Luận văn

Một vài giải pháp nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ xe ô
tô ở công ty liên doanh
TOYOTA Giải phóng

Mục lục

1- Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 1
2- Chiến lược và kế hoạch kinh doanh 3
3- Công tác tổ chức bộ máy 4
3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy 4
3.2. Đội ngũ cán bộ nhân viên 6
4- Năng lực tài chính và vật chất của TGP 8
4.1. Khả năng về vốn 8
4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 9
5
-

Tình hình kinh doanh và tiêu th
ụ sản phẩm của TGP

10

6
-

Đề cương sơ bộ

Tên đề tài: Bàn về một vài giải pháp nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ xe ô tô ở công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Phần mở đầu
Phần I: Cơ sở lý luận
I- Quan niệm, ý nghĩa và vai trò thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
1- Quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
2- Phân loại thị trường
3- Chức năng và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
II: Nội dung và vai trò công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1- Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ
2- Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
3- Vai trò của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ
4- các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
5- Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp
III- Kinh nghiệm và xu hướng hoạt động mở rộng thị trường
tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay
1- Kinh nghiệm
2- Xu hướng



Cơ sở thực tập : Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng
Địa chỉ : 807 đường Giải phóng – Hà Nội
Điện thoại : 84-4.6640124/25/26
Fax : 84-4.6640127
Đường dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259
Trang web : www.toyotagiaiphong.com
E-mail : [email protected]

Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt động
kinh doanh dịch vụ của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng, em có thể
đưa ra bản báo cáo tổng hợp sau:

Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụ
của Công ty TOYOTA Việt Nam ( Dưới đây được gọi tắt là TMV: TOYOTA
Motor Viet Nam Co., Ltd ), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng ( Được
gọi tắt là TGP ) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA;
Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ
tùng chính hiệu. Ngay tử ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đương đầu
với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, công ty vẫn duy trì và phát triển
mạnh, có vị thế lớn trên thị trường ôtô Việt Nam hiện nay.

1. Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(TGP) là công ty liên doanh
hoạt động theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt nam, được thành lập ngày
22/01/1998 theo giấy phép đầu tư số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà
Nội với tư cách la Trạm dịch vụ uỷ quyền của TOYOTA(Dưới đây gọi tắt là

TASS), sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV từ

SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD.
SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD.
Vốn vay: 695.373 USD
Vốn cố định: 1.295.360 USD
Vốn lưu động: 704.640 USD

c. Lĩnh vực hoạt động

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch
toán độc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán của Việt Nam.
Bắt đầu đi vào hoạt động từ 01/04/1999 với tư cách là TASS ,với chức
năng chỉ thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô và giới thiệu
cho khách hàng sản phẩm xe ôtô TOYOTA để TMV thự hiện bán hàng trực
tiếp.
Từ tháng 01/10/1999, TGP trở thành nhà phân phối của TMV và từ đó
ngoài chức năng của TASS, Công ty được bổ sung thêm 1 số chức năng quan
trọng khác, dưới đây lag tóm tắt các chức năng chính:
 Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất trong nước trên thị trường Việt
Nam.
 Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất tại nước ngoài trên thị trường Việt
Nam.
 Cung cấp phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô.
 Xuất khẩu ôtô sản xuất tại Việt Nam.
 Đào tạo và phát triển mạng lưới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam.

Sản phẩm chủ yếu của công ty: là các loại xe của hãng TOYOTA, bao
gồm: Camry, Corolla, Land cuiser, Zace, Hiace. Ngoài ra, TGP có dịch vụ cung
cấp các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng.

2. Chiến lược và kế hoạch kinh doanh


Phòng
bán
hàng
Phòng
khách
hàng
Phòng
hành
chính
nhân
s
Xng
bo
hành,
bo
dng
Phòng
k
hoch
tài
chính
B
phn
k
thut
B
phn
ph
tùng
B

Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực.
Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành.
Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty được đào tạo theo tiêu chuẩn của
TOYOTA. Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực
tiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay
nghề. Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nước ngoài( tập đoàn

SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia của
TOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên.
Điều này được thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã
giành trọn 2 huy chương vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và
huy chương đồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001.
Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyển
dụng, bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng người, đúng việc, tận dụng tối
đa năng lực của mỗi người, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao
động.
Về chế độ tiền lương, tiền thưởng:
- Công ty sẽ có một bậc thang lương theo các trình độ có trong công ty.
Người lao động sẽ được xem xét điều chỉnh mức lương hiện giữ trong
khoảng thời gian từ 01 đến 03 năm.
- Công ty sử dụng các hình thức trả lương theo thời gian ( giờ, ngày,
tuần, tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình
sản xuất kinh doanh.
- Lương của người lao động sẽ được quyết đsịnh dựa trên các vị trí công
việc và trình độ của mỗi người trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và
người lao động
- Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lương dựa
trên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của mỗi
cá nhân
- Các loại lương liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày nghỉ,

Tổng giám đốc 1 1 1
P.tổng giám đốc 1 1 1
Giám đốc dịch vụ

1 1 1
Giám đốc bán
hàng
1 1 1
Kế toán trưởng 1 1 1
Cố vấn kỹ thuật 3 3 3
Nhân viên quản
lý
8 1 7 6 2
Kỹ thuật viên

16 5 8 3 14 2
Nhân viên bán
hàng
16 16 14 2
Lái xe

2 2 1 1
Bảo vệ

5 5 5

Tổng số
55 5 24 8 8 10 43 12
+ Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2
+ Năng lực của xưởng bảo hành, sửa chữa:

Xưởng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP được thiết kế theo
tiêu chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời được đầu tư đầy đủ máy móc
thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho
tất cả cácc loại xe ôtô.
Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty được tổ chức bao gồm các phòng sau:
- Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc
bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA.
- Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ sư của
công ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô.
- Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêu
chuẩn của TOYOTA.
- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loại
phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA.
Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyên
nghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên. Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành,
bảo dưỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày.
Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảm
bảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trường.

5. Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của TGP

Lượng xe tiêu thụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là khá cao
và ổn địng trong các tháng của từng năm. Trung bình là 40 xe/ tháng, vào
những dịp khuyến mại như khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân, khuyến
mại cuối năm… lượng xe tiêu thụ có thể lên tới 100 xe/ tháng.
Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa thì trung bình mỗi tháng trạm
dịch vụ của TGP tiếp nhận khoảng 300 xe vào xưởng. Khi có dịp khuyến mãi


Doanh thu
bán xe

(triệu đồng)

Lợi nhuận
trước thuế
(triệu đồng)

4/1999 150

0

105

0

-192,76

5/1999 157

1

115

355

-181,81


9/1999 200

3

165

1.150

-107,835

10/1999 220

20

245

7.150

95,75

11/1999 228

34

258

11.730

155,25


3/2000 296

40

395

14.160

215,255

4/2000 286

42

398

15.204

232,750

5/2000 285

45

396

16.245

265,300


9/2000 317

60

452

22.050

340,450

10/2000 322

62

467

22.950

342,560

11/2000 329

80

495

29.830

400,940


3/2001 340

54

538

19.940

389,000

4/2001 354

62

560

23.320

401,509

5/2001 360

57

582

20.400

400,360


Nhãn hiệu

Th
ời gian
hoạt
động
Công suất Lo
ại xe du
lịch
Loại xe th
ương
mại
1
Công ty Mekong -
SsangYoun
g
-Iveco
- Fiat
1991 Hà Nội :
20.000
( Dừng )
TP. HCM
15.000
Fiat tempza Iveco Daly
Iveco (buýt)
Iveco P/U (21)
Musso
2
Công ty liên
doanh ôtô Hoà

Super
Salloon
Leganza
BS105 (45 chỗ)
BS09D
(33 chỗ)
4
VINASTAR
Mitsubishi
Proton
1994 5000 Proton Wiza

XLiDX/LX
Misubishi 1300
Misubishi pajero
5
Công tyVi
ệt Nam
Indonesia
Daihatsu
(VINDACO )
Daihatsu 1996 5000 MBE230M/
T
MBE230
AT
MB C200

MB140(16 Chỗ)
MB Avantganrd
MB700 (3-5 tấn

ệt
Nam

Nissan Chưa 1000
11

Công ty ôtô
TOYOTA Vi
ệt
Nam

TOYOTA 1995 20.000 Camry
GL/XL
Conolla
GL/XL
Hiace Com, Iliace
van
Hiace Super Wagon
Zace & Land Cruiser Biểu 4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thực tế của các Công ty liên doanh
sản xuất và lắp ráp ôtô tại Việt Nam 1992 – 1998
Nguồn: Phòng Marketing của TMV tháng 3 năm 1999

Tên công ty 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
VMC 355
( 100%)

531

(9.2%)

Vina Star

257
( 4.5% )

381
( 6% )
315
(4.9%)

Vidamco

467
( 10% )
1085
(18.8%)

793
(12%)

404
(6.3%)
Isuzu Việt Nam

241 250
( 4.3% )

182
(2.8%)

287
(4.4%)
Ford Việt Nam

274
(4.2%)

365
(5.8%)
Hino Việt Nam

27
(0.5%)


Số xe ôtô sử dụng ( Chiếc ) Ôtô du lịch Ôtô thương mại
Tổng
2000

115.000 270.000
425.000
2005

270.000 390.000 660.000
Năm

Nhu cầu xe ôtô ( Chiếc ) Ôtô du lịch Ôtô thương mại
Tổng
2000 10.000 – 15.000 30.000 – 45.000
40.000 – 60.000
2005 20.000 – 25.000 40.000 – 55.000
60.000 – 80.000 6. Phương thức phân chia lợi nhuận


8.1 Những mặt đã đạt được: Tận dụng được những thuận lợi của mình kết hợp với việc nắm bắt được và
phân tích những khó khăn chủ quan và khách quan trong hoạt động kinh doanh.
TGP đã xây dựng cho mình một chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm và dịch
vụ phù hợp với tình hình hiện tại và bước đầu phát huy tác dụng đối với hoạt
động kinh doanh của công ty. Cụ thể:

8.1.1. Tổ chức phòng Marketing
Được tổ chức gồm 3 bộ phận hoạt động có hiệu quả và đóng góp quan
trọng đối với hoạt động bán hàng và dịch vụ cả về chất và lượng.
+ về chất lượng: Nâng cao uy tín của công ty và sự hài lòng của khách
hàng.
+ về số lượng: Doanh số bán xe và dịch vụ không ngừng tăng lên và kết
quả hoạt động kinh doanh đã có lãi.

8.1.2.Chính sách sản phẩm(dự báo đặt hàng với TMV).
Đã được xây dựng phân tích tình , đặc tính mùa vụ của thị trường và khả
năng tài chính của Công ty nên đảm bảo không để hàng tồn và trước mắt đáp
ứng được nhu cầu khách hàng.

8.1.3. Chính sách phân phối.
TGP áp dụng chủ yếu là bán hàng trực tiếp điều đó giúp công ty nắm bắt
được nhu cầu , mong muốn cũng như ý kiến đóng góp phản ánh của khách
hàng, trên cơ sở này giúp công ty có cơ sở để hoàn thiện các chính sách hỗ trợ
cũng như nâng cao chất lượng phục vụ đối với khách hàng.

8.1.4. Chính sách tiếp thị:
Trong đó hoạt động quảng cáo qua báo chí, tờ rơi đã đưa được những thông

Việc đặt hàng (chủng loại, số lượng, màu sắc) với TMV tuy cũng dựa trên
cơ sở phân tích tình hình thị trường nhưng lại hạn chế bởi khả năng tài chính và

mang nặng tính chủ quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học. Cho nên mặc dù
không để tồn đọng nhiều nhưng nhiều lúc mất khách hàng vì không có hàng
giao hoặc thiếu phụ tùng sửa chữa do đó lượng xe bán ra cũng như doanh số
dịch vụ còn thấp.
8.2.3. Chính sách phân phối

Do còn đánh giá thấp tiềm năng thị trường các tỉnh lẻ nên công ty mới chỉ
coi trọng bán hàng trực tiếp mà chưa mở rộng việc bán hàng qua trung gian:như
mở các đại lý phụ, qua môi giới…, vì vậy công ty chưa chiếm lĩnh và còn bỏ
trống thị trường ở nhiều tỉnh lẻ.

8.2.4.Chính sách tiếp thị

Hoạt động quảng cáo: do mới đi vào hoạt động trong thị trường ô tô cộng
với thiếu sự nhạy bén nên nội dung và hình thức quảng cáo còn phải cải tiến
nhiều để có thể theo kịp với tính chất và quy mô của thị trường. Công ty chưa
xây dựng được trang web quảng cáo trên internet dẫn đến chưa tiếp cận một
số đối tượng khách hàng quan trọng đó là: các cơ quan ngoại giao, tổ chức quốc
tế, văn phòng nước ngoài, …
Hoạt động xúc tiến bán hàng: do sử dụng lực lượng lao động trẻ nên đội ngũ
nhân viên tiếp thị bán hàng nói riêng cũng như nhân viên nói chung còn thiếu
tính chuyên nghiệp. Mặc dù đã nắm bắt được nhu cầu tâm tư, nguyện vọng của
khách hàng nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ, kịp thời và chưa làm khách hàng hài
lòng thật sự. Bên cạnh đó những dịch vụ ưu đãi dành cho khách hàng còn

đồng bào gặp thiên tai, lũ lụt ở Miền trung, trẻ em có hoàn cảnh đặc biệt
khó khăn…
- Ngoài ra, Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng còn tổ chức các hoạt
động tập thể mang tính chất văn hoá như đá bóng, cầu lông, tenis cho

nhân viên, tạo bầu không khí thoải mái sau những giờ làm việc căng
thẳng, góp phần nâng cao tinh thần đoàn kết trong cán bộ, nhân viên
nhằm cống hiến hết mình năng lực cho công ty.

10. Phương hướng hoạt động của TGP trong thời gian tới

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới TGP tiếp tục theo
đuổi phương châm “ khách hàng là trên hết”. TGP tiếp tục phát huy những
thuận lợi của Công ty, đi sâu nắm bắt nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
Phân tích môi trường cạnh tranh và các đối thủ cạnh tranh ngay trong thời gian
trước mắt.
Cố gắng tìm các giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ,
mở rộng thị trường tiêu thụ xe TOYOTA của TGP tại địa bàn Hà Nội, ở Miền
bắc cũng như trên phạm vi cả nước.
TMV có tất cả 12 đại lý phân phối, bán xe trong phạm vi toàn quốc,
trong đó Thành phố Hồ Chí Minh có 7 đại lý, Đà Nẵng có 1 và Hà Nội có 4 đại
lý, đó là: TOYOTA Láng Hạ, TOYOTA Hoàn Kiếm, TOYOTA Kim Liên và
TOYOTA Giải Phóng. Với các biện pháp cạnh tranh lành mạnh như dùng các
chính sách khuyến mãi, hậu mãi, chăm sóc khách hàng, thành lập câu lạc bộ
khách hàng của TGP với nhiều chể độ ưu đãi, lập trang web… TGP đã, đang
giành được ưu thế trước các đối thủ cạnh tranh và ngày một có vị thế lớn trên
thị trường.
Kiến nghị với TMV về chính sách giá bán lẻ thống nhất để có được một
chính sách giá linh hoạt hơn, có chiết khấu giảm giá hay hoa hồng. Từ đó, giúp
TGP có thể cạnh tranh với các nhà phân phối khác.