Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mở đầu
Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh
nghiệp thơng mại nhà nớc nói chung đang đứng trớc những thách thức hết sức
gay go. Thay vì một thị trờng không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh
theo kế hoạch của Nhà nớc và nếu thất bại thì đã có Nhà nớc bù lỗ. Thì nay, các
doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh với sự cạnh tranh
quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, các chính sách mở
cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trờng càng trở
nên sôi động. Trớc tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra là làm thế nào để
hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát
triển một chiến lợc kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn
việc đạt đợc lợi thế về cạnh tranh cũng nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh
ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lợc kinh doanh sẽ không có hiệu quả và
dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nếu nh không có những biện pháp cải tiến
mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào
công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách
nhìn tổng thể và đa ra những chiến lợc phù hợp với xu thế vận động của thị tr-
ờng.
Đối với công ty Cơ- điện - đo lờng - tự động hoá là công ty chuyên sản
xuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệ
cao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo
yếu tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là
một công ty có tuổi đời còn trẻ nhng đã tận dụng đợc những cơ hội thị trờng
mang lại nhng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế.
Trải qua một thời gian ngắn đợc thực tế tại công ty đã giúp em hiểu phần
nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công
ty từ khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

lờng-tự động hoá (DKNEC).
Là một thành viên trong tập đoàn với công ty cơ Nhiệt Điện lạnh Bách
Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác về Điều khiển - Tự động hoá đợc
các nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm trong cả nớc tin cậy.
Với những cố gắng trong sản xuất và kinh doanh, công ty DKNEC tham
gia cùng với công ty POLYCO và trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá
đại học Bách Khoa Hà Nội đã vinh dự đợc dự giải nhất " Giải thởng sáng tạo
khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC.
Dới đây là đặc điểm về sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-Điện-Đo l-
ờng-Tự động hoá DKNEC
I.1.1. Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt
Công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung
cấp, lắp đặt các tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá trong công nghiệp.
*Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lặp đặt hệ
thống điều khiển cho các nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rợu, bia, nớc
giải khát
*Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ
thống điều hoà trung tâm cho các cao ốc, khách sạn, hội trờng
*Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ thống điện
chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
*Cơ khí: sản xuất, gia công các sản phẩm cơ khí, lắp đặt chuyển giao
công nghệ trong lĩnh vực chế biến thực phẩm
*Các lĩnh vực khác:
- Cung cấp lắp đặt, bảo dỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn
- Thiết kế chế tạo cung cấp và lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá trong lĩnh
vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy và sắt thép
I.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thơng mại của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự
động hoá DKNEC.

đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút
các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là
khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của
doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu đ-
ợc giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trờng vốn tiềm
năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: thờng biến động, thậm chí rất
lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị trờng về
sức mạnh ( hiệu quả ) của doanh nghiệp trong kinh doanh.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài
hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu
vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt
để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thờng thể hiện qua
vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản
thu/chi phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên
quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( l-
ợng lợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t
(% về số lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t).
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2.2 Tiềm năng con ngời.
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời
là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt
con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một
doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc

- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.
I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình).
Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động th-
ơng mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hịên ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận
và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không lợng
hóa đợc một cách trực tiếp mà phải đo qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể đợc hình thành một cách
tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý
thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho
doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp.
Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm
lực vô hình:
+ hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trờng:
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất l-
ợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của kách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình, tin
cậy, hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho
việc ra quyết định có tính u tiên khi mua hàng của khách hàng. Điều này
cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
+ mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:
hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán các
dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu
hành hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh
nghiệp. Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong 5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa (1). nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không đợc chấp nhận, (3)
chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu a thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên thực tế

công nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết
chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các phần
tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:
- hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hởng đến hành vi của
toàn bộ tập hợp(1).
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có
ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nómà luôn phụ
thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).
- Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành các tập
hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là các
phần tử có tính chất(1) và (2).
- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc
thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó. Và nh vậy kết quả thực
hiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực
hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là
hàm số của những tơng tác giữa chúng. điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ
phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thực hiện,
tốt nh nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh nó có
thể. Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải
đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng. Khả năng tổ chức, quản lý
doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những
mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức
mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp.
I.2.6. trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của
doanh nghiệp.
ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng
hóa đợc đa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lợng) thỏa mãn
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu
ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt
động quản trị bán hàng.
II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp
Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò
vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.
- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là
khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh
trên thơng trờng và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của
những mục tiêu này đợc thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán
hàng.
- quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang
tính chiến lợc của donh nghiệp, mà đốiv thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất
khó nhận biết. Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình
cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện
qua số lợng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng
hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có chung
một nhận định; không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài
của nó. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng
ta, nhng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay
đổi cục diện cạnh tranhh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. Cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại trên thị trờng hiện nay là cuộc đua của
những tài năng quản trị- những ngời có thể thay đổi cục diện của cuộc đua thị
trờng.
- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá
sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ
quản trị.
11

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã
hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không
nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại có giá
trị. Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với nhũng mục tiêu
chung. Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào
thị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông
thờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:
- Mục tiêu tăng doanh số bán.
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực
của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh
nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặt hàng do
công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu
cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng và
chất lợng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu của thị tr-
ờng tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán hàng phù hợp
với doanh nghiệp.
III.2. Xây dựng chơng trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách
hàng)
Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc
của công tác quản trị bán hàng. Thông thờng có nhiều hình thức bán hàng tuỳ
theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đ-
a ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.
13

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và
dịch vụ cho ngời mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủng loại
sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh
quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh
doanh.
Cũng nh bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán nh:
- Bán buôn theo đơn đặt hàng.
- Bán qua mẫu.
- Bán qua Cataloge.
Mỗi công nghệ cũng có những u điểm và nhợc điểm riêng. Khi đó sẽ tuỳ
theo khả năng của doanh nghiệp mà đa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp
dụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn.
Nh đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ
lực bán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần
theo thời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện đợc các
khách hàng mới. Để làm đợc điều này, trớc hết ngời bán hàng tiến hành thăm
dò khách hàng. Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có
thể trở thành khách hàng triển vọng hay không. Trong giai đoạn này ngời bán
cần nắm đợc các thông tin về:
+ Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
+ Khả năng tài chính của họ.
+ Quyền quyết định mua.
+ Những hiện tợng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng.
Từ việc có đợc cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể
thiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn.
Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến
hành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục

sự kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy.
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đào tạo lực lợng bán hàng.
Để ngời bán hàng có đợc những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự
kiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hớng dẫn, động viên, đánh giá
họ.
Chơng trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng
mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc
điểm của thị trờng, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Những nhân viên
bán hàng cần đợc hớng dẫn các công việc nh phát triển khách hàng, xác định
các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian. Ngoài ra họ
cần đợc công ty khuyến khích khen thởng kịp thời để động viên họ hoàn thành
tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho.
III.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.
Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng là
rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng
cần phải xác định đợc lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm
bảo khả năng mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ
chức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.
Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách
dành cho bán hàng trực tiếp.
Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngân sách
dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bớc sau:
- Trớc tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.
- Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị tr-
ờng.
- Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.
Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần
đầu t trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển

mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hớng dẫn họ để đội ngũ nhân
viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lợng và chất lợng.
III.6. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện
bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động. Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các
khâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra nh đã dự định hay không. Trên
thực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch
của doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác
kiểm tra, kiểm soát.
+ Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các
ứng xử của đối tợng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một
quá trình chủ động.
Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể
dùng phơng pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh
lý đúng đắn.
+ Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả ngời
thực hiện các nhiệm vụ. Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị
bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực
phải khuyến khích, khen thởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có nh vậy mọi
hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả.
Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng. Vì
chi phí ảnh hởng tới giá cả hàng hoá. Làm sao để có đợc mức chi phí hợp lý để
vừa đảm bảo có thặng d cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của
khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi.
III.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.
Nh ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan
trọng. Nó đa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông
qua các phơng pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả kinh

I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lờng-tự động hoá
DKNEC.
Công ty cơ-điện-đo lờng-tự động hoá là một doanh nghiệp nhà nớc. Hoạt
đông chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hiệu quả ngày
một cao hơn các tiềm năng của công ty đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất
khẩu, thu hút thêm lao động xã hội và đạt lợi nhuận.Công ty do nhà nớc cấp
giấy phép kinh doanh vào ngày 25 tháng 09 năm 2000
Trong sản xuất lắp đặt công ty có nhiệm vụ thiết kế chế tạo cung cấp,
lắp đặt các tủ trung thế, hạ thế, tủ điều khiển tự động hoá trong công nghiệp.
Còn lĩnh vực kinh doanh thơng mại công ty là tổng đại lý phân phối chính thức
cho hãng Danfoss về các lĩnh vực nh điều khiển, điện lạnh, hệ thống cấp thoát
nớc và đại lý cung cấp thiết bị tự động hoá, đo l ờng, điều khiển của hãng
Honeywell, Pro-face, Schneder, đại lý cung cấp thiết bị vật t cho hãng của Đức
(Siemens), nhật bản (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi, Hitachi), Hàn Quốc
(Lg, Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho) ngoài racông ty còn có các
hoạt động đầu t khác.
Công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC đợc thành lập vào ngày 29
tháng 05 năm 2000 theo quyết định của nhà nớc, có trụ sở chính tại Số 8- Đầm
hồng- Khơng đình- Thanh xuân- Hà nội.
Trải qua hơn 4 năm với những thăng trầm trong cơ chế thị trờng công ty
đã có những bớc phát triển đáng kể và điều này đợc phản ánh qua một số chỉ
tiêu kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua.
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là cơ cấu theo mô hình trực
tuyến chức năng hay còn gọi là cơ cấu hỗn hợp. Theo kiểu cơ cấu này thì quản
lý lãnh đạo phục tùng theo trực tuyến và theo chức năng, vẫn tuân thủ theo chế độ
một thủ trởng và tận dụng đợc sự tham gia của các bộ phận chức năng, giảm bớt

kỹ thuật
GĐ
CTCP
CNC Hà
Thành
GĐ nhà
máy bia
Hà
thành
GĐ nhà
máy cơ
khí -
TĐH
DKNEC
Giám
đốc tài
chình
GĐ chi
nhánh
tại miền
trung
Tổng
đại lý
phân
phối
Trưởng
phòng kỹ
thuật
Trưởng
phòng

đội
thi
công
4
ĐT
đội
thi
công
5
ĐT
đội
thi
công
6
ĐT
đội
thi
công
7
ĐT
đội
thi
công
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quyền trực tiếp chỉ đạo hớng dẫn đối với cán bộ chức năng và cấp phân xởng,
thậm chí đến tận công nhân sản xuất.
Bộ máy của tổng công ty hiện nay đợc chia thành hai khối chính đó là
khối kỹ thuật và khối kinh doanh, mỗi khối do một phó tổng giám đốc chịu phụ
trách trực tiếp của tổng giám đốc, hớng dẫn đối với các phòng ban và cán bộ

tiến hành đàm phán giao dịch với khách hàng bạn hàng và đi đến ký kết hợp
đồng về tiêu thụ sản phẩm hoặc mua các yếu tố đầu vào cho tổng công ty. Nắm
bắt nhu cầu, kế hoạch sản xuất từ đó xây dựng phơng án thu mua vật t đảm bảo
cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục với chi phí thấp nhất, và đảm bảo
đúng về chất lợng, đủ về số lợng. Tổ chức thực hiện các hợp đồng đã ký kết với
khách hàng đúng về thời gian, số lợng chất lợng tạo điều kiện nâng cao uy tín
của tổng công ty, tránh tình trạng để sản phẩm, vật t bị ứ đọng, tăng nhanh vòng
quay của vốn lu động Đồng thời tham m u cho tổng giám đốc công ty về chủ
trơng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, xây
dựng cung cấp trang thiết bị, tiện nghi, văn phòng phẩm cho đơn vị phòng ban
giám đốc, phân xởng. Chỉ đạo công tác quản lý văn th lu trữ, thông tin liên lạc,
in ấn tài liệu.
+Giám đốc công ty cổ phần công nghệ cao hà thành, giám đốc nhà máy bia hà
thành, giám đốc nhà máy cơ khí tự động hoá DKNEC, giám đốc tài chính, giám
đốc chi nhánh tại miền trung, tổng đại lý phân phối và bán hàng có trách nhiệm
và quyền hạn đối với công ty hay đại lý của mình tơng tự nh tổng giám đốc nh-
ng chỉ có điểm khác đó là mọi việc xảy ra với đại lý hay công ty của mình thì
phải chịu trách nhiệm trớc tổng công ty và pháp luật.
+Trởng phòng kỹ thuật.
Có chức năng quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lợng sản phẩm từ khi bắt
đầu cho đến khi kết thúc quá trình sản xuất tạo ra thành phẩm. Kiểm tra chất l-
ợng các yếu tố đầu vào nh nguyên vật liệu, chất lợng máy móc thiết bị công
nghệ nhằm tạo diều kiện cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng
tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn so với thiết kế ban đầu và phù hợp với yêu
cầu của thị trờng. Quản lý đo lờng thống nhất trong công ty
+Trởng phòng dự án.
25