1

Đại học quốc gia Thành Phố Hồ Chí Minh
Khoa kinh tế
Bộ môn kinh tế đối ngoại

Đề tài: TÂN CHÂU – NẾP LỤA GỢI NHỚ
***
Toàn Thịnh với chiến lược kinh doanh lụa Tân Châu
trên thị trường Hoa Kỳ Môn: Kinh doanh quốc tế
Lớp: K07402A
Nhóm thuyết trình:
1/ Mai Xuân Hương

giao thương với nước bạn như hệ thống pháp lý, chất lượng sản phẩm, khả năng sản
xuất, tiêu chuẩn kĩ thuật…Hiện nay đa số những mặt hàng mặt hàng xuất khẩu của
Việt Nam tập trung vào nguyên vật liệu, khoáng sản, sản phẩm thô…Đây cũng là điều
dễ hiểu bởi nước ta chỉ vừa mới đổi mới và phát triển.
Khắc phục điểm yếu, tận dụng điểm mạnh, tuy chưa thể xuất khẩu những mặt
hàng có chất lượng công nghệ cao, nhưng Việt Nam lại có lợi thế về hàng thủ công
mỹ nghệ, những sản phẩm truyền thống lâu đời làm nên một dân tộc có nền văn hóa
thâm sâu, rực rỡ. Những nếp lụa Việt Nam mềm mại, mượt mà từng nổi tiếng khắp
khu vực: lụa Vĩnh Phúc, Hội An…Trong đó có Tân Châu với lãnh Mỹ A một thời.
Với phương châm gợi nhớ lụa Tân Châu, công ty lụa tơ tằm Toàn Thịnh chúng tôi
quyết định hợp tác đầu tư với làng nghề Tân Châu, khôi phục lại sản phẩm đang dần
bị mai một này. Tin rằng dựa trên tiềm lực của Toàn Thịnh, Tân Châu có thể trở lại
rực rỡ một lần nữa trên thị trường nội địa và nước ngoài. Bản thân Toàn Thịnh-nhà
cung cấp duy nhất lụa Tân Châu cũng qua đó thành công trong việc định hình một
thương hiệu. Mục tiêu trước mắt của công ty là thị trường nội địa và thị trường Mỹ, cụ
thể Toàn Thịnh sẽ hướng đễn cộng đồng Châu Á- cộng đồng người Việt ở Hoa Kỳ,
đem đến cho họ cảm giác thân quen của nếp lụa xưa.


Hàn Quốc, dù số lượng còn nhỏ.
* Một số sản phẩm điển hình của công ty
- Twist silk với tên gọi thông dụng là lụa 2 da là một sản phẩm trung cấp của Lụa
Toàn Thịnh. Lụa 2 da là mặt hàng thông dụng dành cho sản phẩm áo dài , pijama mặc
nhà , áo cánh , áo bà ba hoặc áo khoác , đồ ngủ
- Taffeta có độ bóng khác lạ so với tất cả những mặt hàng tơ tằm khác. Sản phẩm
taffeta hơi đơ “mình” nên phù hợp cho áo cưới hoặc những sản phẩm có thiết kế đặt
thù. Ngoài ra, hiện nay taffeta còn được ưa chuộng khi được sử dụng làm những sản
phẩm cho thiết kế nội thất và nhà ở , đem lại một vẻ đẹp sang trọng và quý phái như
drap bọc mềm, gối sofa, gối ngủ, màn cửa hoặc khăn trải bàn.
- Organza có cấu trúc dệt như taffeta . Mình hàng organza hơi cứng hơn taffeta nhưng
mỏng hơn và có thể nhìn xuyên suốt. Sử dụng thích hợp nhất là các sản phẩm may
mặc hoặc trang trí cho áo cưới hoặc đầm dạ hội sang trọng
- Twill là sản phẩm vải, có thiết kế sợi chéo.Đặc tính của sản phẩm là đem lại độ rũ
cao, thích hợp cho những sản phẩm thời trang như váy , quần tây hoặc trang phục đầm
công sở. Tạo cảm giác nhẹ nhàng nhưng thoải mái khi mặc, không gây kích ứng da,
khó chịu.
4

- Damask silk là dòng sản phẩm cao cấp nhất hiện nay của công ty Toàn Thịnh.
Damask silk được thiết kế và dệt theo công nghệ của Đức . Hoa văn được cập nhập từ
các thị trường như Ý, Pháp và Đức . Sản phẩm này được dùng cho hàng caravat cao
cấp và đồ vest nam hoặc nữ sang trọng.
- Chiffon là tên gọi cho dòng sản phẩm mỏng, mềm , và nhẹ . Một chủng loại khác của
tơ tằm, 100% tơ không có chất liệu pha. Sản phẩm chiffon rất phù hợp cho các thiết kế
đầm dạ hội, đầm tiệc tối
Hiện nay Toàn Thịnh có cung cấp thêm một số sản phẩm thông dụng làm từ chất
liệu tơ tằm như: Khăn chiffon quàng cổ, khăn đũi, khăn thổ cẩm, cà vạt, bọc gối và
bọc drap giường, mền tơ tằm, màn cửa…
2. Sơ lược về lụa Tân Châu:

* Lý do lựa chọn thương hiệu Tân Châu:
- Hiện tại, các sản phẩm lụa mà Toàn Thịnh cung cấp như Taffeta, Jacquard, Shantung
silk, Damash silk, Twist silk, Organza silk, Tussho… có kiểu dáng, đường nét, hoa
5

văn cũng như màu sắc khá là đẹp nhưng chúng không phải là những mặt hàng cao cấp
mà vẫn còn mang tính chất bình dân.
- Sản phẩm của Toàn Thịnh có thể nói khá nhiều nhưng không tạo được điểm nhấn
cho riêng mình. Công ty chưa có một sản phẩm lụa nào nổi tiếng mà nhắc đến nó
người ta sẽ nghĩ ngay đến Toàn Thịnh.
- Trong khi đó, lụa Tân Châu (lãnh Mỹ A) có nguồn gốc hoàn toàn từ tự nhiên, láng
mịn, có độ bền tốt, óng ả nhưng chỉ có một màu đen tuyền lại là thương hiệu lụa nổi
tiếng một thời của nước ta vào thập niên 60-70, đang dần dần bị mai một do không
cạnh tranh được. Mặc dù, hiện nay lụa Tân Châu đã có những màu sắc phá cách như:
đồng, vàng, chàm, hồng phấn, xanh…. nhưng vẫn chưa được đầu tư, cải tiến mẫu mã,
chất liệu, nên tính cạnh tranh không cao.
- Xuất phát từ điểm yếu và điểm mạnh của cả 2, sự kết hợp của Tân Châu và Toàn
Thịnh là sự kết hợp của truyền thống và hiện đại, kết hợp của hoa văn, đường nét, màu
sắc của Toàn Thịnh và chất lụa Tân Châu.
Vì vậy, việc trở thành là nhà phát triển và phân phối lụa Tân Châu là chiến lược
trước mắt của Toàn Thịnh.
* Phát triển lụa Tân Châu:
- Liên hệ với ủy ban huyện Tân Châu – An Giang, yêu cầu sự giúp, đỡ hướng dẫn để
khôi phục và phát triển lại ngành lụa truyền thống của huyện.
- Ký hợp đồng với các hộ gia đình, cơ sở sản xuất lụa.
- Đầu tư trang thiết bị hiện đại hơn: máy dệt có công xuất lớn, dệt khổ vải lớn… thiết
kế mẫu mã, hoa văn độc đáo chỉ dành riêng cho lụa Tân Châu.
- Liên hệ với các nhà thiết kế để đưa lụa Tân Châu lên sàn diễn trong và ngoài nước
để tạo tiếng vang cho lụa Tân Châu.
- Xây dựng các của hàng bán lụa Tân Châu tại Mỹ, đặc biệt ở những bang mà cộng

trường của mình tại Mỹ và thị trường quốc tế, việc kinh doanh này sẽ tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh đến từ Trung Quốc và Ấn Độ do
ưu điểm nổi trội của sản phẩm và đây cũng là sản phẩm không có nước nào có. Hơn
nữa việc kinh doanh sản phẩm lụa Tân Châu sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp đa
dạng hóa sản phẩm của mình và cũng có thể việc kinh doanh sản phẩm này là một sự
khởi đầu cho việc phát triển một dòng sản phẩm mới của doanh nghiệp: sản phẩm
mang yếu tố truyền thống của dân tộc và thân thiện với môi trường.
Thứ hai: về phía làng nghề và sản phẩm lụa Tân Châu. Sản phẩm lụa Tân Châu
là một sản phẩm nổi tiếng của dân tộc đã được nhiều người biết đến, các nhà thiết kế
nổi tiếng như Võ Việt Chung hay Minh Hạnh trước đây đều có sử dụng và giới thiệu
sản phẩm này tại các sàn diễn thời trang trên thế giới tuy nhiên việc giới thiệu này chỉ
nghiêng về yếu tố thời trang hơn là kinh doanh sản phẩm, hơn nữa trước đây việc kinh
doanh sản phẩm chỉ được thực hiện giữa những người dân làng lụa với các nhà buôn
bán nhỏ lẻ cho nên khi công ty Toàn Thịnh trở thành nhà phân phối cho sản phẩm lụa
Tân Châu thì từ đây sản phẩm này đã được cung cấp một cách chính thức trên thị
trường. Không chỉ có vậy việc hợp tác này sẽ tạo nhiều công ăn việc làm hơn cho
người dân, nâng cao thu nhập của họ và góp phần phát triển một làng nghề truyền
thống của dân tộc.
- Trách nhiệm của mỗi bên:
Công ty Toàn Thịnh phải có trách nhiệm cung cấp các trang thiết bị công nghệ tiên
tiến cho làng nghề, cử các cán bộ kĩ thuật phổ biến cho người dân cách nuôi tơ, dệt lụa
với năng suất cao điều đó sẽ giúp nâng cao năng suất sản xuất lụa để kịp đáp ứng nhu
cầu khi mở rộng thị trường của công ty sang Mỹ.
Các hộ sản xuất ở làng nghề khi áp dụng các kĩ thuật mới vẫn phải tuân thủ các
nguyên tắc sản xuất truyền thống (nhuộm vải từ nguyên liệu thiên nhiên: như nhuộm
từ cây mặc nưa, phơi lụa trong dài ngày khoảng từ 40-45 ngày, sau khi nhuộm phải
cuộn tròn và đem đi nện rồi phải trải qua các giai đoạn hồ, xả…) để không làm mất đi
vẻ đẹp truyền thống của lụa.
II. Thị trường Mỹ:
Doanh nghiệp chọn thị trường Mỹ làm thị trường đầu tiên xuất khẩu lụa Tân

động hành lang, có thể nói vận động hành lang là một trong những đặc trưng nổi bật
của hệ thống chính trị Hoa Kỳ. Vận động hành lang được coi là một hình thức đề đạt ý
nguyện của dân chúng đến các các cơ quan quản lý nhà nước; do vậy, được pháp luật
Hoa Kỳ cho phép. Trong lĩnh vực thương mại quốc tế, các công ty Hoa Kỳ đặc biệt
quan tâm đến các vòng đàm phán thương mại đa biên và song phương giữa Hoa Kỳ và
các nước. Họ thường xuyên vận động và thậm chí gây sức ép với Quốc hội và Chính
quyền liên bang để đảm bảo kết quả các cuộc đàm phán thương mại quốc tế có lợi cho
hoạt động kinh doanh của mình.
Ví dụ, trong vấn đề hạn ngạch dệt may đối với Việt Nam, các nhà sản xuất dệt may
nội địa Hoa Kỳ đã liên tục gây sức ép với Quốc hội và Chính quyền đòi đàm phán
sớm hiệp định dệt may và thậm chí đòi đơn phương áp đặt hạn ngạch với Việt Nam.
Ngược lại, các nhà nhập khẩu và bán lẻ Hoa Kỳ đã tích cực vận động chính phủ Hoa
Kỳ không áp dụng hạn ngạch nhập khẩu hoặc dành cho Việt Nam hạn ngạch cao.
Nhiều công ty thuộc cả hai phía đã cử đại diện vào Việt Nam và đến Washington DC
để vận động trong quá trình đàm phán nhằm giành thuận lợi tối đa cho những mặt
hàng mà họ quan tâm.
2. Môi trường kinh tế:
Hiện nay, và trong nhiều thập kỷ nữa, Hoa Kỳ vẫn là nước có nền kinh tế lớn nhất
và có sức cạnh tranh nhất trên thế giới. Năm 1999, GDP của Hoa Kỳ là 9.350 tỷ USD
trong khi của cả thế giới khoảng 40.700 tỷ USD và của cả khối G7 là 15.170 tỷ USD.
Năm 2000, GDP của Nhật bằng 32% GDP của Hoa Kỳ, Đức bằng 19,4%, Pháp bằng
14,6%, và Anh bằng 13,7%. Mặc dầu, tỷ trọng GDP của Hoa Kỳ trong tổng GDP của
toàn thế giới có xu hướng giảm, song hiện nay, Hoa Kỳ vẫn là nước có thu nhập quốc
dân lớn nhất và có thu nhập bình quân đầu người đứng đầu thế giới. Năm 2002, tổng
8

thu nhập quốc dân của Hoa Kỳ ước tính khoảng 10.450 tỷ USD, chiếm khoảng trên
21% tổng thu nhập quốc dân toàn cầu. Thu nhập bình quân đầu người của Hoa Kỳ
trong cùng năm ước tính khoảng 36.300 USD. Vì là một nước phát triển nên cơ sở hạ
tầng, các ngành công nghiệp và dịch vụ hỗ trợ kinh doanh của Mỹ cũng phát triển rất

-Những chứng từ cần phải có đối với hàng dệt và may:
Các chứng từ cần phải xuất trình bao gồm:
 Hóa đơn thương mại.
 Vận đơn chuyên chở hàng hóa.
 Giấy phép nhập khẩu.
 Bản sao giấy phép xuất khẩu (visa ) trong trường hợp hàng bị quản lý bằng hạn
nghạch.
 Giấy chứng nhận xuất xứ: đây là một yêu cầu bắt buộc.
*Lưu ý, đối với sản phẩm dệt may, cần chú ý liên hệ với nhà nhập khẩu để biết chi tiết
về chứng từ, và luôn cung cấp tỉ lệ phần trăm các sợi trong sản phẩm theo qui định của
luật Textile Fiber Products Identification Act – TFPIA, chi tiết xem ở phần phụ lục.
9

Cách xác định xuất xứ hàng hóa, về visa và các form cần khai, về khai xuất xứ hàng
hóa.
Tất cả các hàng dệt sản phẩm dệt khi vào Hoa Kỳ đều phải có một trong 3 tờ khai sau:
Single-country declaration, multiple- country declaration và negative declaration.
 Single-country declaration: nếu sản phẩm của mình có xuất xứ chỉ từ Việt
Nam, tức là sản phẩm được trồng, sản xuất, chế biến thành sản phẩm tại một nước hay
một vùng lãnh thổ. Những thông tin cần có là: các kí hiệu xác định và số, mô tả hàng
hóa và số lượng, nước xuất xứ và ngày xuất khẩu.
 multiple- country declaration: nếu sản phẩm có qui trình sản xuất, chế biến và
đựơc lắp ráp các chi tiết sản phẩm có xuất xứ tù 2 nước trở lên thì phải khai theo mẫu
này. Thông tin yêu cầu gồm có: kí hiệu xác định và số, đối với sản phẩm, mô tả hàng
hóa và số lượng, số của ID của qui trình sản xuất và hoặc chế biến, nước xuất xứ và
ngày xuất khẩu.
 negative declaration: phải đi kèm với tất cả các sản phẩm dệt nhập khẩu mà
không bị quản lý theo hạn chế thuộc luật FFA phần 204. Những thong tin cần cung
cấp gồm có: mã hiệu xác định và số, mô tả hàng hóa và số lượng, nước xuất xứ.
Về visa: nhìn chung hàng dệt may Việt Nam có nguồn gốc từ sợi tơ tằm không bị

một số phương diện, khi ra ngoài cộng đồng, người Châu Á có xu hướng chú trọng
đến diện mạo, hình thức. Do đó, ăn mặc đường hoàng, lịch sự vẫn được xem là một
cách thể hiện sự tôn trọng người khác.
Đặc biệt, cộng đồng người Việt ở đây mặc dù sống xa quê hương vẫn nỗ lực bảo
tồn và phát huy bản sắc văn hóa dân tộc. Họ vẫn tổ chức nhiều chương trình văn hóa
mang bản sắc Việt, gợi nhớ về dân tộc, đất nước: chương trình biểu diễn nhạc cụ dân
tộc cổ truyền Việt Nam, các lớp học dạy tiếng Việt,… Cộng đồng người Việt ở Quận
Cam, bang Caliphonia, còn thành lập Đoàn văn nghệ Lạc Hồng biểu diễn và dạy nhạc
cụ truyền thống Việt Nam như đàn bầu, đàn tranh, đàn cò, đàn tỳ bà, sáo, kèn. Qua
sinh hoạt, các học sinh có dịp trau dồi, thực tập và củng cố tiếng Việt, tăng cường ý
thức cộng đồng, nuôi dưỡng văn hóa Việt. Người Việt ở đây luôn muốn tìm kiếm, sử
dụng những sản phẩm đã từng gắn bó với họ và đã được họ đánh giá cao trước đây, cụ
thể là những sản phẩm truyền thống Việt Nam- những sản phẩm đã gắn liền với những
tên tuổi làng nghề nổi tiếng. Đó cũng là một cách khiến người Việt xa xứ gợi nhớ về
dân tộc.
5. Môi trường cạnh tranh:
- Mặt hàng lụa:
Về mặt địa lý, Châu Á là nơi sản xuất lụa chính trên thế giới, chiếm đến 95% sản
lượng toàn cầu. Mặt dù có hơn 40 quốc gia nằm trên bản đồ sản xuất lụa thế giới, phần
lớn lụa được sản xuất ở Trung Quốc và Ấn Độ, theo sau là Nhật Bản, Brazil, Hàn
Quốc, Thái Lan…Thị trường lụa ở Mỹ chủ yếu là sự cạnh tranh của:
Lụa Trung Quốc: Lụa Trung Quốc được xem là có lịch sử lâu đời nhất cũng như
có thương hiệu nhất trong ngành lụa thế giới. Trung Quốc hiện là nhà cung cấp lụa
hàng đầu trên thế giới với sản lượng hàng năm lên đến 153942 MT (2006), trong đó
sản phẩm thuần lụa tơ tằm là 11502 MT. Do đó, lụa Trung Quốc cũng là sản phẩm lụa
có tính cạnh tranh cao nhất. Đặc biệt bởi hoa văn, mẫu mã của lụa Trung Quốc lại
tương đối gần gũi với lụa Việt Nam.
Lụa Ấn Độ:
Ấn Độ ngay từ năm 1949 đã thành lập CSB ( The Central Silk Board ) chịu sự
điều hành của bộ dệt may. Một trong những nhiệm vụ chính của cơ quan này là cung

Hệ thống quản lý chất lượng đạt ISO
9000.
+ Chiếm thị phần lụa trong nước 70%,
có uy tín cao trong ngành lụa tơ tằm.
+ Có khả năng cung cấp sản phẩm cho
các sự kiện quốc tế.
Toàn Thịnh được chọn là nhà cung
cấp vải lụa may áo cho các nhà nguyên
thủ gia trong hội nghị ASEM( năm
2004) và hội nghị APEC (năm 2006).
+Có quy mô sản xuất tương đối lớn
với 70 máy dệt lụa hiện đại nhập của Hàn
Quốc, gần 100 công nhân và nhân viên,
mỗi năm xuất xưởng hàng trăm ngàn mét
lụa tơ tằm cao cấp.
+ Mẫu mã sản phẩm lụa đa dạng ,
màu sắc, chất liệu hoa văn phù hợp mọi
lứa tuổi và được đổi mới thường xuyên
để đáp ứng theo đúng nhu cầu của thị
trường.
+Chủ động được nguồn nguyên liệu
dệt vải, chủ yếu là nguyên liệu tự nhiên,
thân thiện với môi trường, tốt cho sức
khoẻ người tiêu dùng.
Nguồn nguyên liệu chủ yếu: lụa tơ
tằm, các chất liệu nhuộm vải: củ nâu, củ
gấc, hạt điều, nghệ, củ dền, hạt cà phê…
+ Lụa Tân Châu có nguồn gốc hoàn
toàn từ thiên nhiên, độ bền lâu, mát mịn
và quý phái…, từ xưa đã được người dân
12

Việt Nam yêu thích, ưa dùng vì nét đẹp
truyền thống, màu sắc khó phai theo thời
gian, mà sản phẩm nổi tiếng nhất là
Lãnh mỹ A, Cẩm Tự. Chất lượng tơ
không thua gì những quốc gia có nhành
tơ lụa phát triển.
+Lụa Tân Châu

Opportunites
+ Cơ hội đạt được thoả thuận hợp tác
với làng nghề Tân Châu ở An Giang, một
trong những làng nghề lâu đời nổi tiếng
với nếp lụa Tân Châu là khá cao. Có thể
nói chương trình hợp tác này sẽ được sự
ủng hộ của chính quyền địa phương và
cả nước.
+ Hoa Kỳ có dân số thứ ba thế giới, là
siêu cường kinh tế duy nhất thế giới, nền
kinh tế quốc dân của Hoa Kỳ lớn nhất
trên thế giới, với tổng sản phẩm nội địa
(GDP) được ước tính cho năm 2008 là
trên 14,3 ngàn tỉ đô la (khoảng 23% tổng
sản lượng thế giới dựa trên GDP danh

bởi thị trường, khủng hoảng kinh tế
toàn cầu từ năm 2008 đã làm giảm
kim ngạch xuất khẩu của các sản
phẩm may mặc.
+ Nền văn hoá của Mỹ khác nhiều với
văn hoá Việt Nam do đó cần phải
thận trọng khi truyền thông điệp về
sản phẩm đến khách hàng.
+Chương trình giám sát hàng dệt may
Việt Nam của Mỹ bắt đầu từ 11-1-
2007, nguy cơ bị kiện bán phá giá
tăng cao.

IV. Chiến lược mở rộng:

1. Chiến lược sản phẩm:
13

- Lợi ích cốt lõi của sản phẩm: “ Tân Châu, nếp lụa gợi nhớ”, chúng tôi giúp cho
những người xa xứ yêu quê hương gơi nhớ về Việt Nam với những nét sang trọng, quí
phái nhưng rất mực giản dị trên những tấm lụa.

không làm mất đi nét sang trong vốn có của sản phẩm.
 Dịch vụ sau khi bán hàng: Toàn Thịnh đào tạo đội ngũ nân viên chuyên nghiệp
để có thể tư vấn cho khách hàng cách chọn vải, cách bảo quản và sử dụng…để giúp
cho khách hàng có sự lựa chọn tốt nhất và thỏa mãn cao nhất.

2. Chiến lược giá :

- Doanh nghiệp sẽ thực chính sách giá thống nhất: ở tất cả thị trường trong nước và
ngoài nước ( cụ thể là Hoa Kỳ), Toàn Thịnh sẽ áp dụng một mức giá thống nhất cho ở
từng loại sản phẩm của lụa Tân Châu.
- Lý do chọn chính sách giá thống nhất:
14

+Hàng dệt may của Việt Nam phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm
tương tự từ Trung Quốc, Ấn Độ do đó chính sách giá thống nhất sẽ giúp sản phẩm của
doanh nghiệp giảm nguy cơ bị cuốn vào cuộc chiến về giá cả.
+Mức giá của sản phẩm vải lụa dễ theo dõi trên thị trường do đó khó có thể định
giá hớt váng sữa và chính sách phân biệt giá.
+Hạn chế, phòng ngừa nguy cơ phải đối mặt với các vụ kiện chống bán phá giá
mà hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam thường gặp phải khi thực hiện chính sách định
giá thấp hoặc chính sách giá phân biệt, chính sách định giá thâm nhập.
Hiện nay giá lụa Trung Quốc nhập khẩu vào Mỹ từ 13,95$-150$ 1 yard, giá lụa
Asia Silk Coporation ( một công ty Việt Nam ) từ 4.84$-9.25$ khổ 1m20… có thể
thấy giá lụa chênh lệch rất nhiều theo từng loại lụa. Với việc xác định lụa Tân Châu là
sản phẩm trung-cao cấp và chiến lược giá thống nhất trên các thị trường, doanh nghiệp
sẽ định giá lụa Tân Châu cao hơn so với giá lụa Toàn Thịnh chung.
Chiến lược giá cụ thể cho sản phẩm lụa Tân Châu trong từng thời kỳ:
I) Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường Hoa Kỳ:
Khi mới đưa sản phẩm lụa Tân Châu vào thị trường Hoa Kỳ thì cần định giá bán
sản phẩm tương đối cao để bù đắp chi phí xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm, chi

sản phẩm giảm từ 20-30 ngàn/mét vải.
IV) Giai đoạn doanh số đã tăng trưởng đến mức cực đại:
Giai đoạn này đã có sản phẩm lụa đạt chất lượng ngang bằng, thậm chí hơn cả
lụa Tân Châu do đó số lượng khách hàng sẽ giảm đi.
Lúc đó định giá dựa trên nhận thức khách hàng về giá trị, lợi ích mà sản phẩm
lụa Tân Châu mang đến, giá sẽ cố định ở mức 100-250 ngàn/mét vải, cao hơn so với
các loại vải công nghiệp nhưng chất lượng vải lụa vẫn luôn được bảo đảm, cùng với
đó là các dịch vụ chăm sóc khách hàng, hậu mãi như giảm giá vào các dịp lễ, tư vấn
cho khách hàng về đặc tính vải lụa, các kiểu trang phục phù hợp với chất liệu vải, màu
sắc… giao hàng tận nơi…
Một số các cách định giá khi đặt vào trong một môi trường cụ thể:
_Giá đơn vị của khách hàng mua với số lượng lớn sẽ thấp hơn giá bán cho
khách hàng mua với số lượng nhỏ.
_Giá bán cho khách hàng ủng hộ doanh nghiệp từ 5 năm trở lên sẽ rẻ hơn
so với giá bán cho khách hàng mới.
_Giá bán của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng thanh toán ngay tức
thì thấp hơn bán cho khách hàng trả chậm.
3. Chiến lược xúc tiến:
a. Quảng cáo
Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất, là
công cụ hỗ trợ đắc lực nhất cho cạnh tranh.
Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về
những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm củng cố thái độ và lòng tin tưởng của
người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi
đến hành động mua hang.
- Mục tiêu quảng cáo: tăng doanh số, thị phần, nâng cao uy tín của công ty, sản
phẩm.
- Công ty sử dụng hình thức: quảng cáo thông tin vào giai đoạn giới thiệu sản
phẩm tạo nhu cầu ban đầu.
- Lời rao quảng cáo mà công ty sử dụng là: “Tân Châu – Nếp lụa gợi nhớ”, là lời

Thứ hai, doanh nghiệp sẽ chào bán và cung cấp sản phẩm cho cửa hàng chuyên bán
sản phẩm lụa. Vì ở những cửa hàng này nhân viên bán hàng sẽ có hiểu biết nhiều hơn
về sản phẩm lụa do đó họ có thể cho khách hàng trong quá trình mua sắm.
5. Tổ chức thực hiện
- Phân công công việc:
Ban dự án gồm 5 bộ phận:
+ Bộ phận kĩ thuật
+ Bộ phận quản lý chung
+ Bộ phận Marketing
+ Bộ phận phân phối
+ Bộ phận bán hàng
- Lịch trình thực hiện:
+ Thành lập ban dự án phát triển thương hiệu vải lụa tơ tằm Tân Châu: Bộ phận kĩ
thuật, bộ phận Marketing, bộ phận bán hàng, bộ phận quản lý chung.
+ Liên hệ, bàn bạc và ký kết hợp đồng với làng nghề ( bộ phận quản lý)
+ Khảo sát nhu cầu và thị hiếu của khách hàng đối với sản phẩm lụa. Mặc dù lụa
Tân Châu sẽ là lụa truyền thống, tự nhiên và ít thay đổi về căn bản nhưng về họa tiết,
màu sắc hay những sản phẩm làm từ lụa Tân Châu… cũng phải phù hợp với thẩm mỹ,
sở thích,…của khách hàng. ( bộ phận Marketing )
Chẳng hạn: Thời gian bày bán mặt hàng lụa tơ tằm là lúc màu vàng trở thành màu
tiêu điểm thời trang của năm => có kế hoạch xuất khẩu và bày bán tập trung vào màu
vàng.
+ Tiến hành đầu tư cơ sở vật chất, xem xét nguyên liệu, chất liệu, xây dựng bộ sưu
tập các mẫu mã hoa văn phù hợp dựa trên sự tư vấn của bộ phận Marketing và các nhà
thiết kế ( bộ phận kĩ thuật)
+ Khảo sát địa điểm cửa hàng phù hợp ( quận Cam ): giá thành thuê cửa hàng, sự
thuận tiện mua bán, môi trường kinh doanh xung quanh …=> Tiến hành xây dựng,
thiết kế cửa hàng ( bộ phận phân phối)
+ Các thủ tục về thuế, về nhập khẩu…( bộ phận quản lý liên hệ với các bộ phận
chuyên ngành của công ty )

nghiệp. Danh tiếng của sản phẩm này sẽ không chỉ định hình trở lại ở trong nước mà
còn vươn rộng ra thế giới.