Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐÌNH QUỐC
3.1. Phân tích môi trường bên ngoài và bên trong của công ty – Thiết lập ma trận
SWOT
3.1.1. Phân tích môi trường bên ngoài
3.1.1.1. Cơ hội
Thị trường bất động sản đã sôi động trở lại, tốc độ tăng trưởng nhanh trong thời
gian gần đây. Nhu cầu xây dựng nhà ở tăng cao nên nhu cầu vật liệu xây dựng cũng ngày
tăng.
Chính sách của nhà nước ngày càng thông thoáng hơn về xây dựng, chính sách
mở cửa của nhà nước ngày càng thu hút đầu tư nước ngoài. Việt Nam đã gia nhập WTO,
cơ hội xuất khẩu cao, ngày càng nhiều đơn hàng đặt gia công từ phía khách hàng phù
hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Mức thu nhập của người tiêu dùng ngày càng cao, nhu cầu về cái đẹp, tận
hưởng với giây phút thư giãn, không gian tươi mát lãng mạn nhưng không kém phần
hiện đại. Để đáp ứng nhu cầu này những dòng sản phẩm cao cấp luôn được vận động và
ra đời.
3.1.1.2. Đe dọa
Hàng Trung Quốc với giá thành rẻ đang bán trên thị trường, có nhiều mẫu mã
bắt mắt, khả năng cạnh tranh với công ty Đình Quốc rất cao.
Hiện có rất nhiều công ty là nhà phân phối sản phẩm của những tập đoàn sản
xuất kiếng từ nước ngoài (Ý, Bỉ, Mỹ…) có thương hiệu, chất lượng tương đương, giá cả
cạnh tranh, sản phẩm nhắm vào giới trung lưu và thượng lưu. Đây là những đối thủ cạnh
tranh chính của Đình Quốc trong thời gian tới.
Là ngành có mức lợi nhuận tương đối cao nên ngày càng có nhiều công ty nhỏ
thành lập nhằm xâm nhập thị trường, chiếm thị phần ban đầu. Những công ty này hoạt
động bằng cách bán những sản phẩm tương tự sản phẩm của Đình Quốc, đi từ phụ kiện
phòng tắm giá thấp làm cho thị trường nóng lên từ sự cạnh tranh gay gắt này. Hàng nhái
SVTH: Trần Linh Phụng 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
O. (Opportunities)
1. Việt Nam đã gia nhập
WTO.
2. Chính sách cho ngành
xây dựng ngày càng thông
thoáng hơn.
3. Đầu tư nước ngoài vào
Việt Nam ngày càng
nhiều.
4. Nhu cầu vật liệu xây
dựng tăng cao.
5. Thu nhập của người
tiêu dùng ngày càng cao,
khuynh hướng thích cái
đẹp, sản phẩm chất lượng.
6. Cơ hội xuất khẩu ra thị
trường nước ngoài ngày
càng cao.
T. (Threats)
1. Hàng Trung Quốc nhập
khẩu giá rẻ.
2. Sản phẩm nhập từ các
nước châu Âu thông qua
các nhà phân phối tại Việt
Nam, có chất lượng, giá
cả tương đương với Đình
Quốc.
3. Đối thủ cạnh tranh ngày
càng nhiều.

SVTH: Trần Linh Phụng 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
chất lượng.
5. Máy móc, thiết bị, công
nghệ hiện đại.
6. Đội ngũ nhân viên có
trình độ Marketing tốt,
khả năng nắm bắt thông
tin tốt.
7. Nhân viên có năng lực
và tâm huyết.
8. Công ty luôn có lớp đào
tạo, huấn luyện nhân viên.
9. Công ty đã chuyển sang
công ty Cổ phần.
thượng lưu dựa vào máy
móc thiết bị, công nghệ
hiện đại và thu nhập
người tiêu dùng ngày càng
cao, thích sản phẩm cao.
3. Tăng thị phần từ 60%
lên 65%.
4. Mở rộng hệ thống phân
phối.
W. (Weaknesses)
1. Tài chính của công ty
chưa đủ mạnh.
2. Cơ cấu tổ chức của
công ty chưa có sự đồng
bộ.

3.1.4. Dự báo nhu cầu thị trường
Để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng với sức mua ngày càng
tăng. Công ty nên tiến hành dự báo nhu cầu thị trường, dự báo càng chính xác thì khả
năng đưa ra quyết định càng đúng đắn. Thông thường công ty cần dự báo thái độ hay
nhu cầu, sự thay đổi chính sách Marketing của đối thủ, xu hướng động cơ của khách
hàng.
Thị trường phát triển kéo theo việc công ty phải tạo ra sản phẩm với nhiều mẫu
mã mới, đa dạng phù hợp với từng thời điểm, nhằm cạnh tranh và thỏa mãn nhu cầu về
cái đẹp luôn thay đổi của khách hàng.
Như vậy, ngành xây dựng trong thời gian tới sẽ phát triển khá cao, dự kiến công
ty sẽ chủ động sản xuất để kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường. Vì thế, mỗi công ty sẽ có
cách dự báo riêng cho mình và công ty Đình Quốc cũng đưa ra dự báo sớm để thấy được
thị trường thật sự thông qua việc tổng hợp các thông tin từ nhiều phía. Có dự báo công ty
mới lên kế hoạch sản xuất và có kế hoạch bán hàng cho phù hợp.
3.1.5. Nghiên cứu và đánh giá tâm lý người tiêu dùng kiếng
Trên thị trường, khách hàng chỉ mua những sản phẩm mà họ cần chứ không
mua những thứ mà nhà sản xuất kinh doanh có. Vì vậy, công ty phải nắm bắt được ý
muốn của khách hàng, tạo ra những sản phẩm đúng với nhu cầu của người tiêu dùng và
thấy được từng loại nhu cầu khác nhau theo từng khu vực thị trường, cho nên để bán
được sản phẩm của công ty phải căn cứ vào từng loại thị trường. Muốn vậy, công ty phải
nghiên cứu, đánh giá nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng nhằm phục vụ cho việc
phân khúc. Một số tiêu thức dùng để phân khúc như:
3.1.5.1. Phân khúc theo khu vực
 Thị trường Tp.HCM:
SVTH: Trần Linh Phụng 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Thị trường Tp.HCM là mục tiêu mà tất cả các công ty đang hướng đến. Đối với
Đình Quốc thì đây là khu vực thị trường mục tiêu. Ở đây công ty có thể giới thiệu sản
phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Một phần do công ty chọn khách hàng
có mức thu nhập trung bình khá trở lên, sản phẩm mang tính cao cấp nên rất phù hợp với