1
TS
.
VU
TH
I
PH
U
O
N
G
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCMTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂNKHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN
TS Vũ Thị Phượng
Đại Học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh
TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI
TS. VU THI PHUONG
2
1. Sản phẩm?
2. Bạn đang đàm phán với ai?
3. Đàm phán về vấn đề gì?
4. Bạn gặp phải khó khăn gì trong
đàm phán ?
5.Bạn mong muốn gì từ khóa học
này?
TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI
Đối tượng tham gia khóa học tại cơng ty :
1. Nhân viên kinh doanh
2. Nhân viên marketing
3. Nhân viên mua hàng

tới sự thành
công
. .
Đàm phán -Có mặt
trong mọi Lónh vực:
-Kinh doanh- Chính trò
Hôn nhân – việc làm
. . .
TS Vũ Thị Phượng - 0903134998
3
7
 Để thành công trong cuộc sống và trong kinh doanh bạn
cần có kỹ năng thương lượng – cách thức để mọi người
thoả thuận và trao đổi những khác biệt .
 Có thể khẳng đònh rằng cuộc đời con người luôn là 1 quá
trình thương lượng o ngừng
 Trách nhiệm chính của cuộc đời bạn là học cách thương
lượng tối ưu cho chính bản thân mình.
TS Vũ Thị Phượng
www.themegallery.com
Có nhiều đònh nghóa:
1. Đàm phán là gì? Theo Herb Cohen –
Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới.
- Đó là việc sử dụng thông tin và quyền
lực để tác động đến các hành vi trong
một “mớ các xung đột”.
2
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
TS Vũ Thị Phượng
THƠNG TIN

3. Đặt câu hỏi
4. . . .
 QUYỀN LỰC:
 Trong đàm phán học
cách sử dụng quyền
lực.
TS Vũ Thị Phượng
12
www.themegallery.com
 Mục đích của các giai đoạn
 Những việc cần phải làm:
 Các kỹ năng cần có trong các giai đoạn
3
CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN
ThThựực thi hc thi hợợp đp đồồngng
Giai đGiai đoạoạn chun chuẩẩn n bịbị
Tiến hành đàm phán
Tiến hành đàm phán
theo 3 bước:
1.Giai đoạn tiếp xúc:
2.Giai đoạn đàm
phán
3.Giai đoạn kết thúc:
TS Vũ Thị Phượng
5
13
I.Lập kế hoạch để đàm phán ?
II. Tiến hành đàm phán
?
III. Thực thi hợp đồng?

………………………………………………………
………………………………………………………
……………………………………………………….
16
TS Vũ Thị Phượng
III. Các giao đoạn của quá trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
1.2. Thu thập thông tin về mình:
- Điểm mạnh
- Điểm yếu
- Mong muốn
- . . .
17
TS Vũ Thị Phượng
III. Các giao đoạn của quá trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
1.3. Thu thập thông tin về đối tác:
- Điểm mạnh
- Điểm yếu
- Mong muốn của họ.
- . . .
18
TS Vũ Thị Phượng
7
19
 Xác đònh tình thế bạn rơi vào?
 Xác đònh tình thế đối tác rơi vào?
 So sánh thế và lực của mỗi bên?

+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán?
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
1.4. Chuẩn bị phương án đi đàm phán
22
TS Vũ Thị Phượng
23
Các phương án
Đề nghò KH
Trong đám phán?
Một Phương án
Lý tưởng đối
Với bạn
Là gì
?
Những phương án
khả thi có
Thể chấp nhận
được?
Một phương án
Tồi nhất
Có thể chấp nhận
Khi đàm phán?
TS Vũ Thị Phượng
 Bài tập dành cho bạn: Hãy viết phương án đàm
phán của bạn trong 1 tình huống cụ thể?
24
TS Vũ Thị Phượng
9
III. Các giai đoạn của q trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

DOANH
10
28
 Tuỳ thuộc vào quan điểm đàm phán
 Nếu coi đàm phán – hai bên cùng có lợi, thì:
1.Đạt
Được
mục
tiêu đề
ra
2. Chi phí
cho đàm
phán
Phải
thấp nhất:
3.Duy trì
và phát
triển
được
mối
quan
hệ.
TS Vũ Thị Phượng
II. THẾ NÀO LÀ CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH
CƠNG?
29
1. Nhà đàm phán chuyên nghiệp
cần phải có:
-Kiến
thức

dụng rất nhiều kỹ năng khác nhau
 Bạn phải xác định chiến thuật đàm phán
 Bạn phải tính tốn cách thức đàm phán
để đạt được mục tiêu
 . . .
31
TS Vũ Thị Phượng
32
www.themegallery.com
1.Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán:
 Kỹ năng chào hỏi:
 Kỹ năng tự giới thiêụ mình cho khách hàng và
giới thiệu khách hàng:
 Kỹ năng bắt tay; sử dụng danh thiếp:
 Kỹ năng gọi điện thoại:
 Các kỹ năng giao tiếp xã giao khác
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
www.themegallery.com
2. Kỹ năng đặt câu hỏi:
- Cần thông tin gì?
 Những thông tin cần thiết là gì?
 Chúng ta đã có thông tin gì?
 Chúng ta cần thêm thông tin gì?
 Chúng ta có thể thu thập thông tin ở đâu
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
12

dưới đây để thu
thập bằng chứng,
chứng cứ:
1. Căn cứ vào đâu . . .
2. Dựa vào đâu . . .
3. Bằng chứng nào . .
4. Lý do nào . . .
5. Cơ sở nào
6. Yếu tố nào . . .
 Dùng kỹ thuật hỏi
“đuổi” dưới đây để
thu thập bằng
chứng, chứng cứ:
1. CH1
2.CH2 TL2
3.CH3
TL3
36
TL1
TL2
TL3
TS Vũ Thị Phượng
13
37
www.themegallery.com
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi:
a.Thế nào là câu trả lời hay trong đàm phán?
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Có

 Lắng nghe là chìa khoá vạn năng để hiểu
nhu cầu và mong muốn của khách hàng .
 Khách hàng rất thích và hài lòng.
 Hiểu được nhu cầu của khách hàng
c.
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
41
www.themegallery.com
4. Kỹ năng lắng nghe:
c) Làm thế nào để lắng nghe tốt?
 Khi nghe khách hàng nói mà bạn không hiểu thì . .
 Bỏ những tật xấu trong lắng nghe.
 Hỏi thêm khách hàng.
 Lặp lại thông tin.
 Tập trung sự chú ý vào người nói.
 Khuyến khích khách hàng nói.
 Đặt câu hỏi khi cần thiết.
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
42
www.themegallery.com
5. Kỹ năng quan sát trong đàm phán:
- Tại sao phải và nên quan sát kỹ khi
đàm phán?
- Quan sát cái gì trong đàm phán?
- Quan sát như thế nào?
4

TS Vũ Thị Phượng
16
Chúng ta sẽ không cần phải thuyết phục bất kỳ ai nếu như đã
được
thỏa mãn mọi thứ. Nhưng thực tế nguồn lực con người có là có
giới
hạn trong khi những mong muốn là vô hạn. Chúng ta được một
lại
muốn được hai và được thêm nữa. Cuộc sống thú vò ở điểm đó,
luôn
luôn vô tận và chúng ta luôn luôn phải vận động để được thỏa
mãn.
TS Vũ Thị Phượng
Theo thống kê từ thực tế bán hàng:
Hơn 85% cuộc bán hàng thành công là
do có sự thuyết phục của người bán,
Chưa tới 15% còn lại là do sự cấp thiết
cần phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và
cũng có thể là do tính chất ‘độc quyền” của sản
phẩm mà không cần phải thuyết phục.
TS Vũ Thị Phượng
“Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động
mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối
tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm,
niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự
vật trước đây để chấp nhận một cách tự
nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng
ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành
động mà chúng ta mong đợi”.
TS Vũ Thị Phượng

đươc
3. Lòng tin
của tơi vào
bạn phải
thỏa mãn
các nhu cầu
và mong
muốn hiện
tại của tơi.
TS Vũ Thị Phượng
18
52
 Trong 3 yếu tố này, yếu tố quan trọng nhất là yếu
tố thứ 3.
 Vì ngay cả khi bạn đưa ra cho tôi những bằng
chứng áp đảo mà tôi hiểu, nếu phần kết luận khiến
tôi không hài lòng, bạn cũng không thể thuyết phục
được tôi.
TS Vũ Thị Phượng
53
Kết luận: nếu bạn muốn thuyết
phục mọi người, hãy cho họ thấy
sự liên quan và giá trị của những
gì bạn đang nói với việc thỏa mãn
các nhu cầu và mong muốn của họ.
TS Vũ Thị Phượng
II.Làm thế nào để giao tiếp thuyết
phục trong kinh doanh đạt hiệu quả
2.4. Luyện các kỹ năng giao tiếp trong
kinh doanh

Đàm phán
Hay o ?
1.Nên nhượng bộ
Cái gì ?
Nhượng bộ
3. Bao nhiêu?
2.Nên đòi lại
cái gì ?
4.Bao nhiêu ?
5.Khi nào
Sẽ nhượng bộ ?
(thời điểm )
6.Cách
nhượng bộ
Như thế nào?
TS Vũ Thị Phượng
59
1.Nên nhượng bộ Cái gì ?
2.Nên đòi lại cái gì ?
1. Cái bạn không cần-
nhượng bộ đầu tiên
2. Cái bạn ít cần – nhượng bộ
khi cần thiết
3.Cái bạn cần – nhượng bộ
cuối cùng
1.Trong đàm phán có
những vấn đề – bạn
không bao giờ nhượng bộ
2.Đòi lại những thứ
bạn cần

8. Kỹ năng xử lý bế tắc:
Khi bế tắc các bên có xu hướng
nói nhiều, ít nghe. Một trong
những cách xoay chuyển tình
thế và tạo không khí thoải mái
hơn là đặt câu hỏi mở
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
22
64
3.1. Xác đònh tình thế bạn rơi vào?
3.2.Xác đònh tình thế đối tác rơi vào?
3.3. Xác đònh nguyên nhân làm cho đàm phán
bế tắc?
3.4.Tập trung vào lợi ích, mà không tập trung
vào lập trường.
3.5. Sử dụng tiêu chuẩn khách quan
3.6. Tạo ra nhiều phương án
3.7. Tách con người ra khỏi công việc . . .
TS Vũ Thị Phượng
65
 Các bên tranh chấp về lập trường
 Do nhân viên đàm phán kém
 Do một bên dùng sức mạnh bắt ép bên kia
 Do hiểu lầm nhau
 Do khoảng cách về lợi ích các bên đặt ra quá khác nhau
Hầu hết các bế tắc xảy ra là do mối quan tâm của 2 bên đối
chọi với nhau
Mọi vấn đề bò chi phối bởi nhận thức riêng của họ, mà có thể

Đề nghò KH
Trong đám phán?
Một Phương án
Lý tưởng đối
Với bạn
Là gì
?
Những phương án
khả thi có
Thể chấp nhận
được?
Một phương án
Tồi nhất
Có thể chấp nhận
Khi đàm phán?
TS Vũ Thị Phượng
Chuẩn bị giải pháp thay thế tối ưu
trong đàm phán, khi thương lượng
khơng thành cơng
71
TS Vũ Thị Phượng
72
Nếu không
đàm phán
Bạn sẽ làm gì?
Những giải
pháp
có thể có là gì?
Những giải pháp
khả thi trong