Lời nói đầu
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn
diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế
tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc theo định hớng xã hội
chủ nghĩa.
Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã
có nhà nớc bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở
thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng
thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để
sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng
quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanh
nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờng
khu vực, thị trờng thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự khẳng
định mình không chỉ ở trong nớc mà còn vơn ra tầm khu vực, tầm thế giới nhng
đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ
tạo ra những khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá của các nớc có
thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản
giống nh kh vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để các doanh
nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nớc ngoài và sân chơi của các
doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu
hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính sách chiến l-
ọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng
nh trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không
hoặc ít đợc nhà nớc bảo hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh

1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
.nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp
phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là
một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh
doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện
tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá
nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng
hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng thì quan niệm về tiêu thụ
sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện.
Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình bán những cái
gì mà mình có tức là hoạt động tiêu thụ chỉ đợc thợc hiện sau khi đã sản xuất
hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trờng thì doanh
nghiệp không thể bán đợc cái mình có mà nó phải bán ra những sản phẩm
mà thị trờng cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là
họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trớc hoạt
động sản xuất. Trớc khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến
hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trờng với sản phẩm
đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lợc sản xuấ kinh doanh.
Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi
hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên
cứu thị trờng. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá
trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trờng
1.1. Khái quát
1.1.1. Thị trờng
- Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trờng phát triển theo quá trình phát triển của hàng
hóa. Từ chỗ ngời mua và ngơì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ
trao đổi qua các phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng chỉ dành cho một hoặc
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
4
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trờng cho những hàng
hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trờng:
+ Thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán
+Thị trờng t liệu sản xuát và thị trờng t liệu ngời tiêu dùng
+ Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền và thị tr-
ờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trờng
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,
từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị
trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thị tr-
ờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu của sản
phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu dùng mua hoặc

của doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tơng lai, các doanh nghiệp có sản
phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm,
phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng nh kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp đợc cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho ngời khác trên
con đờng từ nhà sản xuất cho đến ngời tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu
kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hởng
đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra đợc
một số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dự báo
có liên quan

kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xác định theo
một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trớc hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
7
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng
cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động và những
chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng, quảng
cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng
chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại
chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn
việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng cáo, bán hàng,
vận chuyển... sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát
với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí
kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại
thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm
bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ giá thành, xác định mạng
lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế

min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán giá hoà vốn
- Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có và
thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến
dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu, doanh
nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức phân phối phù
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu
quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp đ-
ợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức nào là hợp lý nhất.
Phơng thức phân phối rộng khắp là phơng thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng .

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo ph-
ơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing,
ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển qua các khâu trung gian từ
đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt
bán đoạn, có u điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian
tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ
và khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11
Ngời SảN
XUấT XUấT
Đại lý
Ngời TD
Ngời sản xuất
Đại diện
thơng mại
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại
bán buôn
Thơng mại
bán lẻ
Thơng mại

liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng tổ chức kênh phân
phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và
thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện
các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang
lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các
mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì đợc kênh
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
12
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Ngời tiêu
dùng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải
có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp
với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền
vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công
tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thơng xuyên với khách hàng nên việc lạ
chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Ngời bán hàng cần có
đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử...
đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lơng và tiền thởng và các
chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lợng phục

Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ.
Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hởng
đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động
lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan
hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả phải
giữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo thu đợc lợi
nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với
đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng .
1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng nh đối với ngời tiêu
dùng là chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm có thể đa doanh nghiệp đến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ngời ta cho rằng doanh
nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lợng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tợng tốt, sự tin tởng của khách
hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng
lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
Thị trờng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hởng trực tiếp tới sự tăng trởng của
doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp đa ra quyết
định đúng đắn về đầu t sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị tr-
ờng. Thị trờng đầu vào ảnh hởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trờng. Vậy công tác nghiên cứu thị trờng là quan trọng, cần thiết
nếu công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trờng tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ

ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trờng hợp tài chính
trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động
nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
15
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự
ảnh hởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh
hởng của nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các
nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài ảnh hởn đến hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tơng
lai từ đó xây dựng các chiến lợc tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và
tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thờng chịu
ảnh hởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trờng chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nớc và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó đợc thể hiện ở hệ t tởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng,
các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính
sách của nhà nớc và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể
doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của
nhà nớc và quốc tế áp dụng cho trờng hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đ-