Chương 4
TẠO NGUỒN MUA HÀNG VÀ TỔ
CHỨC BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Nội dung
• Nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng trong hoạt
động kinh doanh.
• Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn vốn và mua hàng
ở DNTM.
• Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM.
• Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua
hàng ở DNTM.
• Tổ chức bán hàng ở DNTM.
• Quản trị bán hàng ở DNTM.
• Các chỉ tiêu kinh tế đánh giá hiệu quả của hoạt động
bán hàng
Nguồn hàng và vai trò của nguồn
hàng trong hoạt động kinh doanh.
• Khái niệm về nguồn hàng của DNTM
• Phân loại nguồn hàng của DNTM
• Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua
hàng đối với hoạt động kinh doanh thương
mại
Khái niệm về nguồn hàng của DNTM
• Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ
khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu
của khách hàng đã và có khả năng mua được trong
kỳ kế hoạch
• Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ
những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng
để doanh nghiệp thương mại mua được trong kỳ kế

Theo nơi sản xuất ra hàng hoá
• Nguồn hàng nhập khẩu: là những nguồn hàng
hóa nhập khẩu từ nước ngoài. Có các loại sau:
– Tự DNTM nhập khẩu.
– DNTM nhập khẩu từ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
chuyên doanh.
– DNTM nhận hàng nhập khẩu từ các đơn vị thuộc tổng
công ty ngành hàng
– Công ty cấp I hoặc công ty mẹ
– DNTM nhận đại lý hoặc nhận bán hàng trả chậm cho
các hãng nước ngoài hoặc các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu trong nước.
– DNTM nhận từ các liên doanh, liên kết với các hãng
nước ngoài
Theo nơi sản xuất ra hàng hoá
Nguồn hàng tồn kho: là nguồn hàng còn lại của kỳ
trước hiện còn tồn kho. Có thể có các nguồn sau:
– Nguồn theo kế hoạch dự trữ quốc gia.
– Nguồn hàng tồn kho của các DNTM.
– Nguồn hàng tồn kho ở các doanh nghiệp sản xuất - kinh
doanh.
– Các nguồn hàng tồn kho khác.
Theo điều kiện địa lý
• Theo các miền của đất nước
• Theo cấp tỉnh, thành phố:
• Theo các vùng: nông thôn, trung du, miền núi
(hải đảo)
Chú ý: DNTM cần chú ý điều kiện sản xuất, thu
hoạch để khai thác nguồn hàng phù hợp với yêu
cầu của người sản xuất cũng như trao đổi hàng

– Cơ cấu mặt hàng.
– Quy cách, cỡ loại.
– Kiểu dáng mẫu mã.
– Thời gian, địa điểm bán hàng
– Giá cả hàng hóa và dịch vụ.
– Xu hướng của khách hàng…
– Khả năng của đối thủ cạnh tranh.
Quy trình tạo nguồn và mua hàng
của DNTM.
• Nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp
– Nguồn hàng của DNTM là do các doanh nghiệp sản
xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, các doanh
nghiệp nông lâm ngư nghiệp, các trang trại, hộ gia
đình, hợp tác xã sản xuất ra.
– Nghiên cứu thị trường nguồn hàng DNTM phải nắm
được khả năng của các nguồn cung ứng loại hàng về
số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm (khu vực)
của đơn vị nguồn hàng
– Lựa chọn bạn hàng là khâu quyết định đối với sự
chắc chắn và ổn định của nguồn hàng.
Quy trình tạo nguồn và mua hàng
của DNTM.
• Tổ chức giao dịch, đàm phán để ký kết hợp
đồng mua hàng.
– Đàm phán, thương lượng là quá trình gặp gỡ đối tác
và các nhà cung ứng để đạt được sự thỏa thuận về
đơn hàng.
– DNTM cần tìm hình thức giao dịch, đàm phán phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp.
– Hai bên mua bán cần có sự thương thảo và ký kết

• CT: M = X
xh
+ D
ck
– D
đk
• Trong đó:
– M: khối lượng hàng cần mua tính theo từng loại
trong kì kế hoạch.
– X
xh
: khối lượng hàng hóa bán ra tính theo từng
loại kỳ kế hoạch
– D
ck
: khối lượng hàng cần dự trữ ở kỳ kế hoạch.
– D
đk
: khối lượng hàng dự trữ còn lại đầu kì kế
hoạch
Phương pháp chọn thị trường mua
bán hàng hóa.
• Khi mua phải chọn thị trường mua hàng với giá
hạ nhất, trong điều kiện chất lượng hàng hóa
không thay đổi.
• CT: TR = (Px – Py).Q
• Trong đó:
Px: đơn giá mua hàng tại thị trường x.
Py: đơn giá mua hàng tại thị trường y.
TR: thu nhập

hàng hóa: là hình thức DNTM mại chủ động, có
kế hoạch tìm nguồn hàng cần thiết để đáp ứng
cho khách hàng và nhu cầu thị trường.
Các hình thức mua và tạo nguồn
hàng ở DNTM
• Mua không theo hợp đồng mua bán: mua những
nguồn hàng không theo hợp đồng đã kí trước.
• Mua hàng qua đại lý: DNTM có thể mua hàng thông
qua đại lý tại những nơi nguồn hàng nhỏ lẻ, không
tập trung, không thường xuyên.
• Nhận bán hàng ủy thác và bán ký gửi: DNTM có thể
bán hàng cho doanh nghiệp khác thông qua hợp
đồng ủy thác và hợp đồng ký gửi.
Các hình thức mua và tạo nguồn
hàng ở DNTM