Lời nói đầu
1. Sự cần thiết của đề tài.
Khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp đều hướng tới
mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận của doanh nghiệp được tạo ra phụ thuộc rất lớn vào
tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng trên thị trường.
Nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng và phong phú, ngày càng có nhiều doanh
nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh làm cho cạnh tranh trở nên gay
gắt. Vì thế, vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm là làm thế nào để chiến thắng đối thủ
cạnh tranh, đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng với khối lượng ngày càng
lớn để đạt được doanh thu và thị phần mong muốn.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu không thể thiếu của quá trình sản xuất kinh
doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt kết quả cao mới tạo điều kiện cho quá trình tái sản
xuất, phân phối, trao đổi, phát triển, tạo khả năng quay vòng vốn nhanh, giúp cho
doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Thực tế cho thấy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ở
nước ta còn gặp nhiều vướng mắc. Hầu hết các doanh nghiệp còn lúng túng trong việc
giải quyết các yếu tố đầu ra. Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm thuộc Tổng
Công ty Xây dựng Miền Trung cũng nằm trong số đó. Mặc dù sản phẩm nhôm thanh
định hình của Công ty đang được tiêu thụ ngày càng nhiều hơn nhưng ta không tránh
khỏi sự cạnh tranh mạnh mẽ của các Công ty nhôm khác.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với đợt đi thực tế lần này tại Công ty em
đã quyết định chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm tại Nhà máy nhôm của Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm” với
mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc đề ra biện pháp đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
2. Mục đích nghiên cứu.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề cần
thiết trong thực tế ngày nay, nó đảm bảo sự sống của mỗi doanh nghiệp, do đó việc
nghiên cứu nhằm đạt mục đích:
- Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm.
- Tổng quan về Công ty: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Xây dựng và
sản xuất Nhôm, về tình hình lao động, tổ chức sản xuất, thu mua nguyên vật liệu và
tình hình máy móc, thiết bị của Công ty.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm Nhôm thanh định hình của Công ty: Phân tích,
đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm, các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh và các chính
sách hỗ trợ công tác tiêu thụ Công ty đang áp dụng. Ngoài ra so sánh với một số đối
thủ cạnh tranh chính trên thị trường TP. Hồ Chí Minh về sản phẩm và chính sách giá
cả,…liên quan tới quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhôm.
Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại
Nhà máy Nhôm của Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm.
Với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Hoàng Văn Huy trong quá trình thực hiện
bài viết và việc tìm hiểu những kiến thức đã học để áp dụng vào thực tế; cùng với sự
giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Xây
dựng và sản xuất Nhôm đặc biệt là Phòng Kinh doanh thị trường đã giúp em hoàn
thành tốt đồ án của mình.
Do trình độ kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, bài viết có nhiều thiếu sót,
kính mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, anh chị giúp em có thêm kinh
nghiệm thực tế sau này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nha Trang, tháng 11 năm 2006
Sinh viên thực hiện
Đồng Thị Lương

1.1 Khái niệm và bản chất của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp bắt đầu từ khâu sử dụng
đồng vốn mua tư liệu sản xuất và thuê lao động. Sự kết hợp các yếu tố này tạo nên quá
trình sản xuất ra sản phẩm, hàng hóa và đưa vào lưu thông để trao đổi. Thông qua quá
trình tiêu thụ, hàng hóa được chuyển thành tiền và đưa vào tái sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng. Hay tiêu thụ là quá
trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được
hoàn thành.
Đó là quá trình thực hiện việc trao đổi giữa người mua và người bán để hàng
hóa thực hiện giá trị của mình. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là quá trình bán hàng để thu hồi vốn và lợi
nhuận. Tuy nhiên đây không phải là một quá trình mua bán thuần túy mà đây còn là
quá trình kiếm tìm sự thỏa mãn giữa một bên là chủ sản xuất có nhu cầu bán hàng và
bên kia là người tiêu dùng có nhu cầu mua hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành giao dịch,
lưu trữ, vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ khâu kết thúc các quá trình sản xuất đến
nơi người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với các chi phí thấp nhất.
Để thực hiện các nghiệp vụ và quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán
sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không chỉ lao động trực tiếp ở các kho hàng mà
còn phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về các sản
phẩm của doanh nghiệp. Công việc này do các cán bộ kinh doanh của các doanh
nghiệp thực hiện.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi
phí kinh doanh nhỏ nhất.
Ngày nay, trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải chủ động

hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong đó, lợi nhuận là
một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất, nó là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và
là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp.
· Qua công tác tiêu thụ, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới kỹ thuật công nghệ
và ứng dụng kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ
giá thành đơn vị. Đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ, mở rộng các hình thức liên doanh, liên kết trong hoạt động sản xuất
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
kinh doanh của mình.
Như vậy, doanh nghiệp tổ chức tốt quá trình tiêu thụ có vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của chính doanh nghiệp mình.
2. Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.
· Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi số vốn bỏ ra và thực hiện tái
sản xuất hàng hóa. Sự khan hiếm nguồn tài nguyên cũng như sự thiếu hụt vốn thường
xuyên xảy ra, công tác tiêu thụ nhằm tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
· Tổ chức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thực sự là điều kiện để đạt được mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ tài chính, kinh tế xã hội của
doanh nghiệp.
· Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp nâng cao hoặc cắt giảm bớt
khối lượng sản phẩm sản xuất ra. Thực hiện đa dạng hóa mặt hàng, hoặc hạn chế
chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu thị trường.
· Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là một trong những chỉ tiêu quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và
là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể,
nhằm động viên công nhân viên chức quan tâm đến lợi ích tập thể cũng chính là lợi ích
cá nhân của họ, đồng thời khai thác mọi khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp. Quá
trình tiêu thụ diễn ra tốt sẽ thúc đẩy vòng quay vốn nhanh, giúp doanh nghiệp đạt được

- Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua.
- Điều kiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Theo quan điểm tiếp thị, thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và
những người sẽ mua (khách hàng tiềm năng) một sản phẩm, dịch vụ nào đó. Một thị
trường là một tập hợp những người mua và một ngành kinh doanh là tập hợp những
người bán.
Như vậy, trên thị trường vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nhất là tìm ra nơi
trao đổi, tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Nghiên cứu thị
trường bao gồm quy mô thị trường, vị trí địa lý của nó, các đặc điểm của người mua
trên thị trường và cách ứng xử của họ,…
· Phân loại thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Có nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Có thể phân
loại thị trường theo các tiêu thức sau:
+ Phân loại thị trường theo lãnh thổ:
- Thị trường trong nước, thị trường quốc tế.
- Thị trường địa phương, thị trường vùng…
+ Phân loại thị trường theo quan hệ người mua và người bán:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Thị trường độc quyền.
+ Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa:
- Thị trường tư liệu sản xuất.
- Thị trường tư liệu tiêu dùng.
+ Phân loại theo mặt hàng:
- Thị trường tiền tệ
- Thị trường nông sản, thủy sản…
- Thị trường vật liệu xây dựng, phụ liệu may mặc…
Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau nên
các thị trường cũng chịu tác động với mức độ khác nhau của các nhân tố ảnh hưởng.

Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể sau:
+ Xác định các đối tượng nghiên cứu.
+ Xác định phương tiện nghiên cứu.
+ Xác định mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ
dành cho công tác nghiên cứu.
+ Sau đó xử lý mẫu số liệu điều tra và đưa ra kết luận về thị trường.
Câu hỏi phỏng vấn càng ngắn gọn, dễ hiểu và đánh trúng tâm lý đối tượng điều
tra thì càng đạt kết quả khả quan. Người nghiên cứu, phỏng vấn phải sử dụng kiến thức
nghệ thuật giao tiếp và quan sát theo dõi cử chỉ thái độ của khách hàng để phân tích và
rút ra kết luận cần thiết.
Phương pháp này tốn kém nhiều chi phí lao động và thời gian mà kết quả
nghiên cứu lại không bao quát toàn bộ thị trường vì phải thông qua phương pháp điều
tra chọn mẫu. Độ chính xác của kết luận đưa ra phụ thuộc rất lớn vào chất lượng công
tác phân mẫu và sử dụng các lý thuyết phân tích xác suất thống kê. Vì vậy, chỉ nên sử
dụng phương pháp này để bổ sung cho phương pháp gián tiếp khi muốn làm sáng tỏ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu cần kiểm tra thêm thông tin thị trường.
§ Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Dựa trên dữ liệu do chính doanh nghiệp
tạo ra như số liệu kế toán tài chính, thống kê chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản
phẩm, các báo cáo của bộ phận bán hàng,… Bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu bên
ngoài doanh nghiệp như số liệu của cơ quan thống kê, các số liệu thông báo trên các
tạp chí, sách báo của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,…
Dựa trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho công tác
nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu, chuẩn bị lực lượng và huấn
luyện họ tổ chức thu thập tài liệu, xử lý dữ liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị
trường.
3. Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm.
· Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
Để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải dựa vào các căn
cứ chủ yếu sau:

hàng mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất và cung ứng hàng hóa.
- Điều kiện liên quan đến vệc bán hàng: địa điểm giao hàng, phương thức vận
chuyển bao gói, phương thức thanh toán và mức độ chiết khấu.
- Dự trữ bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch
và chương trình sản xuất cuả doanh nghiệp.
- Dự báo rủi ro và biến động trong quá trình bán hàng:
+ Về phía doanh nghiệp có thể gặp phải khó khăn trong vấn đề cung ứng
nguyên vật liệu.
+ Về phía khách hàng có thể không bán được hàng hóa dẫn đến tồn kho, ứ
đọng hàng hóa .
+ Ngoài ra trên thị trường còn có thể xảy ra những biến động về giá cả,…
Do đó doanh nghiệp phải đề ra kế hoạch dự phòng và nguyên tắc ứng xử với
các biến động đó.
1.2.2 Tổ chức thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm.
1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ.
Thương mại là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản phẩm.
Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt chưa đủ khẳng định
khả năng tồn tại và phát triển của mình mà còn phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm. Một trong những nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh
phân phối nối liền giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp
các kênh đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố cơ bản
sau:
- Người sản xuất (doanh nghiệp): Được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái
chính họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là nơi sản xuất.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn
nhu cầu của họ.

vấn đề. Không có một công thức chung nào lập sẵn có thể áp dụng vĩnh cửu một mức
giá cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Thông thường các doanh nghiệp sử dụng các
phương pháp sau để định giá:
- Phương pháp trực giác.
- Phương pháp chuẩn định.
- Phương pháp dò dẫm.
- Phương pháp phá giá.
- Phương pháp định giá cao.
- Phương pháp giá cạnh tranh.
1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ.
1.3.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ.
Phân tích tình hình tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biến động về số lượng sản
phẩm tiêu thụ của toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm trên từng thị trường,
đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy
được khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình
hình đó.
Phương pháp phân tích là phương pháp so sánh bao gồm:
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch hoặc giá bán cố định
với doanh thu kế hoạch về số tương đối và tuyệt đối.
- So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với khối lượng kế hoạch vài
năm trước ở từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất
và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ hàng năm của từng loại sản phẩm.
Ta có công thức:
Số lượng sản Số lượng sản Số lượng sản
Số lượng sả
n
phẩm tiêu thụ

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
phẩm tồn kho + phẩm sản xuất - phẩm tồn kho =

Trong đó:
I
Q :
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch và sản lượng hàng hóa bán ra.
Q
TT
, Q
KH
: Sản lượng thực tế và kế hoạch bán ra.
Kế hoạch hàng hóa bán ra đòi hỏi được thực hiện theo từng nhóm hàng, loại
hàng nhất là các mặt hàng thuộc nhu cầu cơ bản. Do đó, để tìm hiểu nguyên nhân hoàn
thành hay không hoàn thành kế hoạch cần phát hiện ra những mặt yếu kém trong quá
trình thực hiện.
Kiểm tra tình hình hoàn thành kế hoạch về giá trị hàng hóa bán ra: Trong phân
tích mức giá của các doanh nghiệp cùng với các chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch cần
nghiên cứu nhịp điệu mức bán ra, tức là tính động thái.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
Hai chỉ tiêu này bổ sung cho nhau và cho phép đánh giá đầy đủ hơn tình hình
bán ra đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội.
Bên cạnh đó, việc phân tích động thái qua các năm để thấy rõ xu hướng của
doanh nghiệp cần chú ý đến cơ cấu biến động của các nhóm hàng, mặt hàng qua các
năm để thấy được mặt hàng nào có xu hướng tăng lên hay giảm xuống theo nhu cầu thị
trường. Ngoài ra, cần phải thông qua từng đối tượng bán để có kế hoạch mở rộng thị
trường tiêu thụ.
2. Chỉ tiêu về kết cấu tiêu thụ nhóm hàng, loại hàng
Chỉ tiêu kết cấu nhóm hàng bán ra biểu hiện ở tỷ trọng bán ra của từng loại
hàng. Dựa vào sự thay đổi tỷ trọng mức bán ra để phân tích kết cấu. Tỷ trọng mức bán
ra được tính bằng cách: Lấy mức bán từng loại so với tổng mức bán của hàng hóa. Do
số lượng, chủng loại mặt hàng sản xuất luôn thay đổi nên khi tính tỷ trọng phải so sánh
biến động qua các năm để thấy được các mặt hàng nào chiếm ưu thế trên thị trường.

nghiệp nhập xuất hàng hóa bao nhiêu lần.
360
Số ngày của 1 vòng quay =
Vòng quay hàng tồn kho
· Chỉ tiêu hiệu suất sử dụng vốn kinh doanh:
Vốn kinh doanh là biểu hiện bằng tiền mà doanh nghiệp bỏ ra mua các yếu tố:
Nguyên liệu, nhiên liệu, các tài sản dùng vào sản xuất như máy móc thiết bị, chi phí
tiền lương, chi phí lưu thông… để thực hiện sản xuất, chế biến và tiêu thụ sản phẩm
nhằm thu được kết quả cuối cùng là lợi nhuận. Trong cơ cấu vốn gồm có vốn cố định
và vốn lưu động. Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả của việc đầu tư vào sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Công thức xác định hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh:
DT & TN khác
Hiệu suất sử dụng vốn =
VKD
bq

Ý nghĩa: Cứ 1 đồng vốn doanh nghiệp bỏ vào kinh doanh thì thu được bao
nhiêu đồng DT & TN khác.
· Chi phí lưu thông và tỷ suất phí lưu thông:
Chi phí lưu thông là biểu hiện bằng tiền phục vụ cho quá trình lưu thông hàng
hóa bao gồm: lao động sống và lao động vật hóa, để thực hiện đưa hàng hóa từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Phí lưu thông bao gồm: thù lao công nhân làm công tác lưu
chuyển, thù lao cho các ngành kinh tế khác như: vận tải, bưu điện, giá trị bao bì đóng
gói,…
Tổng số phí lưu thông lớn hay nhỏ phụ thuộc vào quy mô luân chuyển hàng hóa
của doanh nghiệp. Do đó, công tác kế hoạch phí lưu thông phải dựa vào số % của phí
lưu thông so với mức luân chuyển hàng hóa (tức là tỷ suất phí lưu thông), được xác
định bằng công thức sau đây:
F

1.4 Một số chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1 Chính sách sản phẩm.
1. Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm là những hàng hóa, dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản
phẩm có giá trị và giá trị sử dụng. Nó có thể hữu hình hoặc vô hình.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.comMột sản phẩm thường có 3 phần chính sau:
- Phần cốt lõi của sản phẩm: nằm ở tâm sản phẩm, nó phải giải đáp được câu
hỏi: “Người mua thực sự đang muốn mua cái gì?”. Nhà kinh doanh phải khám phá ra
những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem bán những lợi ích chứ không
phải chỉ những đặc điểm.
- Phần cụ thể của sản phẩm: Sản phẩm cụ thể có 5 đặc tính: một mức chất
lượng, những đặc điểm, một kiểu dáng, một tên hiệu, bao bì.
- Phần phụ thêm của sản phẩm: là những dịch vụ và lợi ích bổ sung như các
dịch vụ bảo hành, vận chuyển và lắp đặt…
2. Nội dung của chính sách sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề cơ bản:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất kinh doanh
trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào, loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại
nào cần hủy bỏ để có thể đáp ứng yêu cầu đòi hỏi của thị trường?
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra
thị trường với sản lượng là bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau đây:

Phụ tùng Bảo
kèm hành


Những
lợi ích Phần sản phẩm cụ thểPhần cốt lõi của sản phẩm

Phần phụ thêm của sản phẩm
Sơ đ
ồ
1: Các thành ph
ầ
n c
ấ
u t
ạ
o s
ả
n ph
ẩ
m.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
ü Xác định vòng đời của sản phẩm:
Vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho
đến khi sản phẩm biến mất trên thị trường. Để xác định vòng đời sản phẩm nhất thiết
phải gắn sản phẩm ấy với một thị trường cụ thể. Vì vậy, sản phẩm có thể đang nằm ở

Bảo vệ phần chiếm
lĩnh lợi nhuận
Vẫn có lãi
Phân phối Có giới hạn
Nhiều cửa hàng
tiêu thụ hơn nữa
Nhiều cửa hàng tiêu
thụ đến tối đa
Ít cửa hàng tiêu thụ
hơn
Quảng cáo Thông báo Thuyết phục Nhắc nhở
Sơ đồ 2 : Quan hệ giữa các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu và
những hoạt động tiếp thị
Trong quá trình phân tích vòng đời của sản phẩm, điều quan trọng nhất là phải
xác định sản phẩm đang nằm trong pha nào để phán đoán đúng trong tương lai hoặc
định hướng thị trường sản phẩm của mình một cách chính xác. Trong nền kinh doanh,
người ta thường sử dụng doanh số lợi nhuận làm chỉ tiêu đặc trưng để phản ánh các
pha vòng đời của sản phẩm.
Giới thiệu

Tăng trưởng

Trưởng thành

Suy thoái

Giai đo
ạ
n chu k
ỳ

gồm những nội dung chủ yếu sau:
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung lẫn hình thức để kịp thời thay đổi
hoặc cải tiến.
- Đánh giá tính thích ứng của sản phẩm đối với thị trường và vạch ra những
phương pháp kiểm tra để tìm hiểu sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm.
- Phát hiện những cơ hội bán hàng và khai thác triệt để những cơ hội đó,
không được đánh mất thời cơ.
Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho nhà sản xuất khẳng định
được rằng sản phẩm đã tung ra thị trường, được khách hàng chấp nhận và nó sẽ tiếp
tục thành công; trừ trường hợp nhà sản xuất không ngừng nâng cao, cải tiến chất lượng
và thường xuyên tổng kết đánh giá kịp thời các mặt mạnh, yếu của sản phẩm.
Vì vậy, việc phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó đối với thị
trường là rất cần thiết khi nhà sản xuất định đưa vào thị trường một loại sản phẩm nào
đó. Nó giúp cho nhà sản xuất giảm thiểu các chi phí không cần thiết do sự thiếu hiểu
biết về thị trường.
Dưới tác động của khoa học kỹ thuật cùng với sự tăng trưởng của nhu cầu và cơ
cấu nhu cầu, một mặt đã kích thích sản xuất ngày càng tạo ra nhiều loại sản phẩm mới.
Mặt khác, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng sâu sắc hơn giữa các nhà sản xuất
kinh doanh. Khi quyết định đưa vào sản xuất một loại sản phẩm, doanh nghiệp cần trả
lời được các câu hỏi:
+ Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường hay không?
+ Cách thức cạnh tranh với các loại sản phẩm khác như thế nào?
+ Làm thế nào để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình mà không mua
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
sản phẩm của người khác.
Tất cả các điều nói trên chỉ có thể thực hiện được nếu doanh nghiệp có chính
sách sản phẩm đúng đắn tạo ra những sản phẩm thích hợp với khách hàng. Vì vậy, đối
với nhà kinh doanh, khi xây dựng chính sách sản phẩm trên thị trường hiện có cần lấy
ý kiến về nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.

này gắn chặt với nhau trong việc kết hợp hài hòa giữa hình thức và nội dung của bao
bì. Trong thực tế, có những sản phẩm về hình thức bên ngoài khá hấp dẫn, lượng thông
tin khá đầy đủ song lại thiếu khả năng bảo vệ chất lượng sản phẩm và ngược lại. Rõ
ràng trong trường hợp này, doanh nghiệp đã tự đánh mất đi uy tín của mình dẫn tới sẽ
mất dần khách hàng và không tiêu thụ được sản phẩm.
Để bảo vệ và nâng cao uy tín sản phẩm, căn cứ vào hai chức năng nói trên đòi
hỏi công tác bao bì trong chiến lược sản phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu:
- Bao bì phải đảm bảo chất lượng sản phẩm chứa bên trong, không để hư
hỏng trong quá trình vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản và tiêu thụ.
- Bao bì phải đẹp mắt, hấp dẫn, thích hợp với thị hiếu và lôi cuốn sự ham
muốn của khách hàng.
- Bao bì phải phù hợp với phong tục tập quán của khách hàng.
- Bao bì phải đảm bảo tôn trọng những tiêu chuẩn và luật lệ quy định đối với
thị trường cụ thể.
Yêu cầu nội dung thông tin trên bao bì: Nơi sản xuất, tên doanh nghiệp sản
xuất, thời gian sản xuất, thời hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng, chế độ bảo hành…
Những thông tin này phải được ghi rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu, phù hợp với quy định
của thị trường.
ü Hoạch định sản phẩm mới.
Sản phẩm mới là nguồn sống của một công ty và giúp cho công ty phát triển.
Do thị hiếu khách hàng luôn luôn thay đổi, do yêu cầu cạnh tranh, do sự phát triển của
kỹ thuật và công nghệ mới nên công ty cần quan tâm đến việc sáng tạo ra sản phẩm
mới trong chiến lược sản phẩm của mình.
Muốn đưa sản phẩm mới vào thị trường, nhất thiết phải có kiến thức
Marketing trong lĩnh vực quản lý sản phẩm. Tổ chức hoạt động sản phẩm mới chủ yếu
hướng vào người tiêu dùng.
Những chi phí về phát triển và đưa sản phẩm mới vào thị trường là rất tốn
kém. Nó bao gồm chi phí về nắm bắt nhu cầu, xây dựng phương án, lập đồ án thiết kế,
tổ chức sản xuất thử, xác lập thị trường, thu thập thông tin, tìm kênh phân phối, quảng
cáo chào hàng…Những chi phí về đầu tư này thường phải mất một vài năm trước khi

doanh, khả năng thu hút khách hàng,…
Bước 3: Đưa sản phẩm mới vào sản xuất.
Sau khi đã thẩm tra, đánh giá phương án cho thấy có nhiều khả năng thành công
thì doanh nghiệp quyết định đưa sản phẩm mới vào sản xuất. Trong bước này, vấn đề
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
lớn nhất cần quan tâm là đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm. Ngoài ra cũng cần chú ý đến
phần thiết kế mỹ thuật của sản phẩm như: hình dáng, màu sắc, bao bì đóng gói, nhãn
hiệu sản phẩm trên góc độ nhìn nhận của người tiêu dùng.
Bước 4: Đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Đối với doanh nghiệp đây là thời điểm hết sức quan trọng quyết định sự thành
công của sản phẩm mới. Công ty cần phải đúng thời cơ, lựa chọn kênh phân phối thích
hợp, chuẩn bị tổ chức, tính toán sản lượng và đặc biệt chú ý đến công tác giới thiệu sản
phẩm trên thị trường.
Bước 5: Thu thập thông tin sản phẩm mới từ người tiêu dùng.
Đây là giai đoạn hết sức cần thiết để doanh nghiệp thẩm tra lại định hướng phát
triển sản phẩm mới về mặt số lượng, chất lượng và sự diễn biến trên thị trường hiện tại
và tương lai nhằm điều chỉnh kịp thời các chiến lược sản phẩm.
Thực tế trong kinh doanh, sự biến động của nhu cầu và sự diễn biến của thị
trường vô cùng phức tạp, thường xảy ra những tình huống ngoài dự kiến. Vì vậy, khi
xây dựng chiến lược sản phẩm doanh nghiệp phải thật nhạy bén, linh hoạt và quyết
định kịp thời “Cái mà thị trường cần chứ không phài cái doanh nghiệp có”.
1.4.2 Chính sách giá cả.
1. Vị trí của giá trong Marketing.
Giá cả là một trong 4 yếu tố quan trọng của Marketing (Sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến). Nó giữ vai trò quyết định trong việc chọn mua hàng hóa, sản phẩm của
khách hàng. Đối với Công ty, giá có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường.
Giá cả xác định phương hướng hoạt động Marketing trong sự phối hợp gữa sản xuất và
tiêu thụ trên thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của Marketing là không
ngừng thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đạt doanh số cao với lợi nhuận tối đa.
2. Nội dung của chính sách giá cả.