TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….

[\[\

TIỂU LUẬN
Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo
Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay
Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm
Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay
Lời Nói Đầu
Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so với các nớc
trong khu vực và trên thế giới. Để đạt đợc thành quả đó có sự đóng góp của tất cả các
ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày càng phát triển
mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng. Đặc biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời
đã tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các doanh
nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất –thu đợc lợi nhuận cao nhất.
Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói
riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh
nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và
môi giới BHNT. Các đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh
nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý BHNT
còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa học của quá trình khai

cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách…
2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền
tiến hành một số hoạt động sau:
- Giới thiệu, chào bán BHNT ;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ;
- Thu phí Bảo Hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo Hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng Bảo Hiểm.
Nh vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới và chăm sóc
khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với các
công ty BHNT. Cũng giống nh các chủ thể trung gian khác, nó là một chiếc cầu nối giữa
công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết về công ty uỷ quyền và công ty BHNT
cung cấp dịch vụ của mình tới ngời tiêu dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong
BHNT vì ở đây có sự chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong
BHNT tồn tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: “ Trung thực tuyệt đối”.
Một khi có sự tin tởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ này mới đợc
thiết lập. Một khi khách hàng thấy đợc bản chất, vai trò cũng nh lợi ích của loại hình dịch
vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích
cực trong mối quan hệ đó.
Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm đợc
khách hàng tiềm năng – một đối tợng quan trọng không kém so với khách hàng hiện tại.
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán. Việc
khai thác đợc khách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán đợc nhu cầu thực sự
về sản phẩm BHNT, mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Thông qua
tiếp xúc, phỏng vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu về sản phẩm
BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty mà
trớc đây họ không hề biết tới.
Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, đây

công ty – lợi thế của ngời chiến thắng trong thơng trờng.
3- Hợp đồng đại lý BHNT
Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân, tổ chức tiến
hành hoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm,
trong hợp đồng đại lý thờng có các điều khoản chủ yếu sau:
- Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;
- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ;
- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ;
- Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ;
- Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ;
- Thời hạn hợp đồng;
- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với doanh nghiệp
Bảo Hiểm. Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý cũng nh các chiến lợc kinh doanh khác mà
các công ty đa ra các thoả thuận riêng với đại lý. Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù
hợp với thực tế.
Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định:
Điều kiện hoạt động của đại lý:
Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của đại lý Bảo
Hiểm nh sau:
“ a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam;
- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý Bảo Hiểm do doanh nghiệp Bảo Hiểm hoặc Hiệp hội Bảo
Hiểm Việt Nam cấp.
b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp ;
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều
kiện quy định tại khoản a) điều này.
c) Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc

Hiểm đã bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm”.
Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:
- Đợc lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo
đúng quy định của pháp luật.
- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao . Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền đợc
tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng cao trình độ về Bảo
Hiểm ở trong và ngoài nớc. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể đợc hởng trợ cấp học
việc tuỳ theo quy định của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nh cung cấp thông tincần
thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phơng tiện hoạt động… để hoàn thành nhiệm vụ của
mình.
- Đợc hởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập thờng nhận thù
lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của doanh nghiệp Bảo Hiểm có
thể đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết hợp qua tiền lơng và hoa hồng phí.
- Đại lý đợc khen thởng , thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt,
tinh thần trách nhiệm cao . Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh các nhân viên khác trong
doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể
và các hoạt động văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao…
- Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại
số tiền đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực ; quyền đề
nghị chấm dứt hợp đồng đại lý…
4-Quy trình đào tạo đại lý
Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý đại lý. Quy
trình này quyết định đến chất lợng, quá trình hoạt động của đại lý từ đó có ảnh hởng đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
Theo qui định chung thì tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp
tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam. Doanh nghiệp kinh doanh
BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị
Bộ Tài chính phê chuẩn chơng trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến
thức của cán bộ đào tạo đại lý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn bản đề

phân phối BHNT. Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm ra u điểm của đại lý so
với môi giới BHNT và trả lời cho câu hỏi: “Tại sao đại lý BHNT là kiểu phân phối thích
hợp nhất trong kinh doanh BHNT?”. Sự khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau:
Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dới sự uỷ quyền của công
ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động đại lý BHNT. Còn môi giới
phải là một doanh nghiệp thành lập và hoạt động theo quy định của luật kinh doanh Bảo
Hiểm và các luật khác có liên quan. Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn
pháp định và những điều kiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn.
Tổ chức hoạt động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức
mạng lới môi giới là tổ chức cả một tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì lợi ích của
bản thân doanh nghiệp môi giới. Hơn nữa doanh nghiệp Bảo Hiểm còn phải xem xét nhiều
bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu môi giới.
Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách hàng còn
môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo Hiểm. Nội dung hoạt
động chủ yếu của môi giới BHNT bao gồm:
- Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng nh thông tin về
doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm.
Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự quản lý giám
sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới Bảo Hiểm thì hoạt động độc
lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BHNT, không chịu sự quản lý
cũng nh quy tắc của bất kỳ công ty nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp
BHNT có thể dễ dàng hơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình. Việc có mối quan
hệ với doanh nghiệp môi giới là không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn có đợc
nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏ ra chi phí còn lớn hơn so với đại lý. Trong nhiều
trờng hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về uy tín trong hoạt động của công ty.
Thứ ba: Hoa hồng đại lý thờng thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính vì thế sử dụng
đại lý tiết kiệm hơn; giảm đợc chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí Bảo Hiểm cho khách
hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.

Thứ nhất: Số lợng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng nh tính đa dạng của thị
trờng. Từ một thị trờng độc tôn duy nhất do tổng công ty BHNT Việt Nam (Bảo Việt)
chiếm lĩnh, chỉ trong hai năm 1999, 2000 có thêm bốn công ty mới gia nhập. Nâng tổng số
công ty BHNT ở Việt nam lên thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA,
Manulife, Bảo Minh – CMG với 40 nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT
lớn trên thế giới đã thổi một luồng sinh khí cho thị trờng BHNT Việt Nam vốn cha “náo
nhiệt” nh trớc trớc đây. Tuy chỉ có năm công ty nhng sự cạnh tranh đã rất gay gắt. Các
công ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xây dựng hình ảnh cũng nh uy tín nhằm vào
mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng. Các chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ
thể thao – giáo dục – văn hoá hay giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách hàng… đặc biệt
là chiến dịch khai thác, tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần đợc các công ty trú trọng và tổ
chức triệt để. Chất lợng dịch vụ đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt.
Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên nhanh chóng. Tăng
trởng cả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và trong từng doanh nghiệp. Cụ thể là:
Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh mẽ. Nếu nh
năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ triển khai đợc 100 hợp
đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm 1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc
là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm 2000 đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền
phí Bảo Hiểm.
Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông Huỳnh Thanh
Phong – Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng trởng nhanh chóng không
ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trờng BHNT Việt nam. Prudential tham gia vào thị
trờng BHNT Việt Nam từ tháng 11/1999 nhng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã
khai thác đợc 10.000 hợp đồng với 150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng
khai thác đợc là trên 300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng.
Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác đợc hơn 75.000 hợp đồng, doanh thu phí đạt
hơn 200 tỷ.
AIA là công ty vào thị trờng Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác đợc 40.000 (đến
11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng. (Theo lời ông Đỗ Minh Dũng – Trởng phòng
phát triển và quản lý t vấn Bảo Hiểm của AIA).

Sự phát triển nhanh chóng của thị trờng BHNT ở nớc ta trong cơ chế thị trờng đã thu hút
một lợng lớn ngời làm đại lý BHNT. Tình trạng ngời dân Việt Nam thờng xuyên bắt gặp,
tiếp xúc với đại lý mời chào mua BHNT không còn cá biệt nữa mà đã trở thành phổ biến ở
các thành phố lớn trong cả nớc, thậm chí cả ở các vùng xa xôi hẻo lánh nh Điện Biên, Lai
Châu hay Sơn La Bên cạnh các công việc chủ yếu là tìm kiếm, gặp gỡ, tiếp xúc khách
hàng, t vấn – thuyết trình bán hàng, kí kết hợp đồng, thu phí và chăm sóc khách hàng, ngời
làm đại lý cũng phải đạt đợc những yêu cầu nhất định để thực hiện quá trình đó. Ngời làm
đại lý đòi hỏi phải có tính kiên nhẫn, làm việc một cách độc lập, trung thực, có khả năng
giao tiếp, sức khoẻ, có trình độ chuyên môn và có trách nhiệm nghề nghiệp Trong thực tế,
các công ty thờng hay sử dụng các chỉ tiêu: số hợp đồng khai thác mới, số tiền Bảo Hiểm,
tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai thác, tỷ lệ thu phí định kỳ
…
để đánh giá chất lợng
hoạt động của đại lý.
Có thể nói hoạt động của đại lý BHNT Việt Nam hiện nay đã đợc coi là một nghề chính
thức. Nhng hiện nay, đa số mọi ngời làm đại lý coi đây là một công việc bán thời gian.
Điều này cũng có nghĩa là những ngời làm đại lý BHNT là rất ít. Tuổi đời của những ngời
này thờng từ 24 – 55. Đa số họ đều đã có công việc ổn định, có mối quan hệ và kinh
nghiệm làm việc. Họ muốn tận dụng những mối quan hệ cũng nh kinh nghiệm sẵn có để
dễ dàng bán đợc sản phẩm BHNT, nhận đợc hoa hồng đại lý từ đó phụ thêm cho thu nhập
chính của mình. Đối với những đối tợng nh sinh viên mới ra trờng cha có việc làm, hay
những ngời cha có công việc cha ổn định ngoài chuyên môn thì nghề đại lý BHNT đối với
họ công việc này chỉ là tạm thời mà nếu có cơ hội khác thì họ sẽ không làm nữa. Nh vậy,
một câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp Bảo Hiểm hiện nay là: Chất lợng thực sự của
đại lý BHNT đã thực sự tốt hay cha? Thực tế đã trả lời cho câu hỏi là chất lợng của đại lý
BHNT là cha đợc tốt! Mặc dù trong những năm vừa qua, hoạt động của đại lý BHNT góp
phần tích cực vào việc nâng cao kết quả, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT.
Điều đó đợc thể hiện thông qua số lợng hợp đồng kí kết với với khách hàng, doanh số bán
hàng, mà các công ty thu đợc. Bên cạnh đó với sự góp mặt của đội ngũ giới sinh viên đợc
đào tạo chính qui tham gia vào hoạt động này, chất lợng đào tạo chuyên ngành BHNT

Bảy năm thời gian cha lâu, nhng không phải quá ngắn để chúng ta rút ra đợc những nhận
thức đầy đủ về vấn đề này.
Trong một điều khoản hợp đồng tạm thời dành cho đại lý tập sự của công ty Prudential có
quy định về t cách nghề nghiệp về đại lý nh sau:
“Đại lý tập sự phải luôn luôn:
- Liêm chính và chân thật trong phục vụ khách hàng;
- Đặt quyền lợi của khách hàng trên lợi ích của chính mình;
- Đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng;
- Đảm bảo cung cấp cho khách hàng và những ngời thừa hởng những dịch vụ trong suốt
thời hạn hợp đồng Bảo Hiểm ;
- Tuân thủ theo các luật lệ và quy định của Nhà nớc.
Đại lý tập sự không đợc:
- Trình bày sai lạc cũng nh lừa dồi khách hàng về các điều khoản của hợp đồng Bảo
Hiểm đang giới thiệu cho khách hàng;
- Trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ phí Bảo Hiểm; và
- Thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Bảo Hiểm hiện tại để thay bằng hợp đồng
khác, mà sự thay thế này không có lợi cho khách hàng.”
Có thể nói bất kỳ một đại lý BHNT nào đợc chính thức uỷ quyền tiến hành hoạt động
cũng đợc các công ty đào tạo sơ bộ về t cách đạo đức nghề nghiệp. Nhng trong thực tế vẫn
xảy ra những vấn đề sau:
Có lẽ căn bệnh đầu tiên ngời làm đại lý BHNT hay mắc phải là thói “ba hoa”, nói nhiều,
nói quá tốt về sản phẩm mình chào bán, tiếp thị, thậm chí cả những điều không thể có. Xin
kể ra một ví dụ, một đại lý tỉnh “nọ” trong khi đi tuyên truyền, quảng cáo dám nói: “Dịp
tết này, công ty Bảo Hiểm A sẽ biếu mỗi hợp đồng 01 kg giò lụa làm quà tặng”. Kết quả là
anh ta kí đợc hàng chục hợp đồng với số phí đầu tiên nhiều triệu đồng trong một ngày, và
cũng ngay sau tết (tất nhiên là chẳng thấy quà tặng đâu cả) “chùm hợp đồng” này đã nhất
loạt không cánh mà bay xin huỷ! Nh vậy bản thân đại lý thiệt đã đành mà uy tín của công
ty uỷ quyền kia cũng bị giảm sút và ảnh hởng đấn việc khai thác khách hàng mới của
nhiều đại lý khác. Rõ ràng để có đợc hoa hồng đại lý “càng nhiều càng tốt” thì đại lý phải
kí đợc nhiều hợp đồng cho công ty. Nhng một khi thực hiện đợc điều đó rồi thì phải làm

từ trớc. Do vậy khoản thu nhập này mang tính chất chấp nhận. Hoa hồng đại lý hiện nay
chủ yếu đợc tính trên một tỷ lệ phần trăm nhất định trên tổng số phí mà đại lý khai thác
đợc. Khoản này những năm đầu đợc các công ty ấn định ở mức tơng đối cao nh Bảo Việt
ấn định khung từ 22 – 24% tính trên số phí thu đợc, hay Prudential từ 10 – 35% tuỳ theo
loại hình Bảo Hiểm và thời hạn đống phí sau đó giảm dần qua các năm. Nói chung, tỷ lệ
hoa hồng hiện tại có một số vấn đề còn tồn đọng sau:
Thứ nhất:Ccó sự chênh lệch tơng đối lớn về tỷ lệ hoa hồng giữa các công ty. Các công ty
có vốn đầu t nớc ngoài thờng ấn định một tỷ lệ hoa hồng cao hơn so với các công ty trong
nớc.
Thứ hai: Mức hoa hồng nói chung là còn thấp. Trong một thời gian nhất định mà một đại
lý không khai thác đợc hợp đồng nào hoặc khai thác đợc ít thì thu nhập dựa trên tỷ lệ của
những hợp đồng khai thác trớc đó không đảm bảo cho cuộc sống của đại lý. Điều này sẽ
cản trở và gây những tiêu cực trong mạng lới đại lý.
Thứ ba: Có sự co giãn lớn về tỷ lệ hoa hồng qua các năm đại lý hởng trên một hợp đồng.
5- Vấn đề quản lý, tuyển chọn đại lý BHNT
Nh trên đã trình bày, số lợng đại lý BHNT Việc các công ty tuyển dụng ồ ạt đại lý
BHNT trong thời gian gần đây thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng BHNT. Nhng
bên cạnh đó cũng để lại những vấn đề cần phải xem xét lại trong khâu quản lý, tuyển chọn
đại lý. Mặc dù doanh thu phí bảo hiểm tăng liên tục và với tốc độ nhanh nhng hiệu quả thì
lại tơng đối thấp. Có thể kể ra một số nguyên nhân chủ yếu nh:
Do tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ còn cao do nhiều công ty mải chạy theo doanh thu, bản thân
đại lý còn yếu kém, phí Bảo Hiểm do khách hàng nợ còn lớn,
khâu quản lý đại lý còn yếu kém…
Để tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, các công ty tăng cờng tuyển dụng đại lý
BHNT. Sự thay đổi về số lợng đại lý đòi hỏi quá trình quản lý lực lợng này phải ngày càng
chặt chẽ.Trong khi đó, công tác quản lý đại lý trong các công ty lại ít thay đổi. Đó chính là
nguyên nhân chủ yếu đẫn đến công tác khai thác và quản lý hợp đồng còn yếu kém. Đặc
biệt đã xuất hiện tình trạng không lành mạnh trong việc thu phí Bảo Hiểm. Hiện nay, công
tác quản lý BHNT trong các công ty thờng tập trung chủ yếu ở ba khâu chính là quản lý
đại lý, phát hành hợp đồng và kế toán. Về nhân viên quản lý, ngay từ đầu các công ty đều

định tài chính của gia đình mình. Chính vì vậy, đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có những
kỹ năng và phơng pháp khai thác hiệu quả, có sự am hiểu về đời sống xã hội và sự nhạy
bén trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Thực tế hiện nay ngoài những đại lý khai
thác tốt, vẫn còn tồn tại nhiều đại lý khai thác thiếu hiệu quả. Tại sao?. Dới đây là một vài
khía cạnh tâm lý thờng biểu hiện khi đại lý tiếp xúc và thuyết phục khách hàng tham gia
BHNT :
Thứ nhất là cách quan niệm về số tiền Bảo Hiểm (STBH) có thể đợc bán cho khách hàng :
ở nhiều đại lý , nhất là những đại lý mới, thờng có quan niệm rằng giới thiệu hợp đồng với
STBH nhỏ sẽ dễ hơn STBH lớn vì nguy cơ từ chối của khách hàng là thấp hơn. Điều này
có đúng không?Chúng ta đều biết rằng khi cân nhắc mua bất kỳ một sản phẩm nào , khách
hàng cũng đều chọn lựa và xem xét tác dụng của nó. Đối với sản phẩm Bảo Hiểm thì tác
dụng đó là bảo vệ sự an toàn tài chính của gia đình trớc những rủi ro và tích luỹ cho các kế
hoạch tơng lai (chẳng hạn : mua nhà, cho con vào đại học, tiết kiệm cho tuổi già,…). Do
vậy, nếu đại lý không nắm bắt đợc những nguyện vọngcủa khách hàng mà giới thiệu
STBH nhỏ hơn so với nhu cầu và khả năng thực sự của họ, không đáp ứng đợc các kế
hoạch tơng lai, thì lúc này khách hàng nếu có mua Bảo Hiểm sẽ bị rơi vào tình trạng mua
cho ‘vui’ nhng để đổi lại sự ‘vui’ đó , họ chấp nhận phải đóng phí đều đặn trong suốt một
khoảng thời gian dài tiếp theo. Và hệ quả tất yếu sẽ dẫn tới là nguy cơ khách hàng dây da
nợ phí, thậm chí huỷ bỏ hợp đồng.
Ngợc lại, có một số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia Bảo Hiểm với
STBH vợt quá khả năng tài chính của họ. Điều này có thể xuất phát từ nguyên nhân là do
đại lý không đánh giá chính xác thực lực của khách hàng hoặc do đại lý chỉ vì chạy theo
doanh thu và hoa hồng, nên đã tìm mọi cách vận động khách hàng và kèm theo đó là
những lời hứa hẹn phi thực tế. Trong trờng hợp này, nguy cơ huỷ hợp đồng và giảm uy tín
của đại lý, giảm uy tín của công ty Bảo Hiểm trong con mắt của khách hàng là khá cao.
Thứ hai là về định kỳ thu phí: Thực tế cũng cho thấy đa số các hợp đồng BHNT của Bảo
Việt hiện đợc thu phí theo tháng. Nếu vì lý do tài chính mà khách hàng không thể đóng phí
theo các định kỳ khác (nh quý, 6 tháng, năm), thì việc thu theo tháng là hợp lý nhất và cần
thiết. Nhiều ngời cho rằng thu phí theo tháng sẽ dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng
thời có nhiều điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn (mặc dù họ hoàn toàn có khả năng

nớc cần quy định rõ nội dung đào tạo đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng
chỉ hành nghề đại lý , không lên giao hoặc uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch và cáp chứng
chỉ hành nghề đại lý cho các doanh nghiệp . Thêm vào đó, để đạt đợc hợp đồng đại lý
BHNT phải bỏ ra khá nhiều chi phí nh chi phí đi lại, tiếp thị … , do vậy khi xác định thuế
thu nhập cho đại lý cũng cần có cách tính phù hợp . Ngoài ra, để có thể phát triển nghề đại
lý BHNT nh là một nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung chính sách Bảo Hiểm xã hội để đại
lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài chính đảm bảo khi hết khả năng lao động (nh dới
hình thức Bảo Hiểm xã hội tự nguyện).
2- Về phía các công ty
2.1- Đẩy nhanh năng suất bán hàng của đại lý
Năng suất bán hàng là khối lợng đầu ra đạt đợc(số lợng hợp đồng đạt đợc, khối lợng
hợp đồng năm thứ nhất…) từ số lợng đầu vào bổ sung cung cấp liên tục. Công thức: P= O/
I. Trong công thức này cho thấy, P (năng suất bán hàng) của ngời bán hàng nhanh khi O
(đầu ra) tăng hay số lợng đầu ra tăng khi I (đầu vào) giữ không đổi hoặc ngày vàng giảm
xuống.
Nhiều nhà nghiên cứu chỉ ra rằng, năng suất bán hàng của ngời bán BHNT (đại lý ) chịu
ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau.
Nhng thực tế cũng cho thấy rằng, một số nhân tố không ảnh hởng trực tiếp tới năng suất
hoạt động, chẳng hạn nh là kinh nghiệm bán sản phẩm của họ trớc đó. Ngời không có kinh
nghiệm cũng có thể có năng suất, kết quả thành công nh ngời từng có kinh nghiệm trong
lĩnh vực bán sản phẩm. Bên cạnh đó còn có một số nhân tố khác không trực tiếp quyết
định đến năng suất và hiệu quả của ngời bán sản phẩm, đó là: Tuổi, giới tính của ngời bán
sản phẩm của công ty, sản phẩm mà ngời đó bán và tình hình hay chiến lợc quảng cáo của
công ty đó.
Mặt khách quan, năng suất bán hàng chịu sự ảnh hởng bởi tình hình kinh tế khu vực. Mặt
chủ quan, năng suất bán hàng chịu ảnh hởng bởi bất kỳ một sự nỗ lực và sự hao phí thời
gian để đạt đợc thành công của một ngời bán hàng.
Có lý thuyết khẳng định rằng, năng suất bán hàng của một ngời hoàn toàn đạt đợc khi
thực hiện đồng thời 3 nhân tố: 1. Khả năng- năng khiếu bẩm sinh và khả năng trau dồi học
hỏi kỹ năng, 2. Cơ hội- cố gắng đạt tới một môi trờng thành công, 3. Động cơ- ham muốn

, AIA trớc mỗi khoá đào
tạo đều mở một cuộc hội thảo “Cơ hội nghề nghiệp”, với mục đích là giới thiệu về công ty,
khơi dậy tầm nhìn về nghề nghiệp của đại lý sau này. Qua cuộc hội thảo này công ty cung
cấp cho họ những thông tin về nội dung công việc, yêu cầu - đòi hỏi của nghề nghiệp,
quyền và nghĩa vụ của đại lý
…
Các đại lý tơng lai có thể định hình đợc những khó khăn,
thuận lợi khi vào nghề và quan trọng hơn là sẽ cho họ thấy ai là phù hợp với nghề và họ có
phù hợp với nghề hay không từ đó ra quyết định xem có tham gia hay không. Nh vậy,
công ty phần nào đã tuyển chọn cho mình một đội ngũ đại lý có tâm huyết và phù hợp với
nghề.
- Quy định rõ các tiêu chuẩn tuyển dụng. Đại lý về cơ bản phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Có khả năng giao tiếp và làm chủ tình huống.
+ Khả năng làm việc độc lập và quản lý quỹ thời gian.
+ Khả năng tìm kiếm khách hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ.
+ Có đạo đức và t cách tốt, phù hợp với nghề.
+ Khả năng xác định mục tiêu và quyết tâm thành đạt, có t tởng cầu tiến
…
+ Trung thành với công ty.
- Thực hiện tốt công tác phỏng vấn, xét duyệt hồ sơ.
Hồ sơ tuyển dụng phải minh bạch để đảm bảo sự ràng buộc về mặt pháp lý giữa đại lý và
công ty nhằm hạn chế những sai phạm sau này có thể mắc phải của đại lý.
- Công tác phỏng vấn phải đạt đợc yêu cầu:
+ Tìm hiểu đợc mục đích và nguyện vọng của ngời tham gia.
+ Tìm ra đợc ngời phù hợp với nghề.
+ Quán triệt đợc những gì mà đại lý sẽ phải làm và sẽ đợc hởng nếu đợc chấp nhận.
Muốn vậy:
+ Phải nghiêm túc trong khi phỏng vấn.
+ Nên có các chuyên gia về phỏng vấn (nhân viên công ty chuyên thực hiện phỏng vấn).
Ngời này phải có khả năng hấp dẫn ngời tham gia, dẫn dụ họ thể hiện tính cách, khả năng

- Khả năng làm việc với ngời khác.
- Khả năng truyền đạt bằng lời nói.
- Khả năng lắng nghe và dẫn dụ ngời khác.
- Khả năng thích ứng với môi trờng.
- Khả năng hoạch định, giải quyết vấn đề.
- Có nghệ thuật quản lý.
Để tăng cờng khả năng quản lý của các đối tợng này, các công ty cần phải trang bị và bồi
dỡng cho họ những kỹ năng quản trị kinh doanh. Ngoài ra cần phải có những chính sách
u đãi, hỗ trợ họ thực hiện tốt công việc quản lý cũng nh hoạt động kinh doanh của mình.
Mạng lới tổ chức đại lý phải đảm bảo làm sao cho việc truyền đạt và quản lý thông tin
giữa các đơn vị nhanh nhất và hiệu quả nhất. Phải phù hợp với quy mô và tiềm năng của
thị trờng.
Việc quản lý đại lý phải chặt chẽ ngay từ khâu quản lý hồ sơ. Đại lý chỉ đợc hoạt động
khi đã kí kết hợp đồng đại lý và đợc cấp thẻ đại lý.Tránh tình trạng khi cha đợc cấp thẻ đại
lý đã đi khai thác hợp đồng “trớc” nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
2.3- Chính sách đãi ngộ hợp lý
Để các đại lý không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động của mình các công ty phải có
sự quan tâm để khích lệ họ một cách hợp lý. Dới đây là một số chính sách mà công ty
BHNT cần thiết phải làm:
Thứ nhất: Xây dựng mức hoa hồng hợp lý phù hợp với công sức bỏ ra của đại lý.Theo
em, các công ty nên giảm sự chênh lệch giữa tỷ lệ hoa hồng qua các năm nhằm đảm bảo
cho đại lý có đợc mức thu nhập ổn định, giúp họ an tâm trong quá trình khai thác. Tất
nhiên là có thể giảm tơng đối tỷ lệ hoa hồng của năm thứ nhất xuống nhng trong phạm vi
khung hoa hồng do Bộ Tài chính quy định. Điều đó có thể dẫn đến tăng chi phí hoa hồng
đại lý của công ty nhng ta biết rằng hoạt động của công ty chủ yếu dựa vào đại lý, đồng
thời công ty có thể tối u hoá các chi phí khác thì việc tăng chi phí hoa hồng là có thể thực
hiện đợc. Điều này sẽ tạo động lực cho đại lý làm việc, gắn bó trung thành với công ty hơn.
Thứ hai: Phải có một quy chế khen thởng, kỷ luật hợp lý. Bất kỳ một hoạt động nào có
tổ chức và muốn đạt hiệu quả đều cần đến quy chế thởng, phạt đối với các thành viên của
mình. Với hoạt động đại lý, do đặc thù là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý khá