Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Lời mở đầu
Công ty Cổ phần vật t BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh
vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vợt qua thách
thức và đã có đợc những thành công nhất định , khẳng định là một trong những
công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên
vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng nh thách thức phía trớc , do đó việc đánh
giá bản thân để biết đợc điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội
là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty
cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể tạo đợc chỗ đứng trên thị
trờng trong nớc cũng nh hớng đến xuất khẩu. Để làm đợc điều này ngoài các
biện pháp kinh doanh khác nhau nh cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm,
tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty,.. thì việc phát triển và hoàn thiện kênh
phân phối là một trong những chiến lợc cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành
lập, công ty đã xác định đợc vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống
phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan
trọng qua kênh phân phối. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã
có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và có những bớc đi chắc chắn và mau lẹ
trong việc xâm nhập hai thị trờng tiềm năng là thị trờng miền trung, nam. Tại
thị trờng miền bắc công ty xây dựng đợc uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí ng-
ời tiêu dùng, xây dựng đợc một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu
quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng đang bán sản phẩm của
công ty. Tuy nhiên công ty đã xácđịnh rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách
thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn
nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trờng cạnh tranh khốc
liệt ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tợng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh
tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động
cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời
điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng, Đặc biệt là công ty
cần có những chiến lợc để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đa
sản phẩm đến những thị trờng xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trờng miền

trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với
truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng với sự phát triển của
ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) cũng tăng
theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hoà Bình
nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh do
cùng với việc nhà nớc đầu t và phát triển nền nông nghiệp nớc ta theo hớng hiện
đại hoá, công nghiệp hoá thì ngời nông dân cũng đầu t nhiều hơn nữa cho việc
chăm sóc, bảo vệ cũng nh phát triển hơn nữa diện tích canh tác cây trồng. Công
ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của
các tỉnh, địa phơng và xu hớng cây trồng trong tơng lai để xác định rõ đâu là
khách hàng mục tiêu trong hiện tại và tơng lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết
sức quan trọng để xác định khu vực thị trờng mục tiêu bởi gắn với những cây
trồng nhất định, công ty có thể xác định đợc loại sản phẩm, số lợng hay các yếu
tố thị trờng ảnh hởng nhằm xây dựng một hệ thống kênh phù hợp cho từng thị
trờng cụ thể. Căn cứ vào biểu 1 ta nhận thấy diện tích cây lúa, cây hoa màu , ăn
- 3 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
quả phát triển mạnh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ. Đây cũng là điều dễ
hiểu bởi nơi đây có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cây lúa nớc và
cây hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể nh các tỉnh Nam Định, Hng Yên, Thái Bình,
Bắc Giang, Hải Phòng, đặc biệt một số tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây
hoa màu có diện tích lớn nh: Nam Định, Hải Phòng, Đây là thị tr ờng lớn của
công ty do có diện tích cây trồng lớn, mặt khác xu hớng cây trồng tại các tỉnh
này đều có xu hớng tăng trong tơng lai là điều kiện tốt cho việc đầu t của công
ty trong tơng lai. Tại các tỉnh miền núi phía bắc, mặc dù diện tích cây lúa, cây
hoa màu không lớn và tập trung nh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ, những
tại những tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển cây chè,
cây cà phê, đặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà phê phát triển nh:
Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, Đây cũng là một thị tr ờng đặc
biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây có những khách hàng lớn,

Lào Cai 35,5 22 3 35,5 32 5
Lạng Sơn 46,5 18,7 0 46,5 26,5 0
- 4 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Lai Châu 49,6 30,1 2,36 49.6 40,3 8,8
Hng Yên 89,6 353,6 0 85 565 0
Hải Phòng 95,2 4809,3 0 88,6 5709,5 0
Hoà Bình 41,5 32,9 0 41,5 59 0
Hà Tĩnh 106 30,7 0,26 106 49,2 11,3
Hà Tây 167,5 55 0 160 69 0
Hà Giang 29,7 46,9 8,5 29,7 65 15
Bắc Giang 114,3 52,5 0 114,3 63 0
Bắc Ninh 82,6 15,7 0 81 22,5 0
Yên Bái 39,5 29,2 11,3 39,5 72 18
Tuyên Quang 43,1 20,3 3,6 43,1 29 8
Thái Bình 172,1 35,1 0 170 32,5 0
Nguồn: Phòng Marketing Năm 2005
Do đặc điểm của thị trờng thuốc BVTV luôn gắn liền với khu vực địa lý cây
trồng nên tại những khu vực có diện tích cây trồng lớn thờng có rất nhiều công
ty trong cũng nh ngoài nớc kinh doanh tại đây. Những năm trớc đây, sản phẩm
thuốc BVTV hầu hết đợc nhập khẩu hay đợc tài trợ từ nớc ngoài với giá rất đắt.
Nhng hiện nay thị trờng đã có rất nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng,
phong phú, những mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh thành phố là điều kiện
thuận lợi cho ngời tiêu dùng.Song do đặc điểm thị trờng mà sự kiểm soát trong
ngành còn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn
lan với giá rẻ, chất lợng không đảm bảo gây khó khăn chung cho sự phát triển
lành mạnh của ngành và ảnh hởng lớn đến đời sống của bà con nông dân. Điều
này một phần là do thị trờng thuốc BVTV có những nét đặc thù riêng.
Thứ nhất, đây là sản phẩm có đòi hỏi cao về chất lợng, điều kiện bảo quản,
hớng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn trong sử dụng.

nh chè, cà phê với diện tích lớn nên có thể đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số
lợng các đại lý cấp1 của công ty tại thị trờng miền bắc cụ thể nh sau ( trang
bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ
chức và cá nhân nằm trong kênh phân phối cấp dới, họ mua hàng của các đại lý
cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách
hàng của mình theo doanh số mà công ty bán cho họ , với những khách hàng có
doanh số >2tỷ đồng/năm đợc coi là những đại lý lớn, với khách hàng có doanh
số từ 800 triệu 2tỷ dồng/năm đợc coi là những đại lý trung bình và còn lại là
những đại lý nhỏ. Căn cứ vào việc phân loại này công ty có những chính sách u
- 6 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
đãi về giá cũng nh các biện pháp khuyến mại khác nhau nhằm khuyến khích,
động viên họ.
Biểu 2: Số lợng đại lý của công ty
STT Tỉnh Số Lợng
1 Bắc Giang 4
2 Quảng Ninh 1
3 Hải Phòng 6
4 Thái Bình 2
5 Nam Định 10
6 Phú Thọ 6
7 Thái Nguyên 4
8 Yên Bái 3
9 Tuyên Quang 3
10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 10
11 Hà Nội 5
12 Hà Tây 5
13 Hải Dơng 7
14 Ninh Bình 2
15 Thanh Hoá 2

thuốc trừ sâu và hợp chất dỡng cây. Đây cũng chính là thị trờng lớn của công ty
do doanh số cao và có độ bao phủ thị trờng rộng , đó là các tỉnh nh (Nam Định,
Hải Dơng,Thái Bình,..). Với các tỉnh có cơ cấu cây trồng chủ yếu là các loại cây
công nghiệp ngắn ngày và cây chè nh Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La, các
khách hàng tại đây thờng không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc
xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng. Tại thị trờng này
công ty chủ yếu bán các sản phẩm là thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu và hợp chất
dỡng cây.
*Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là ngời
nông dân, quanh năm chân lắm tay bùn , trình độ hiểu biết và nhận thức của
họ còn hạn chế, do đó những khách hàng này thờng mua hàng theo kinh nghiệm
hoặc mua hàng có tham khảo những ngời đã sử dụng sản phẩm hay mua hàng
theo con mắt, họ thấy sản phẩm có bao bì đẹp, bắt mắt thì mua. Đây cũng là
một đặc điểm quan trọng mà công ty cần đặc biệt quan tâm trong việc thu hút
khách hàng, thiết kế mẫu mã, bao bì, và tăng cờng nhận thức của ngời dân về
sản phẩm cũng nh hình ảnh của công ty.
*Đặc điểm văn hoá: Ngời dân Việt Nam từ ngàn đời nay sống trong một
nền văn hoá làng xã với những phong tục tập quán, hành vi ứng xử và một nền
văn hoá mang đặc trng riêng. Chính điều này cũng ảnh hởng không nhỏ tới
hành vi tiêu dùng của họ, họ thờng thảm khảo, bàn chuyện với những ngời có
kinh nghiệm hơn khi quyết định mua một món hàng nào đó, do đó họ thờng
mua hàng sau khi đã tham khảo những ngời khác có kinh nghiệm mà không cần
bất cứ chỉ dẫn nào khác và họ sẽ đến đúng cửa hàng mà ngời hớng dẫn họ đã
cho chứ không đi bất kỳ nơi nào khác.
- 8 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
1.3. các đối thủ cạnh tranh của công ty
1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty
Hiện nay trên thị trờng thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán sản
phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty liên

phẩm.
Qua mô hình trên có thể thấy trong dài hạn thì chiến lợc kinh doanh của
những liên doanh sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, thị phần tăng dần và giữ lâu,nh-
ng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao.
Đây là một chiến lợc phù hợp với đặc điểm và điều kiện của công ty, bằng việc
tập trung vào những đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lợc giá, chiết khâu cao hơn so
với những liên doanh công ty đã xây dựng đợc mạng lới phân phối rộng và thu
lợi nhuân ngắn hạn nhanh hơn.
Một điểm mạnh nữa của các Liên Doanh là họ đợc độc quyền về sở hữu một
số sản phẩm độc quyền, do đó họ có những lợi thế độc quyền mà công ty khác
không có đợc.
Điểm yếu của các liên doanh cũng chính là điểm mạnh mà công ty Hoà
Bình có, đó là việc hiểu rõ văn hoá, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
truyền thống, có chính sách giá , chiết khấu và thực hiện việc chăm sóc khách
hàng khá tốt. Dựa trên những mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty xây dựng đ-
ợc một hệ thống kênh phân phối với những quan hệ khá chặt chẽ, đảm bảo cho
chiến lợc phân phối rộng rãi của mình cũng nh độ bao phủ thị trờng .

- 10 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hµ ViÖt
- 11 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Chơng ii
Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
và hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật t bvtv
hoà bình
1. thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty Hoà bình.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trờng và chính sách đổi mới nền kinh tế đất nớc

+Lữ hành nội địa.
Vào ngày 10/04/2002 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ
Thực Vật Hoà Bình. Ngành nghề kinh doanh là buôn bán vật t nông nghiệp,
thuốc bảo vệ thực vật.
Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu
đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh
giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng)
1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2005
Với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty
đã đạt đợc những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công
nhân viên trong công ty không ngừng đợc cải thiện , doanh thu và lợi nhuận
tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trớc khoảng 30%. Đặc
biệt năm 3/2002 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt động kinh
doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty đã đạt đợc
những kết quả kinh doanh vợt bậc, cụ thể nh sau ( trang bên ).
- 13 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Biểu 3: Báo cáo tài chính năm 2001 2005
Đơn vị:1000đ
Nguồn: Phòng hành chính-tổng hợp.
1.3. Đánh giá chung
Tổng doanh thu của công ty năm 2001 đạt 28.776.784.368 đồng, đã tăng so
với năm 2000 với tỷ lệ 30,83%. Năm 2001 công ty đã thu đợc lợi nhuận
133.554.375 đồng và đã đóng góp vào cho ngân sách nhà nớc với số tiền là
42.773.400 đồng, tăng so với năm 2000 là 31,34%.
Tổng doanh thu của công ty năm 2002 đạt 40.616.029.109 đồng, đã tăng so
với năm 2001 là 11.839.244.741 đồng, với tỷ lệ 41.14%. Tổng lợi nhuận năm
2002 của công ty đạt 115.591.743 đồng giảm so với năm 2001 là 17.962.632
đồng, giảm với tỷ lệ 13,53%. Nộp vào ngân sách nhà nớc là 36.989.358 đồng,

khối lợng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể
147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao nhng
mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện công ty
đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nớc công ty
đã nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại.
Các năm 2004 và 2005 các chỉ tiêu trên đều tăng khoảng 30 32% mỗi
năm điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và kết
quả kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Để hiểu rõ hơn tình hình kinh doanh
của công ty, ta xem xét cụ thể doanh số theo tháng của năm 2005.
Biểu 4: Doanh số theo tháng của công ty năm 2005
Đơn vị:Đồng
Tháng Doanh số
1 3 343 794 000
2 1 655 457 000
3 8 165 146 500
4 11 277 270 500
5 5 006 497 500
6 4 072 612 300
7 6 761 393 000
8 9 122 062 600
9 3 420 753 000
10 432 785 360
11 353 707 000
12 163 075 000
Tổng
53 774 553 760
Nguồn:Phòng kế toán-tài chính
Ta nhận thấy doanh số các tháng đầu và các tháng cuối năm của công ty đều
giảm khá rõ, đặc biệt là các tháng cuối năm , điều nay đặt ra một vấn đề quan
trọng với công ty là làm sao cân đối các nguồn lực đầu vào để đảm bảo công ty

ty.
Để thực hiện việc đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối và hoạt động Marketing của công ty Hoà Bình, em đã thực hiện một cuộc
nghiên cứu cho các đại lý cấp 1 của công ty.
- Phơng pháp nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi
- 16 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
- Mẫu của cuộc nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 của công ty trên thị trờng
miền bắc. Đây là các khách hàng lớn làm đại diện cho công ty trên một khu
vực thị trờng nhất định.
- Số phần tử điều tra : 30 phần tử ( do mẫu không lớn và các đại lý cấp 1
của công ty tại thị trờng miền bắc có khoảng hơn 100 đại lý và phân bố tại
nhiều tỉnh, thành phố nên em không đủ điều kiện để có thể tăng số phần tử
nghiên cứu ).
2. thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.1.Chính sách sản phẩm
Do đặc tính của ngành kinh doanh nên số lợng sản phẩm tơng đối lớn, chủng
loại đa dạng, hiện nay công ty kinh doanh và sản xuất khoảng hơn 100 sản
phẩm thuốc BVTV. Công ty luôn đầu t cho các hoạt động nghiên cứu sản phẩm
mới đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng một cách tốt nhất, phù hợp và hiệu quả
nhất. Trung bình mỗi năm có khoảng 12 sản phẩm đợc nghiên cứu và đa vào sử
dụng, bắt kịp nhu cầu thay đổi nhu cầu thay đổi thờng xuyên của thị trờng và
tăng lợi nhuận công ty một cách đều đặn.
Chất lợng sản phẩm luôn đợc đặt lên hàng đầu, đảm bảo khả năng chữa bệnh
cao nhất, an toàn và dễ sử dụng nhất bằng cách đầu t trang thiết bị công nghệ
cao cấp, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên , hợp tác nhiều với các
giáo s, tiến sĩ đầu ngành , các công ty khác để phát triển sản phẩm mới hoặc nh-
ợng quyền kinh doanh những mặt hàng của các công ty đó. Ngoài ra các tiêu
chuẩn về mẫu mã , chất lợng bao bì, đóng gói sản phẩm cũng đợc công ty hết
sức coi trọng để góp phần nâng cao nhận thức của ngời nông dân trong sử dụng

xác định xem các chính sách giá mà công ty thực hiện có phù hợp không ta có
kết quả nh bảng 1 . Ta nhận thấy có tới 20 đáp viên tơng ứng 66,7% cho rằng
chính sách giá mà công ty đang thực hiện là phù hợp hoặc rất phù hợp và chỉ có
2 đáp viên tơng ứng 6,7% cho rằng chính sách giá của công ty là không phù
hợp.
Bảng 1: Theo Ông (bà) thì chính sách giá mà công ty đang thực hiện là :
Tần suất Phần trăm ( %)
Rất phù hợp 6 20
Phù hợp 14
46,7
Bình thờng 8 26,7
Không phù hợp 2 6,7
Tổng 30 100
- 18 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Điều này chứng tỏ rằng các chính sách giá mà công ty đang thực hiện nhận
đợc sự ủng hộ của phần lớn các đại lý phân phối, công ty cần tiếp tục duy tri và
thực hiện tốt hơn nữa các chính sách giá đã làm để có thể duy trì số lợng các
thành viên trong kênh phân phối, đồng thời thu hút thêm những thành viên mới
tham gia vào kênh, thực hiện chiến lợc mở rộng kênh phân phối và tăng thị phần
của công ty . Tuy nhiên vẫn còn có các đại lý các chính sách giá mà công ty
đang thực hiện mới ở mức độ chấp nhận đợc ( có 8 đại lý trả lời bình thờng t-
ơng ứng 26,7% ), đặc biệt còn có 2 đại lý trả lời không phù hợp. Điều đó
chứng tỏ các chính sách giá mà công ty thực hiện vẫn còn những điều cha thoả
mãn về một số điểm nào đó. Để làm rõ hơn vấn đề này chúng ta hãy phân tích
hai câu hỏi sau:
Bảng 2: Ông (bà) vui lòng cho biết ý kiến về nhận xét sản phẩm của công ty có giá
cao
Tần suất Phần trăm (%)
Hoàn toàn đồng ý 1 3,3

Chính sách định giá cơ bản của công ty là định giá trên giá của đối thủ cạnh
tranh, giá cả liên tục thay đổi theo mùa vụ , mặt hàng, khu vực địa lý. Tuy nhiên
công ty cũng có một số sản phẩm độc quyền hơn hẳn về chất lợng và đã khẳng
định đợc uy tín trong tâm trí khách hàng thì công ty sử dụng mối quan hệ chất l-
ợng giá cả để định giá cho sản phẩm đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh cho ng-
ời dẫn đầu thị trờng và uy tín cho nhãn hiệu của công ty.
Đến thời gian này, công ty đã tạo đợc uy tín lớn đối với khách hàng về chất
lợng sản phẩm cũng nh tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều đại lý, đồng
thời tạo đợc chỗ đứng trong tâm trí ngời nông dân sử dụng thuốc BVTV. Vì vậy
một số sản phẩm của công ty có giá hơn đối thủ cạnh tranh song số lợng tiêu
thụ vẫn tăng và thị trờng ngày càng đợc mở rộng. Tại công ty, quyết định giá là
quyền trực tiếp của ban giám đốc căn cứ vào tình hình và nhu cầu thực tế củathị
trờng , những nghiên cứu và dự báo về thị trờng của phòng Marketing, phòng
kinh doanh và những điều kiện nguồn lực cũng nh những căn cứ luật pháp cần
tuân thủ từ đó có những quyết định cuối cùng về việc định giá.
2. 3. Chiến lợc xúc tiến.
Ngày nay, khi hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt
thì các chiến lợc xúc tiến, khuếc trơng là công cụ quan trọng và rất cần thiết để
công ty tạo dựng hình ảnh trên thị trờng. Công ty có đội ngũ tiếp thị, giới thiệu
sản phẩm thuộc phòng Marketing của công ty và lực lợng bán hàng trên từng
khu vực thị trờng đảm bảo việc giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm . Đội ngũ này tiến hành các buổi hội thảo nông dân, đại
lý, trợ giúp theo dõi tình hình kinh doanh của từng đại lý, từng khu vực thị trờng
- 20 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
và từng loại san phẩm để có những báo cáo kịp thời về công ty, để công ty có
những phản ứng tốt nhất.
Mối quan hệ với đại lý, bán buôn, bán lẻ,.. cũng luôn đợc công ty quan tâm,
chú ý. Công ty liên tục có những trơng trình hỗ trợ tiêu thụ, khuyến khích đại lý
tiêu thụ hàng với chiết khấu cao, thởng % cho những đại lý thanh toán nhanh,

doanh lâu dài mà công ty cạnh tranh khó có thể giành đợc. Trong những năm
gần đây hoạt động tuyên truyền đợc công ty khá chú ý , công ty thờng xuyên tổ
chức các hội thảo nông dân và cho các khách hàng của mình. Các hoạt động
này thờng đợc tổ chức căn cứ vào mục đích cụ thể nh : giới thiệu sản phẩm
mới , khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hay bổ trợ kiến thức cho
nông dân, cung cấp thông tin về những chích sách mới đồng thời tạo điều kiện
cho khác hàng bày tỏ quan điểm , đóng góp ý kiến,.. Công tác này đợc duy trì
thờng xuyên liên tục và tạo những hiệu quả rất to lớn.
Hoạt động kích thích tiêu thụ đợc thực hiện qua việc khuyến mãi , khen th-
ởng , tăng lợi ích cho khách hàng để thu hút khách hàng mới và có chính sách u
đãi đối với khách hàng thờng xuyên nh : chiết khấu cao cho những đại lý có
doanh số cao, tặng thởng vào các dịp lễ, tết,
3. thực trạng hệ thống phân phối tại công ty cổ phần
vật t BVTV hoà bình.
3.1. Tầm quan trọng của hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật t
BVTV Hoà Bình.
Một yếu tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ
sản phẩm. Sản phẩm đợc tiêu thụ tốt, nhanh gọn sẽ đảm bảo cho vòng quay của
hoạt động sản xuất, tài chính cũng nh các hoạt động của các phòng ban khác
nhau trong công ty diễn ra một cách hiệu quả hơn.
Việc tạo lập và nhìn nhận vai trò, tầm quan trọng của hệ thống phân phối sản
phẩm tại Công ty cổ phần vật t BVTV Hoà Bình đợc thực hiện ngay từ khi công
ty đợc thành lập ( 1999 ). Tuy nhiên các khái niệm, định nghĩa về kênh phân
phối theo quan điểm Marketing còn rất mơ hồ, nhng cũng rất nhanh sau đó,
công ty đã có những nghiên cứu, nhìn nhận cơ bản về Marketing và ứng dụng
vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh hoàn thiện hệ thống phân
phối theo quan điểm Marketing. Công ty đã có những chiến lợc, những bớc đi
- 22 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Sản phẩm của công ty luôn đ-

- 23 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
các thành viên kênh. Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô
của thị trờng và khả năng doanh nghiệp tìm các trung gian thích hợp, nguồn lực
của công ty sẽ quyết định nó có thể các chức năng phân phối nào và phải nhờng
cho các thành viên kênh những chức năng nào. Cụ thể với công ty Hoà Bình chủ
yếu thực hiện chức năng sản xuất và bán sản phẩm cho các đại lý cấp1, các đại
lý này sẽ thực hiện chức năng bán và phân phối sản phẩm cho các trung gian
cấp dới thuộc khu vực thị trờng mà họ phụ trách.
Đặc điểm của các trung gian thơng mại: các trung gian thơng mại của công
ty có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo , lu kho, khai thác
khách hàng và cung cấp tín dụng,...Vì vây doanh nghiệp cần phải phân tích để
lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối của mình.
Độ bao phủ thị trờng : do đặc điểm của sản phẩm, nhu cầu và kỳ vọng của
khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng trong phân phối
sản phẩm sẽ thay đổi. Do khách hàng của công ty phân bố rộng, có những khu
vực thị trờng không tập trung nh các tỉnh miền núi phía bắc,... nên kênh phân
phối của công ty thờng có nhiều cấp trung gian, sản phẩm đợc phân phối rộng
rãi tới nhiều khu vực thị trờng .
Ngoài ra còn dựa vào đặc điểm kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của
môi trờng marketing, yêu cầu về mức độ điều khiển kênh, quy mô của tổng chi
phí phân phối và mức độ linh hoạt của kênh , Bên cạnh đó việc lựa chọn
thành viên kênh còn căn cứ vào những yều cầu đặc thù mà công ty đặt ra cho
các thành viên kênh.
Xuất phát từ những căn cứ đó, công ty thiết lập cho mình hệ thống cấu trúc
kênh nh sau ( trang bên ).
Kênh 1: Đây là hình thức công ty bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Loại kênh này thờng ít đợc sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc kênh chủ
yếu là hộ gia đình, các tổ chức có mô hình cây trồng có diện tích lớn và đợc
chuyên môn hoá bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng từ cửa hàng hay từ công ty.