
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu hướng phát triển như vũ bão của nền kinh tế hiện đại hiện nay, công
cuộc đổi mới của đất nước ta đã và đang có những bước tiến đáng mừng. Việt Nam gia
nhập tổ chức thương mại thế giới WTO – sự chuyển đổi này đã đem lại cho chúng ta
rất nhiều cơ hội tốt tuy nhiên cũng không ít những thách thức và đe dọa.
Việc tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp không bị ứ động vốn, tăng
lợi nhuận để doanh nghiệp ngày càng phát triển. Muốn được như vậy thì mỗi bản thân
các doanh nghiệp phải có sự nỗ lực, cố gắng lớn, phải chú trọng đầu tư chiều sâu, cải
tiến máy móc thiết bị, hoàn thiện bộ máy quản lý, bộ máy sản xuất, tăng cường các
biện pháp quản lý trong sản xuất và kinh doanh nhằm làm cho việc sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm đạt hiệu quả kinh tế cao. Trong đó các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ
sản phẩm là những chỉ tiêu quan trọng trong công tác quản lý kinh tế của doanh
nghiệp, chúng gắn liền với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường như hiện nay ngoài việc
sản xuất và cung cấp cho thị trường một khối lượng sản phẩm, dịch vụ với chất lượng
cao, chủng loại mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp cần
phải tìm mọi cách tiết kiệm chi phí sản xuất và đưa ra thị trường những sản phẩm có
giá thành hạ, mẫu mã phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng
nhanh vòng quay vốn, đem lại nhiều lợi nhuận, từ đó tăng tích lũy cho doanh nghiệp
và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.
Với đặc thù là một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ, cũng như các doanh
nghiệp khác, Công ty TNHH TM và DV Quốc Tiến đã tự mình mở ra lối đi riêng cho
sự nghiệp phát triển của mình cũng như khẳng định tên tuổi của mình trong lòng người
tiêu dùng. Với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là mua bán xe máy Honda và phụ tùng
chính hãng… thì vấn đề nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giúp cho
khách hàng đến gần hơn với sản phẩm của Công ty là một điều quan trọng mà những
người đứng đầu Công ty luôn quan tâm hàng đầu. Trong điều kiện kinh tế thị trường
ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay, để tồn tại và phát triển

phẩm tại Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam trong giai đoạn
2014 – 2015.
4. Nội dung và phương pháp nghiên cứu
- Nội dung nghiên cứu:

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
+ Phân tích thực trạng của hoạt động tiêu sản phẩm tại Công ty TNHH TM và DV
Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.
+ Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.
- Phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp thu thập số liệu.
+ Phương pháp phân tích, tổng hợp, chứng minh, diễn giải – quy nạp, logic
+ Phương pháp so sánh
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Ý nghĩa khoa học: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho sản phẩm xe máy
của Công ty trên thị trường dựa trên cơ sở nền tảng lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế để có thể đề xuất các
chiến lược hợp lý cho Công ty thực hiện nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Khả thi nhất là giúp Công ty thành công trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm tại thị trường
Tam Kỳ.
Ý nghĩa thực tiễn: Góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh, phát triển quy mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho Công ty.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị thì kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và tổng quan tài liệu
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM và DV
Honda Quốc Tiến – Quảng Nam.

giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa
không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ
làm cho sản phẩm hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa
không thể tiêu thụ sản phẩm hay hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Còn theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu như là hoạt động bán hàng và
việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu
tiền về.
Vậy tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua công việc bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó sản phẩm, hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển
vốn kinh doanh và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã
hội.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và pháp triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng
trên các mặt. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm mà hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục. Việc tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho
doanh nghiệp không bị ứ động vốn, bù đắp được những chi phí, đem lại lợi nhuận đảm
bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn
phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh
là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ

và đa dạng hóa phương thức kinh doanh làm cho hoạt động thương mại của doanh
nghiệp ngày càng phát triển với chất lượng phục vụ ngày càng cao hơn, góp phần tạo
nên bộ mặt thị trường phát triển theo hướng văn minh, hiên đại.
- Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp. Trong
nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của mình khi tiêu thụ được sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình uy tín, gây
được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới mắt của khách hàng, có như vậy mới
tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vi thế của doanh nghiệp mới nâng lên,
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.1.2.2. Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều
kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự
mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
đơn vị xây dựng phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó
được sản xuất và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó
là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.

Đây là những nhân tố thuộc về chủ quan của doanh nghiệp. Có thể kể ra các
nhân tố chính:
- Lượng vốn và khả năng huy động vốn của doanh nghiệp.
- Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: thành hay bại của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người và tài chính vật chất của doanh
nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên
trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên
cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo
đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và
nâng cao uy tín cho nghiệp.
- Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, kỹ thuật của doanh nghiệp.
- Quan điểm, phương pháp quản lý, hệ thống tổ chức quản lý của doanh nghiệp.
- Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn
với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên,
tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng
trên thị trường.
- Giá bán sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố
giá cả sản phẩm. Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm và
giá cả xoay quanh giá trị sản phẩm, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình
thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do đó,
doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản
phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản
phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
được thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên.
Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo
nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng
với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt
hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng
nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp
trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa, Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ
hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ
giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp trong nước, tăng khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc
tế. Bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước
ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
giảm. Nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát tăng cao, các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp. Vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật tài
sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm
phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
Nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của Nhà nước tạo cơ hội đối với doanh
nghiệp này nhưng lại làm mất cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp khác.

trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách
hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm
được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh
hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo
thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng
là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố
đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính
quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những
chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
* Đối thủ cạnh tranh trong ngành:
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ canh tranh khác trong ngành.
Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp
càng ít đi, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng
doanh nghiệp cũng nhỏ đi ít. Do vây, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần
thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
* Các nhà cung ứng:
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải
các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó
khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh ngiệp.
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có

* Sản phẩm thay thế:
Sự ra đời của các sản phẩm thay thế luôn là yếu tố nhằm đáp ứng những nhu
cầu theo hướng ngày càng đa dạng hóa, phong phú hơn và đòi hỏi ngày càng cao. Số
lượng sản phẩm thay thế gia tăng là giảm đi mức độ tiêu thụ sản phẩm và thu hẹp quy
mô thị trường của sản phẩm trong ngành. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ bị ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ nếu như sản phẩm của doanh nghiệp
thuộc loại sản phẩm bị thay thế. Sự ảnh hưởng này có thể là do giá bán của sản phẩm
chính quá cao khiến người tiêu dùng thay thế bằng việc mua sản phẩm khác có mức
giá thấp hơn hoặc nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và đòi hỏi cao hơn.
1.1.5. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm,
lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra đồng thời được khách hàng thanh toán
hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến thực hiện các
dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau:

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Sơ đồ 1.1. Mô hình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Phòng Hành chính-Tổng hợp)

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11
Thị trường
Phân phối &
giao tiếp
Giá,doanh số
Dịch vụ

trường
Thị
trường
Nghiên cứu
thị trường
Nghiên cứu
thị trường
Thông tin
thị trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
1.1.5.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có ý
nghĩa hết sức to lớn, đối với các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ. Việc xác định
đúng đắn nhu cầu là cơ sở để xây dựng được một chiến lược phù hợp cho việc tiêu thụ
sản phẩm. Nghiên cứu thị trường bao gồm một số công việc sau:
- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu và
sự vận động của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường sản phẩm phải nắm được số
lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
trong từng khoảng thời gian, doanh số bán hàng của doanh nghiệp kỳ trước và của đối
thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. Nghiêu cứu cơ cấu thị trường về mặt địa lý, thị
trường tài chính, thị trường phụ, thị trường mới.

tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng thời gian, nắm vững được nhân tố
này để doanh nghiệp có kế hoạch và đề ra các chính sách bán hàng để đẩy mạnh công
tác tiêu thụ.
Trong kinh tế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và nắm bắt được
động thái của thị trường thì doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.
Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm cả những sản phẩm của doanh nghiệp
đó sản xuất hay cả những sản phẩm mà doanh nghiệp đó đang kinh doanh. Nội dung
của việc nghiên cứu thị trường được tiến hành qua 3 bước:
Bước 1: Tổ chức thu nhập nguồn thông tin và nhu cầu của thị trường, các
thông tin bao gồm: Thị trường cần gì? Khối lượng bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp
nhận? Thời gian cần? Mức giá? Phương thức phân phối nào phù hợp, thuận lợi hiệu
quả…?
Bước 2: Phân tích và xử lý các loại thông tin đã thu thập được. Mục đích của
nó là trên cơ sở các thông tin đã thu thập về tình hình thị trường doanh nghiệp, cần xác
định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp hoặc các
sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và lựa chọn các thị trường mục tiêu mà
doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của mình.
Bước 3: Qua việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp đang
cần cung ứng là phải nắm bắt được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về
sản phẩm mới với những đặc điểm của nó, quy cách phẩm chất sản phẩm, giá cả sản
phẩm, quy mô nhu cầu về loại sản phẩm đó.
1.1.5.2. Xây dựng chiến lược

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ sản


Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện cải biến thay
cho sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu
quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm được tiến hành vào lúc nào thì thích hợp trên
cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
1.1.5.3. Lập kế hoạch tiêu thụ
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị
trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề:
- Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân
phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các
yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa trên thị trường
- Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản
lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán
hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
1.1.5.4. Định giá sản phẩm
Đặc điểm của sản phẩm là nó không phải là giá trị sử dụng của người bán mà là
giá trị sử dụng của người mua.Sản phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải
có chất lượng, giá cả, mẫu mã, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả là yếu tố
quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và là công cụ để doanh nghiệp đạt được
mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, giá cả cao có thể sẽ bị mất khách hàng tiềm năng
và giá cả quá thấp doanh nghiệp có thể không thu được lợi nhuận. Giá cả của sản
phẩm phải được ổn định ở mức mà có thể trang trải đươc tất cả các chi phí phát sịnh
trong sản xuất và bán nó đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nội dung của chính sách giá là: Xác định mục tiêu của chính sách giá, chính
sách giá của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng nhằm mục tiêu bán cho được lượng

Là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian
trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với
hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11
Công ty Khách hàng
Công ty Các đối tượng trung gian Khách hàng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản,
giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng
hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu
trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.1.5.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua
nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý khách
hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra
rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua
4 giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua → Quyết định mua.
Vì vậy sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải theo trình tự có tính
quy luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều
khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng

cáo báo chí và diễn giả của Công ty.
-Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của Công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho Công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút
chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, Công ty và với ngành.
1.1.6.3. Khuyến mãi
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh
hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng
cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy nhiên không
hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối
tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
1.1.6.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông
tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu
cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc
mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục và giải
quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát

ty trong những năm vừa qua, nêu ra được những thành tựu cũng như mặt hạn chế còn
thiếu sót, từ đó rút ra được những kinh nghiệm quý giá. Bài viết cũng đã nói lên được
những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty, đồng
thời chỉ ra được những thuận lợi khó khăn mà công ty gặp phải.
- Đề tài tốt nghiệp của sinh viên thực tập Võ Thị Thanh Tâm trường Đại Học
Quảng Nam với đề tài “ Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH TM và
DV Honda Quốc Tiến 2 ”. Thông qua đề tài nghiên cứu ta có thể thấy được những
điểm mạnh điểm yếu của Công ty cũng như thực trạng hoạt động, các cơ hội và thách
thức mà Công ty gặp phải, đồng thời cho thấy được sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh
tranh với Công ty. Từ đó em đã rút ra được những ý chính về việc thiết lập được các
mục tiêu dài hạn, định hướng phát triển cho Công ty trong giai đoạn tới.
- Chuyên đề tốt nghiệp: “ Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến – Quảng Nam ” của sinh viên
thực tập Ung Thị Thu Thủy lớp CĐ QTKDK2/2 trường cao đẳng kinh tế - kỹ thuật
Quảng Nam. Tham khảo đề tài trên đã cung cấp cho em những tài liệu về tình hình
hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Đồng thời bài viết cũng chỉ ra
những điểm mạnh yếu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty tại thị trường Tam Kỳ
và đưa ra những giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại
thị trường Tam Kỳ nói riêng và thị trường Quảng Nam nói chung.

SVTH: Huỳnh Thị Ý_CDQTKD K11

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Nguyễn Dự Thư
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH TM VÀ DV HONDA QUỐC TIẾN QUẢNG NAM
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH TM và DV Honda Quốc Tiến - Quảng Nam
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
2.1.1.1. Giới thiệu sơ lược về Công ty
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ QUỐC TIẾN QUẢNG NAM.

thành và đi vào hoạt động.
Trong suốt những năm qua kể từ ngày thành lập cho đến nay, Công ty đã trải
qua không biết bao nhiêu là khó khăn, thử thách. Tuy nhiên Công ty đã vượt qua tất cả
trở ngại trên để không ngừng đổi mới, nâng cao năng suất lao động cũng như hiệu quả
kinh doanh, nhằm tiến tới sự phát triển chung cho toàn Công ty. Bên cạnh đó, Công ty
không ngừng khuyến khích nâng cao tay nghề của cán bộ công nhân viên có năng lực,
nhằm đào tạo cho Công ty một bộ phận cán bộ công nhân viên lành nghề và giàu kinh
nghiệm, giúp Công ty nắm bắt tình hình và sự biến động của thị trường, từ đó đưa ra
những chiến lược kinh doanh, kế hoạch áp dụng để Công ty có thể tồn tại và phát triển
tốt hơn. Bên cạnh đó, Công ty còn có được một tập thể lao động đoàn kết, có kỷ luật
và phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khả năng làm chủ, nắm bắt nhanh
kỹ thuật công nghệ mới. Đội ngũ nhân sự của Công ty là nhân tố quan trọng, là nguồn
lực luôn hoàn thành xuất sắc các công việc được giao, phục vụ tận tụy và làm hài lòng
khách hàng là vốn quý nhất của Công ty để ngày càng phát triển lớn mạnh hơn.
Hệ thống cửa hàng cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình năng nổ đã giúp Công
ty bán hàng tốt hơn, sự đoàn kết của cán bộ công nhân viên cùng với sự nổ lực phấn
đấu của lãnh đạo Công ty đã giữ vững hoạt động kinh doanh và phát triển.
Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty đạt được là nhờ vào chất lượng sản phẩm
và dịch vụ mà Công ty đã cung cấp cho khách hàng. Chính vì vậy mà trong những
năm qua Công ty đã tạo ra được nhiều uy tín của mình trên thị trường, thu hút được
khá nhiều sự hợp tác của khách hàng. Thông qua sự tin cậy của khách hàng, Công ty
ngày càng mở rộng quy mô hoạt động. Để có được những thành quả này, ngoài việc
thực hiện tốt quản lý và sự điều hành các phòng ban, ban giám đốc Công ty cũng cần
quan tâm đặc biệt tới sự biến động bên ngoài, tình hình kinh tế hiện nay tác động đến
nguồn tài chính làm ảnh hưởng đến doanh thu và kế hoạch hoạt động của Công ty.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty
Sứ mệnh: “ Honda duy trì một sứ mệnh toàn cầu là cung cấp một sản phẩm
chất lượng cao nhất nhưng ở một mức giá hợp lý, tạo ra sự hài lòng cho khách hàng
trên địa bàn ”.
