Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 1
Chương 3:
Thị trường và hành vi khách
hàng trong thương mại ñiện tử
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 2
3.1. KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị trường
với không gian thị trường
3.2. Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.3. Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT
Nội dung nghiên cứu
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 3
3.1. KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị trường
với không gian thị trường
3.2. Hành vi mua của khách hàng ñiện tử
3.3. Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.4. Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT
Nội dung nghiên cứu
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 4
3.1.1. Khái niệm thị trường trong TMðT
 3 chức năng chính của thị trường:
 Giúp người bán và người mua gặp nhau
 Giúp việc trao ñổi thông tin, hàng hóa, dịch vụ và thanh
toán thuận tiện hơn trong các giao dịch
 Cung cấp nền tảng hạ tầng mang tính tổ chức, VD hệ
thống luật pháp và các khung hành ñộng nhằm khuyến
khích các chức năng khác của thị trường
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 5
 Thị trường trong TMðT là nơi người bán và người mua
trao ñổi hàng hóa/dịch vụ ñể lấy tiền (hoặc lấy hàng
hóa/dịch vụ khác) nhưng quá trình này diễn ra do sự hỗ
trợ của các phương tiện ñiện tử

 Các mặt hàng sưu tập.
 Giải trí
 Các KH tổ chức chiếm hơn
85% tổng thị trường TMðT
 Người bán
 Hàng trăm nghìn cửa hàng
ñã hiện diện trên web
 Người bán có thể bán:
 Trực tiếp từ website của họ
 Bán thông qua các thị trường
TMðT
3.1.3. Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 9
 Sản phẩm
 SP vật lý
 SP số
 Nền tảng hạ tầng
 Hardware
 Software
 Network
 Luật giao dịch ñiện tử
 …
3.1.3. Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 10
3.1.3. Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
 Front-end
 Seller’s portal

Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 13
Ma trận phân ñoạn thị trường TMðT
C2C
Customer to Customer
C2B
Customer to Business
B2B
Business to Business
B2C
Business to Customer
Người bán/Nhà cung cấp
Người mua/Người nhận
D.nghiệp
Doanh nghiệpNgười tiêu dùng
Ng tiêu dùng
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 14
a. Thị trường B2B:
- Là loại thị trường có khối lượng giao dịch lớn nhất trong
TMðT
- Các giao dịch ñược thực hiện giữa doanh nghiệp với doanh
nghiệp thông qua các phương tiện ñiện tử
- Các giao dịch: mua bán, trao ñổi hàng hóa/dịch vụ, thông tin,
quản lý dây chuyền cung ứng từ nhà cung cấp tới công ty và từ
công ty tới khách hàng,…
- VD: Ecvn.com, bizviet.net,…
3.1.4. Các loại thị trường TMðT
Danh sách các website B2B Việt Nam
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 15
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 16
b. Thị trường C2C (Customer to Customer):

trong không gian thị trường
Thông tin Hợp ñồng Giao dịch
Tìm kiếm ñối tác
Thị trường tnăng
ðịnh rõ dịch vụ
Cố ñịnh các
ñiều kiện và Giá
Cung cấp
Thanh toán
Hỗ trợ thông qua internet
Tìm kiếm
SP/DV trên
website
ðặt hàng
trực tuyến
Download/
thanh toán
bằng thẻ
Nâng cấp
phần mềm
trực tuyến
DV sau bán
Dịch vụ
sau bán
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 22
Nội dung nghiên cứu
3.1. KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị
trường với không gian thị trường
3.2. Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.3. Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT

B2C
Dutaci.com
B2B
Ecvn.com
B2G
ðiền trực tuyến bảng
thuế DN online
G2C
Th tin tiền trợ cấp
lương hưu cho ngdân
G2B
Thtin về các ñiều luật
cho DN
G2G
Trao ñổi ttin ngoại
giao giữa các CP
Người mua/Người nhận
Người TD/ Công dân Doanh nghiệp Chính phủ
Ng TD/ Cdân
D.nghiệp
Chính phủ
Người bán/Nhà cung cấp
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 24
3.1.1.Phân ñoạn thị trường người TD trong TMðT
 Tại sao phải phân ñoạn thị trường người TD trong
TMðT?
 Giúp nhìn thấu ñược sở thích của KH ñiện tử
 Có thông tin về qui mô của ñoạn thị trường ñiện tử
tiềm năng
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 25

3.2.2. Phân ñoạn thị trường DN trong TMðT
 Thị trường B2B tư nhân (Private Market):
 Thị trường bán ñơn phía ( 1DN bán, nhiều DN mua)
 Thị trường mua ñơn phía (1DN mua, nhiều DN bán,)
 Thị trường B2B ña chiều – trao ñổi
 ðược sở hữu hoặc quản lý của một bên ñộc lập thứ 3 ñứng ra
tổ chức các hoạt ñộng trao ñổi giữa người mua và người bán
 VD: Ecvn.com, Convisint.com,…
 B2B thương mại cộng tác (Collaborative Market):
 Truyền thông và chia sẻ thông tin, thiết kế và lập kế hoạch
giữa các ñối tác kinh doanh
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 29
3.2.2. Phân ñoạn thị trường DN trong TMðT
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 30
Nội dung nghiên cứu
3.1. KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị
trường với không gian thị trường
3.2. Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.3. Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 31
Số lượng SP và DV chào hàng
(phạm vi)
Số lượng ñoạn thị trường phục vụ
(qui mô)
Ít
Ít
Nhiều
Nhiều
Tập trung vào 1ñọan
thị trường ñơn