Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Lời nói đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài: Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh
tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng
đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời
gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự
thay đổi lớn trong nội dung. Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các
doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50
năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách
hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng
đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn
của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của
doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi
không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó
luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản
xuất kinh doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty TNHH Sông Tuấn nói riêng và đối với
mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung.
Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sông Tuấn,
tôi đã đi sâu tìm hiểu tình hình thực tế và quyết định chọn đề tài: “Thực trạng
và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH Sông Tuấn” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập tốt
nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài: Nhằm khảo sát tình hình thực tế của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Sông Tuấn và tìm hiểu những
nguyên nhân dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thực sự hiệu
quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS-TS. Nguyễn Thừa Lộc đã giúp đỡ tôi
trong việc nghiên cứu và hoàn thành đề tài này.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

Phần I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ
yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu
cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng
quản trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa
dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng.
Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan
đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các
phương tiện thích hợp.
I. Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp .
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan
niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt
động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba
khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản
phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong
chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp.


Cung Cầu
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
4
Thanh toánNgười bán Người mua
Hàng hoá
Bán
Mua
Hàng hoá
Tiêu thụ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp
Ti a hoỏ li ớch mi bờn
Do vy, hot ng tiờu th sn phm c cu thnh ng b bi cỏc
yu t khỏc nhau, bao gm:
-Cỏc ch th kinh t tham gia ( ngi bỏn, ngi mua ).
-Phi cú i tng ( hng hoỏ, tin t ).
-Phi cú th trng, mụi trng ( ngi bỏn gp ngi mua ).
n õy ta cú mt cõu hi t ra l: Hot ng tiờu th sn phm din ra
nh th no ?
gii thớch cõu hi ny, ta cú th tr li qua s 1
Ta hiu hot ng tiờu th sn phm hin nay trong c ch th trng
cũn cú s qun lý v iu tit ca Nh nc.
2. Vai trũ ca tiờu th sn phm.
2.1. Vai trũ ca tiờu th sn phm trong hot ng sn xut kinh doanh ca
doanh nghip.
cỏc doanh nghip, tiờu th sn phm úng vai trũ quan trng, quyt
nh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip ú. Khi sn phm ca doanh
nghip c tiờu th cú ngha l nú ó c ngi tiờu dựng chp nhn
thoó món mt nhu cu no ú. Sc tiờu th sn phm ca doanh nghip th

doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức
tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu
đảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh
doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián
đoạn ảnh hưởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái
sản xuất cũng không thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu
trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình
thường và nhịp nhàng, ăn khớp. Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được
sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
nghiệp và khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của
doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của
nó. Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và
gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thương trường các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này
được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện
pháp nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi
mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cường chất lượng sản
phẩm...thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là
một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh
doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.

để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị
trường phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch
hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng
đặc biệt trong việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh
doanh, đồng thời có thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác,
việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và
đa dạng do đó đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp
nhận tốn kém.
Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau:
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị
trường hàng hoá và dịch vụ.
Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của
từng loại thị trường...Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được
lợi thế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt được
nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông
tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của
việc phát triển sản phẩm mới.
Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được
về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông
tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu,
thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin
phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp.
Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.

Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và
ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn,
trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt
động của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối
hợp chặt chẽ với chiến lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh
còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản
phẩm như thế nào cho hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến
hay sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và
đạt hiệu quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích
hợp trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Như vậy, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
bản trong chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề:
Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian
từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tưởng
+ Lựa chọn ý tưởng

vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng như chủng loại sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh .
3.3.Tham gia hội chợ triển lãm .
Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu,
quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm . Thông qua hội chợ
triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận
biết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc
tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới .
Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao , các
doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau :
Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ
thuật, chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các
doanh nghiệp khác .
3.4. Quảng cáo .
Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng quá trình
bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường , tác động một cách
có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã
được quảng cáo .
Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định
hướng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định được các nhóm đối
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phương tiện hình thức quảng cáo nào,
thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng , mục tiêu nhất.
Như vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu .
Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người .

theo từng điều kiện hoàn cảnh của thị trường cũng như của doanh nghiệp mà
có các chính sách định giá khác nhau.
5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
5.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
được coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền
sở hữu sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Có nhiều phương
thức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phương
thức tiêu thụ này hay phương thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục
đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận,
vận chuyển hàng hoá giữa người mua và người bán quyết định.
Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm
thành các loại sau đây:
-Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp.
-Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp.
- Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp.
-Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các
khâu trung gian.
Sơ đồ 2: Phương thức bán hàng trực tiếp

SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
14
Doanh nghiệp
Người tiêu dùng
cuối cùng
Thương gia B
Người tiêu dùng
cuối cùng

Kênh độ 1.
Kênh ngắn
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
16
Người sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một
số ưu điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này
người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng được
ưu thế của cơ sở vật chất kỹ thuật. Người bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản
phẩm của doanh nghiệp được bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng
được mọi nhu cầu nhỏ, lẻ. Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều
kiện cho doanh nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản
xuất của doanh nghiệp.
Nhược điểm: Lượng hàng hoá lưu chuyển trên thị trường bị hạn chế do
quy mô của người bán lẻ không cao. Do đó, khó tăng lượng bán và dẫn đến
tình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình.
Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật
chuyên dùng, ví dụ như gia công lắp ráp. Những doanh nghiệp chuyên môn
hoá có quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế. Những đơn vị bán lẻ có quy
mô lớn như siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản
xuất, người nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá...

Kênh độ 2.

Kênh dài

doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu.
Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh
phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do
phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.
Điều kiện áp dụng:
Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm
đòi hỏi sản xuất tập trung nhưng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán. (Ví
dụ như than, bia...). Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối
lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất. Hàng hoá
lưu thông trên kênh này có khối lượng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng.
Kênh độ 3:

Kênh dài
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
18
Người
sản xuất
Môi giới Người
bán
buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người
bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Đặc điểm của loại kênh này tương tự như kênh độ 2, nó chỉ khác là có
thêm sự tham gia của người môi giới.
Loại kênh này có ưu, nhược điểm giống kênh độ 2. Tuy nhiên nó cũng
có những đặc thù riêng do những ưu thế của người môi giới đem lại. Sự xuất

hàng sau:
-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng
mua bán; Mua bán thông thường.
-Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp;
Bán trả chậm.
-Căn cứ theo hướng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho;
Bán qua kho.
6. Đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kỳ kinh doanh , doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá lại
hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu, nhược điểm và
tìm ra nguyên nhân thất bại để từ đó có biện pháp khắc phục trong thời gian
tới. Thông thường khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp
sử dụng các chỉ tiêu sau :
6.1. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:
-Về mặt hiện vật
Sản lượng tiêu thụ thực tế
Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = ———————————––––– x 100 %
Sản lượng tiêu thụ kế hoạch
-Về mặt giá trị
Σ Q
ij
. P
io

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = —————-–– x 100 %
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Σ Q

Trong đó : P
i
:Là giá bán sản phẩm i .
Q
i
: Là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i .
6.4. Chỉ tiêu lợi nhuận .
L = ΣQ
i
– ( P
i
– Z
i
– F
i
– T
i
)
Trong đó :
L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm
Q
i
: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i
P
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm i
Z
i
: Giá thành đơn vị sản phẩm i
F

-Chất lượng sản phẩm .
“ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu
nhất định của xã hội’’.
Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng
hàng hoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất
lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó được đặt lên hàng
đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ .
Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
loại trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêu
dùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng , từ đó
đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp .
Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : “ Vấn đề chính là chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùng
loại của doanh nghiệp khác và chất lượng đó luôn được giữ hoặc nâng cao hơn.
-Giá cả sản phẩm .
Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên
bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh
hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ
dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng .
Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực
tiếp đến lượng cung- cầu trên thị trường . Quy luật cầu cho chúng ta biết
rằng : nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và
sẽ giảm khi giá hàng hoá đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều

giá và tăng cường các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu. Nếu cầu tăng
do các nguyên nhân thu nhập của người tiêu dùng tăng, giá cả hàng hoá thay
thế tăng, giá cả hàng hoá bổ xung giảm... làm cho đường cầu dịch chuyển
sang phải và lên trên. Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vượt quá khả năng
cung ứng. Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các doanh
nghiệp thường cố gắng sản xuất hết công suất, tăng giá để có thể thu được lợi
nhuận tối đa.
c) Nhân tố thuộc về Công Ty .
-Khả năng tài chính .
Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong
hoạt động kinh doanh . Doanh nghiệp có khối lượng vốn kinh doanh lớn có
thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả
năng đầu tư một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công
nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao , dễ dàng được khách hàng chấp
nhận , cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững được trước những cuộc
khủng hoảng về tài chính , những biến động về chính trị – xã hội .
-Khả năng về con người .
Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ
khoa học kỹ thuật , công nhân viên trong doanh nghiệp .
-Cơ cấu quản lý .
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , khả năng bố trí đúng người , đúng việc của những người lãnh đạo
doanh nghiệp .
-Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng
tiêu thụ của doanh nghiệp . Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú