CHƯƠNG 5
RỦI RO TRONG
KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU
1
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Đàm phán là gì?
Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên
tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối
quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi
đến 1 thoả thuận thống nhất
Quá trình đàm phán: 2 bước
- Đưa ra các vấn đề cần trao đổi
- Trao đổi để tìm giải pháp.
2
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Các nguyên tắc trong đàm phán:
- Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng
- Chuẩn bị kỷ nội dung
- Đàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu
biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi
- Phải biết cho và nhận trong quá trình đàm
phán. Xác định giới hạn
- Tạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh
3
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai
đoạn:

6
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
TH: sử dụng phiên dịch nên:
- Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch
- Nói rõ và chậm
- Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng
- Thời gian nói từ 1-2 phút
- Cho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩa
- Không ngắt lời
- Cố gắng sử dụng câu đơn
- Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói
- Khi nói nhìn thẳng đối tác.
- Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên
sử dụng 2 phiên dịch,…
7
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
- Thông tin:
a. Hàng hoá: tìm kỹ về thương phẩm, tính chất lý
hoá của sp,…cũng như những yêu cầu của thị
trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì
Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối
tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay
nghề công nhân
Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm.
Giá của của công ty cạnh tranh
Tình hình tỷ suất ngoại tệ
8
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng

 Phẩm chất tâm lý
 Có kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào
quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính
xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt.
 Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn
thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông
thường.
11
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần của đoàn
phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực:
pháp luật, kỹ thuật và thương mai. Trong đó
thương mại quan trọng nhất nên thường là
chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn.
- Thời gian và địa điểm:
Thời gian phụ thuộc vào sự thoả thuận của đôi
bên
Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và
phương tiện phù hợp.
12
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc;
thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần).
Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm:
- Nhập đề tốt
- Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau
13
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng

- Không trái pháp luật
- Từ ngữ rõ ràng, chính xác
- Kiểm tra, đối chiếu thật kỹ lưỡng các điều khoản đã thoả
thuận trước khi ký
- Người ký HĐ phải là người có thẩm quyền
- Ngôn ngữ trong HĐ phải là ngôn ngữ các bên cùng thông
thạo
16
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Các biện pháp phòng ngừa
- Cần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có
thể tưởng tượng suy nghĩ ra.
- Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán:
 Chuẩn bị
 Tiếp xúc
 Đàm phán
 Kết thúc
 Rút kinh nghiệm
17
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên nhằm xác
lập các quyền lợi và nghĩa vụ của các bên.
Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, là sự thoả
thuận giữa các bên mua bán các nước khác nhau.
Gồm có 4 phần:
- Phần mở đầu
- Những thông tin về chủ thể hợp đồng
- Nội dung các điều kiện và điều khoản của HĐ

cá nhân có đăng ký kinh doanh.
- Tên
- Địa chỉ
- Số điện thoại
- Người đại diện ký kết
21
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Nội dung các điều kiện và điều khoản
1.Tên hàng
2.Chất lượng
3.Số lượng
4.Giá cả
5.Giao hàng
6.Thanh toán
7.Bao bì và ký mã hiệu
8. Bảo hành
9. Phạt
10. Bảo hiểm
11. Bất khả kháng
12. Khiếu nại
13. Trọng tài
14. Các điều kiện và
điều khoản khác
22
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Các rủi ro trong khâu soạn thảo, ký hợp đồng:
- Khâu đàm phán không tốt
- Quyền, thế, lực và thời gian

• Làm thủ tục hải quan
• Nhận hàng
• Kiểm tra hàng hoá
• Thủ tục thanh toán
• Khiếu nại về hàng hoá thiếu
hụt hoặc tổn thất, thanh lý
24
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Một số rủi ro trong quá trình thực hiện:
Rủi ro từ phía ngân hàng mở L/C : Ngân hàng
này không đảm bảo khả năng thanh tóan
Giải pháp :
• Yêu cầu mở L/C tại các ngân hàng uy tín, có
tên tuổi
• Ngân hàng xác nhận được chỉ đích danh hay
là ngân hàng đại lý của ngân hàng phát hành
L/C tại nước xuất khẩu
25