MôC LôC
MôC LôC 1
Lêi nãi ®Çu 1
Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2
Lời nói đầu
!"
# $"%ca &'()*+,
-&()*./01"2"34
56$'*%.&7&$89:
$;<+%&9==>+.*?&
='@-.+./04
5%$&=7"78:
+A%$+%&!?3AB
ACD";D";444EA$$F?G
++3%+H.IADD&D6%8&F
.&4JF.&K?GH
."=."L(M-M4N7G;
%O(!?+8.(A<D'M
C4N%8P+&+;&
.+9GA"& D&&H
%D)++;.+&=4
Q30@R3S+ETUR(:U/R0RV5@4N$
W.(1@3D?$X-"Y#R<ZV#$?
H[-&)"<G@S"'RJZZ\]^J_JZD>97)'
)&+&+?0$8B
BIệN PHáP HOàN THIệN HOT NG BáN HàNG CủA CÔNG TY
TNHH QUÂN ANH
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
Chơng I
Lý luận chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp thơng mại

.+D)0%;A,1 .+
-+;G(;?;1'=+&K
84
Y&+3'=G1$&
0%+;A.++P;A,1D1
;=VA0+$&.&+;A.
+4Z&>+'(7@)+FWMV
A;Pg$71;-;A+4
1.6. Nếu tiếp cận bán hàng
N$&&77)&&7?;&+@
?(+P&(O%&%D&+;A+;`
@+8.;0=)(.'=+&7&&*K8
;?&;4
J0'=+A;)&D."a+&1
;+@-)0)&4E=)&A%8'(A
O9%;K'G?;AO&.<$h(D.(+@
.+iO&)0;-;A,1+;h5.>D
@+F444ijK&%*+%(&*G
&<G+;A4J&.&)&."a9&*
GG-)0)&.T*8$&
G-+);A,1-+;4
R+G18*)&-+;V@D
=9&*-*)&V1$;?&1)&
=4R"3=?;A1D;)&-
+;G(0)&$&.<D)0-;
A.+4
2. Vị trí công tác hoạt động bán hàng
Z+@)&*I(1A$)%.b+;
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
+#+;9%'+;.+V@D=

$@+&*D$@++A)&4
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
EF3a)&+;$FAD)#LI
0++;4
3.2. Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng
R"&+@)&+;8.;$;+&
$.&V.&D@+'I8-.&
+45P.&)&AgH++;H8
.&D'ID)+?F@&=<G*34
3.34Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh.
S#$?&=-8.(:9n@''LD
V4S&);&`I1$&7@"%8
="HD'(O)%.b+;+4o$&);
&=@0a@+O.<)&D)&+j.I
@G*3-+;'$+;.&4
3.4. Bán hàng bảo đảm an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp
Y&+@3-3)&4R+&7)&
3)&?((9H$3DL)L-DG)&
.<+;.08"%D
G@W&+;9%.+A$&A.&
.&4J+)&C%V(77.+(+p
510+'%p444<AG*3D-A*I
'I-+;G*34
RKW%8G%';&'(@-+@)&g
>@;+$++;4Y&+@.+`)&
+&-9%+&AG#.&DI
ACA$+;4J'(*?"'%)@-+
;GV34
II. Nội dung của hoạt động bán hàng
1. Nghiên cứu thị trờng

+A&1.P-3$.A$,
*4k++;H $+@.&'D7g3V=
+A)&DFAD)++.b.+.(H$
)L.b$4
EA$.&3GA#4
J3G#W3L+&=+G#&
<D7+P37+@4k+&'(*
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
-I&<+H8+A4
qGP++;7=W'(AV)
O(-'(A8+&:9D&<<
 -45+;g(+$+@(??=d
W1-3G#$&I.&-D&
+&4RKH)&+@+&+.&I%&;
-.&4R@;0"8.&3
&<MBZ)&+p5+@+&+pqGI+&*
pZg(+p5.+p5O<4
RG*)+;Dg+@D+;)(
**3+;&1#$*3D..&
.&Vg-+;+K3G
*)4
1.3.2. Th«ng tin vÒ gi¸ c¶
r&+&+W-'(&(+@)&D
=.II@(4&*&HLg)+.G
0'&1D@(645A0'+;
0"8&F+DGVO9&*I)M=9&
*1&)&+#4R1.G1&*3D+
;7G;&)&hG*3)&i&4EF3
7.("G(1&-A-@4E8'CM
+;")&&*3D&7@')s+@=?

(W'(*;4Y0'GG1)&+&+39'G
+)@+='(*#4
1.3.5. Ra quyết định phù hợp
Q.&&WF"HLD+;'(*
<+@*3D?*3GD<*3=%A
$PD*+;.+)&p\'(*G&
=P+%D@(P+pS(&+K+@
.&+PK.?4\'(*&71*D<AD&?
+&G*3`@tGB.3D(?+
+.+4
2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng
N;9<'?HL&.G)&P);DH'
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
@&70'=-+&D(.;IDH+;
0A4
UG)&?.(WVW39%&
1W3"+&=,10+&& 
%`+A-.&A#4
RK9%(G#+&=&.G<A.&
++W'(AP=DI%-&8.;
0'=)+D444
S=.&&&.G)&-+;V@>+"7B
UGuBN;)&2?(W3G#A#+
;V@4v=-.G')+++&'=D
I"&;+*D)&VD0;4
UGwBN;"+&.<3)&x4E<'+@
.GL0;+3G#D+& '=4R'G.G
'aI$W+;)&xp$h&G*D$i
8.;;?($39%'30.4

5"$
hi
UG4: ë .G'+.<.GtC.<"$
4J3"$O<'+@%D%"+3D
3)&4R'Gg8-+(3"$."?4
E=O*3DI"D'@+@)&
 &.G9%&KB
:Y%+&"V'+&IV
P);DA,)(D.bA-4
:R77GDA.&D1L8.A
AL4
:S(<A-+;4
:l +',&.G<AF@4Q?&=-.
+DFD&@D77@G*34
2.2. Ph©n phèi s¶n phÈm vµo c¸c kªnh
Q.+;9&*.G)&-7(
<A+&+&.G4R$(D<A+&O&+;
+@&;O@+8.;++@)&>+V7
G79&*&-DD&1A'G
$.&4
E=@'GGD&7<A+&9&*
=D(+&)&>+W."3%*4U
F7=0GD?W+&=)++&7
"+&8P=8(4&*<ADGV
OI<A*3.&1$?W" D
<APO+;4
o<A+&+&.G)&&I9&D.*3VO
&1-*3D<'C$.&D-A'I-
+;GV345P.&<A+&HL+&-
&.GC)++?0-+&(&=)&+PVG

3.2. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng
:J'GL;.(Bl'GLV)%D%.,
1@$)&4J'GL'CM@$.(0
(!*3&D7.("A8.&
($+;D&1+-*34J<+&7
+@-@$D`."K<+;D+A)&
0++;DGVO8.;I/A4
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
:J'GL0+.&&11-
.&4E)+'GL'7CM+;@
$)&<)A.LG*)*34
S&=)&OWV"3@D+"0;@+
0+3)&34
:J'GL,$&=B'GLP);+.,
1@$)&4J*3',GD=+
CM@$)&@'D.',z8
'"@#$?)(-*3+8.(*34
E=.+;39'G+;."K,$@
$)&D<''(AV)@+G?"+.+4
:J'GLGBCM,1@$)&H$V%
*3DGVO(<)A&=)& `+
*3&A%4S&+;3.+G8*:
3I%DP=.&4N0'=.+;V9&*
d*3G-'(DK&A%='@+@
)&G*3I'('4E8CM.,1<)A
@$)&H8A%D+@7-+&D
+;3=)&DO'"D<%VO0
%D./0`."KA.&(G*:
3=4
3.3. C¨n cø ®Ó tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng

$)&+;.G&'(A.+)G+)G+
&;DH8.&4
3.4. C¸c ph¬ng ph¸p thiÕt lËp m¹ng líi b¸n hµng
U(0@$)&)++8.;B.=
+&@$"@$";4E=@8
"3&V&(0@$)&B
:oV&(+BG*39&*D3(0@$
)&-.I.L*3+;?*<0DK8(
<A+)*34
:oV&=)&BoV&'++&$V&
(+D1G#.?*34R+#.+
3%*D+;9%.+V@(0D#
H=)&<0.A(*34
Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2
:oV&6BUP-+;PG*3
%*++(!*3DH'+;g&
71(0@$G=(!*3'4
4. Tổ chức bán hàng trực tiếp
4.1. Tổ chức các điều kiện bán hàng
S)**=B*=.+:V.&(
D3)&4U)**=.+7H +)P
-+&1%X4E*='C0;+.&
(D4
S)*+&B+&$.>)&)*A7.)&
g<+7)&'IA$.&D'
A)&D)$W&(.)&m;++
.)&4JI-)*+&=)&.=./AD
%D;"3444&V&),?WO&3=
.+=++@)&.")*;4
YAI()*O&=.+B$()AIH

4J3(+&V.=%'3-.&D.=F.+=
0+&V>+H'*4Q.+&V. ';9+D.&
9A.+04YG.++HAD%D+@
++&VH'GLD-4E)++D+D."
XD%&D(.;34440;+.&D<+%
D<+;.+4
5. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
E<'+@-3)&(&+< -3DL
)L=V8&-.&8-..&
(0"&+D+;V@-".s+?
--"HD7)'")AW8.;+&D*+P
&I&G444$X+&D$;V7
)&4
\&+9H()&8@+HD'G
=+@';0'(WB
<'?A;HD@+C-$-+&D
-?-@+?)-$-4S&);&3
B*.&D+DP;444
{%&&;G("'"'
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
L.+=3)(dV2('(*4
Y?;.&+")&=7
='"34RK?+&-.&=
$I++&4
N0'B)&&7F8+@A(D),6+
."=&3`?;(.+-+;4
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thơng mại
1. Nhân tố khách quan
1.1. Môi trờng kinh tế

k+?."F)D'-444-&)&0gO
."M(+@.+-+;4
1.3. Môi trờng văn hoá - xã hội - điều kiện tự nhiên
E<'"3O?((63D1.&45":
3+&:9:8.;?Gj@++OI8+&D8
.;?G6#.&GO$-.&4
W<A-'(*W%8G$.()&-&
+;4
k<A$"D"3ef$4RAVO=&
.+I+&*3VDV4SV%<ACMV
%.&4
Q?',<AW&#',0*3O&.?4k+
[email protected]<A=+&#$+.?4
R7&+.&7+;AA9.&+
+#4J37+3<((P-
4Y(+7$)&4
o+0&B6#6*VW+0&%
.&4k+=dK*37)*(V$
="4
E8.;.I0D*7D*I* jO."M$+@
)&-+;4
1.4. Môi trờng kỹ thuật công nghệ
58WL7+$W45VO0%./0
;@g+3W@8-+@%4
Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2
NIBJW-$+h9%>+<''8";G
(D.+444N;JIPA-=@$4
S(&=./0D";-8.(*$+?&
=D9%D.+-+;4J$-V";+&D
;@+&D.'(.I&+;&.+./0-(

NA8-+;DVOI+&(
.+-+;4R+V(*3ACV;D8.;
=&+;@4R++@.+D+@)&
GD78A?+A=+@DK+@G1
*3D9&*.G<A(;&&+@)&4NA
$D+;=(&+@9H()&DH.&
`+A)&+3LD(.;V7&+"
A%X.&4R,1&*.&D( .(
KI.&=8aD+;.&AVD@+'I+
+;4
2.4. Søc m¹nh v« h×nh
5A;Az-@+"'$&,1.(:9X(
80+.+4

Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2
CHƯƠNG II
THựC TRạNG HOạT Động bán hàng
CủA công TY tnhh quân anh
I.GII THIU CHUNG V CễNG TY TNHH QUN ANH
Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca n v
Tri qua 20 nm xõy dng v trng thnh trờn a bn Xó Hng Võn-Huyn
Thng Tớn-TP H Ni.Cụng ty TNHH Quõn Anh l doanh nghip t nhõn chuyờn
kinh doanh xng du v cỏc sn phm hoỏ du, dch v vn ti, dch v hng gi.Qua
nhiu ln thay i mụ hỡnh v t chc, phm vi hot ng,cỏc th h lónh o,
CBCNVC cụng ty luụn phn u hon thnh xut sc nhim v c giao.
ỏnh du s trng thnh v kt qu hot ng ca n v, Cụng ty ó c
ng nh nc tng thng nhiu huõn chng cỏc loi, c phong tng n v anh
hựng lc lng v trang nhõn dõn, nhõn dp k nim 18 nm thnh lp, Cụng ty li
vinh d c ch tch TP H Ni tng huõn chng lao ng hng 3 cho Cụng ty.
Lỳc mi thnh lp cụng ty cú 36 cỏn b cụng nhõn viờn nhiu ni, cú ngi l b i

Nhà xưởng, kho trung tâm được xây dựng cạnh sông để thuận lợi cho phòng
chống cháy nổ. Các cửa hàng bán lẻ đều có hệ thống phòng chống cháy nổ.
2. Đặc điểm về ăn toàn lao động
Trang bị thiết bị an toàn vệ sinh lao động, trang phục bảo hộ lao động cho toàn
bộ cán bộ công nhân viên trong đơn vị.
Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2
III.TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH QUÂN ANH
1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Quân Anh
Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH
KD - KT
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH XĂNG
DẦU
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHỤ TRÁCH TÀI
CHÍNH
Phòng
quản
lý - kỹ
thuật
Phòng
kinh
doanh
VP chi
nhánh
Các
cửa

trường….).Theo pháp luật nhà nước quy định của các cơ quan chức năng, của cấp trên,
của Công ty.
Nhiệm vụ:
Xây dựng và bảo vệ nghiệp vụ kế hoạch sản lượng, doanh thu, vận tải hao hụt
hàng hoá. Xây dựng triển khai phương án giao kế hoạch sản lượng, doanh thu, hao hụt
cho các cơ sở trực thuộc Công ty, chi nhánh.Hướng dẫn các đơn vị tổ chức thực hiện
kế hoạch được giao.
Tổ chức kiểm tra, đánh giá, báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của các đơn vị
và toàn công ty, chi nhánh(thị trường, giá cả, chính sách của các đối tác) đề xuất giải
pháp thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, chính sách bán hàng và sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
Thực hiện cơ chế kinh doanh, chính sách bán hàng, nội dung quảng cáo, khuyến
mại và các văn bản quản lý, chỉ đạo, điều hành sản xuất kinh doanh của công ty phù
hợp với pháp luật nhà nước và quy dịnh của các cơ quan cấp trên.Triển khai thực hiện
và hướng dẫn nghiệp vụ các đơn vị trực thuộc thực hiện các cơ chế, chính sách và các
quy định trong lĩnh vực kinh doanh.
Tổ chức thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh tại khối văn phòng công ty
theo cơ chế kinh doanh, chính sách bán hàng và phân cấp quản lý của công ty
Tổ chức điều hành hàng hoá đáp ứng tốt nhu cầu về nguồn hàng và kịp thời về
hàng hoá theo nhu cầu của khách hàng bán buôn công nghiệp, đại lý, tổng đại lý, các
Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2
cửa hàng trực thuộc công ty, chi nhánh.
Phát triển thị trường, thị phần kinh doanh trên địa bàn được phân công.
Quản lý, hướng dẫn các khách hàng kịp thời phù hợp với yêu cầu quản lý của
công ty và chi nhánh.
Đề xuất với lãnh đạo lựa chọn, ký kết hợp đồng với khách hàng mua dịch vụ tại
các đơn vị trực thuộc, các khách hàng bán buôn công nghiệp và các đại lý, tổng đại lý
tại văn phòng công ty. Xây dựng các hợp đồng và tổ chức các hợp đồng đã ký kết.
Chỉ đạo, hướng dẫn, phối hợp với kho xăng dầu Bắc Giang theo dõi, quản lý
nhân khẩu hàng hoá theo quy định của công ty, tổng công ty.