1

CÔNG TY CỔ PHẦN SÀI GÒN
PHARMA Nhóm 2 - CH14:
Hoàng Văn Giang
Nguyễn Thị Hồng Giang
Nguyễn Hải Hà
Phạm Thị Hà
Quách Thị Lê Hà
Lưu Đình Thắng
Ngô Quỳnh Mai
Nguyễn Thị Thanh Minh
Hoang Thanh Loan
Hoàng Thị Kim Ngân
1/2010
2
Mục Lục

3
I. Giới thiệu về công ty Sài Gòn Pharma (SPM)
1.1. Lịch sử hình thành
- 1988: Tiền thân của công ty SPM là Công ty Dược phẩm Đô Thành.
- 2001: Công ty TNHH SPM chính thức ra đời (2/2001). Nhà máy SPM
được xây dựng hoàn tất tại khu công nghiệp Tân Tạo, thành phố HCM.
- 2002: SPM được cấp chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN.
- 2006: Hệ thống quản lý chất lượng của SPM được cấp chứng chỉ ISO
9001:2000 của tổ chức Chứng nhận Chất lượng quốc tế UKAS chứng nhận.
- 2007: 12/2/2007, công ty chuyển đổi hình thức từ công ty TNHH SPM
thành công ty Cổ phần SPM. 11/5/2007, công ty tăng vốn điều lệ lên100 tỷ
VNĐ.
- 2008: Xây dựng nhà máy mới với tổng vốn đầu tư 180 tỷ đồng.
- 2009: 5/2009 nhà máy SPM đi vào hoạt động.
- Danh mục sản phẩm kinh doanh (đến cuối năm 2008 có tổng cộng 85 sản
phẩm):
• Nhóm tiêu hoá: sản phẩm chủ lực là viên Biseptol
• Nhóm thuốc OTC: viên sủi (MyVita), thuốc bổ gan, bổ mắt….
• Nhóm kháng sinh: Clathrimax…
- Thị tr
ường đã có mặt:
Các bệnh viện, nhà thuốc trên địa bàn Tp HCM, Hà Nội và các tỉnh

hoạch phù hợp với công ty.
Ví dụ:
Cần nắm bắt được nhu cầu của thị trường và năng lực sản xuất của công
ty để đưa ra kế hoạch và các chính sách cụ thể. Như trong đợt cúm H1N1
nhu cầu vitamin C tăng rất cao, cần phải tập trung sản xuất và phân phối
mặt hàng MyVita.
- Ngoài ra trưởng phòng cần có tư duy chi
ến lược tốt có khả năng nhìn
người mà sắp xếp công việc hợp lý để có thể tối đa hóa hiệu quả công
việc.
- Nắm bắt các chiến lược của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chính
sách, chiến lược hợp lý.
 Kỹ năng giao tiếp: Khéo léo linh hoạt trong giao tiếp với đối tác và nhân
viên, đồng nghiệp.
- Đối nội:
+ Cấp trên: Nhận sự ch
ỉ đạo từ cấp trên và triển khai linh hoạt, khéo léo
các kế hoạch đã định, đóng góp tích cực và có tính chất xây dựng.
+ Đồng nghiệp: Thân thiện, tôn trọng đồng nghiệp để tăng cường phối
hợp trong mọi hoạt động của công ty như phòng kinh doanh, phòng tài
chính kế toán…
+ Cấp dưới: Hòa đồng, tôn trọng, tạo động lực phát huy khả năng sáng
tạo để tạo ra hiệu quả cao nhất trong công việc, gươ
ng mẫu, thưởng phạt
hợp lý.
- Đối ngoại:
+ Khách hàng (ban giám đốc và hội đồng thuốc các bệnh viện , nhà
thuốc, bác sĩ…): Cần có mối quan hệ tốt để hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng, tổ
chức các hội nghị, hội thảo, chương trình chăm sóc khách hàng. Ngoài ra

Hoạch định
Planning
& Phân tích SWOT :
+ Điểm mạnh
- Quy mô tổ chức lớn, tiềm lực kinh tế mạnh, khả
năng huy động vốn nhanh.
-Công ty phân phối độc quyền là Đô Thành ngày
càng mở rộng kênh phân phối.
- Có sản phẩm nổi trội được đông đảo khách hàng
biết tới viên như thuốc bổ sủi bọt MyVita, thuốc bổ
mắt Galepo.
+ Điểm yếu
- Nguồn nguyên liệu nhậ
p hoàn toàn, chưa ổn định
về chất lượng và giá cả.
- Nguồn nhân lực không ổn định
+ Thời cơ
- Thị trường dược phẩm phát triển mạnh mẽ, tăng
t
ruởng bình quân của ngành là 18–20%
- Thị truờng chứng khoán đem lại nhiều cơ hội.
- Thị trường thuốc bổ trợ, thuốc bổ lên ngôi.

• Lợi nhuận bình quân hàng năm tăng 30%.
→ Phân tích SMART: Đạt Tổ chức
Organizing
- Cơ cấu tổ chức: Xây dựng chi tiết cơ cấu các
nhóm:
+ Nhóm OTC
+ Nhóm kháng sinh
+ Nhóm thuốc tiêu hóa.
- Cơ cấu nhân sự: phân công công việc phù hợp với
chức năng, nhiệm vụ, kinh nghiệm của từng nhân
viên để đạt được các mục tiêu.
- Tạo sự liên kết giữa các phòng ban. Ví dụ: phòng
kinh doanh để triển khai các chiến lược. Bộ phận sản
xuất để nắm được cơ cấu sản phẩm c
ủa công ty.

Thực hiện
chiến
lược
7
- Trong một thời gian ngắn, công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng
khắp trong cả nước và phát triển ra thị trường quốc tế (dựa trên hệ thống phân phối
của Đô Thành) Æ Sản phẩm của SPM trở nên phổ biến khắp mọi nơi (My Vita,
Biseptol…).
- Đội ngũ nhân viên sale rộng khắp, hoạt động hiệu quả trên mọi thị trường.
- Đội ngũ giao hàng cũ
ng như hệ thống kênh phân phối được trang bị đầy đủ
phương tiện và hoạt động chuyên nghiệp, đáp ứng nhanh chóng, tiện lợi nhu cầu
của khách hàng.

Sale team 2005 2006 2007
TP Kinh doanh 01 01 01
Quản lý miền 01 01 02
Quản lý vùng 02 04 06
Giám sát 04 05 09
Trình dược viên 100 150 190

- Chưa mở rộng sang nhiều nhóm mặt hàng, mặt hàng chủ lực vẫn là nhóm thuốc
vitamin và thuốc bổ.
- Ít hiểu biết về thị trường thế giới nên khi gia nhập vào thị trường nước ngoài còn
gặp nhiều khó khăn.
- Mới đi vào sản xuất nên các sản phẩm của công ty chưa được nhiều người biết
đến.
3.2. Môi trường vi mô
#Đối thủ cạnh tranh
- Nhiều hãng dược phẩm lớn (Roche, Bayer…):
+ Các sản phẩm nổi tiếng với chất lượng đảm bảo, được tin dùng (Upsa C, La
Roche corbin…).
+ Chính sách marketing cùng với đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp.

sống người dân…→ Công tác chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng.
+ Nhà nước có chính sách hỗ trợ các công ty trong nước
+ Tỷ giá hối đoái liên quan đến hoạt động XNK
- Chính trị: Sự ổn định của chính trị, quan hệ ngoại giao của nước ta với các nước
bạn tạo điều kiện đầu tư nước ngoài và trong nướ
c, tình hình chính trị của vùng thị
trường đang hướng tới.
+ Nhà nước có những chính sách khuyến khích xuất khẩu, thủ tục XNK và cấp
giấy phép kinh doanh ngày càng đơn giản và thuận tiện.
- Môi trường tự nhiên: thời tiết, địa lý của từng vùng để có thể dự đoán mô hình
bệnh tật, xu hướng bệnh tật,…
- Kỹ thuật công nghệ: Trình độ kỹ thuật, sự phát triển khoa học – công nghệ, áp
dụ
ng những phát minh mới vào sản xuất (Công nghệ Humid: chống ẩm cho viên
sủi bọt MyVita phù hợp với điều kiện khí hậu nóng ẩm của Việt Nam).
- Văn hóa – xã hội: +Phong tục,cách suy nghĩ, ứng xử của con người mỗi vùng có
sự khác nhau ÆCó chính sách phù hợp.
+ Việt Nam là nước nhiệt đới gió mùa khí hậu diễn biến phức tạp ảnh hưởng tới
sức khỏe của người dân ( thuốc kháng sinh, tiêu hóa…).
+ Mô hình b
ệnh tật đa dạng và phức tạp, đan xen của các nước phát triển và đang
phát triển. 9
Hoạch định chiến lược của công ty và phân
tích quản trị theo quan điểm hệ thống
Tám bước hoạch định chiến lược
#Bước 1: Xác định mục tiêu
: Công ty Cổ phần SPM đưa ra những mục

-Công ty phân phối độc quyền
là Đô Thành ngày càng mở
rộng kênh phân phối.
- My Vita đã chiếm 30,4%
thị phần thuốc vitmin C trong
thi trường nội địa.
Chiến lược S/O
- Tiến hành cổ phần hoá để
huy động vốn, và mở rộng sản
xuất kinh doanh.
- Mở rộng tối
đa thị trường,
xuất khẩu sản phẩm sang các
nước khác.
- Phát triển danh mục sản
phẩm theo xu huớng phù hợp
với thị hiếu ng tiêu dùng.
Chiến lược S/T
- Xây dựng thương hiệu riêng
cho sản phẩm gắn liền với
hình ảnh của công ty để dần
khẳng định vị thế của công ty
trên thị trường, nâng cao năng
lực cạnh tranh cho sản phẩm.
- Nâng cấp nhà máy
đạt tiêu
chuẩn GMP – WHO.
- Tuân thủ các quy định pháp
Môi
trường nội

GMP WHO.
- Sử dụng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm My Vita.(4P)


trường
sang một số nước:
ASEAN,TQ,Mỹ
CL triển khai danh mục
sản phẩm

MARKETING
MIX
CL sản
phẩm
CL giá

CL
XTHTKD
CL
phân phối

11

#Bước 5 và bước 6: Triển khai kế hoạch chiến lược và triển
khai chiến lược tác nghiệp
*Bộ phận nghiên cứu sản xuất:
+ Mở rộng diện tích, xây dựng nhà xưởng, mua sắm trang thiết bị hiện
đại theo tiêu chuẩn GMP WHO.
+Nghiên cứu công thức(chiều dài,chiều sâu), nhãn mác và qui trình sản
xuất.
* Phòng tài chính: phân bổ nguồn tài chính theo từng quý.
* Phòng nhân sự: lên kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nhân viên, tổ chức
sắp xếp các buổi học và buổi tự trao đổi kinh nghiệm trong bán hàng
* Bộ phận sale-marketing:

MyVita Multi vị cam, chanh
Superton

Phòng KD và
phòng SX
CL mở
rộng thị
trường,
tối đa
hoá LN
Chiến lược xuất khẩu sản phẩm: Năm 2005: xuất
khẩu MyVita Multi sang Mỹ dưới tên là Nutri-
Seltzer

Phòng KD và
phòng XNK
CL xúc
tiến và
hỗ trợ
kinh
doanh
+ Chương trình quảng cáo trên truyền hình, báo chí,
tạp chí sức khỏe:
+ Tham gia tài trợ một số hoạt động xã hội (thu hút
nhiều sự quan tâm của người dân).
+ Tham gia các hội chợ thương mại trong và ngoài
nước
+ Xây dựng các chương trình khuyến mại cho khách
hàng trên toàn quốc
Phòng KD và

Mục tiêu của toàn công ty đề ra cho kế hoach phát triển từ năm 2005-
2009:
- Mục tiêu dài hạn:
+ Trở thành nhà cung cấp dược phẩm vitamin, khoáng chất lớn nhất Việt
Nam, vươn ra thị trường thế giới.
- Mục tiêu ngắn và trung hạn
+ Mở rộng tối đa hoá thị trường.
+Tiến hành cổ phần hoá thu hút vốn đầu tư,.
+Xây dựng thương hiệu sản phẩm trở thành đại chúng và xây dựng
thương hiệu công ty S.P.M.
Hình 1. Tỷ trọng doanh thu giữa các nhóm sản phẩm của công ty S.P.M

13
+Xây dựng được nét văn hoá đặc trưng của công ty.
+Đầu tư nâng cấp nhà máy S.P.M đạt tiêu chuẩn GMP – WHO, hệ thống
quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
Từ việc phân tích SWOT, 3C, PEST, SMART như trên về môi trường trong
và ngoài công ty với những cơ hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu. Ban
giám đốc đã đưa ra mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn từ đó hình thành
4 chức năng: hoach định, t
ổ chức, lập kế hoạch và triển khai chiến lược, và
giám sát. Quá trình này được diễn ra lien tục theo năm và theo các quý để có
những điều chỉnh phù hợp. Qua một quá trình đó kéo dài trong 5 năm, đến
nay công ty đã thu được những kết quả (đầu ra) :

Hình:. Doanh thu và lợi nhuận của SPM từ 2005 - 2007
+ tổng doanh thu tăng trưởng 20-25% qua các năm/
+ 2009 đã hoàn thiện nhà máy theo tiêu chuẩn GMP WHO
+ 2007 đã phát hành cổ phiếu trên sàn OTC.
+ 2005 đã bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Mỹ

tiêu chuẩn GMP
ASEAN, GLP,GSP.
- Thông tin: TT thuốc
trong và ngoài nước,
csách, luật,
- Thời gian: có KN sx 5
năm, KN phân phối 16
năm
Output
+ 20% DT
+ Thương hiệu: mọi
người biết đến.
+ trong top 5 cty
Dược trong nước.
+ Có mối quan hệ tốt
với khách hàng: +XD
nhà máy GMP WHO
+ Có đội ngũ nhân
viên có trình độ
+ Lương, thưởng bình
quân: tăng
+ Xây dựng văn hóa
công ty
Kỹ năng, Nghệ
thuật, nguyên tắc
P O L
C
Hoạch định Tổ chức Điều hành Giám sát
Nhà quản lý
Mục tiêu của tổ chức

- Các chính sách marketing và việc
bán hàng cá nhân có ảnh hưởng
quan trọng tới quyết định kê đơn.

15 
Chất lượng quốc tế, vì sức khỏe cộng
đ
ồng

Xácđịnh
m
ụ
c tiêu CL

Lựa chọn
CLKD
Quyếtđịnhchiếnlợckinhdoanh


Thách thức
Điểm mạnh
Thời cơ