T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Lời nói đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch
vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều.
Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc
liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng
trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý
do đó mà đề tài Một số giảI pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh nào.
Công ty TNHH Đất Việt là một công ty thơng mại chuyên phân phối các
sản phẩm dầu nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với
sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình tiêu thụ sản
phẩm của Công tygặp nhiều khó khăn. Để có thể đứng vững trong tình hình
hiện nay trên thị trờng dầu nhớt. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp
bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển
hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên
thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài : Một số giảI pháp nhằm nâng
cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trongdoanh
nghiệp .
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Đất
Việt .
Chơng III: Phơng hớng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công tyTNHH Đất Việt.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp

sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở
các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu
về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao
gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
- 3 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng
bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc

tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận
chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng
tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th-
ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài n-
ớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. ý nghĩa của hoạt động thị trờng sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà
không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa
vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng
hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế

Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng
so với tổng dung lợng thị trờng.
Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý
tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì.
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- 6 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống.
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào
đó. Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin,
ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin
thị trờng từng bớc.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp nh thế nào?
- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án

nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các
dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức
là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao
cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng
gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế. Mỗi biện pháp đa ra sự
khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm
doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách
không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để
đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến
lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản
phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản
xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp
cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa
ra cái mà doanh nghiệp có.
- 8 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm năm giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của
doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng,
chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho

cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức
độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao
đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác tầng
lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng
chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha
khai thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu
thụ và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 5: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không
phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá
bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trờng hợp bán phá giá
để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc:
Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí
biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá
thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện
chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh
hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản
phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách
này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh
hoạt cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu
thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính
sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
- 12 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/

giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
- 13 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào
cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp
đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính
xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này
góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính vì tầm quan
trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết
phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng
nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại
kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là
ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây

thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải
quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển,
chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính
xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn
hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu
cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận
trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết
định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán
lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý
quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên
họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt
hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất
của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh,
chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,
quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên,
các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với
thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp
quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh
cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh
nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi,
- 15 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm
hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- 16 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới
thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản
phẩm mới.
- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hình
ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng
cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phơng tiện quảng cáo này làm
khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất
lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện. Hiệu quả của phơng tiện này không lớn do
chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.
4.2 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự
ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách
hàng.

cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.
Công thức tính doanh thu:
Doanh thu : (TR) =

=
n
i 1
P
i
Q
i
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của
từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ
- 18 -
Q
i

: S L tiêu thụ sp
P
i
: Giá bán tiêu thụ sp
=
)
Tỉ lệ hoàn thành kế
hoạch chung
Khối lượng sp
tiêu thụ thực tế
(
Giá bán
kế hoạch

=
n
i 1
P
i
Q
i
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
(III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp(nhân tố khách quan)
1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- 19 -
Số lượng sản
phẩm tiêu thụ
Số lượng sp
tồn kho đầu kỳ
Số lượng sản
phẩm sx trong kỳ
Số lượng sp tồn
kho cuối kỳ
= + -
Q
i
: S L tiêu thụ sp
P

đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các
chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng
- 20 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Các nhân
tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
c. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu
rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc
sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
d. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự
nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo
điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các
chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong
phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu
đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
a. Khách hàng

ởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.
2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm
về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự
phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do đó, doanh
nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng
sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu
thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không
chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho
mà không tiêu thụ đợc. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm
cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế trong
cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối
thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối
với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn
- 22 -
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn
đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị
trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng
của những nớc chậm phát triển. Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự
chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay.
2.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công

dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán chậm, thanh toán ngay... và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho
mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo
khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức
thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu
thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ
vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa....
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận
lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp.
Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp
cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản
phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo
sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác
dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến
mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn
thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản
phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung
thực trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng
khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực
tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó
quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
2.5 Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp