Lời nói đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin.
Mọi thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng
hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra
ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày
càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho
mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản
phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy
mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý do đó mà đề tài Một số giảI
pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng
và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty TNHH Đất Việt là một công ty thơng mại chuyên phân
phối các sản phẩm dầu nhớt. Trong những năm qua, do sự biến động của
thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên
tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công tygặp nhiều khó khăn. Để có thể
đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng dầu nhớt. Công ty cần
thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ
vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài : Một số giảI pháp nhằm
nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm
trongdoanh nghiệp .
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH
Đất Việt .
- 1 -
Chơng III: Phơng hớng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công tyTNHH Đất Việt.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp

loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị tr-
ờng. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức
mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
- 3 -
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở,
bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2
quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân
loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận
chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị
lực lợng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ
một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể
nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ
sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục
và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi
nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của
vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh
tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn

phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào
hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức
- 5 -
đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần
thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng,
là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất.
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi
nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có
lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong n-
ớc và ngoài nớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong
nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. ý nghĩa của hoạt động thị trờng sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc
vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản
phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực
hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản
phẩm mà không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp,
hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua
các tài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng
nh: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và
giá trị; Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu
cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.
Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần
chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng
nào? Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì.
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong
giai đoạn nào của chu kỳ sống.
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện
thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định
trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm
kiếm theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích
cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
- 8 -
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là
điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các
thông tin, ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu
thập thông tin thị trờng từng bớc.

chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với
nhu cầu thị trờng? Loại nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản
phẩm mới cho việc phát triển thị trờng lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm:
tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác
về đặc trng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ,
trọng lợng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng,
phơng thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo
hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác
nhau, tức là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm
khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên
tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế.
Mỗi biện pháp đa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng
là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời
mua, ngời sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm
vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách
hàng.
2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- 10 -
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
phù hợp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể
hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá
cả hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ
sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời
tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh
doanh xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.

hợp nếu quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít
có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng c-
ờng khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn. Chiến lợc này thích
ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng
nhng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm
nhập thị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều
kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về
giá nhng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc
khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một
trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải
làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
- 12 -
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản
phẩm, phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng
biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác
tầng lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn
khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm
dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội
trên thị trờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng

- 14 -
I II III IV VI
t
(sơ đồ chu kì sống sản phẩm)
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên
thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình
nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở
rộng thị trờng... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu
thế thị trờng sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện
tại cũng nh trong tơng lai. Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề
sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ
một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ
bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên
tắc này không phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong
một số trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị.
Trừ trờng hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc
định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá
bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn
gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
- 15 -
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một
mức giá thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng
hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ
thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của
giá, độ linh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối

quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không
thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng
thích phô trơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá
bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá
cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm
hoặc tìm nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời
kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách
định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị tr-
ờng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán
phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh
- 17 -
tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang
tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các
sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá
trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ
trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh
tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy
việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy

Kênh II
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian
là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng,
đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm,
tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy
nên cần thu hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một
cách hợp lý, cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối
lợng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo
cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều
kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán
buôn và ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán
buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu
thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản
phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá
khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm
- 19 -
của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần
tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp
đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự
phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản
xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định đúng và có
hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời
bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân
và đại lý quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp
tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi
ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện

4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
4.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin
cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu
dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của
quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía
doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu
những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng,
làm cho khách hàng biết đợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh
nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các
- 21 -
đối thủ. Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những ph-
ơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần
chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất
hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo
điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản
phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc
hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng
quảng cáo và các tờ quảng cáo.

giảm giá hoặc quay số mở thởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trờng. Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán
trả góp, quà tặng...
-Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các
đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
- 23 -
5. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem
xét, đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ
doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân
đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ
và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.
Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán
cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán
cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.
Công thức tính doanh thu:
Doanh thu : (TR) =

=
n
i 1
P
i
Q
i
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm tr-

x
x 100
Khối lượng sp
tiêu thụ kế
hoạch
(
Giá bán
kế hoạch
x
* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất
lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với
doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng
tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín
doanh nghiệp trên thị trờng.
Phơng pháp phân tích:
+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi
theo hợp đồng kinh tế.
+So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa giao cho khách
hàng giữa thực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó
có những hớng đi trong thời gian tới.
Công thức tính: Doanh thu (TR) =

=
n
i 1
P