ĐỀ CƢƠNG MÔN HỌC
MSMH Tên môn học Số tín chỉ
QT203DV01
Kỹ thuật thƣơng lƣợngg
03
Negotiation skills

(Áp dụng kể từ học kỳ: 12.1A - Năm học: 2012-2013) A. Quy cách môn học:
Số tiết Số tiết phòng học
Tổng
số tiết
Lý
thuyết
Bài tập
Thực
hành
Đi thực
tế
Tự
học
Phòng lý
thuyết
Phòng
thực hành
Đi thực

chí: kết quả mong muốn, chiến lược và chiến thuật mà các bên sử dụng
3
Đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán theo kết quả mong muốn của
từng bên tham gia
4 Phân tích và đánh giá một tình huống đàm phán mà sinh viên đã tham gia
5
Xác định và chẩn đoán các bên liên quan chủ chốt có ảnh hưởng đến cuộc
đàm phán thương lượng

F. Phƣơng thức tiến hành môn học:
Stt Loại hình phòng Số tiết
1 Phòng lý thuyết 45

Tổng cộng
45
Yêu cầu :
+ Ngôn ngữ sử dụng giảng dạy, học tập: Ngôn ngữ sử dụng giảng dạy là tiếng Việt. Slides bằng
tiếng Anh, tài liệu phần lớn bằng tiếng Anh
+ Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học: hoàn thành các bài đọc được yêu cầu
trước khi đến lớp, tham gia đầy đủ vào các tình huống đàm phán trong và ngoài lớp cũng như các
bài tập khác được giao, chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tham gia đàm phán thương lượng để có trải
nghiệm tốt.
+ Chiến lược giảng dạy: môn học được thực hiện chủ yếu qua việc tham gia đàm phán trong và
ngoài lớp, đọc sách giáo khoa, thảo luận các bài đọc được giao, làm các bài tập về đàm phán
thương lượng. Thuyết giảng trên lớp được thực hiện rất ít.

STT Chiến lƣợc
Mô tả chiến lƣợc sử
dụng (ngắn gọn)
Số tiết Sĩ số SV tối đa

c. Peter Wink, Negotiate your way to riches. Career Press 2003
d. Web-based negotiation support system:

H. Đánh giá kết quả học tập môn học:
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
1.1. Trình bày nhóm
o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 2-3 người tham gia vào hoạt động nhập
vai và thực hiện thương lượng trên lớp học.
o Hoạt động đóng vai cần thể hiện được: kết quả đàm phán đạt được, chiến lược và chiến
thuật sử dụng, kỹ năng giao tiếp (sử dụng ngôn ngữ và ngôn ngữ cử chỉ).
o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là
những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm. Ngoài ra, với
những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý xuất sắc, cá nhân đó có thể có
đểm cao hơn.
o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này.
Các tình huống có thể lựa chọn (tham khảo tài liệu của Michael Schatzki):
Mua xe hơi/xe gắn máy mới
Mua xe hơi/xe gắn máy cũ
Đàm phán tiền lương và phúc lợi trong công việc sẽ nhận (mới)
Đàm phán về giá của những món hàng giá trị cao
Đàm phán tăng lương
Đàm phán mua và bán nhà
Đàm phán tiền thuê nhà/văn phòng
Đàm phán với cơ quan nhà nước
Đàm phán hợp đồng liên doanh/sáp nhập/liên minh chiến lược
Đàm phán giải quyêt tranh chấp/tránh kiện tụng
Đàm phán vay tiền ngân hàng
Tình huống khác (với sự đồng ý của giảng viên)
1.2. Trình bày bài đọc cá nhân
Mỗi cá nhân sinh viên được phân công đọc bài về các chiến thuật đàm phán thương


* Đối với học kỳ chính:
Thành
phần
Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá
Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra Trình bày nhóm 20% Tuần 06
lần 1
Kiểm tra
lần 2

Trình bày bài đọc cá nhân 10%
Tuần 02
Kiểm tra
lần 3
Báo cáo cá nhân
15%
Tuần 11
Kiểm tra
lần 4
Bản tự đánh giá
10%
Tuần 13
Kiểm tra
lần 5
Chuyên cần

Buổi 11
Kiểm tra
lần 3
Bản tự đánh giá
10%
Buổi 13
Kiểm tra
lần 4
Chuyên cần
5%

Thi cuối
học kỳ
Thi trắc nghiệm và tự luận 90 phút.
Không sử dụng tài liệu
60%
Theo lịch
Phòng Đào
tạo
Tổng 100%

I. Phân công giảng dạy:
STT Họ và tên Email, Điện thoại,
Phòng làm việc
Lịch tiếp
SV
Vị trí
giảng dạy
1 Nguyễn Thiên
Phú