Luận văn tốt nghiệp
lời nói đầu
1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài
Nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự
quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng XHCN với mục tiêu đa dạng hoá các
thành phần kinh tế, phát triển nền kinh tế hàng hoá - dịch vụ. Nền kinh tế nớc ta
trong giai đoạn hiện nay đang có những thay đổi mạnh mẽ. Thơng mại đã trở
thành điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thơng mại dịch vụ trong
nền kinh tế rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, vừa đáp ứng
nhu cầu cơ bản và ngày càng nâng cao đời sống kinh tế xã hội của đất nớc.
Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội là sự hình thành
của các doanh nghiệp thơng mại với vai trò chính là chiếc cầu nối giữa lĩnh vực
sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng. Cơ chế thị trờng đa đến cho doanh nghiệp nói
chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng nhiều cơ hội nhng cũng không ít
những khó khăn thách thức ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt
động kinh doanh của mình. Do đó, doanh nghiệp phải có những chiến lợc, kế
hoạch và đa ra những biện pháp phù hợp với bản thân doanh nghiệp cũng nh
những biến động của môi trờng kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất.
Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết phải nghiên cứu vấn đề này, em xin
đợc chọn đề tài Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty
Bách hoá số 5 Nam Bộ làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Bằng những kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu để nắm vững hơn về hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh
của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ từ đó tìm ra những mặt tích cực cũng nh hạn
chế còn tồn tại của công ty để có những đề xuất cũng nh giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động kinh doanh của công ty.
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
2
Luận văn tốt nghiệp
Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại
i. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh
tế thị trờng.
1. Kinh doanh thơng mại và vai trò của kinh doanh thơng mại
1.1 Khái niệm về kinh doanh thơng mại
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo
ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển của một lĩnh vực kinh doanh: kinh
doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân hay một
tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó nhằm tìm kiếm lợi nhuận.
+ Kinh doanh thơng mại trớc hết đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh
doanh là các khoản vốn bằng tiền và các tài sản khác.
+ Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. Xét
trên toàn bộ và cả quá trình thì hoạt động kinh doanh thơng mại phải thực hiện hành
vi mua hàng, nhng mua hàng không phải để mình dùng mà mua hàng để bán cho ng-
ời khác. Đó là hoạt động buôn bán.
+ Kinh doanh thơng mại dùng vốn vào hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi
sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn đợc vốn và có lãi. Có nh vậy mới mở rộng và
phát triển kinh doanh. Ngợc lại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản.
1.2 Vai trò của kinh doanh thơng mại
Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lu thông
hàng hoá. Trớc hết kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản
xuất và lĩnh vực tiêu dùng của xã hội. Nó cung ứng vật t hàng hoá cần thiết một cách
đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi với quy mô
ngày càng mở rộng.
kinh doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi trờng kinh doanh. Muốn có
lợi nhuận thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí kinh doanh.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu Tổng chi phí
Muốn có doanh thu lớn thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá
và dịch vụ, phải bán đợc nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh
có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi doanh
nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng. *
Thế lực : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hớng tới, sở dĩ mục tiêu này
quan trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trờng số lợng doanh nghiệp tham gia vào kinh
doanh nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa ngời bán với
nhau mà giữa ngời mua với ngời mua, giữa ngời mua với ngời bán. Để đạt đợc lợi
nhuận thì đòi hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu hút đợc ngày càng nhiều
khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán và các hoạt động dịch vụ phục vụ,
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
4
Luận văn tốt nghiệp
không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trờng. Mục tiêu thế lực là mục tiêu
phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trờng đòi hỏi doanh
nghiệp phải tạo cho mình đợc thế mạnh về khả năng thu hút khách hàng, về vốn kinh
doanh, về nhân lực...
* An toàn : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trờng
phải chấp nhận rủi ro, khả năng không bán đợc hàng thờng xảy ra, doanh nghiệp có
thể gặp may trong thơng vụ này nhng có thể phải đối mặt với rủi ro không thể lờng
trớc đợc do sự biến động của môi trờng kinh doanh trong đó có những yếu tố doanh
nghiệp dự đoán đợc nhng có những yếu tố mà doanh nghiệp không dự đoán đợc.
Chính vì vậy trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn một phơng án nào các
doanh nghiệp luôn đặt ra tiêu chuẩn mức độ an toàn.
2. Doanh nghiệp thơng mại
2.1. Khái niệm
- Tuân thủ các quy định của nhà nớc về môi trờng sinh thái, bảo đảm an ninh
và trật tự xã hội, chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế toán, kiểm toán,
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc.
Doanh nghiệp thơng mại còn có nhiệm vụ cụ thể sau :
- Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ
chức tốt công tác thu mua, phân phối và giảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí
kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lu thông.
- Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ
của khách hàng, tạo nguồn thu mua có chất lợng tốt, ổn định, giá cả phải chăng.
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông và
phát triển các hoạt động dịch vụ thơng mại đó là các hoạt động phục vụ cho hoạt
động mua bán, dự trữ, bảo quản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng.
- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lới kinh doanh
trên thị trờng trọng điểm và thị trờng tiềm năng.
2.4 Các loại hình doanh nghiệp thơng mại
Trong nền kinh tế thị trờng, các loại hình doanh nghệp thơng mại rất phong
phú và đa dạng, căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp thơng
mại đợc chia thành 3 loại chính :
- Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hoá: Đó là các doanh nghiệp
chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc
tính chất nhất định. Loại hình kinh doanh này có nhiều u điểm.
Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắm chắc thông tin về ng-
ời mua, ngời bán, giá cả thị trờng, tình hình hàng hoá dịch vụ nên có khả năng cạnh
tranh trên thị trờng, vơn lên thành độc quyền kinh doanh. Trình độ chuyên môn hoá
ngày càng đợc nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trong khâu mua, bán, bảo
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
6
Luận văn tốt nghiệp
quản và tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ theo yêu cầu, doanh nghiệp còn có
thể nắm bắt đợc thông tin về thị trờng, giá cả tốt hơn.
- Đầu t vào tài năng và nguồn lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản phẩm, dịch vụ.
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
7
Luận văn tốt nghiệp
- Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy đủ.
3.2 Vai trò của kinh tế thị trờng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại
Kinh tế thị trờng là sản phẩm hoạt động kinh tế của con ngời đã trải qua nhiều
thời đại. Kinh tế thị trờng ra đời và phát triển mạnh mẽ cùng với sự ra đời của phơng
thức sản xuất t bản chủ nghĩa.
Trong nền kinh tế thị trờng, toàn bộ quá trình vận hành từ sản xuất đến lu
thông phân phối đều đợc tiến hành trên thị trờng. Đây là một quá trình mà ngời mua,
ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá. Kinh tế
thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó mối quan hệ kinh tế giữa các cá
nhân, các doanh nghiệp đều thể hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, và
thái độ c xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hớng vào tìm kiếm lợi ích của
chính mình theo sự dẫn dắt của thị trờng. Điều đó phát huy tính chủ động sáng tạo
của các doanh nghiệp tăng cờng khả năng thích ứng của doanh nghiệp trớc sự thay
đổi của môi trờng.
Một doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trờng hoàn toàn khác với một
đơn vị kinh tế hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ở chỗ nó không phải là
một đơn vị kinh tế chấp hành theo mệnh lệnh của cấp trên mà là một chủ thể kinh
doanh đối mặt với thị trờng. Doanh nghiệp có toàn quyền quyết định và tự chịu trách
nhiệm về quá trình kinh doanh của mình trong khuôn khổ pháp luật quy định. Để
đảm bảo duy trì và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải biết chăm lo và bảo đảm
quyền lợi cho ngời lao động hay nói cách khác doanh nghiệp phải bảo đảm thống
nhất giữa lợi ích tập thể của cán bộ công nhân doanh nghiệp và lợi ích chung của hệ
thống kinh tế quốc dân - sự thống nhất chung về mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế- xã
hội ngày một cao sẽ là bảo đảm chắc chắn cho sự nhất trí chung của toàn bộ doanh
nghiệp.
cách ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trờng. Qua đó giải quyết đợc ba vấn đề cơ
bản trong kinh doanh : kinh doanh cái gì? Kinh doanh nh thế nào ? Và cho ai?
Trong cơ chế mới - cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc, doanh nghiệp
có trách nhiệm và có thể làm tốt các vấn đề xã hội. Ngợc lại giải quyết tốt các vấn đề
xã hội sẽ tạo ra những động lực quan trọng bảo đảm sự phát triển hiệu quả kinh tế xã
hội cao của doanh nghiệp trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thơng mại
1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá
và dịch vụ để lựa chọn kinh doanh
Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào.
Trớc khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải tiến hành
nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng. Không ngừng xem xét để xác định nhu
cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tới thành công
trong điều kiện thị trờng luôn biến động hôm nay.
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
9
Luận văn tốt nghiệp
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc:
- Thu thập thông tin: Đây là bớc đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị trờng.
Thu thập thông tin phải đợc u tiên hàng đầu và tiến hành liên tục nhằm tạo khả năng
cho doanh nghiệp phản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với biến động của
tình hình. Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thì hoạt động nghiên cứu thị
trờng mới có hiệu quả giúp doanh nghiệp đa ra đợc những quyết định, kế hoạch kinh
doanh đúng đắn.
Có hai phơng pháp thu thập thông tin:
+ Phơng pháp thu thập tại bàn: là phơng pháp thu thập thông tin qua các tài
liệu nh sách, báo, tạp chí...và các tài liệu liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp.
Phơng pháp này có nhợc điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: là phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu
thông qua tiếp xúc trên thị trờng thông qua quan sát, phỏng vấn, soạn thảo các câu hỏi
động không kém phần quan trọng nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác
nghiên cứu thị trờng không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp nh mua, bán...nhng kết quả của nó ảnh hởng đến toàn bộ
các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách khoa học sẽ giúp cho
doanh nghiệp xác định đợc :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh
doanh cũng nh các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tơng lai và các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng, xác
định đợc mục tiêu của doanh nghiệp.
- Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh
phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh
nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng và ngời cung cấp.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
*
Xây dựng chiến lợc kinh doanh
Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại là định hớng hoạt động có
mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện
pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lợc kinh doanh. Xây dựng chiến lợc kinh doanh đ-
ợc thực hiện theo trình tự :
Xác định nhiêm vụ và hệ thống mục tiêu làm nền tảng cho công tác hoạch
định chiến lợc với nội dung :
+ Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh
+ Vạch rõ mục tiêu chính
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
11
Luận văn tốt nghiệp
thị trờng trên cơ sở tôn trọng lợi ích của các bên tham gia.
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
12
Luận văn tốt nghiệp
- Thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh: Bao gồm các tiêu chuẩn định
tính và định lợng. Các tiêu chuẩn định lợng gồm khối lợng bán hàng, thị phần của
doanh nghiệp, tổng doanh thu và lợi nhuận...Tiêu chuẩn định tính phải bảo đảm mục
tiêu của doanh nghiệp về thế lực, độ an toàn trong kinh doanh và sự thích ứng của
chiến lợc kinh doanh với thị trờng.
- Các bớc lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh :
Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lợc kinh doanh đã lựa chọn.
Chọn các thang điểm cho các tiêu chuẩn
Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích.
*
Xây dựng kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp thơng mại
nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lu chuyển hàng hoá. Đây là kế hoạch hoạt
động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính toán
tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ
kế hoạch.
Nội dung của kế hoạch lu chuyển hàng hoá :
- Kế hoạch bán hàng : Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh
nghiệp thơng mại, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của
doanh nghiệp đều phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, nhanh, thu hút ngày càng
nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau:
+ Theo hình thức bán hàng: chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ
+ Theo khách hàng: bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức
3. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh
doanh
Các nguồn lực đa vào kinh doanh có vai trò quyết định, quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Kinh doanh tức là đầu t nguồn lực vào một
lĩnh vực nào đó nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đa vào
kinh doanh bao gồm :
- Vốn hữu hình : Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sản lu
động. Tài sản cố định bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh
doanh nh văn phòng, cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phơng tiện vận
chuyển...Nguồn này góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanh nghiệp và giúp
cho hoạt động kinh doanh thuận lợi. Tài sản lu động bao gồm vật liệu đóng gói, bao
bì, nhiên liệu, dụng cụ và các khoản tiền mặt, ngân phiếu, tiền nhờ thu...
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
14
Luận văn tốt nghiệp
- Vốn vô hình nh : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm... và con ngời
với tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp đợc đào tạo...Đây là nguồn tài sản quan trọng
của doanh nghiệp nhng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu dài, nguồn này có ảnh hởng
rất lớn đến hoạt động kinh doanh.
Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và đợc quan
tâm nhiều nhất, vốn hữu hình và vô hình đều cần thiết, không thể thiếu. Không có
vốn hoặc quá ít vốn doanh nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quả đợc. Vốn lớn
giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạo niềm tin và uy tín cho
khách hàng, bạn hàng.
Dù có tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản của doanh nghiệp không phải
là vô hạn. Nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh luôn cần thiết phải
có, tuy nhiên nguồn vốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó khăn.
Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và con ngời cụ thể nh thế nào
để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút
giao dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từng loại hàng
hoá. Đó là xác định số lợng, nhà cung ứng trong và ngoài nớc, khả năng cung ứng
của các nhà cung cấp trong hiện tại và tơng lai. Khi nghiên cứu về nhà cung cấp
doanh nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực và phạm vi
kinh doanh để thấy đợc khả năng cung cấp lâu dài, thờng xuyên, liên kết kinh doanh
và đặt mua, nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp. Đồng thời doanh
nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãn đợc các yêu cầu. Nguồn hàng đó phù
hợp về mặt số lợng nghĩa là nó có thể đáp ứng đúng số lợng hàng hoá mà công ty cần
theo yêu cầu, đáp ứng theo yêu cầu về chất lợng, kịp thời gian, đảm bảo hiệu quả
cao. Ngoài ra nó còn phải thoả mãn các điều kiện khác của doanh nghiệp nh phù hợp
với điều kiện vận chuyển, giao nhận, thanh toán...
Các hình thức mua hàng :
- Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc
- Mua hàng không theo hợp đồng, đơn hàng
- Nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị sản xuất trong nớc và các hãng nớc ngoài
- Nhập khẩu hàng hoá :
Các hình thức tạo nguồn :
- Đem nguyên liệu gia công sản phẩm
- Bán nguyên liệu mua thành phẩm
- Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá :
Nội dung của tổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp thơng mại
Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lợng, cơ cấu mặt hàng, quy
cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận
Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nớc và thị trờng nớc ngoài
Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng mua hàng
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
16
Luận văn tốt nghiệp
Tổ chức thực hiện hợp đồng
cao hơn mức bình thờng.
Phơng pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thơng mại
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
17
Luận văn tốt nghiệp
- Phơng pháp thống kê kinh nghiệm : phơng pháp này dựa trên số liệu thống kê
báo cáo về hoạt động mua bán, dự trữ của doanh nghiệp để xác định dự trữ cho kỳ kế
hoạch
- Phơng pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật : Phơng pháp này dựa
trên cơ sở nghiên cứu các bộ phận cấu thành của dự trữ, dựa vào các định mức kinh
tế kỹ thuật để cấu thành dự trữ cho các doanh nghiệp.
- Phơng pháp sử dụng các mô hình toán và công cụ tính toán hiện đại : Đó là
quá trình thực hiện hàng loạt các công việc có tính chất tính toán, kỹ thuật thông tin,
kinh tế nhằm bảo đảm tối u hoạt động dự trữ của doanh nghiệp.
4.3 Tổ chức phân phối và bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là thu
đợc lợi nhuận. Để thực hiên mục tiêu đó doanh nghiệp phải bán đợc hàng, chỉ có bán
đợc hàng doanh nghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đợc
lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Do vậy bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt, là
nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lu thông phục vụ cho sản
xuất và đời sống của nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Đồng thời bán hàng là quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp nh : nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ...
Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Đối
với kinh doanh thơng mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán ra
và chỉ thông qua bán hàng cho ngời tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch vụ mới đợc
thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động :
Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tập quán tâm lý của ngời tiêu dùng
+ Tình hình thị trờng bán hàng
+ Chiến lợc phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp
+ Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại
Các loại kênh phân phối
- Kênh phân phối ngắn (1), (2): là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh
nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng ngời mua trung gian nhng không
quá nhiều ngời trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Kênh phân phối này bảo đảm đợc sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời cung cấp và
ngời tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm đợc chi phí lu thông,
quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Ngời sản xuất hay nhập khẩu đợc
giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
- Kênh phân phối dài (3), (4) : Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của
nhiều ngời mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể đợc chuyển dần quyền
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
19
Luận văn tốt nghiệp
sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua các nhà bán
lẻ đến tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối này làm cho từng khâu của quá trình sản xuất lu thông đợc
chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất mở rộng thị trờng, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn, thích hợp với điều kiện sản xuất lu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp.
Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các cửa hàng và hệ
thống đại lý đợc bố trí rộng và thuận tiện để phục vụ khách hàng, tuy nhiên khi xây
dựng mạng lới kinh doanh doanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với quá trình vận
động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, mạng lới cửa hàng phải đợc bố
trí ở những nơi đông dân c, những địa điểm thuận lợi cho mua bán, phải tính đến
hiệu quả của từng điểm bán cũng nh của toàn bộ doanh nghiệp, tránh sự diệt trừ lẫn
nhau.
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
1
2
3
4
Luận văn tốt nghiệp
+ Nguyên tắc đồng bộ liên tục: Khi tiến hành phân phối hàng hoá phải tính
đến nhiều yếu tố nh giá mua, giá bán, chi phí vận chuyển, bảo quản...
+ Nguyên tắc u tiên: Trong trờng hợp có sự mất cân đối cục bộ mà doanh
nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, thời gian,
địa điểm thì cần phải cân nhắc lựa chọn phơng án tốt nhất.
Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng
* Quảng cáo thơng mại là hành vi của thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá,
dịch vụ để xúc tiến thơng mại.
Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng hoá và
tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể bán đợc nhiều hàng, bán đợc nhiều hơn, giảm
đợc chi phí cho một đơn vị hàng hoá bán ra, giúp doanh nghiệp cải tiến và lựa chọn
sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ mới,
dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng.
Tuỳ theo điều kiện của doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp
lựa chọn phơng tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo cho phù hợp và đem lại hiệu quả
cao nhất.
* Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thờng đợc thực hiện qua 2 bớc :
- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo
Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng
+ So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực hiện/ kế hoạch ; hiện tại/ quá khứ
+ So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ
trọng trên tổng thể
+ Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu
tố kích thích/ kìm hãm có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
Trong việc đánh giá kết quả bán hàng thì thông tin phản hồi có ý nghĩa rất lớn
giúp cho việc đánh giá đợc chính xác, khách quan. Thông tin phản hồi bao gồm tất
cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế :
+ Các báo cáo bán hàng
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò d luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
+ Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.
4.4 Hoạt động dịch vụ khách hàng
Trong phạm vi xã hội thì kinh doanh thơng mại cũng là hoạt động dịch vụ .
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
22
Luận văn tốt nghiệp
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có vị trí quan trọng đối với
hoạt động kinh doanh. Phát triển hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thơng mại có
tác dụng nhiều mặt :
- Nâng cao trình độ thoả mãn khách hàng. Đáp ứng thuận tiện, kịp thời, văn
minh mọi nhu cầu của khách hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm
và gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp thu hút đợc khách
hàng.
- Lu chuyển vật t hàng hoá nhanh, bán đợc nhiều hàng, nâng cao đợc vòng
quay của vốn lu động.
Quản trị doanh nghiệp thơng mại phải chú ý đến quản trị vốn kinh doanh, chi
phí kinh doanh và nhân sự
*
Quản trị vốn
: Vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với sự ra đời,
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua vốn kinh doanh cho phép biết đợc tiềm
lực của doanh nghiệp, vốn kinh doanh quyết định quy mô kinh doanh, mặt hàng kinh
doanh.
Vốn của doanh nghiệp thơng mại là thể hiện bằng tiền của tài sản lu động, tài
sản cố định. Quản trị vốn kinh doanh thực chất là thực hiện sử dụng vốn trong kinh
doanh và theo dõi đợc kết quả sử dụng vốn lãi hay lỗ.
Bất kỳ doanh nghiệp nào dù hoạt động trong phạm vi lớn hay nhỏ đều quan
tâm đến hiệu quả sử dụng vốn. Vì quản lý tốt vốn kinh doanh nhằm tăng vòng quay
vốn nhanh tạo ra sự linh hoạt trong kinh doanh.
Vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi đợc bảo toàn và tăng lên sau
mỗi chu kỳ kinh doanh, sử dụng nó một cách đúng hớng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu
quả vì vậy quản lý vốn là cần thiết. Để quản trị vốn tốt doanh nghiệp phải thờng
xuyên đánh giá tình hình sử dụng vốn nh : việc phân bổ vốn đã hợp lý cha, cơ cấu
vốn, xem xét khả năng thanh toán của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá hiệu quả sử
dụng vốn qua các chỉ tiêu: sức sản xuất của vốn, sức sinh lợi của vốn, tốc độ luân
chuyển vốn, thời gian một vòng lu chuyển. Khả năng sinh lời của vốn qua đánh giá
các chỉ tiêu đa ra kết luận và đề ra biện pháp khắc phục.
*
Quản trị chi phí :
Chi phí kinh doanh là các khoản chi cho quá trình mua dự
trữ và bán hàng hoá, trong đó có chi phí mua hàng và chi phí lu thông hàng hoá.
Chi phí mua hàng là khoản tiền phải trả cho các đơn vị cung ứng.
Chi phí lu thông là khoản tiền cần thiết để thực hiện di chuyển hàng hoá từ nơi
mua đến nơi bán và chi phí bán hàng. Theo khoản mục các chi phí lu thông các thể
Đánh giá và điều chỉnh là hoạt động cuối cùng trong nội dung về hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại. Nhng đây là một hoạt động rất quan trọng, có ý
nghĩa đối với hoạt động kinh doanh hiện tại cũng nh sau này của doanh nghiệp.
Hoạt động này đòi hỏi phải tiến hành chính xác, cụ thể và thực hiện một cách
nghiêm túc. Doanh nghiệp cần thờng xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh qua các
hoạt động nghiệp vụ.
- Đánh giá tình hình tạo nguồn, mua hàng
Sử dụng các chỉ tiêu hiện vật để đánh giá nghiệp vụ mua hàng, tạo nguồn về
tổng khối lợng thực hiện so với kế hoạch, đánh giá tình hình mua hàng theo mặt
hàng, theo thời gian và theo từng nguồn hàng trong kỳ.
- Đánh giá hoạt động bán hàng
Chu thị Phơng Anh Thơng Mại 41A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©