Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TĂNG CƯỜNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN VÀ THƯƠNG MẠI VIỆT TIẾN
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Từ khi gia nhập WTO, nền kinh tế nước ta đang ngày càng lớn mạnh, phát triển.
Các DN ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường, cung cấp ngày càng
nhiều sản phẩm không những theo đúng yêu cầu của khách hàng mà còn làm hài lòng
hơn sự mong đợi của họ. Hội nhập không chỉ mang lại cho chúng ta rất nhiều cơ hội
phát triển, nhưng đồng thời, nó cũng mang lại cho chúng ta rất nhiều thách thức, đặc
biệt là các DN trong nước. Để có thể tồn tại trong nền kinh tế toàn cầu, các DN trong
nước phải chuẩn bị cho mình nguồn lực vững mạnh. Những DN nào biết nắm bắt cơ
hội và chuẩn bị sẵn sàng thì có thể tồn tại, còn nếu DN nào kém năng lực sẽ tự bị đào
thải khỏi sân chơi này.
Các DN nước ta đang đứng trước một cuộc cạnh tranh khốc liệt. Để có thể tồn tại,
các DN phải làm tốt về mọi mặt. Để có thể làm tốt, họ cần phải thực hiện mọi hoạt
động của mình một cách tốt nhất. Vai trò của nhà quản trị là rất lớn đối với sự thành
bại của DN. Nhà quản trị phải làm tốt các chức năng: Hoạch định – Tổ chức – lãnh
đạo – Kiểm soát. Hoạt động kiếm soát chiếm một vị trí rất quan trọng đối với sự tồn
tại và phát triển của DN. Nhà quản trị không phải chỉ coi nó là một chức năng thông
thường trong quản trị, mà nó là cả một quá trình. Việc kiểm soát sẽ giúp nhà quản trị
thấy được thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như kết quả thực hiện kế hoạch kinh
doanh đã đề ra. Từ đó phát hiện ra các sai lệnh trong quá trình thực hiện để có các
phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết quả phù hợp với mục tiêu của
hoạt động kinh doanh.
Trong các doanh nghiệp thương mại như công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương
mại Việt Tiến, hoạt động kiểm soát bao gồm hai nội dung: kiểm soát hoạt động bán
hàng và kiểm soát LLBH. Công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến là
công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng quần áo, giày dép và phụ kiện thời trang.
Công ty hiện nay có 14 cửa hàng trên khắp khu vực nội thành thành phố Hà Nội.Việc
quản lý và giám sát nhân viên tại các của hàng này đang là vấn đề còn rất nhiều khó

các cửa hàng, đề ra cho họ những mục tiêu, thu nhận thông tin phản hồi về quá trình
bán hàng của họ và đánh giá mức độ hoàn thành của LLBH và điều chỉnh để họ thực
hiện tốt được công việc của mình, góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng cường uy tín và
hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận cho DN.
Từ những ý kiến trên em đã lựa chọn đề tài: “Tăng cường hiệu quả hoạt động
kiểm soát LLBH bán hàng tại các cửa hàng của Công ty CP Đầu tư Phát triển và
Thương mại Việt Tiến”.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống lại một số lý thuyết cơ bản về QTDN, quản trị nhân sự và kiểm soát bán
hàng. Nghiên cứu sâu vào hoạt động kiểm soát LLBH như: Các tiêu chuẩn đánh giá
mức độ hoàn thành công việc của LLBH, Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công
việc của LLBH.
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
2
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng về kiểm soát LLBH tại công ty CP Đầu tư Phát triển và
Thương mại Việt Tiến, đưa ra vấn đề mà công ty gặp phải. Phát hiện được những
thành công và hạn chế tại công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm tăng cường kiểm soát LLBH của công ty nhằm
đáp ứng nhưng mục tiêu chiến lược phát triển của công ty trong thời kỳ cạnh tranh
nhau gay gắt như hiện nay.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu tại công ty CP Đầu tư Phát triển và
Thương mại Việt Tiến, cụ thể là tại 14 cửa hàng của công ty trên địa bàn nội thành Hà
Nội.
Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng kiểm soát LLBH tại công ty, số liệu sử dụng
trong khoảng thời gian 3 năm từ năm 2007 – 2009.
1.5. Một số khái niệm và phân định kiểm soát lực lượng bàn hàng trong DNTM
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa
1.5.1.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

quan trọng là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát LLBH.
1.5.1.2. Một số lý thuyết về kiểm soát lực lượng bán hàng
* Kiểm soát công việc
Để kiếm soát một công việc gì đó, chúng ta cần có cách để kiểm tra xem công việc
có được thực hiện theo ý muốn của chúng ta hay không. Cách kiểm tra là so sánh kết
quả và hiệu quả thực hiện công việc với một chuẩn mực. Chuẩn mực là một đại lượng
đo lường được. Kiểm soát công việc là một quá trình kiểm soát bằng cách thiết lập một
chuẩn mực mong muốn và so sánh kết quả với chuẩn mực này. Quá trình này bao
gồm: Xác lập mục tiêu, lập kế hoạch, truyền đạt cho nhân viên để từng người biết phần
việc của mình, đặt ra chuẩn mực về hiệu quả công việc, thu thập số liệu để đo lường
tiến độ thực hiện công việc, so sánh kết quả với chuẩn mực và mục tiêu, tiến hành điều
chỉnh và chỉnh sửa kế hoạch nếu cần, để đạt được mục tiêu.
* Kiểm soát con người
Con người là nhân tố của lực lượng sản xuất và con người là thành viên của xã hội,
việc kiểm soát con người trong hoạt động kinh doanh đều nhằm mục tiêu: Sử dụng
hiệu quả năng lực làm việc của mọi thành viên trong DN, làm tăng năng suất lao động;
Bồi dưỡng kịp thời và thường xuyên năng lực làm việc của mọi thành viên trên tất cả
các mặt: trình độ chuyên môn nghiệp vụ, đời sống vật chất tinh thần.
Trong công việc hàng ngày, để kiểm soát tốt nhân viên thực hiện được mục tiêu,
nhà quản trị không thể, và nếu nhạy cảm họ thậm chí không muốn, kiểm soát từng
hoạt động của nhân viên. Làm thế nào để nhân viên thực hiện các mục tiêu và tuân thủ
theo các chuẩn mực là vấn đề phải giải quyết bằng cách tạo động lực làm việc hơn là
kiểm soát họ. Tạo động lực cho nhân viên muốn làm việc chứ không cố gắng bắt buộc
họ làm. Một trong những cách tốt nhất để tạo động lực làm việc cho LLBH làm tốt là
giao cho họ trách nhiệm và quyền kiểm soát đối với công việc của bản thân họ. Áp đặt
kiểm soát quá khắt khe thường làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên. Vì vậy
kiểm soát con người rất phức tạp, đòi hỏi nhà quản trị phải có đầy đủ các kỹ năng,
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Kiểm soát liên tục: Là kiểm soát được tiến hành thường xuyên, liên tục trong mọi
thời điểm với cấp dưới, mọi khâu và trong hoạt động của DN.
Mục đích của kiểm soát liên tục là giúp cho nhà quản trị nắm được đầy đủ các
thông tin cần thiết, bổ sung những thông tin đã được phản ánh qua các đợt kiểm soát
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
định kỳ. Đồng thời đo lường khả năng của đối tượng cũng như mức độ thành thạo
trong công việc của những người dưới quyền.
- Kiểm soát bằng mục tiêu và kết quả: Là việc kiểm soát được tiến hành trên cơ sở
những mục tiêu và kết quả mong muốn của nhà quản trị, nhất là các mục tiêu ngắn
hạn. Ở hình thức này, nội dung của kiểm soát là bám sát quá trình thực hiện các
mục tiêu với kết quả mong muốn, từ đó có các hoạt động điều chỉnh cho phù hợp và
chính xác.
* Phân loại theo thời gian tiến hành kiểm soát
- Kiểm soát trước (tiền kiểm): Trong quá trình kiểm soát này, kết quả kiểm soát
được đoán trước và hành động sửa chữa được tiến hành trước khi thao tác hoàn tất. Ví
dụ khi tình hình cho phép dự đoán trước là mức bán ra sẽ thấp hơn so với kế hoạch,
người ta điều chỉnh ( tăng điểm bán, phát động quảng cáo, điều chỉnh giá cả,…) trước
khi biết được kết quả cuối cùng.
Với kiểu kiểm soát này, người ta luôn cố gắng dự báo tiến trình kết quả có thể điều
chỉnh các nhân tố tác động trước khi quá muộn – khi “sự đã rồi” xảy ra.
- Kiểm soát tất cả hay không kiểm soát gì: Với kiểu kiểm soát này, công việc cần
kiểm soát chỉ được phép tiền hành sau khi đã trải qua sự sàng lọc của cả một quá trình
kiểm tra. Hành động điều chỉnh bắt đầu sau mỗi giai đoạn kiểm tra.
Như vậy, trong kiểu kiểm soát “được ăn cả, ngã về không” này, ta chỉ cần xác định
thời điểm các lần kiểm soát để có thể bao quát cả một thời kỳ trong tiến trình tối ưu,
cho phép hoạt động được tiến hành đúng hạn.
- Kiểm soát sau (hậu kiểm): Kiểu kiểm soát này được dùng phổ biến hơn trong các
DN, đặc biệt là dưới hình thức kiểm soát ngân sách. Theo phương pháp này, sau khi

phần trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán
hàng. Các đơn vị tỷ lệ bao gồm:
+ Thị phần: Bao gồm thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối. Thị phần tuyệt đối
bằng doanh số bán hàng của doanh nghiệp/ doanh số bán hàng của ngành. Thị phần
tương đối bằng doanh thu của doanh nghiệp/ doanh số bán hàng của đối thủ cạnh tranh
lớn nhất.
+ Tỷ lệ thực hiện định mức: Được xác định bằng doanh số bán thực hiện/ doanh số
theo định mức*100%.
+ Tỷ lệ luân chuyển bán hàng: Bằng dự trữ bằng tiền/ doanh số bán hàng*100%.
+ Doanh số bán hàng trên một khách hàng bằng doanh số bán/ tổng số khách hoặc
loại khách hàng.
+ Tỷ số trúng đích bằng đơn đặt hàng/ số thư chào hàng hoặc bằng tổng số hồ sơ
thầu thành công/ tổng hồ sơ thầu tham gia.
+ Tỷ giá trung bình cho một đơn vị đặt hàng bằng doanh số/ số đơn đặt hàng.
+ Tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng bằng số khách hàng mới/ số đối
tượng khách hàng đã tiếp xúc.
* Các tiêu chuẩn nền tảng( Năng lực bán hàng)
Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của LLBH. Các tiêu
chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ năng
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
và phẩm chất của LLBH và qua đó có thể đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện thông
qua đào tạo, bồi dưỡng,…
Các tiêu chuẩn định tính này được sử dụng trong đánh giá lực lượng bán hàng và
nhà quản lý bán hàng.
Lực lượng bán hàng: Hình thức, trang phục; ý thức tổ chức; giao tiếp ứng xử; tinh
thần làm việc nhóm; ý thức phát triển cá nhân; kiến thức hiểu biết về sản phẩm; kiến
thức về ngành nghề, đối thủ cạnh tranh; khả năng chụi áp lực trong công việc…
Quản lý bán hàng: Khả năng lập kế hoạch bán hàng; khả năng tổ chức công việc,

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng trực tiếp của nhân viên bởi vì quá trình đánh giá có thể tạo ra điều kiện để cải
thiện qua hệ giữa giám đốc và nhân viên bán hàng, hơn nữa qua hoạt động này vai trò
của giám đốc bán hàng cũng được tăng cường.
Việc phân tích doanh số bán hàng và chi phí bán hàng không cho phép đánh giá
chính xác kết quả lao động của nhân viên. Mặt khác đây là công việc mang nặng cảm
tính của người đánh giá. Vì vậy cần thiết phải có hệ thống đánh giá mức độ hoàn thành
công việc của nhân viên bán hàng. Hệ thống này được xây dựng tốt sẽ cung cấp những
thông tin có ích cho việc đưa ra quyết định quả trị trong hiện tại và cả trong tương lai.
Tầm quan trọng của những thông tin này thể hiện ở những mặt sau đây:
- Giúp lập cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực.
- Xác định tốt hơn các đặc trưng của nhân viên bán hàng, từ đó tuyển dụng và sử
dụng nhân viêc có hiệu quả hơn.
- Là cơ sở để thiết lập các tiêu chuẩn đề bạt, cất nhắc nhân viên bán hàng vào chức
vụ quản trị và các vị trí bán hàng quan trọng hơn.
- Giúp cho việc xây dựng chính sách đối với hoạt động bán hàng nói chung và kế
hoặc bù đắp nói riêng.
- Xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh và yếu để quan tâm.
- Kiểm soát hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng được tốt hơn.
Đánh giá mức độ hoàn thành của LLBH được thực hiện theo quy trình các bước
sau:
Sơ đồ 1.2: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của
lực lượng bán hàng
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
Xác định mục tiêu đánh giá
Ấn định mục tiêu công việc
Xem xét thực hiện công việc
Đánh giá mức độ hoàn thành
Sử dụng kết quả đánh giá
Thay đổi, đào tạo …

trình đánh giá năng lực thực hiện công việc của LLBH bởi qua đó giúp cho nhà quản
trị cũng như nhân viên nhìn lại một cách khách quan và đầy đủ hơn trước khi sử dụng
kết quả của quá trình này. Việc trao đổi giữa nhà quản trị và LLBH diễn ra cả về nội
dung, phạm vi và kết quả và họ có thể cùng nhau đưa ra những giải pháp khắc phục
tồn tại, phát huy tiềm năng mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của DN.
Tùy theo mục đích của cuộc thảo luận và đối tượng nhân viên nhà quản trị có thể lựa
chọn một trong ba hình thức sau:
+ Thỏa mãn – thăng tiến: Áp dụng đối với cán bộ và nhân viên có tiềm năng được
đánh giá là mức độ hoàn thành công việc tốt. Doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch
phát triển nghề nghiệp, các chương trình hành động cụ thể để nâng cao trình độ chuyên
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
môn, kỹ thuật, năng lực tổ chức,… tạo điều kiện để cán bộ nhân viên thực hiện những
công việc hoặc chức vụ cao hơn.
+ Thỏa mãn- thăng tiến: Áp dụng đối với những cán bộ và nhân viên đã hoàn
thành tốt công việc hiện tại nhưng không có điều kiện thăng tiến do các nguyên nhân
như: doanh nghiệp không có chức vụ trống; nhân viên bị hạn chế bởi trình độ giáo
dục; bản thân nhân viên không có nguyện vọng thăng tiến.
+ Không thỏa mãn – thay đổi: Áp dụng đối với những cán bộ công nhân viên
không đáp ứng các tiêu chuẩn mà phân tích công việc đã nêu, không thực hiện được
hạn ngạch, khả năng tiếp xúc khách hàng kém,… Doanh nghiệp có các cách giải quyết
như:
Hướng dẫn nhân viên cách sửa chữa điều chỉnh sai sót.
Đào tạo lại, đào tạo bổ sung kiến thức cho nhân viên.
Động viên nhân viên làm việc tích cực hơn, đầu tư nhiều thời gian hơn.
Chuyển nhân viên sang thực hiện công khác có yêu cầu tiêu chuẩn công việc thấp
hơn.
Cho nghỉ việc nếu họ không thể sửa chữa điều chỉnh các yếu kém trong khi thực
hiện công việc.

Năng lực bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đánh giá kết quả tốt/ năng lực yếu: Những kết quả bán hàng tốt trong khi năng lực
làm việc được đánh giá chưa cao thường thấy trong điều kiện môi trường kinh doanh
thuận lợi, sản phẩm dịch vụ dễ tiêu thụ. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần triển khai đào
tạo, bồi dưỡng và định hướng lực lượng bán hàng cải thiện năng lực làm việc để thích
nghi được đối với cả những điều kiện kinh doanh kém thuận lợi.
Đánh giá thành tích kém/ năng lực tốt: Kết quả này có thể là do nguyên nhân là thị
trường rất khó khăn, hoặc do công tác bố trí và sử dụng chưa phù hợp. Doanh nghiệp
cần xem xét lại các chính sách kinh doanh, điều chỉnh trong bố trí và sử dụng nhân sự
nhằm khai thác tốt tiềm năng nhân lực.
Đánh giá thành tích kém/ năng lực yếu: Đây là trường hợp doanh nghiệp cần tránh.
Trong bối cảnh này, doanh nghiệp cần thiết cân nhắc thực hiện các chương trình đạo
tạo bồi dưỡng nâng cao năng lực hay luân chuyển nhân viên sang vị trí khác, thậm chí
sa thải.
1.5.2.3. Các sai lầm cần tránh trong kiểm soát lực lượng bán hàng
Khi đánh giá mức độ hoàn thành công việc của LLBH thường mắc phải một số sai
lầm bao gồm:
Một là, tiêu chuẩn đánh giá không rõ ràng. Tiêu chuẩn không rõ ràng làm cho cả
người đánh giá và nhân viên hàng đều không có khái niệm chính xác về cách thức
phân loại, do đó nhân viên không có động lực cố gắng phấn đấu và càng ảnh hưởng
đến việc phân định rõ yêu cầu và sự khác biệt giữa các mức độ phân loại nhân viên:
xuất sắc, khá, trung bình, yếu và kém.
Hai là, đánh giá mang tính thiên kiến, có nghĩa là nhà quản trị có xu hướng đánh
giá nhân viên chỉ dựa vào một yếu tố, một đặc điểm nổi trội nào đó của LLBH khiến
cho kết quả đánh giá thiếu tính chính xác
Ba là, đánh giá theo xu hướng thái quá. Đây là tình trạng đánh giá tất cả nhân viên
đều theo một xu hướng khá cao hoặc quá thấp, quá nghiêm khắc hoặc quá khoan dung.
Vì vậy tất cả nhân viên đều tốt( kiểu căn bệnh thành tích) hoặc đều không đạt yêu cầu.
Các đánh giá có thể khiến nhân viên bi quan hoặc tự thỏa mãn với mình làm giảm

Cách thức tiến hành: Đến phòng kế toán tìm hiểu các bản báo cáo kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây. Tìm hiểu về khách hàng, đối thủ cạnh
tranh, các vấn đề về bán hàng thông qua các tài liệu tại phòng kinh doanh
2.1.2. Phương pháp bản hỏi:
Bản hỏi được thiết kế theo mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm, mỗi bản hỏi có gồm có:
- Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi liên quan trực tiếp đến vấn đề
cần nghiên cứu, cụ thể ở đây là vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, các
câu hỏi trong phiếu điều tra cần làm rõ, cụ thể ngắn gọn dạng câu hỏi trắc nghiệm để
người điều tra có thể tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất. Tránh tình trạng câu hỏi
quá dài bắt người trả lời phải suy nghĩ.
- Phát phiếu điều tra.
- Thu lại phiếu điều tra.
Sau khi đã phát phiếu điều tra xong cần hẹn rõ thời gian thu lại phiếu. Phiếu điều
tra thu lại phải có nội dung như phiếu ban đầu và nội dung trong phiếu được trả lời.
- Xử lý phiếu điều tra.
Sau khi đã thu thập các phiếu điều tra, tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề
trong phiếu điều tra. Công tác xử lý càng tiến hành nhanh chóng và chính xác nhằm
đảm bảo thu thập các thông tin cần thiết cho vấn đề cần nghiên cứu.
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.1.3. Phương pháp phỏng vấn:
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng phương pháp
điều tra bản hỏi khi phương pháp bản hỏi không thể thu thập đầy đủ các thông tin cần
thiết.
- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Các câu hỏi phỏng vấn không nên trùng lặp với các
câu hoi trong phiếu điều tra, mà phải có ý gợi mở chuyên sâu vào vấn đề xây dựng kế
hoạch bán hàng. Đối với câu hỏi phỏng vấn phải phù hợp với từng đối tượng được
phỏng vấn.

LLBH tại công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến
2.2.1. Giới thiệu về công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến
2.2.1.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến Được thành lập từ năm
2003, Công ty hoạt động với hình thức là công ty cổ phần. Công ty chuyên kinh doanh
quần áo thời trang, kinh doanh giày dép, và các phụ kiên thời trang. Công ty có một hệ
thống các cửa hàng mang tên Made in Vietnam –Hơn Cả Thời Trang trên khắp khu
vực nội thành Hà Nội. Hệ thống cửa hàng của công ty được đông đảo người tiêu
dùng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm và phong cách phục vụ. Sản phẩm mà công
ty mang đến cho khách hàng được sản xuất tại Việt Nam với chất liệu và kiểu dáng
được các hãng thời trang nổi tiếng trên thế giới thiết kế.
Sản phẩm của Made in Vietnam - Hơn Cả Thời Trang không chỉ mang lại cho các
khách hàng phong cách thời trang mới nhất mà còn mang lại sự hài lòng về chất
lượng, giá cả. Chính vì vậy Hơn Cả Thời Trang là tiêu chí hoạt động của hệ thống cửa
hàng của công ty. Hiện nay công ty có 14 cửa hàng để phục vụ khách hàng từ 8h30
phút đến 22 giờ hàng ngày.
Tên công ty : Công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến.
Trụ sở chính : Số 2A Đồng Nhân – Hà Nội.
Điện thoại : 0438 352 970
Website : www.vietbrothers.vn
Email :
2.2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Sơ đồ 2.1:Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
- Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, tổ chức điều hành chỉ đạo chung cho mọi
hoạt động của DN, định hướng và phát triển mọi hoạt động chính cho các phòng ban
thực hiện để đạt được mục tiêu đề ra.
- Phòng kinh doanh: Phòng này thực hiện nhiệm vụ là phát triển hoạt động kinh

cửa hàng của hệ thống có nhiệm vụ bán các sản phẩm thời trang, thu thập các thông tin
phản hồi từ khách hàng…. Họ là những người trực tiếp tạo ra doanh thu cho công ty.
2.2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty
Công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến là công ty chuyên kinh
doanh các mặt hàng quần áo, giày dép và phụ kiện thời trang. Sản phẩm mà công ty
mang đến cho khách hàng được sản xuất tại Việt Nam với chất liệu và kiểu dáng được
các hãng thời trang nổi tiếng trên thế giới thiết kế.
Các đặc điểm chính:
a. Sản phẩm chính:
Các sẩn phẩm kinh doanh chủ yếu là của các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới
như: Hollister Co, Zara, Gucci, Mango… Các sản phẩm này phục vụ cho giới trẻ hiện
nay, năng động và sáng tạo. Ngoài ra, công ty còn có các sản phẩm phục vụ cho bé
trai, bé gái với chất lượng quốc tế.
Nam giới: Gồm các sản pham: Áo sơmi, áo thun, áo khoác ngoài, quần,…
Nữ giới: Gồm các sản phẩm: Áo thun, áo sơmi, áo khoác ngoài, váy, quần…
Trẻ em: Các loại quần áo cho bé trai, bé gái.
Giày dép và phụ kiện: Rất nhiều mặt hàng cho khách hàng lựa chọn.
b. Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp của công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến là các
công ty sản xuất hàng may mặc trong nước. Các sản phẩm mà họ cung cấp có thể là
các sản phẩm gia công thừa, xuất khẩu không hết, hay có thể là những sản phẩm xuất
khẩu nhưng có lỗi rất nhỏ và bị trả lại, những lỗi này thường không ảnh hưởng gì đến
sản phẩm.
c. Đối thủ cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thì trường và hội nhập sâu rộng vào nên kinh tế thế giới. Các DN
muốn tồn tại thì phải chuẩn bị cho mình một hành trang vẵng chắc. Vì ở đây, họ phải
cạnh trang nhau để sinh tồn. Cuộc cạnh tranh này rất khốc liệt, DN nào không có đủ
tiềm lực sẽ bị đánh khỏi cuộc chơi mang tính toàn cầu này. Bằng sự chuyên nghiệp và
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
18

Tỷ lệ
(%)
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
1 Tổng doanh thu 17,642,345,333 30,240,897,664 41,280,354,998 12,598,552,331 71.41087 11,039,457,334 36.50506
2
Giá vốn hàng
bán
8,811,272,766 15,324,408,832 19,640,177,499 6,513,136,066 73.91822 4,315,768,667 28.16271
3 Lợi nhuận gộp 8,831,072,567 14,916,488,832 21,640,177,499 6,085,416,265 68.90914 6,723,688,667 45.07555
4
Chi phí bán
hàng
6,529,460,075 10,425,132,000 12,200,365,213 3,895,671,925 59.663 1,775,233,213 17.0284
5 Tổng chi phí 7,965,321,655 13,589,365,756 18,897,324,675 5,624,044,101 70.60662 5,307,958,919 39.05965
6 LNTT 865,750,912 1,327,123,076 2,742,852,824 461,372,164 53.29156 1,415,729,748 106.6766
7 Thuế TNDN 242410255.4 371594461.3 767998790.7 129,184,206 53.29156 396,404,329 106.6766
8 LNST 623,340,657 955,528,615 1,974,854,033 332,187,958 53.29156 1,019,325,419 106.6766
(Nguồn: Phòng kế toán)
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2007 – 2009)
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
* Nhận xét:
Nhìn vào bảng báo cáo hoạt động tình hình hoạt động kinh doanh của công ty tăng
nhanh qua các năm. Cụ thể là năm 2008 tăng 71.41 % so với năm 2007 (tương ứng với
lượng là 12,598,552,331 vnđ). Năm 2009 tăng 36.5% so với năm 2008 (tương ứng với
lượng là 11,039,457,334). Tốc độ tăng tổng doanh thu của các năm giảm, do năm 2009
các công ty hứng chụi cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu. Công ty CP Đầu tư Phát

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
* Nhân sự: Đây là yếu tố quyết định sự thành bại của DN. Yếu tố quan trọng tạo ra
lợi nhuận cho công ty. Trong 3 năm qua, công ty đã có sự cải biến liên tục, công ty rất
chú trọng vào trình độ của LLBH, họ có vai trò rất quan trọng, vì họ là người đưa sản
phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng
Cán bộ quản lý: Hầu hết các cán bộ quản lý của công ty đều là những người đã tốt
nghiệp Đại học trong nước và nước ngoài, họ có rất nhiều kinh nghiệm. Họ luôn biết
cách động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng, tạo cho họ niềm vui vào nhà quản trị,
vào DN để họ hết mình vì công việc, năng cao năng suất lao động.
Về đội ngũ LLBH, họ là những người có năng lực và trình độ chuyên môn về công
tác bán hàng, có khả năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục khách hàng để giúp
đỡ khách hàng trong việc mua bán hàng hóa, qua đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng
của công ty.
* Sản phẩm: Sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng là sản phẩm được
sản xuất ở Việt Nam, với chất lượng và kiểu dáng quốc tế nhưng với giá cả hợp lý.
Đây chính là yêu tố tạo nên thương hiệu cho công ty.
* Cớ sở vật chất kỹ thuật: Hiện nay công ty có 14 cửa hàng trên khắp thành phố Hà
Nội, và hai văn phòng ở Ngọc Khánh và Đồng nhân. Công ty đang tiếp tục phát triển
thêm mạng lưới của mình, trước hết là mở rộng ra các huyện ngoại thành của Hà Nội,
và sau đó là các cửa hàng ở các tỉnh lân cận, giáp ranh Hà Nội.
* Văn hóa doanh nghiệp: Văn hoá doanh nghiệp chính là tài sản vô hình của mỗi
DN. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì việc xây dựng văn hoá DN là
một việc làm hết sức cần thiết nhưng cũng không ít khó khăn. Đối với công ty CP Đầu
tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến yếu tố quan trọng nhất của môi trường bên
trong DN là nền văn hóa, nó được hình thành và phát triển cùng với DN. Công ty luôn
có chiến lược mở rộng mạng lưới các cửa hàng và thu hút những nhân viên có kinh
nghiệm, năng lực vượt trội đồng thời công ty có những chế độ, chính sách đãi ngộ tốt.
Công ty luôn tự hào là một trong số ít công ty có nền văn hóa riêng, đặc sắc, không bị
trộn lẫn. Đó là sự chia sẻ niềm tin và hệ thống các giá trị của các thành viên. Văn hóa
tại công ty CP Đầu tư Phát triển và Thương mại Việt Tiến đã trở thành món ăn tinh

là các hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone gây ra hiệu ứng nhà
kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm. Chính vì vậy mà ngày
nay mọi người đều rất quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường. Nhưng công ty khôn
ngoan thay vì để bị chậm chân, đã chủ động có những chuyển biến theo hướng bảo vệ
môi trường để tỏ ra là mình có quan tâm đến tương lại của môi trường thế giới.
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp
2.3.1. Kết quả nghiên cứu dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm
Số phiếu phát ra là 5, số phiếu thu về là 5.
Sau khi xử lý kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn giám đốc công ty, các
trưởng bộ phận và nhân viên trong công ty, em đã thu được kết quả như sau:
- 5/5 số phiếu cho rằng công tác kiểm soát LLBH là rất quan trọng đối với hoạt
động của công ty.
SV: Nguyễn Ngọc Hùng Lớp: K42A6
23
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Có 3/5 cho rằng tình hình kiểm soát LLBH tại công ty là tốt, còn lại là bình
thường.
- Có 1/5 ý kiến cho rằng chất lượng LLBH trong công ty là kém, 50% cho là tốt,
còn 2/5 cho là bình thường.
- 5/5 ý kiến cho rằng doanh thu bán hàng của công ty vượt mức đề ra.
- 2/5 ý kiến cho rằng hệ thống kiểm soát LLBH của công ty hiện nay là làm việc
kém hiệu quả, còn lại là cho rằng là hoạt động hiệu quả.
- Qua điều tra cho thấy công ty có sử dụng quy trình đánh giá mức độ hoàn thành
công việc của LLBH.
- 2/5 ý kiến cho rằng quy trình kiểm soát khá phức tạp, còn lại 3/5 ý kiến cho rằng
quy trình kiểm soát LLBH của công ty ở mức bình thường.
- Có 4/5 ý kiến cho rằng giao tiếp là quan trọng hơn cả, còn lại là là 1/5 cho rằng ý
thức tổ chức kỷ luật là quan trọng.
- Đối với nhà quản lý, cũng có 4/5 cho rằng kỹ năng giao tiếp là tiêu chuẩn quan

lại của các hành vi. Theo phương pháp này các hình vi đối với công việc được mô tả
khách quan hơn và được trích từ bản ghi chép những vụ việc quan trọng.
Điển hình như các vấn đề:
+ Không để khách hàng phàn nàn về thái độ phục vụ
+ Trình bày gian hàng hấp dẫn, tạo ấn tượng, bắt mắt.
+ Cung cấp cho khách hàng những thông tin quan trọng để khách hàng dễ lựa chọn
hành hóa hơn.
Ngoài ra, công ty còn sử dụng phương pháp xếp hạng và phương pháp ghi chép và
lưu trữ. Cụ thể phương pháp xếp hạng sử dụng so sánh các cặp nhân viên trên cơ sở
các yêu cầu chính, sau đó tập hợp lại và cho điểm, người nào có đánh giá tốt hơn sẽ
được điểm cao hơn, sau đó sẽ tập hợp lại để có kết quả chung về tình hình thực hiện
công việc của LLBH đó. Còn phương pháp ghi chép mà công ty sử dụng là kiểm soát
viên sẽ ghi chép lại những biểu hiện quan trọng của nhân viên, tích cực sẽ được ghi lại,
còn nếu bình thường thì không ghi lại.
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1. Kết cấu lực lượng bán hàng
Chỉ tiêu 2007 2008 2009
Chênh lệch
2008/2007 2009/2008
Số
lượng
Trưởng ca 20 24 28 4 4
NV bán hàng 50 60 65 10 5
NV bảo vệ 20 22 25 2 3
Bằng
cấp
Trình độ đại học 0 1 3 1 2
Trình độ cao đẳng 3 4 11 1 7
Trình độ trung cấp 4 9 15 5 6
Lao động phổ thông 83 92 89 9 -3