Chuyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu
Trong các hoạt động của một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là một trong
6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp, đó là tiêu thụ, sản xuất hậu
cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp đồng thời là 1 trong
những yếu tố quyết định đến sự tồn tại của 1 doanh nghiệp. Chất lợng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp, sản xuất, thơng mại), phục vụ khách
hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng) quyết định hiệu quả của hoạt động sản
xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Công ty cơ khí Hà Nội là 1 doanh nghiệp Nhà nớc đợc hình thành trong
thời kỳ kế hoạch hoá tập trung. sản phẩm của Công ty sản xuất ra theo kế hoạch
của Nhà nớc, tiêu thụ sản xuất thông qua các đơn vị phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp. Bớc vào thời kỳ kinh tế thị trờng đối mặt với những biến động
của thị trờng, độc lập điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã
gặp không ít khó khăn. Trớc mỗi biến động về thị trờng, đặc biệt là sự cạnh
tranh của các Công ty khác, Công ty đã rất bị động trong việc đa ra các giải
pháp và hớng đi đúng đắn cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Sau khi tìm hiểu tình hình thực tế của Công ty, rất hợp với việc phân tích
đánh giá các hoạt động khác, và những kiến thức đợc học em quyết định chọn
đề tài "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cơ khí Hà Nội" làm đề án tốt nghiệp. Theo em nếu đề tài đợc thực hiện
sẽ giúp Công ty chủ động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đẩy mạnh
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng 1: Những vấn đề lý luận về tiêu thụ
sản phẩm.
1. Khái niệm, bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm và thị trờng tiêu
thụ sản phẩm.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

chi phí thấp nhất.
1.2. Bản chất của tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa. Qua
quá trình tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và quá trình chu chuyển của vốn. Mặt khác giá trị hàng hóa đợc hình thành và
giá trị sử dụng của hàng hóa đợc xã hội thừa nhận.
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, trực
tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi giữa các bên thông qua giá cả.
Tiêu thụ là quá trình kinh tế bao gồm việc tổ chức tạo nguồn đầu vào, sản
xuất, thu mua, phân phối, trao đổi cụ thể nhằm thực hiện các chức năng, nhiệm
vụ của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động
khác trong hệ thống kinh tế của doanh nghiệp để có sức cạnh tranh trên thị
trờng.
1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
1
Nh ta đã biết mọi doanh nghiệp khi sản xuất ra sản phẩm là nhằm mục
đích để bán hoặc trao đổi, nhằm thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp. Chính vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh là hết sức quan trọng. Vì qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và cũng từ đó doanh nghiệp mới thu đợc lợi
nhuận. Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng chu
chuyển vốn. Cũng chính nhờ có hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất hàng
hóa phát triển, mặt khác hoạt động tiêu thụ còn là cơ sở cho việc phát triển sản
xuất theo chiều rộng và chiều sâu, từ đó tìm kiếm những nhu cầu mới phát sinh.
Thông qua tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp.
1
trich14
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39

Sản xuất nh thế nào? sản xuất ra khối lợng bao nhiêu và đa ra thị trờng khi nào?.
Thứ hai là vai trò phân phối: tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức
vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó đợc sản xuất cho đến tay ngời
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
4
Chuyên đề tốt nghiệp
tiêu dùng.
Thứ ba là vai trò tiêu thụ hàng hóa: nó thể hiện qua hai hoạt động cơ bản sau:
Kiểm soát giá cả hàng hóa
Quy định các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.
Thứ t là vai trò khuyến mãi: tức là ta phải thực hiện các nghiệp vụ: quảng
cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm quản trị tiêu thụ bao gồm
những nội dung sau:
2
Hình 1.1. Sơ đồ về công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trờng
3
1.2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trờng.
Bất kỳ Công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện ra những khả năng
mới mở ra của thị trờng. Không một Công ty nào có thể cứ mãi mãi trông cậy
vào những hàng hóa và thị trờng ngày hôm nay của mình.
4
2t2
trích 14
3
trích 4
4
trích 12
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39

sở nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp xây dựng chiến lợc thị trờng, nâng
cao khả năng thích ứng với thị trờng các sản phẩm của mình bán ra và tiến hành
tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa mà thị trờng đòi hỏi.
Việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp thu thập và xử lý một cách có
hệ thống, toàn diện các thông tin về thị trờng, giúp cho các nhà kinh doanh nắm
bắt một cách chính xác kịp thời và đầy đủ tình hình thị trờng để cá quyết định
đúng đắn tác động đến thị trờng, đồng thời còn cung cấp những thông tin cần
thiết, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến lợc phát triển
của doanh nghiệp.
1.2.1.1 Nội dung chính của công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Xem xét nghiên cứu cầu về sản phẩm.
Để nghiên cứu cần có thể phân làm hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên
cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản
xuất, dịch vụ thành các loại khác nhau.
Cầu về một sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả
năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thông qua các
đối tợng có cầu: Các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác.
Trong khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần các đối tợng sẽ trở thành
ngời có cầu: theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, thói quen tiêu
dùng...
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi mà cầu sản phẩm là t liệu sản xuất sẽ phải nghiên cứu số lợng và quy
mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện đại và khả
năng tiêu thụ trong tơng lai.
Ngoài ra nghiên cứu thị trờng còn phải tìm ra các khả năng có ảnh hởng
tới cầu, chẳng hạn nh: giá cả sản phẩm, giá các sản phẩm thay thế, thu nhập của
ngời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nh co giãn của cầu đối với từng
nhân tố tác động đó...

Năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng đó là năng
lực tiêu thụ quy định mức sản xuất và ngợc lại khả năng sản xuất hàng hóa càng
đa dạng bao nhiêu lại càng tác động tốt đến viẹc xây dựng kế hoạch tiêu thụ bấy
nhiêu.
Khi kế hoạch tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sản
xuất, đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của
kỹ thuật tin học nhằm đa ra phơng án thỏa mãn nhất các mục tiêu đó là mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất,
giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất.
1.2.2.2. Kế hoạch hóa marketing.
Mục đích của kế hoạch hóa marketing.
Mục đích của kế hoạch hóa marketing là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch
hóa tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết nh: khuyến mại,
quảng cáo .v.v. cũng nh giữa 4 khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả,
khuyến mại.
Căn cứ xây dựng kế hoạch hóa.
- Dự báo liên quan đến tình hình thị trờng nh nh biến đổi của cung, cầu thị
trờng, giá cả đầu vào đầu ra sự xuất hiện của sản phẩm mới.
- Điểm mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp: sản phẩm chính của
doanh nghiệp và vị thế cạnh tranh về sản phẩm của doanh nghiệp với doanh
nghiệp khác.
- Các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: các mục tiêu dài hạn, mục
tiêu trung hạn và mục tiêu ngắn hạn.
- Ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing: có thể tính vào chi phí
sản xuất kinh doanh của nguồn kinh phí.
Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
8
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lên kế hoạch cho các sản phẩm mới đợc bổ sung.

9
Chuyên đề tốt nghiệp
ờng, vận chuyển, bao gói lu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ.
1.3.1. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố nh số lợng,
chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm hàng hóa.
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ
sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm = Số sản phẩm + Số hàng hóa mua vào - Số xuất khác
Khối lợng sản phẩm
hàng hóa bán ra
=
Số SP, HH,
tồn đầu kỳ
+
Số HH mua vào hoặc
sản xuất trong kỳ
-
Số xuất khác và
tồn kho cuối kỳ
Chất lợng sản phẩm hàng hóa.
Chất lợng sản phẩm hàng hóa là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà
từ đó hàng hóa có công dụng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm.
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc
rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng luôn là những "ông vua" của nhu
cầu (tự nhiên gay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục... của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất l-
ợng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết
định lợng hàng mua. Thông thờng, khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu mua sắm,
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
11
Giá
Sản lượng
Y
1
Y
2
Chuyên đề tốt nghiệp
tiêu dùng của khách hàng tăng lên.
1.3.1.2. Những nhân tố thuộc về Nhà nớc.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối với sản
xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh
mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính
(thuế, lãi suất) để khuyến khích vay hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu
dùng sản phẩm, hàng hóa.
1.4.1. Các hoạt động truyền thông
5
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng
diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động yểm trợ càng có vị trí quan trọng.
Nó làm tăng khối lợng hàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào các kênh lu
thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác các lợi thế.
Trên thị trờng, các sản phẩm đợc đa dạng hóa ở mức độ cao, có rất nhiều
sản phẩm mới ra đời mà ngời tiêu dùng không biết đến. Trong tình hình đó các
loại hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm

phải chịu chi phí.
Theo quan điểm quản lý: quảng cáo là phơng thức có tính chất chiến lợc
để đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng. Trong nhiều trờng
hợp đầu t cho quảng cáo là một đầu t dài hạn.
1.4.2.1. Các hoạt động kích thích tiêu thụ.
Đó là việc sử dụng nhiều phơng tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh
gia tăng, tăng cờng phản ứng đáp lại của thị trờng. Kích thích tiêu thụ là những
phơng tiện tác động kích thích ngắn hạn rất đa dạng nh: phiếu mua hàng, thởng,
khuyến mại .v.v. nhằm kích thích thị trờng ngời tiêu dùng, khu vực thơng mại
và bản thân ngời bán hoạt động này đòi hỏi xác định những nhiệm vụ lựa chọn
những phơng thức kích kích, xây dựng và thí nghiệm, rồi triển khai chơng trình
tơng ứng cũng nh kết quả đạt đợc.
1.4.3.1. Xúc tiến bán hàng
6
Bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp đợc thực hiện trong một phạm vi
không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời mua và lôi
kéo việc tiêu dùng sản phẩm.
Các phơng tiện xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng:
Phơng tiện % sử dụng loại
phơng tiện này
% Tổng số ngân
sách xúc tiến
% trong tổng số ph-
ơng tiện xúc tiến
1. Triển l m bán buônã 82% 12% 27,9%
2. Catalong 65% 16% 37,2%
3. Quảng cáo đại chúng 60% 5% 11,6%
4. Quảng cáo sản phẩm đặc biệt 31% 1% 2,3%
5. Những trợ giúp cho nhà bán
buôn, nhà phân phối

sách giá có vai trò quan trọng trong chiến lợc phát triển chung. Trớc hết việc
định giá đúng đắn và phơng pháp xử lý giá linh hoạt ảnh hởng đến khối lợng
hàng hóa tiêu thụ, ở đây cần nhấn mạnh rằng chính sách giá cả có tác động rất
lớn và nhân tố ảnh hởng quan trọng kích thích lợng cầu hàng hóa. Trên thị trờng
giá cả là một trong những tiêu chuẩn quan trọng để giải quyết đến hành vi của
ngời tiêu dùng.
Trong cơ chế thị trờng thì giá cả nó ảnh hởng lớn đến sự cạnh tranh của
doanh nghiệp, nó quyết định đến hành vi mua và bán. Giá cả là tiêu chuẩn của
sự lựa chọn đối với ngời tiêu dùng.
Việc xây dựng chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp vì:
- Giá cả tác động trực tiếp tới cung, cầu và khối lợng sản phẩm trên thị tr-
ờng, là căn cứ đối với sự lựa chọn của ngời tiêu dùng.
- Giá cả là công cụ cạnh tranh mở rộng thị trờng, nếu doanh nghiệp lựa
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
14
Chuyên đề tốt nghiệp
chọn thị trờng khu vực nào thì có chính sách phù hợp với đặc điểm tiêu dùng
khu vực đó.
- Giá cả cung cấp thông tin cho nhà kinh doanh dới góc độ là tín hiệu thị
trờng.
Các loại chính sách giá cơ bản.
- Chính sách định giá thấp: áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung sản
phẩm mới với khối lợng lớn và mục đích thâm nhập nhanh vào thị trờng gây
dựng uy tín về sản phẩm vào thị trờng mới hoặc trong trờng hợp cần thiết phải
lôi kéo khách hàng khi sản phẩm bớc vào giai đoạn trì trệ, khó tiêu thụ.
- Chính sách giá cả biến đổi: Khi doanh nghiệp xác định giá trong từng
thời điểm và từng khu vực thị trờng.
- Chính sách giá cao: áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp giữ vị trí
độc quyền hoặc khi tung ra sản phẩm mới, lúc đầu định giá cao và sau đó điều

Việc phân phối hàng hóa có nhiều hình thức, nhng đa số đều thông qua
một số kênh chủ yếu nh: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.
8
trích 6
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 1.4. Các loại kênh tiêu thụ của doanh nghiệp công nghiệp
Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Là hình thức ngời sản xuất trực tiếp sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu
dùng thông qua khâu trung gian. Xu hớng bán trực tiếp hàng hóa cho khách
hàng ngày càng gia tăng, phơng thức này không phải qua khâu trung gian mà
doanh nghiệp tự mở ra các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tổ chức các dịch vụ,
các đại lý độc quyền, đại lý ủy thác hay đại lý hoa hồng trực tiếp đảm nhận việc
tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện về con ngời và tăng thiết bị đồng thời phát triển
và mở rộng dịch vụ khách hàng.
Ưu điểm: đây là phơng thức bán hàng đa dạng thuận tiện qua đó xây dựng
quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng, doanh nghiệp thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng nên qua đó họ hiểu đợc nhu của khách hàng, thông qua
đó doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những mong muốn, nguyện vọng của ngời
tiêu dùng, từ đó họ có những ứng xử thích hợp và tạo điều kiện xây dựng uy tín
trên thị trờng.
Nhợc điểm: hạn chế quá trình chuyên môn hóa tổ chức quản lý tiêu thụ
phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển chậm. Hình thức này
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
17
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất

Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Chuyên đề tốt nghiệp
lớn hay nhỏ phụ thuộc vào mô hình của doanh nghiệp. Phơng thức này chỉ phù
hợp với doanh nghiệp nhỏ, lợng hàng hóa ít, quan hệ thị trờng hẹp.
Kênh tiêu thụ gián tiếp.
Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng
thông qua các trung gian bao gồm các nhà bán buôn, các đại lý và các nhà bán
lẻ. ở loại kênh này hàng hóa đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu
từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Tùy thuộc vào các khâu trung gian mà hình
thành các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.
Đặc điểm của phơng thức này là sản phẩm đợc chuyển đến tay ngời tiêu
dùng thông qua nhiều khâu trung gian, sản phẩm tiêu thụ thờng có khối lợng
lớn, giá cả ổn định.
Phơng thức này có thể áp dụng hình thức sau:
a. Mua đứt bán đoạn: ở đây bên bán chủ động chào hàng và phát giá, bên
mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, việc tính giá bán cho khách hàng dựa vào
mọi chi phí và tính toán rủi ro. Sau đó hai bên thỏa thuận những điều khoản để
thực hiện việc mua bán sản phẩm. Hình thức này tạo điều kiện cho ngời sản
xuất chủ động sản xuất theo kế hoạch và ngời trung gian cũng hoàn toàn chủ
động việc bán hàng với chính sách giá của mình.
b. Mua bán theo hình thức đại lý: Đối với sản phẩm nào đó nếu ngời mua
và ngời bán không thể thỏa thuận đợc mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức
ký gửi hoặc làm đại lý tiêu thụ. Trong đó giá cả đợc quy định của bên có hàng
hóa, bên nhận ký gửi chỉ đợc nhân hoa hồng.
Liên kết tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vào điều kiện sản xuất của doanh
nghiệp và khả năng hợp tác của khách hàng mà quyết định hình thức liên kết
sản xuất và tiêu thụ, mục đích của hình thức này là tạo thêm nguồn hàng đáp

doanh nghiệp và ngời tiêu dùng làm tiền đề cho việc ký kết hợp đồng tiêu thụ
sản phẩm, hoạt động này không những hàng hóa bán nhanh mà còn cho uy tín
của doanh nghiệp tăng lên. Thực hiện tốt hoạt động này sẽ góp phần không nhỏ
vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
9
trích 4
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
19
Hoạt động giao
dịch
Hoạt động giao
dịch
Ký kết hợp
đồng tiêu thụ
Ký kết hợp
đồng tiêu thụ
Thực hiện
hợp đồng
Thực hiện
hợp đồng
Chuyên đề tốt nghiệp
Ký kết hợp đồng tiêu thụ.
Là sự thỏa thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng về việc chuyển giao
sản phẩm, hợp đồng phải có giá trị về hiệu lực pháp lý về các điều khoản ký kết
trong hợp đồng.
Thực hiện hợp đồng.
Sau khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng các bên tham gia phải có trách
nhiệm và nghĩa vụ thực hiện theo đung các điều khoản đã ký kết.
Đây là hoạt động quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, vì thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì mới duy trì sự hoạt động của các bộ phận của

những kinh nghiệm cho kỳ tiếp theo cho phù hợp với điều kiẹn của doanh
nghiệp. Đánh giá kết quả tiêu thụ và việc phân tích quá trình thực hiện mục
tiêu kế hoạch tiêu thụ và làm rõ nguyên nhân thành công và thất bại của
doanh nghiệp.
1.6.1.1. Nội dung phân tích, đánh giá.
- Phân tích khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng,
- Đánh giá hoạt động của các kênh tiêu thụ,
- Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng.
Việc đánh giá kết quả này căn cứ vào số liệu cụ thể đã thống kê bao
gồm:
Số lợng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu các khoản chi phí... Để so sánh với
kế hoạch và từ đó phân tích các kết quả đạt đợc.
Việc đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp lập
kế hoạch cho kỳ sau có căn cứ khoa học và sát với điều kiện thực tế của
doanh nghiệp.
1.6.2.1. Một số chỉ tiêu đánh giá.
Sau đây là một số chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả công tác tiêu thụ:
Khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch.
a. Về hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ =
Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
b. Về giá trị:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ =
Q
1
x Q
0
Q
0

Q
sx:
Sản lợng sản xuất trong kỳ
Hệ số tiêu thụ hàng hóa =
Doanh thu bán hàng
x 100%
Giá trị sản lợng sản xuất ra
Chỉ tiêu này phản ánh sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra
trong kỳ đã tiêu thụ đợc với tỷ lệ là bao nhiêu.
c. Tỷ suất lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận theo
doanh thu
=
Lợi nhuận
x 100%
Doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm thì
doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng là lợi nhuận ở trong kỳ.
d. Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
Tỷ suất lợi nhuận theo chi
phí
=
Lợi nhuận
x 100%
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Chi phí
Đây là một chỉ tiêu phản ánh một đồng chi phí sản xuất kinh doanh ở
trong kỳ thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Riêng nhà máy công cụ tăng 122%
- Sản xuất đợc nhiều máy tiện mới nh T 630; T603L
- Sản xuất đợc máy thép đặc biệt 1x 13, x 25 H12.
3 1966-1974
- Vừa sản xuất vừa chiến đấu chống Mỹ
- Hoàn thành kế hoạch sản xuất các loại sản phẩm chính và phục vụ quốc
phòng nh 300 súng cối 600 thớc ngắn.
Phạm Văn Điềm - Lớp QTDN - K39
24
Chuyên đề tốt nghiệp
4 1975-1985
- Hoạt động sản xuất kinh doanh rất sôi nổi, hoàn thành kế hoạch 5 năm:
1975-1980; 1980-1985
- Đợc tặng danh hiệu Anh hùng
- Năm 1950 đổi tên thành "Nhà máy chế tạo công cụ số 1"
5 1986-1993
- Giai đoạn khó khăn, chuyển đổi cơ chế thị quản lý tập trung Bao cấp sang
kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN
6 1994- nay
- Có nhiều tổ chức và cơ cấu sản phẩm
- Trú trọng sản xuất thiết bị cơ khí lớn.
- Xuất khẩu trực tiếp ra nớc ngoài
- 1995 Tổ chức thành công liên doanh với Công ty VINA
- SHIROKI (Nhật Bản): Chế tạo khuôn mẫu
2.1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
Lĩnh vực kinh doanh
Công ty cơ khí Hà Nội đợc chủ động tổ chức, tiến hành sản xuất kinh
doanh theo chiến lợc, kế hoạch phát triển riêng của Công ty, nhng phải nằm
trong tổng thể quy hoạch, chiến lợc phát triển chung của Tổng Công ty (MIE),
định kỳ thực hiện báo cáo với tổng Công ty về tình hình sản xuất kinh doanh và