họ không có bộ phận tiếp thị tại chỗ (vận chuyển, phân phối, tổ chức bán
hàng) Các hình thức chủ yếu của chính sách giá này là :
- Giá bành trớng: Định mức giá thật thấp để tăng thêm tỷ lệ khách hàng
tiềm năng ở mức giá thấp. Nó đợc áp dụng khi độ co dãn của nhu cầu theo
giá rất nhiều và chi phí giảm mạnh theo sản lợng.
- Giá u đãi: Xác định giá ở mức đủ thấp để làm nản chí các đối thủ cạnh
tranh. Với mục tiêu này giá cả sẽ gần bằng chi phí toàn bộ tính cho một đơn
vị sản phẩm hoặc thậm chí ở mức chi phí tới hạn.
- Giá tiêu diệt : Mức giá này đợc các doanh nghiệp lớn với chi phí thấp
sử dụng nh một phơng tiện để loại các doanh nghiệp yếu hon ra khỏi ngành
sản xuất đó. Nó tạo sự độc quyền trên thị trờng.
Chiến l ợc giá để duy trì và giữ vũng thị tr ờng: Các doanh nghiệp áp
dụng chiến lợc này để giữ vững thị phần. Đối với việc tiếp thị, chiến lợc này
thờng liên quan đến việc điều chỉnh giá của đối thủ cạnh tranh.
23
Chiến l ợc giá cộng chi phí (tức sự leo thang giá): Giá công thêm các

Mối liên hệ giữa các mức giá tại thị trờng nớc ngoài:
Một khía cạnh khác của vấn đề là do những điều kiện thị trờng khác nhau
nên mức giá của cùng một sản phẩm lại khác nhau tại các thị trờng đó. Lúc
24
đó có thể nảy sinh những tác động tiêu cực khi các chi nhánh hay đại lý của
doanh nghiệp ở nớc ngoài tiếp xúc với cùng một khách hàng.
Giá chu chuyển nội bộ.
Khi công ty mở rộng số lợng các chi nhánh ở nớc ngoài thông qua việc
thiết lập các công ty con, liên doanh thì việc xác định các mức giá đối với các
vệ tinh ở nớc ngoài có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Trong điều kiện này, việc
đa ra một hệ thống giá nội bộ hợp lý có vai trò quan trọng, nó đảm bảo lợi
nhuận ở mọi cấp trong công ty. Khi đa ra quyết định về các mức giá cho các
công ty con, công ty mẹ phải xem xét các điều kiện thị trờng, khả năng mua
săm sản phẩm của công ty bởi khách hàng; luật lệ chuyển giao lợi nhuận;
chính sách của chính phủ đối với nhập khẩu.
Có 4 hình thức giá nội bộ:
+ Chuyển giao tại chi phí trực tiếp.
+ Chuyển giao tại chi phí trực tiếp cộng thêm chi phí gián tiếp và lợi
nhuận.
+ Bán theo giá thơng lợng.
+ Cho giá nằm trong một khoảng nào đó.
Mục đích tổng quát của hệ thống giá nội bộ giữa các công ty là:
+ Tối đa hoá lợi nhuận toàn thể công ty.
+ Tạo điều kiện cho công ty mẹ kiểm soát hệ thống giá.
Tuy nhiên, nêu đa giá cho bộ phận sản phẩm quá thấp sẽ làm cho kết quả
tổng thể rất yếu, nhng nếu giá quá cao sẽ làm cho hoạt động quốc tế của công
ty khó khăn và hạn chế tính hiệu quả của kinh doanh ở nớc ngoài. Nh vậy,
chính sách giá không hợp lý có thể làm cho sản phẩm khó thành công trên thị
trờng mặc dù nó có thể manh lại cho công ty một khoản lợi nhuận đáng kể.
II.6. Chính sách phân phối sản phẩm xuất khẩu: