LỜI NểI ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học cụng nghệ - thụng tin. Mọi
thành tựu khoa học cụng nghệ được đỏp ứng vào trong sản xuất hàng húa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng húa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa cỏc cụng ty, cỏc doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Cỏc doanh nghiệp luụn cố gắng, nỗ lực tỡm cho mỡnh một vị thế,
chỗ đứng trờn thị trường, liờn tục mở rộng thị phần sản phẩm, nõng cao uy
tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng, cú như vậy mới tồn tại và phỏt
triển được. Chớnh vỡ lý do đú mà đề tài “Một số giảI phỏp nhằm nõng cao
hiệu quả tiờu thụ sản phẩm” luụn cú tầm quan trọng và tớnh thời cuộc đối với
bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Cụng ty TNHH Đất Việt là một cụng ty thương mại chuyờn phõn phối
cỏc sản phẩm dầu nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường
và với sự cạnh tranh gay gắt của một số cụng ty cựng ngành nờn tỡnh hỡnh
tiờu thụ sản phẩm của Cụng tygặp nhiều khú khăn. Để cú thể đứng vững
trong tỡnh hỡnh hiện nay trờn thị trường dầu nhớt. Cụng ty cần thực hiện
nhiều biện phỏp cấp bỏch cũng như lõu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu
thụ sản phẩm, phỏt triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tớn và vị
thế của doanh nghiệp trờn thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở
Cụng ty hiện nay. Em xin nghiờn cứu đề tài : “Một số giảI phỏp nhằm nõng
cao hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty TNHH Đất Việt”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận về tiờu thụ sản phẩm trongdoanh
nghiệp .
Chương II: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty TNHH
Đất Việt .
Chương III: Phương hướng và giải phỏp nhằm thỳc đẩy hoạt động
tiờu thụ sản phẩm của Cụng tyTNHH Đất Việt.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiờn cứu tỡm ra một số biện phỏp
nhằm đẩy mạnh quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng tyTNHH Đất Việt ,

phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiờu thụ sản phẩm là tổng thể cỏc biện phỏp về tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiờn cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường. Nú bao gồm cỏc hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng húa, tổ chức
mạng lưới bỏn hàng, xỳc tiến bỏn hàng... cho đến cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.
1.2 Thực chất tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiờu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quỏ trỡnh gồm nhiều cụng việc khỏc nhau từ
việc tỡm hiểu nhu cầu, tỡm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bỏn hàng, xỳc
tiến bỏn hàng... cho đến cỏc phục vụ sau bỏn hàng như: chuyờn chở, bảo
hành...
Túm lại: hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quỏ
trỡnh cú liờn quan:
- 3 -
Một là: Cỏc nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phõn loại
bao gúi, lờn nhón mỏc, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đúng bộ, vận chuyển theo
yờu cầu khỏch hàng.
Hai là: Cỏc nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch húa tiờu thụ sản
phẩm nghiờn cứu thị trường, tổ chức bỏn hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bỏn hàng.
2. Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khõu vụ cựng quan trọng đối với bất cứ
một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Cú thể núi
sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào cụng tỏc tiờu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm chi phối cỏc khõu nghiệp vụ khỏc. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đũi hỏi phải được diễn ra liờn tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đỏnh giỏ bởi nhiều nhõn
tố, trong đú cú tốc độ quay vũng vốn mà tốc độ quay vũng của vốn lại phụ
thuộc rất lớn vào tốc độ tiờu thụ của sản phẩm do đú nếu như tiờu thụ sản
phẩm tốt thỡ làm cho số ngày trong một vũng quay của vốn giảm đi.

hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kờnh phõn phối, tổ chức đội
ngũ nhõn viờn phục vụ khỏch hàng tận tỡnh, cú trỡnh độ hiểu biết cần thiết để
đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.
Tiờu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiờu dựng,
là thước đo đỏnh giỏ độ tin cậy của người tiờu dựng đối với người sản xuất.
Qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm, người tiờu dựng và người sản xuất gần gũi
nhau hơn, tỡm ra được cỏch đi đỏp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất cú
lợi nhuận cao hơn.
Túm lại: Tiờu thụ sản phẩm cú một vai trũ vụ cựng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thỡ sẽ tạo uy tớn cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phỏt triển thị trường cả trong
nước và ngoài nước. Nú tạo ra sự cõn đối giữa cung và cầu trờn thị trường
trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nõng cao uy tớn hàng nội địa.
3. í nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm hàng húa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nú được sản xuất ra và đem đi bỏn nhằm thực hiện cỏc
mục tiờu hiệu quả đó định trước, đú là:
Thứ nhất: Mục tiờu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đớch của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toỏn kinh doanh. Nú là chỉ tiờu quan trọng phản ỏnh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phớ
- 5 -
Vỡ vậy, tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa sống cũn đối với doanh nghiệp.
Tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm
mà khụng tiờu thụ được hoặc tiờu thụ được ớt thỡ lợi nhuận sẽ thấp, hoặc cú
thể hũa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiờu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng

như: Doanh số bỏn hàng của ngành và nhúm hàng theo 2 chỉ tiờu hiện vật và
giỏ trị; Số lượng người mua, người bỏn trờn thị trường; Mức độ thỏa món nhu
cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thụng thường, trong quỏ trỡnh thu thập thụng tin, doanh nghiệp cần
chỳ ý tới một số nguồn thụng tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng húa gỡ đang được tiờu thụ nhiều nhất ở thị trường
nào? Nguyờn nhõn chớnh của việc thị trường đú là gỡ.
- Thời vụ sản xuất và cỏch thức sản xuất?
- Tập quỏn tiờu dựng những sản phẩm đú?
- Hàng húa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống.
Thụng tin phõn làm 2 loại:
-Thụng tin thứ cấp: là thụng tin đó được cụng bố trờn cỏc phương tiện
thụng tin đại chỳng. Những thụng tin này phục vụ cho quỏ trỡnh xỏc định
trạng thỏi.
-Thụng tin sơ cấp: là những thụng tin do doanh nghiệp tổ chức tỡm
kiếm theo chương trỡnh tổ chức mục tiờu đó được vạch ra nhằm vào mục
đớch cụ thể nào đú. Thụng tin sơ cấp được thu thập bằng cỏc phương phỏp
như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt cõu hỏi
+ Quan sỏt
1.1.2 Xử lý cỏc thụng tin đó thu thập
Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường để nắm bắt được cỏc thụng tin
là điều rất quan trọng và cần thiết. Chớnh vỡ vậy, ngay từ khi nhận được cỏc
thụng tin, người nghiờn cứu phải tiến hành phõn tớch, so sỏnh, đỏnh giỏ thu
thập thụng tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thụng tin là:
- Xỏc định thỏi độ của người tiờu dựng dịch vụ hàng húa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?

Doanh nghiệp cú thể sử dụng biện phỏp khỏc biệt húa sản phẩm: tung
sản phẩm mới hoàn toàn, khỏc với sản phẩm của doanh nghiệp khỏc về đặc
trưng kỹ thuật, tớnh năng, tỏc dụng, độ bền, độ an toàn, kớch cỡ, trọng lượng
khỏc biệt về nhón hiệu, bao bỡ, phương thức phõn phối bỏn hàng, phương
- 8 -
thức thanh toỏn, cỏc dịch vụ sau bỏn hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa
chữa...)
Bờn cạnh đú, doanh nghiệp cú thể sử dụng gam sản phẩm khỏc nhau,
tức là ứng với mỗi thị trường khỏc nhau thỡ cú một số những sản phẩm khỏc
nhau sao cho thỏa món nhu cầu của một nhúm khỏch hàng về nguyờn tắc. Khi
sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà khụng được thay thế. Mỗi biện
phỏp đưa ra sự khỏc biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cỏ thể
húa sản phẩm doanh nghiệp cú thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người
sử dụng bằng cỏch khụng thay đổi gam sản phẩm mà đưa thờm vào những
phụ tựng cho dự trữ để đỏp ứng nhu cầu đa dạng của khỏch hàng.
2. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ rất quan
trọng cú ý nghĩa sống cũn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt cụng tỏc
tiờu thụ sản phẩm phải xỏc định được một chiến lược tiờu thụ sản phẩm phự
hợp. Chiến lược tiờu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện
mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chớnh sỏch giỏ cả
hàng húa, khối lượng sản xuất, phõn phối hàng húa cho cỏc kờnh tiờu thụ sản
phẩm. Cỏc doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người
tiờu dựng cần chứ khụng phải là đưa ra cỏi mà doanh nghiệp cú.
Việc nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm giỳp cho nhà kinh doanh
xỏc định đỳng đắn chiến lược tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiờn cứu và thử nghiệm sản phẩm
Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trường

hóng nhưng nhạy cảm về giỏ, cú đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thõm nhập chậm, kết hợp giỏ thấp để dễ thõm
nhập thị trường và khuyến mói ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phớ. Điều
kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khỏch hàng nhạy cảm về giỏ
nhưng khụng nhạy cảm về khuyến mói và thị trường lớn, sản phẩm được
khỏch hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra tăng nhanh. Một
trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm
sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cựng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thờm phẩm chất của sản
phẩm, phỏt triển cỏc mẫu mó mới.
+ Tập trung khai thỏc cỏc cung đoạn thị trường mới.
- 10 -
+ Tỡm kiếm cỏc kờnh tiờu thụ mới.
+ Chuyển trọng tõm chủ đề quảng cỏo từ việc làm cho khỏch hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dựng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đỳng thời điểm để giảm giỏ để khai thỏc
“tầng lớp” khỏch hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bóo hũa (chớn muồi)
Giai đoạn bóo hũa cú xu hướng kộo dài nhất so với cỏc giai đoạn khỏc
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng húa bỏn ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lónh đạo cần tỡm ra cỏc chiến lược phự hợp với cỏc cơ hội trờn thị
trường chứ khụng đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện cú. Cú 3 phương ỏn khả
dụng:
+ Chỳ trọng đến việc tỡm kiếm cỏc cung đoạn thị trường mà trước đú
chưa khai thỏc.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dỏng, tạo ra cỏc tớnh năng mới của sản
phẩm.

thị trường sẽ giỳp doanh nghiệp đạt được cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnh
như: tối đa húa lợi nhuận, tối đa húa lượng tiờu thụ hoặc thõm nhập và mở
rộng thị trường... bởi vậy, chớnh sỏch giỏ của doanh nghiệp phự hợp với xu
thế thị trường sẽ cú tỏc dụng tốt đến sự phỏt triển của doanh nghiệp ở hiện tại
cũng như trong tương lai. Chớnh sỏch giỏ hướng chủ yếu vào cỏc vấn đề sau:
3.1 Xỏc định cỏc giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
- 12 -
Yờu cầu chung của chớnh sỏch định giỏ trong kinh doanh của bất kỳ
một doanh nghiệp hạch toỏn kinh tế là giỏ cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bự
đắp chi phớ sản xuất kinh doanh và cú lói. Tuy vậy, trờn thực tế nguyờn tắc
này khụng phải lỳc nào cũng được tụn trọng, điều đú cú nghĩa là trong một số
trường hợp giỏ bỏn đơn vị sản phẩm cũn thấp hơn giỏ thành đơn vị. Trừ
trường hợp bỏn phỏ giỏ để thu hồi vốn, cũn những trường hợp khỏc việc định
giỏ tụn trọng nguyờn tắc: Giới hạn tối thiểu của giỏ P ≥ SAVC (giỏ bỏn sản
phẩm tối thiểu là bằng chi phớ biến đổi trung bỡnh ngắn hạn - Cũn gọi là
điểm đúng cửa của doanh nghiệp).
Do trờn thị trường cỏc khỏch hàng thường mua sản phẩm với khối
lượng khỏc nhau, vào những thời gian khỏc nhau nờn khú cú thể ỏp dụng với
một mức giỏ thống nhất. Trờn thực tế, người bỏn cú thể tăng giỏ khi cầu tăng
hoặc thực hiện chiết khấu bỏn hàng khi khỏch hàng mua với khối lượng lớn.
Để cú cơ sở cho việc tăng, giảm giỏ bỏn trong từng tớnh huống cụ thể,
chớnh sỏch giỏ bỏn của doanh nghiệp cần xỏc định độ linh hoạt của giỏ, độ
linh hoạt này cú thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giỏ đơn vị
sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giỏ đơn vị sản phẩm (±%P). Với
chớnh sỏch này, người bỏn hàng cú thể chủ động quyết định giỏ bỏn trong
phạm vi độ linh hoạt cho phộp.
3.2 Cỏc chớnh sỏch định giỏ bỏn
a. Chớnh sỏch định giỏ theo thị trường.
Đõy là cỏch định giỏ khỏ phổ biến ở cỏc doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giỏ bỏn sản phẩm xoay quanh mức giỏ thị trường của sản phẩm đú. Ở

hoặc tỡm nhu cầu thay thế
d. Chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn
Tức là khụng thay đổi giỏ bỏn sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dự bỏn sản phẩm đú ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cỏch định giỏ
ổn định giỳp doanh nghiệp thõm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ
Mục tiờu của bỏn phỏ giỏ là để tối thiểu húa rủi ro hay thua lỗ. Bỏn phỏ
giỏ chỉ nờn ỏp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quỏ nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tớnh thời
vụ khú bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lõu càng lỗ lớn.
3. Tổ chức cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiờu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bỏn và vận động từ
cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiờu dựng.
- 14 -
Mặt khỏc cũng cú rất nhiều hỡnh thức tiờu thụ nhưng đại đa số cỏc sản
là những mỏy múc thiết bị, nguyờn vật liệu, hàng tiờu dựng... trong quỏ trỡnh
tiờu thụ, núi chung đều thụng qua một số kờnh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiờu thụ sản phẩm được thụng qua 2 hỡnh thức, đú là tiờu thụ trực tiếp
và tiờu thụ giỏn tiếp. Hai hỡnh thức này hỡnh thành nờn cỏc kờnh tiờu thụ
sản phẩm. Trong mỗi kờnh đều cú ưu và nhược điểm riờng, do vậy việc lựa
chọn kờnh tiờu thụ nào cho phự hợp là phụ thuộc vào quy mụ, uy tớn, mặt
hàng... của doanh nghiệp.
a. Kờnh 1: Đõy là hỡnh thức tiờu thụ trực tiếp, người tiờu dựng mua
sản phẩm trực tiếp thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kờnh này khối
lượng sản phẩm tiờu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vỡ
doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiờu dựng, thụng tin nhận được là
hoàn toàn chớnh xỏc, doanh nghiệp cú điều kiện và cơ hội để quảng cỏo, giới
thiệu sản phẩm và giải đỏp thắc mắc trực tiếp của người tiờu dựng về sản
phẩm của mỡnh, điều này gúp phần củng cố uy tớn của doanh nghiệp trờn thị

Kờnh II
khỏch hàng một cỏch nhanh nhất. Do cú tầm quan trọng như vậy nờn cần thu
hỳt lượng trung gian bằng cỏch khuyến mại và triết khấu một cỏch hợp lý,
cũng như giảm giỏ ở mức độ nhất định với khỏch mua một khối lượng sản
phẩm lớn, đồng thời thực hiện cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo cho sản phẩm
cũng như giải đỏp thắc mắc thật rừ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tõm lý an
toàn và tin tưởng cho trung gian.
c. Kờnh III: Kờnh tiờu thụ này cú 2 khõu trung gian là người bỏn buụn
và người bỏn lẻ. Vỡ trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bỏn buụn
nờn ý nghĩa của kờnh tiờu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiờu thụ lớn
kết quả tiờu thụ nhiều hay ớt ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc thu hỳt khỏch hàng, tăng số lượng sản phẩm
tiờu thụ thường được giải quyết bằng cỏc kỹ thuật yểm trợ như: giảm giỏ
khuyến mói hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... cụng tỏc chuẩn bị sản phẩm của
doanh nghiệp phải nhanh, chớnh xỏc, kịp thời. Điều này sẽ gúp phần tạo lập
uy tớn của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng
được 2 bờn ký kết. Để thực hiện tốt cỏc yờu cầu trờn đũi hỏi phải cú sự phối
hợp ăn ý, chuẩn xỏc của toàn thể cỏc bộ phận trong dõy chuyền sản xuất với
phũng kinh doanh thỡ mới ra được những quyết định đỳng và cú hiệu quả
kinh tế cao đạt được mục đớch, mục tiờu đề ra.
d. Kờnh IV: Kờnh này bao gồm 2 khõu trung gian là đại lý và người
bỏn lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thỡ cú 2 loại đại lý là đại lý tư nhõn
và đại lý quốc doanh. Cỏc đại lý tư nhõn thường cú vốn ớt nờn phải thế chấp
tài sản và hay thanh toỏn chậm. Kết quả kinh doanh luụn gắn liền với lợi ớch
của bản thõn nờn họ luụn nhiệt tỡnh, năng động nhằm tỡm cỏc biện phỏp kinh
doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Cũn cỏc đại lý quốc doanh
mang nặng tớnh chất của thành phần kinh tế quốc doanh nờn vẫn cũn thờ ơ
vơớ quỏ trỡnh kinh doanh, chi phớ cho bỏn hàng cũn cao do ý thức trỏch
nhiệm của nhõn viờn bỏn hàng, quản lý cũn kộm làm số lượng tiờu thụ cũn
thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiờn, cỏc đại lý quốc doanh cú hệ thống cửa

về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiờu của quảng
cỏo là đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ cũng như làm tăng khả năng tiờu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, lụi kộo ngày càng nhiều khỏch hàng về phớa doanh
nghiệp, tạo lập uy tớn cho doanh nghiệp. Quảng cỏo nhằm giới thiệu những
sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khỏch hàng, làm cho
khỏch hàng biết được những điểm khỏc biệt tốt hơn của doanh nghiệp, gúp
phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với cỏc đối thủ. Phương
tiện quảng cỏo rất đa dạng và phong phỳ, cụ thể những phương tiện quảng
cỏo ngoài mạng lưới tiờu thụ bao gồm:
- 17 -
- Bỏo chớ, là phương tiện quảng cỏo nhằm vào đối tượng trờn phạm vi
rộng, nội dung quảng cỏo bỏo chớ thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cỏo, tờn và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phỏt thanh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng, cú khả năng
thụng bỏo nhanh, rộng rói. Để nõng cao hiệu quả quảng cỏo bằng radiụ cần
chỳ ý tới thời điểm thụng tin, số lần lặp lại thụng tin và thời gian dành cho
một thụng tin.
-Vụ tuyến truyền hỡnh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng nhất hiện
nay, thụng qua hỡnh ảnh sản phẩm ở gúc độ cú lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để cỏc hộ gia đỡnh bị kớch thớch, lụi cuốn và quan tõm đến sản phẩm, nhất là
sản phẩm mới.
- Áp phớch: là hỡnh thức cho phộp khai thỏc tối đa, lợi về kớch thước
hỡnh ảnh, màu sắc, vị trớ, chủ đề quảng cỏo. Áp phớch quảng cỏo gồm bảng
quảng cỏo và cỏc tờ quảng cỏo.
- Bao bỡ và nhón hiệu hàng húa: Đõy là phương tiện quảng cỏo hàng
húa quan trọng và thụng dụng, cú hiệu quả cao. Phương tiện quảng cỏo này
làm khỏch hàng tập trung chỳ ý ngày vào hàng húa. Nú vừa gúp phần nõng
cao chất lượng hàng húa vừa bảo đảm giỏ trị sử dụng của hàng húa.
- Quảng cỏo bằng bưu điện: Đõy là quảng cỏo mà doanh nghiệp liờn hệ
với khỏch hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chỳc tết quảng cỏo, mẫu

lý trả chậm, thanh toỏn chuyển đổi hàng - hàng..
5. Phõn tớch và Đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ
Phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm là xem xột,
đỏnh giỏ sự biến động về khối lượng sản phẩm tiờu thụ xột ở toàn bộ doanh
nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xột mối quan hệ cõn đối giữa dự
trữ, sản xuất và tiờu thụ nhằm thấy khỏi quỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ và những
nguyờn nhõn ban đầu ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh đú.
Sử dụng phương phỏp phõn tớch so sỏnh
- So sỏnh doanh thu thực tế tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn
cố định) với doanh thu kế hoạch tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn cố
định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Cụng thức tớnh doanh thu:
Doanh thu : (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i
- 19 -
Q
i

: S L tiờu thụ sp
P
i
: Giỏ bỏn tiờu thụ sp
=

Phương phỏp phõn tớch:
+So sỏnh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo
hợp đồng kinh tế.
+So sỏnh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng húa giao cho khỏch hàng
giữa thực tế với hợp đồng đó ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
Phõn tớch doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đú cú
những hướng đi trong thời gian tới.
Cụng thức tớnh: Doanh thu (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
(III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Nhõn tố ngoài doanh nghiệp(nhõn tố khỏch quan)
- 20 -
Số lượng sản
phẩm tiờu
thụ
Số lượng sp
tồn kho đầu kỳ
Số lượng sản
phẩm sx trong kỳ

doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị
trường trong nước và quốc tế bởi khi đú giỏ bỏn hàng húa trong nước
giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lói suất cho vay của ngõn hàng: Nếu lói suất cho vay cao dẫn đến chi
phớ kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh
tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp cú tiềm lực vốn sở
hữu mạnh.
- Lạm phỏt: Lạm phỏt cao cỏc doanh nghiệp sẽ khụng đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tỏi sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
cụng nghệ sản xuất của doanh nghiệp vỡ cỏc doanh nghiệp sợ khụng đảm bảo
về mặt hiện vật cỏc tài sản, khụng cú khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,
rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phỏt rất lớn.
- Cỏc chớnh sỏch kinh tế của nhà nước: Cỏc chớnh sỏch phỏt triển kinh
tế của nhà nước cú tỏc dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Cú khi một chớnh sỏch kinh tế của nhà nước
- 21 -
tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp
khỏc
b. Cỏc nhõn tố thuộc về chớnh trị phỏp luật
Một thể chế chớnh trị, một hệ thống phỏp luật chặt chẽ, rừ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bỡnh
đẳng cho cỏc doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp và xó hội. Thể hiện rừ nhất là cỏc chớnh sỏch bảo hộ mậu
dịch tự do, cỏc chớnh sỏch tài chớnh, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, cỏc chương trỡnh quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động... Cỏc nhõn tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay giỏn tiếp đến
hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Cỏc yếu tố về văn húa - xó hội
Phong tục tập quỏn, lối sống, thị hiếu, thúi quen tiờu dựng, tụn giỏo tớn
ngưỡng cú ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiờu thụ sản phẩm, hàng húa của

b. Số lượng cỏc doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành
Số lượng cỏc doanh nghiệp trong ngành và cỏc đối thủ ngang sức tỏc
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp cú
quy mụ lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn cỏc đối thủ
khỏc trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thỡ cơ
hội đến với từng doanh nghiệp càng ớt, thị trường phõn chia nhỏ hơn, khắt
khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc
nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiờu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
2. Cỏc nhõn tố bờn trong doanh nghiệp(nhõn tố chủ quan)
Những nhõn tố thuộc về bản thõn doanh nghiệp ảnh hưởng đến tỡnh
hỡnh tiờu thụ sản phẩm bao gồm: tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch sản xuất về
mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tỡnh hỡnh dự trữ, cụng tỏc tiếp cận thị
trường, xỏc định giỏ bỏn hợp lý, uy tớn doanh nghiệp... Một nhõn tố rất quan
trọng cú ảnh hưởng trực tiếp đến tỡnh hỡnh tiờu thụ của doanh nghiệp là Giỏ
bỏn sản phẩm.
2.1 Giỏ bỏn sản phẩm
Việc tiờu thụ sản phẩm chịu tỏc động rất lớn của nhõn tố giỏ cả sản
phẩm về nguyờn tắc, giỏ cả là biểu hiện bằng tiền của giỏ trị hàng húa và giỏ
cả xoay quanh giỏ trị hàng húa, theo cơ chế thị trường hiện nay giỏ cả được
- 23 -
hỡnh thành tự phỏt trờn thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và
người bỏn. Do đú, doanh nghiệp hoàn toàn cú thể sử dụng giỏ cả như một
cụng cụ sắc bộn để đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra
một mức giỏ phự hợp với chất lượng sản phẩm được đụng đảo người tiờu
dựng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.
Ngược lại, nếu định giỏ quỏ cao, người tiờu dựng khụng chấp nhận thỡ doanh
nghiệp chỉ cú thể ngồi nhỡn sản phẩm chất đống trong kho mà khụng tiờu thụ
được. Mặt khỏc, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giỏ thành

tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi
dõy vụ hỡnh thắt chặt khỏch hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động
tiờu thụ diễn ra thuận lợi.
2.3 Việc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp
Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp cũng là nhõn tố quan
trọng thỳc đẩy kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cao hay thấp.
Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng gồm nhiều mặt:
* Hỡnh thức bỏn hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp cỏc
hỡnh thức: Bỏn buụn, bỏn lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thụng
qua cỏc đại lý... tất nhiờn sẽ tiờu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh
nghiệp chỉ ỏp dụng đơn thuần một hỡnh thức bỏn hàng nào đú. Để mở rộng
và chiếm lĩnh thị trường cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức mạng lưới cỏc đại lý
phõn phối sản phẩm. Nếu cỏc đại lý này được mở rộng và hoạt động cú hiệu
quả sẽ nõng cao doanh thu cho doanh nghiệp, cũn nếu thu hẹp hoặc thiếu
vắng cỏc đại ly, hoặc cỏc đại lý hoạt động kộm hiệu quả sẽ làm giảm sỳt
doanh thu tiờu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toỏn: Khỏch hàng sẽ cảm thấy thoải mỏi hơn khi ỏp
dụng nhiều phương thức thanh toỏn khỏc nhau như: Thanh toỏn bằng tiền
mặt, thanh toỏn chậm, thanh toỏn ngay... và như vậy, khỏch hàng cú thể lựa
chọn cho mỡnh phương thức thanh toỏn tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu
hỳt đụng đảo khỏch hàng đến với doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp nờn ỏp
dụng nhiều hỡnh thức thanh toỏn đem lại sự thuận tiện cho khỏch hàng, làm
đũn bẩy để kớch thớch tiờu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kốm theo sau khi bỏn: Để cho khỏch hàng được thuận lợi và
cũng là tăng thờm sức cạnh tranh trờn thị trường, trong cụng tỏc tiờu thụ sản
phẩm, cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức cỏc dịch vụ kốm theo khi bỏn như: dịch
vụ vận chuyển, bảo quản, lắp rỏp, hiệu chỉnh sản phẩm và cú bảo hành, sửa
chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt cụng tỏc này sẽ làm cho khỏch hàng cảm
thấy thuận lợi, yờn tõm, thoả mỏi hơn khi sử dụng sản phẩm cú uy tớn của
doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiờu thụ sẽ tăng lờn.