Bài học xây dựng và phát triển
bán hàng trực tuyến
Có nhiều con đường khác nhau để cải thiện hiệu quả bán hàng trực tuyến, biến những
khách ghé thăm thành người mua hàng. Vấn đề cơ bản nằm ở thử nghiệm. Thử nghiệm
chính là cách duy nhất để khám phá ra những gì hiệu quả và những gì gây ra thất bại trên
trang web của bạn, đồng thời là cách tốt nhất để bắt đầu nâng doanh số bán hàng theo cấp
số nhân. Nếu bạn quyết tâm thử nghiệm và sử dụng một trong 12 bài test dưới đây, rất có thể bạn sẽ thấy
sự thật đúng như vậy, đặc biệt khi bạn bắt đầu chứng kiến những cải thiện rõ nét lên doanh số
bán hàng.
Bài kiểm tra 1: Đưa ra duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ trên trang chủ website của bạn
Bạn đang bán nhiều sản phẩm hay dịch vụ trên trang web của bạn? Nếu như vậy, Derek thực sự
khuyên bạn nên kiểm nghiệm xem đây có phải một chiến lược tốt nhất cho bạn không. Kinh
nghiệm của Derek cho thất việc giới thiệu ít sản phẩm hơn trong một nơi với những miêu tả kỹ
hơn về sản phẩm đó thường đem lại doanh thu cao hơn.
Tất cả là vấn đề trọng tâm. Thay vì nỗ lực làm hài lòng tất cả những ai ghé thăm trang web của
bạn bằng việc đưa ra một danh mục lớn các sản phẩm với những chi tiết tối thiểu về từng sản
phẩm, nếu bạn đưa ra chỉ duy nhất một sản phẩm, hay một bộ các sản phẩm có liên quan, bạn
hoàn toàn có thể tập trung vào duy nhất một seri các lợi ích then chốt và trả lời tất cả các câu hỏi
cùng các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của bạn. Và bạn không phải ngừng việc bán các
sản phẩm khác - bạn có thể thường xuyên giới thiệu chúng tới các khách hàng từ những trang
web khác hay bằng việc sử dụng lời giới thiệu theo sau (Xem thêm bài test 12).
Đương nhiên, cách duy nhất để biết chắc rằng điều này có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu
của bạn hay không đó là phải thử nghiệm nó! Hãy viết một thư bán hàng cho sản phẩm tiêu biểu
của bạn, và đặt nó lên trang chủ trang web của bạn. Sau đó thực hiện bài test này trong một hay
hai tuần để xem nó có thể giúp gia tăng doanh số bán hàng của bạn như thế nào.
Bài kiểm tra 2: Củng cố lại các chào mời opt-in nhằm xây dựng một danh sách lớn hơn các
khách hàng trung thành.
Opt-in là cách thức một người sử dụng được lựa chọn để nhận các thông tin từ công ty, một trang

cáo pop-up. Nhưng rất nhiều phần mềm đã tự động khoá tất cả các quảng cáo pop-up này, đồng
nghĩa việc mọi người ghé thăm trang web đang bỏ lỡ nhiều thông tin giá trị có thể có lợi cho họ.
Nhưng đó là trước khi chúng ta phát triển được một công nghệ vô cùng ấn tượng cho phép bạn
có được những quảng cáo khá giống với pop-up nhưng lại không phải là pop-up để chúng không
bị khoá. Mọi người gọi đó là quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ads), và chúng rất đáng để thử
nghiệm trên trang web của bạn.
Trên thực tế, nhiều công ty đã đưa hover ad vào trang web của họ và kết quả doanh số bán hàng
tăng lên tới 162%! Những quảng cáo này hiệu quả vì chúng có được các thông tin quan trọng,
chẳng hạn như một chào mời opt-in hay một khuyến mại đặc biệt nào đó, hiện ra ngay trước mắt
người xem.
Bạn có thể thử nghiệm đặt chào mời opt-in vào hover ad để xem điều này giúp tăng số lượng
người đăng ký bao nhiêu. Với Derek, khi ông thực hiện chiến lược này, số lượng người đăng ký
nhận thư newsletter đã tăng 86%. Bạn cũng có thể thử xem có bao người click chuột tới một
trang web giới thiệu đặc biệt trên trang web của bạn thông qua hover ad so với một đường link
thông thường.
Bài kiểm tra 4: Nêu bật nhiều lợi ích khác biệt ngay trong tiêu đề.
Tiêu đề luôn có tác động lớn tới doanh số bán hàng. Nó thường là nơi đầu tiên những ai ghé
thăm trang web để mắt tới và vì vậy tiêu đề phải thu hút được sự chú ý và lôi kéo mọi người đọc
toàn bộ các thông tin tiếp theo.
Một tiêu đề thành công nên nêu bật vấn đề mà khách hàng mục tiêu của bạn phải đối mặt và
nhấn mạnh những lợi ích chính mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt. Hãy nhìn vào
một ví dụ minh hoạ rõ cách thức một tiêu đề có thể được thay đổi cho những tác động tối đa.
Một trong những khách hàng của Derek đã từng sử dụng một tiêu đề trên trang web của họ:
"Box4Blox - Hộp đựng đồ chơi Lego đáng kinh ngạc". Vấn đề đối với tiêu đề này đó là nó nói rõ
sản phẩm là cái gì, chứ không phải sản phẩm làm được gì cho khách hàng. Tiêu đề này hoàn toàn
không đem lại cho mọi người một lý do thích hợp để đọc tiếp phần còn lại của trang web.
Trái ngược hoàn toàn với tiêu đề này đó là: "Cuối cùng! Hãy khám phá bí mật khiến cho hơn
50.000 đứa trẻ mê Lego trên toàn cầu thực sự yêu thích quãng thời gian dọn dẹp!". Tiêu đề này
đưa ra được lợi ích chính của sản phẩm và giải pháp cho vấn đề - trong trường hợp này là cách
thức để các đứa trẻ tự động dọn dẹp đồ chơi và yêu thích công việc này.

qua quy tắc vàng đơn giản này. Hãy quan tâm kỹ lưỡng tới thông tin bán hàng của bạn. Nó có
tràn ngập những từ như "Tôi" , "Chúng tôi" hay "bản thân chúng tôi"?
Thay vì sử dụng các câu văn kiểu như "Tôi thiết kế phần mềm quản lý thời gian của tôi với suy
nghĩ là một người có gia đình bận rộn", hãy nói "Phần mềm quản lý thời gian mới của bạn sẽ
đem lại cho bạn nhiều thời gian dành cho gia đình". Vì vậy, hãy thử tìm kiếm các từ "tôi",
"chúng tôi" hay "bản thân chúng tôi" trong thư bán hàng của bạn và thay thế chúng bằng những
từ "bạn" hay "của bạn".
Bài kiểm tra 8: Hiểu rõ tính cấp bách trong thông tin bán hàng và thuyết phục người đọc
rằng họ cần mua ngay! Thật quan trọng khi mà nội dung các thông tin bán hàng trên trang web
truyền tải được một cảm giác cấp bách tới người đọc, lôi kéo họ mua ngay. Nơi tốt nhất để làm
việc này là gần cuối của thư bán hàng, cạnh lời kêu gọi hành động (khi bạn đề nghị một giao kết
mua hàng). Có một cách thức hiệu quả để tạo ra cảm giác cấp bách, bạn hãy thử từng cách ngay
trên trang web của bạn:
- Đưa ra một khuyến mại giảm giá có hạn thời gian mà khách hàng cần phải mua trước một ngày
nào đó để được giảm giá.
- Đưa ra một phần thưởng bổ sung nên khách hàng mua trong một quãng thời hạn cụ thể nào đó.
- Đưa ra một số lượng nhất định các sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
- Đưa ra một số lượng nhất định các phần quà.
Bài kiểm tra 9: Loại bỏ bất cứ dẫn chiếu nào tới việc "mua hàng" ngay từ đầu. Mọi người
thường lên mạng để tìm kiếm các thông tin miễn phí. Nếu bạn bắt đầu các đề nghị mua hàng từ
quá sớm, bạn có thể kết thúc với việc đánh mất họ trước khi bạn có cơ hội níu kéo họ. Bạn cần
bắt đầu bằng hành động nhằm có được sự quan tâm của mọi người qua những gì bạn phải nói
liên quan tới vấn đề khách hàng đang đối mặt cùng cách thức bạn giải quyết vấn đề đó. Một khi
bạn hoàn thành điều đó, bạn có thể bắt đầu bán hàng tới họ.
Có một cách dễ dàng để cải thiện giọng điệu thư bán hàng của bạn trở nên thích hợp hơn: Thử
loại bỏ các dẫn chiếu, tham khảo liên quan tới "mua hàng", "chi phí" hay "bán hàng" ngay từ ở
đầu. Hãy nhớ rằng, đừng đề cập tới bất cứ thứ gì cần làm liên quan tới mua sắm hay bỏ tiền ra
cho tới khi người đọc quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn và đủ tin tưởng bạn để mua
hàng.
Bài kiểm tra 10: Nâng cao sự hấp dẫn của sản phẩm qua hình ảnh. Hình ảnh sản phẩm hay

sau khi có một người đăng ký mới, đưa ra một lý do để họ quay lại trang web của bạn trong cùng
ngày. Bạn có thể thực hiện thử nghiệm này cùng với thử nghiệm gửi đi lá thư phản hồi ba ngày
sau khi đăng ký để xem phương thức nào hiệu quả hơn.
Việc theo sát các khách hàng hiện tại cũng không kém phần quan trọng. Trên thực tế, những thử
nghiệm cho thấy 30% khách hàng sẽ mua hàng lại nếu họ được trao cơ hội. Nó giúp bạn phát
triển những mối quan hệ có lợi và dài hạn với khách hàng và cho phép bạn giới thiệu các sản
phẩm khác có liên quan tới sản phẩm ban đầu.
Lợi ích của Thử nghiệm Phân tách
Khi thử nghiệm trang web của bạn, việc thử nghiệm từng thứ một trong một thời điểm là rất
quan trọng để bạn có thể biết chính xác những thay đổi nào ảnh hưởng tới kết quả. Một phương
thức thử nghiệm được biết đến với cái tên "Thử nghiệm Phân tách" sẽ làm tốt điều này. Nó cho
phép bạn phân tách các khách hàng mục tiêu của bạn thành hai nhóm và thử nghiệm. Ví dụ, một
tiêu đề với một nhóm này và một tiêu đề khác với một nhóm khác - cả hai được thực hiện trong
cùng thời điểm.
Đây là một chiến lược thử nghiệm hợp lý cho bất cứ hoạt động kinh doanh trực tuyến nào, đặc
biệt là với các trang web mới còn chưa thu hút đông đảo mọi người, khi nó cung cấp một phương
thức tuyệt vời cho việc đảm các kết quả thử nghiệm chính xác không quan tâm tới mức độ lượng
người ghé thăm trang web.
Một ví dụ minh hoạ mức độ hiệu quả của phương thức này. Nếu bạn muốn thử nghiệm các yếu
tố mới trong thư bán hàng trực tuyến của bạn, bạn cần sử dụng một bản thư bán hàng đã khá hiệu
quả của bạn như một "mốc kiểm soát" - một tiêu chuẩn cho các thử nghiệm được đánh giá.
Chẳng hạn, để thử nghiệm một tiêu đề mới, bạn cần tạo ra một trang web khác giống hệt với
trang web hiện tại của bạn nhưng bao gồm tiêu đề mới. Sử dụng một phần mềm thử nghiệm đặc
biệt, bạn sẽ hướng một nửa khách hàng vào trang web cũ, một nửa còn lại vào trang web mới
trong chính xác cùng một thời điểm. Ví dụ, bạn có hai khách hàng tên là Bob và Jane, phần mềm
thử nghiệm sẽ đảm bảo Bob thấy thư bán hàng A trong cùng thời điểm Jane thấy thư bán hàng B
qua cùng một đường link URL.
Qua việc theo dõi bao nhiêu người tới từng trang web và bao nhiêu doanh số bán hàng mỗi trang
web tạo ra, nếu bạn thấy rằng thư bán hàng chứa tiêu đề mới chuyển nhiều hơn 15% người ghé
thăm thành khách mua hàng, bạn biết rõ là tiêu đề mới đã hiệu quả. Sau đó, bạn có thể thử