 

 


3.2.4. Công nghệ 28
3.2.5. Pháp luật 29
vi



2.1.1. Củng cố quan hệ với các NPP hiện tại 66
2.1.2. Thiết lập quan hệ với các NPP của đối thủ cạnh tranh 66
2.1.3. Thiết lập quan hệ với hệ thống NPP tiềm năng (mối lái) 67
2.1.4. Thứ tự ưu tiên thực hiện nhóm biện pháp thứ 1 68

vii

2.2.1. Xác đònh chiến lược hợp tác dài hạn, giữ vững và từng bước nâng
cao tỷ trọng Holcim trong từng NPP 69
2.1.2. Xây dựng chính sách bán hàng khác biệt 70
2.2.3. Thứ tự ưu tiên thực hiện nhóm biện pháp thứ 2 71
2.3.1. Phân loại CHBL 71

BDG: tỉnh Bình Dương
BPC: tỉnh Bình Phước
BTN: tỉnh Bình Thuận
CHBL: cửa hàng bán lẻ
CLB: Câu lạc bộ
DKN: tỉnh Đắk Nông
DLK: tỉnh Đắk Lắk
DNI: tỉnh Đồng Nai
FTA: Công ty nghiên cứu thò trường FTA
GDP: Tổng sản phẩm quốc nội
Holcim VN: Công ty Liên Doanh xi măng Holcim Việt Nam
KHA: tỉnh Khánh Hoà
KH-KT: khoa học kỹ thuật
LDG: tỉnh Lâm Đồng
NPP: nhà phân phối
NPPCT: Nhà phân phối chính thức
ĐTCT: Đối thủ cạnh tranh
NTN: tỉnh Ninh Thuận
PCB: Portland Cement Blended (Xi măng phoóc lăng hỗn hợp)
PP: phân phối
SAP: System of Application Product (Chương trình quản lý sản phẩm)
SX: sản xuất
TG: Thế giới
TNH: tỉnh Tây Ninh
TPM: Transaction Price Management (Chương trình quản lý giá)
UBND: y ban nhân dân
VLXD: Vật liệu xây dựng
VN: Việt Nam

VNCC: Tổng công ty XM Việt Nam

rộng càng sâu, hoạt động càng thông suốt và nhòp nhàng, mối quan hệ giữa nhà
sản xuất với các nhà phân phối trung gian càng "gắn bó thắm thiết", thì doanh
nghiệp càng có khả năng bán được nhiều hàng hơn, góp phần gia tăng sự thỏa
mãn của khách hàng nhờ đưa các sản phẩm từ nhà sản xuất đến cho họ đúng lúc,
đúng chỗ, đúng số lượng một cách nhanh chóng và tiện lợi. Vai trò trung gian của
kênh phân phối, lời khuyên hay ý kiến nhận đònh của các nhà phân phối, người
bán hàng ngày càng có ảnh hưởng mạnh đến quyết đònh lựa chọn mua hàng của
người tiêu dùng. Một câu nói "cửa miệng" nhận được sự đồng tình, tâm đắc từ rất
nhiều doanh nghiệp nước ngoài khi đến tìm hiểu môi trường kinh doanh ở VN, đó
là: "
Ở VN, ai nắm được trong tay hệ thống phân phối thì người đó thắng"
.
Chính vì lẽ đó, với mong muốn áp dụng ngay những kiến thức vừa được trang bò
vào công việc thực tế, tác giả đã chọn đề tài:
làm đề tài luận văn tốt nghiệp chương trình
Cao học Việt – Bỉ Khóa 6 của mình.

ii
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm
của
trong những năm gần đây, từ đó có thể đề xuất những biện
pháp nhằm hoàn thiện
trong thời gian sắp tới.
Do đó, để giải quyết triệt để mục tiêu nghiên cứu, tránh lan man đi lạc đề, tác giả

nghiên cứu sâu về tình hình các khu vực thò trường khác tại Việt nam
như: miền Bắc, miền Trung, miền Tây Nam bộ, Tp.HCM.
•
tìm hiểu các số liệu quá khứ đến năm
2006, từ đó để đề ra chiến lược và biện pháp cho giai đoạn 2007 – 2010.
•
thò trường sản phẩm xi măng dân
dụng (xi măng đóng bao) của Holcim VN.
฀ không
tìm hiểu sâu về thò trường xi măng công nghiệp (xi măng xá); bê tông
trộn sẵn, vữa xây tô hay các thành phẩm khác được làm từ xi măng.
•
tìm hiểu sâu về chính sách phân
phối sản phẩm xi măng Holcim dân dụng, đồng thời tìm hiểu thêm sơ bộ về
các mặt khác trong hoạt động kinh doanh tiếp thò của công ty Holcim Việt
Nam nhằm hỗ trợ cho chính sách phân phối, như: chính sách sản phẩm, chính
sách giá, các hoạt động yểm trợ bán hàng.
฀ không
tìm hiểu sâu về các mặt khác như các công tác quản trò nhân lực, quản trò
sản xuất, quản trò tài chánh,
BC 4
BC 3
BC 2
BC 1

TÌM HIU MƠI TRNG
BÊN NGỒI DN
TÌM HIU MƠI TRNG
BÊN TRONG DN


Với mục tiêu, giới hạn đề tài và phương pháp nghiên cứu như trên, tác giả đã
trình bày bản báo cáo đề tài nghiên cứu với bố cục gồm 4 chương như sau:
• Chương 1: Tổng quan về tình hình thò trường Xi măng
• Chương 2: Tổng quan về Công ty Holcim VN
• Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối xi măng dân dụng Holcim
tại khu vực thò trường Miền Đông Nam bộ
• Chương 4: Một số biện pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xi
măng Holcim dân dụng tại thò trường miền Đông Nam Bộ 1
Vi mô
• Khách hàng
• i th cnh tranh
• Nhà cung cp
• C
q


Năm
tổng công suất sản xuất xi măng trên toàn thế giới là triệu tấn,
11 tập đoàn sản xuất xi măng lớn nhất chiếm
tổng sản lượng trên toàn thế
giới. Đến năm
tổng sản lượng đã tăng lên đến trên triệu tấn, 11 tập
đoàn lớn nhất đã thống trò với tỉ lệ
, trong đó 3 tập đoàn , và
chiếm tổng sản lượng xi măng sản xuất trên toàn thế giới.
Đến năm
, tổng sản lượng xi măng trên thế giới là triệu tấn và tập
đoàn
đã vươn lên dẫn đầu về năng lực sản xuất và cung ứng xi măng trên
toàn thế giới. Tiếp theo sau là Lafarge và Cemex.


2010 lượng cung xi măng sẽ vượt qua nhu cầu và sẽ gây dư thừa xi măng tại khu
vực châu Á, đặc biệt là tại Trung Quốc.
Ở các nước phát triển, xi măng được sử dụng làm vật liệu đầu vào của công
nghiệp sản xuất bê tông thương phẩm đa dạng. Tất cả các dự án quy mô lớn có
yêu cầu kỹ thuật, tiến độ và vệ sinh công nghiệp rất chặt chẽ, nên bê tông công
nghiệp là một giải pháp tối ưu. Việc phát triển ngành công nghiệp bê tông là cơ
sở phát triển xi măng công nghiệp tại các nước phất triển. các nước này, tỉ lệ
cung cấp cho thò trường chiếm tỉ trọng rất lớn trong tổng sản
lượng tiêu thụ (ở Thái Lan là 35%, ở Úùc là 95%, Việt Nam là 15%).
Khu vực các nước chưa và đang phát triển, việc sử dụng xi măng còn mang tính
thủ công. Sự ổn đònh về chất lượng và tốc độ thi công phụ thuộc rất nhiều vào tay
nghề của người thợ. Việc ứng dụng công nghệ mới và quá trình chuyển giao công
nghệ còn chậm, hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển chưa đồng bộ, nên việc đưa xi
măng công nghiệp hoặc bê tông trộn sẵn vào sử dụng còn gặp rất nhiều khó
khăn. Chính vì thế, nhu cầu sử dụng
(tức xi măng đóng bao) tại
các nước này còn
và vẫn sẽ trong một thời gian dài. Ngành công nghiệp xi măng của Việt Nam đã được hình thành và phát triển từ
cách đây hơn 100 năm.
• Từ sau năm 1975, trong suốt gần 20 năm tồn tại trong nền kinh tế theo cơ chế
bao cấp, ngành xi măng Việt Nam hoạt động dưới sự bảo hộ và kiểm soát chặt
chẽ của nhà nước, sản xuất với khối lượng hạn chế, nhập khẩu cũng hạn chế,
dẫn đến cung không đủ cầu, thường xuyên xảy ra tình trạng đầu cơ tích trữ xi
măng để trục lợi.

6
8
10
12
14
16
18
2002 2003 2004 2005
3.1
3.4
3.8
4.1
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2002 2003 2004 2005
9.8
10.7
12.2
13.4
0
2
4
6


5

ĐVT: triệu tấn
Khả năng cung ứng 18.3 20.2 23.3 25.7
Nhu cầu tiêu thụ 19.5 21.3 24.2 26.5

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)
Như vậy từ năm 2002 – 2005, tốc độ tăng trưởng của ngành xi măng khá cao và
ổn đònh. Khả năng sản xuất của các doanh nghiệp không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu
thụ, cung chưa vượt cầu, dẫn đến tình trạng khan hiếm xi măng vào các mùa cao
điểm trong xây dựng. Một số trạm nghiền ra đời và lượng clinker nhập vào VN đã
phần nào đáp ứng được sự thiếu hụt trong cán cân cung cầu. ĐVT: triệu tấn

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)

29.6
33.8
35.2
40.8
46.4
28.9
38.2
35.8
33.5
31.1
0

♣Ha Tien1
(HCM new grinding)
♣
Thang Long
♣Ha Long
♣Cam Pha
♣Hoang Thach 3
♣But Son
6

ĐVT: triệu tấn
(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)
• Như vậy theo dự báo, trong 5 năm tiếp theo kể từ năm 2006
trong ngành xi măng, và mức độ chênh lệch hay dư thừa xi măng ngày càng
tăng. Với tình hình trên, việc hạn chế sản xuất, giảm giá bán để cạnh tranh và
lấy thò phần là việc không thể tránh khỏi.
• Tốc độ tăng trưởng về nhu cầu và khả năng cung cấp giữa các vùng là khác
nhau. Miền Bắc tập trung nhiều nhà máy xi măng, dẫn đến
nên
lượng xi măng này được chuyển vào tiêu thụ tại thiï trường Miền Trung và
Miền Nam.
• Tuy nhiên, Thủ tướng Chính phủ đã có kế hoạch điều chỉnh và kiểm soát sự
phát triển của ngành xi măng thông qua

• Theo dự báo của VNCC, từ năm 2007 trở đi khả năng cung sẽ vït cầu. Như
vậy, việc xuất khẩu xi măng sang các nước khu vực cũng đang được quan tâm
xem xét.

5
5.3
5.54
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2006 2007 2008 2009 2010
28.9
31.1
33.5
35.8
38.2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
2006 2007 2008 2009 2010

hình hiểm trở và nguồn nguyên liệu ít. Thò trường khu vực này thường phải
phần lớn vào lượng xi măng từ miền Bắc đưa vào.
•
tập trung nhiều các nhà máy sản xuất xi măng của Việt
Nam. Khu vực này có nguồn nguyên liệu dồi dào và chất lượng tốt. Với mức
giá cả thò trường cao nhất Việt Nam, khu vực này thu hút rất nhiều hãng xi
măng phía Bắc tham gia thò trường. Đây cũng là thò trường có tốc độ tăng
trưởng về xây dựng
trong cả nước.

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)

9.0
13.1
2010E 2005
7.8%
3.00
4.90
2010E2005
East
10.3%
2.8
3.5
2010E2005
HCMC
4.8%
2010E2005


⎫ Long An, Tiền
Giang, Bến Tre, Vónh Long, Trà Vinh, Cần Thơ, An Giang, Sóc Trăng,
Bạc Liêu, Cà Mau, Kiên Giang, Đồng Tháp, Hậu Giang.

Tuỳ theo đặc tính và công năng sử dụng của từng loại xi măng, các sản phẩm xi
măng được chia theo 2 nhóm chính: xi măng dân dụng và xi măng công nghiệp.
•

⎫ Xi măng là loại vật liệu sử dụng để tạo sự kết dính giữa gạch, cát, đá và
tạo cấu trúc cho các thiết kế.
g
 
BD
G
DNI
VTU
BTN
NTN
LDG
BPC
TNH
KH
A

DLK
DKN

qua những thông tin nêu trên, chúng ta đã phần nào hình dung ra bức tranh
toàn cảnh về tình hình tiêu thụ – phân phối trên thò trường xi măng tại VN.
Có thể nhận thấy rằng, thò trường xi măng khu vực phía Nam nói chung, và đặc biệt là
nói riêng là thò trường có sản lượng lớn và có tốc độ phát
triển cao nhất, đồng thời cũng là nơi cạnh tranh gay gắt nhất với sự tham dự của hầu
hết các thương hiệu xi măng trong ngành, từ Bắc cho tới Nam.
Đồng thời, sản phẩm
chiếm tỷ trọng tiêu thụ rất cao so với xi măng
công nghiệp, do đó hoạt động phân phối trên thò trường xi măng dân dụng cũng được
coi là thò trường chiến lược của các công ty trong ngành.

Chính vì lý do đó, tác giả đã giới hạn đề tài, chọn tìm hiểu về
làm đối tượng nghiên
cứu chính của đề tài này.

Trích đoạn Chiến lược cho từng loại CHBL

---