Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 1 -
Lời mở đầu
Công ty Cổ phần vật t BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong
lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vợt qua
thách thức và đã có đợc những thành công nhất định , khẳng định là một
trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực
vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng nh thách thức phía trớc
, do đó việc đánh giá bản thân để biết đợc điểm mạnh , điểm yếu đồng thời
nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế
khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể
tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng trong nớc cũng nh hớng đến xuất khẩu.
Để làm đợc điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau nh cải tiến,
nâng cao chất lợng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty,.. thì
việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lợc
cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định đợc vai trò
quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm
xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối.
Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh
phía bắc và có những bớc đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị
trờng tiềm năng là thị trờng miền trung, nam. Tại thị trờng miền bắc công
ty xây dựng đợc uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí ngời tiêu dùng, xây
dựng đợc một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với hàng
trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng đang bán sản phẩm của công ty. Tuy
nhiên công ty đã xácđịnh rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có
thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm
đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày
nay. Vẫn còn đó những hiện tợng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh về
giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động cung
ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời điểm

Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 3 -
Chơng I
KháI quát về thị trờng của công ty

1. đăc điểm thị truờng thuốc bvtv
1.1. Khái quát chung về thị trờng thuốc BVTV
Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc
:59,204,800 ngời chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu
dân số của nớc ta, Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận
hàng đầu. Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền
núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh
tế xã hội là mục tiêu và chiến lợc quan trọng trong đờng lối kinh tế của
Đảng và nhà nớc trong thời kì công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Nớc ta về cơ bản là một nớc nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai
trò vô cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng nh trong
toàn bộ nền kinh tế đất nớc. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành
trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt
công nghiệp với truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng
với sự phát triển của ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật
(BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc
BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thuận lợi cho việc
phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nớc đầu t và phát triển nền nông
nghiệp nớc ta theo hớng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì ngời nông dân
cũng đầu t nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng nh phát triển hơn
nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự
phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phơng và xu hớng
cây trồng trong tơng lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong
hiện tại và tơng lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác

Năm
1999 2010
Tỉnh
Lúa
Cây hoa
màu, ăn quả
Cây chè,
cà phê
Lúa
Cây hoa
màu, ăn quả
Câychè,
cà phê
Vĩnh Phúc 71,8 44,5 0 70 26,27 0
Thanh Hoá 253,7 102,5 0 254,1 191,6 0
Thái Nguyên 65,3 11 11,2 65,3 23 13
Sơn La 41,9 68,9 5,53 41,9 83,74 14,5
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 5 -
Quảng Bình 46,9 9,3 5,4 46,9 24 16,4
Phú Thọ 67,1 21,8 7,9 72,2 29 15
Ninh Bình 82,2 16,9 0 80 33,1 0
Nghệ An 176,4 94,8 8,85 176,4 125 20
Nam Định 165,6 4117,6 0 160 5324 0
Lào Cai 35,5 22 3 35,5 32 5
Lạng Sơn 46,5 18,7 0 46,5 26,5 0
Lai Châu 49,6 30,1 2,36 49.6 40,3 8,8
Hng Yên 89,6 353,6 0 85 565 0

hẻo lánh, lại thờng phân phối rộng khắp với số lợng nhỏ nên việc quản lý
thuốc rất khó kiểm soát chặt chẽ những điều kiện kinh doanh của sản phẩm.
Vì thế sự lỏng lẻo trong quản lý là khó tránh khỏi.Đó là điều kiện thuận lợi
cho những kẻ xấu len lỏi vào thị trờng, đem bán những sản phẩm không đảm
bảo chất lợng và khi bà con sử dụng thì tiền mất tật mang.
Thứ ba, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt do số lợng hàng ngoại
vẫn còn nhiều và chiếm u thế nhất định.Mặt khác số lợng cáccông ty trong
nớc tham gia thị trờng ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn vị kinh
doanh không đạt tiêu chuẩn cũng gia tăng báo động
Thứ t, khác hàng của ngành phần lớn là ngời nông dân nên sự hiểu biết
còn hạn chế. Khi mua sản phẩm họ thờng lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp,
giá rẻ và một phần cũng bị ảnh hởng lớn bởi nhà cung cấp.
1.2. Khách hàng của công ty
1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty
Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi ngời bán hàng phải
có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc
cũng nh những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn
khách hàng của công ty đợc cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ
thể do công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng đợc những điều
kiện đó họ mới có thể là đại lý bán hàng của công ty.
Trên thị trờng miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các
đại lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các
đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị
trờng nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và đợc hởng
những chính sách nh nhau về giá, chiết khấu, nhằm tránh những xung đột
trong kênh. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách hàng tổ
chức, họ là những nông trờng, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng những
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt


17 Hà Tĩnh 4
18 Vĩnh Phúc 4
19 Hng Yên 3
20 Hà Nam 5
21 Bắc Ninh 2
22 Miền Trung 7
Nguồn: phòng Marketing năm 2005
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 8 -
Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đến tay ngời
nông dân, họ là ngời trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó là
những khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho việc
phòng, chống bệnh cho những nông trờng, trang trại cây trồng của mình.
1.2.2. Các đặc điểm của khách hàng
*Đặc điểm nhân khẩu học : Ta có thể thấy qua biểu trên thị trờng của
công ty trải rộng trên một thị trờng rộng khắp miền bắc, nhng trong đó cũng
có những khu vực, tỉnh tập trung lợng lớn khách hàng nh Hải Phòng, Nam
Định, Hà Nam , Hải Dơng, Phú Thọ,. Đây cũng chính là những thị trờng
lớn của công ty, đem lại lợi nhuận cao và đợc công ty đặc biệt quan tâm.
Trên những thị trờng của hiện có, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm của
mình, chủ yếu là những sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) là những
sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại trên nhiều loại cây
lơng thực, thực phẩm. Trong đó công ty căn cứ vào cơ cấu cây trồng của
từng tỉnh ( Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị
trờng của hệ thống phân phối và nhu cầu thực tế của thị trờng và cơ cấu sản
phẩm hiện có (Phụ lục 3) để bán và phân phối sản phẩm của công ty . Dựa vào
những căn cứ này công ty đã hình thành đợc những cặp sản phẩm thị
trờng cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời có

1.3. các đối thủ cạnh tranh của công ty
1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty
Hiện nay trên thị trờng thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán
sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty
liên doanh nớc ngoài nh công ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta-
Thuỵ Sỹvà công ty trong nớc. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lợc kinh
doanh của các công ty liên doanh với chiến lợc kinh doanh của công ty Hoà
Bình cũng nh điểm mạnh, điểm yếu giữa hai chiến lợc kinh doanh này ta
xét mô hình sau:
Mô hình chiến lợc kinh doanh
Định hớng sản phẩm (Hoà Bình)
Hoà Bình Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 .. Khách hàng
Định hớng khách hàng(Liên Doanh)
Liên Doanh Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 .. Khách hàng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 10 -
Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lợc kinh
doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lợc khác nhau là chiến lợc kéo và
chiến lợc đẩy trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các liên
doanh sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty
nhằm thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của ngời dân, thuyết
phục họ dùng sản phẩm và khi đã tạo đợc niềm tin trong ngời tiêu dùng thì
ngời tiêu dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa hàng. Còn Hoà
Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành viên trong kênh
phân phối của mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các biện pháp cạnh
tranh về giá, khuyến mãi lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại lý trong các hoạt
động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,Bằng việc sử
dụng các biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 12 -
Chơng ii
Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
và hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật t
bvtv hoà bình
1. thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty Hoà bình.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trờng và chính sách đổi mới nền kinh tế đất
nớc ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn
của nớc ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu t
kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào
năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách

Vào ngày 10/04/2002 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật T
Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Ngành nghề kinh doanh là buôn bán vật t nông
nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật.
Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu
đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh
giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng)
1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2005
Với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty
đã đạt đợc những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công
nhân viên trong công ty không ngừng đợc cải thiện , doanh thu và lợi nhuận
tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trớc khoảng 30%.
Đặc biệt năm 3/2002 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt động
kinh doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty đã đạt
đợc những kết quả kinh doanh vợt bậc, cụ thể nh sau ( trang bên ).
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 14 -
Biểu 3: Báo cáo tài chính năm 2001 2005
Đơn vị:1000đ
Nguồn: Phòng hành chính-tổng hợp.
1.3. Đánh giá chung
Tổng doanh thu của công ty năm 2001 đạt 28.776.784.368 đồng, đã tăng

133.554 115.591 427.563 748.491 750.657
Nộp ngân
sách ( thuế
TNDN)
42.737 36.989 136.820 233.903 234.580
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 15 -
Sang năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều
đáng chú ý là tổng lợi nhuận của công ty đã tăng 311.970.788 đồng, với tỷ lệ
371,30%. Từ đó cho thấy công ty đã chiếm lĩnh đợc thị trờng, để tiêu thụ
đợc khối lợng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể
147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao nhng
mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện công ty
đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nớc công
ty đã nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại.
Các năm 2004 và 2005 các chỉ tiêu trên đều tăng khoảng 30 32% mỗi
năm điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và
kết quả kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Để hiểu rõ hơn tình hình kinh
doanh của công ty, ta xem xét cụ thể doanh số theo tháng của năm 2005.
Biểu 4: Doanh số theo tháng của công ty năm 2005
Đơn vị:Đồng
Tháng Doanh số
1 3 343 794 000
2 1 655 457 000
3 8 165 146 500
4 11 277 270 500
5 5 006 497 500
6 4 072 612 300

u chuyển vốn năm 2003 so với năm 2002 là 256,48 triệu đồng và tăng định
mức vốn bình quân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay
của vốn là 4,39 vòng tăng so với năm 2002 là 1.6 vòng tơng ứng 83%. Tất cả
các vấn đề trên nhằm khẳng định công ty trong năm 2003 hoạt động kinh
doanh và sử dụng vốn hiệu quả, cũng do công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp
lý các nguồn vốn trong tổng vốn kinh doanh của công ty.Trong 2 năm 2004
2005 nguồn vốn của công ty vẫn tăng đều đặn ( khoảng từ 30-32% so với
năm trớc ) đảm bảo cho công ty có nguồn lực khá ổn định để tiến hành
những nhiệm vụ kinh doanh mới. Mặc dù nguồn vốn các năm 2004,2005
không tăng mạnh nh năm 2003 nhng đây là thời điểm công ty đã dần đi vào
kinh doanh ổn định, không có sự thay đổi lớn. Đồng thời các chỉ tiêu về định
mức vốn bình quân, nguồn vốn lu động và tăng tài trợ vốn đều tăng một cách
ổn định đây là điều hết sức thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh
của công ty. Nhng có một vấn đề công ty cần chú ý khắc phục là tỷ lệ thu hồi
vốn trong 2 năm 2004 và 2005 có xu hớng giảm dần làm cho vòng quay vốn
giảm, làm giảm tính linh động của hệ thống tài chính của công ty.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 17 -
Để thực hiện việc đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối và hoạt động Marketing của công ty Hoà Bình, em đã thực hiện một cuộc
nghiên cứu cho các đại lý cấp 1 của công ty.
- Phơng pháp nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi
- Mẫu của cuộc nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 của công ty trên thị trờng
miền bắc. Đây là các khách hàng lớn làm đại diện cho công ty trên một khu
vực thị trờng nhất định.
- Số phần tử điều tra : 30 phần tử ( do mẫu không lớn và các đại lý cấp 1
của công ty tại thị trờng miền bắc có khoảng hơn 100 đại lý và phân bố tại
nhiều tỉnh, thành phố nên em không đủ điều kiện để có thể tăng số phần tử

Bem Super 75wp, Lervil 5sc, thuốc trừ sâu: Pertox 5ec, Regal 800wg, Sectox
10wp
2.2. Chính sách giá cả
Giá là yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới lợi nhuận của công ty. Hiện nay trên
thị trờng do sự cạnh tranh gay gắt của ngành nên nhìn chung giá không tăng
nhiều trong khi giá của nhiều mặt hàng khác có xu hớng tăng do hiện nay
nền kinh tế nớc ta ngày một phát triển và giá nguyên liệu đầu vào cho sản
xuất cũng tăng. Việc xác định chiến lợc giá là rất quan trọng và khó khăn đối
với cấp quản trị của công ty, giá sẽ ảnh hởng trực tiếp tới lợng tiêu thụ và
khả năng kinh doanh của công ty.
Cạnh tranh qua giá là hết sức khó khăn và khốc liệt cho công ty cũng nh
toàn ngành, trong khi đó nguyên liệu đầu vào hầu hết đợc nhập từ nớc
ngoài và biến động liên tục theo xu hớng ngày một tăng. Một khó khăn nữa
là chất lợng sản phẩm không đợc bộc lộ ngay mà đôi khi thời gian tác dụng
kéo dài làm khó nhận rõ chất lợng sản phẩm, gây khó khăn cho việc định giá
sản phẩm, nhiều khi việc định giá cần đợc xác định ngay trong khi việc để
ngời tiêu dùng nhận ra giá trị của nó lại cần một thời gian nhất định nào đó.
Bên cạnh đó là một mẫu thuẫn không dễ dàng giải quyết ngay đợc là để giữ
uy tín, đảm bảo chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn thì không thể cạnh tranh
qua giá mà các mặt hàng nhập lậu vẫn xuất hiện tràn lan và hàng Trung Quốc
thì đợc bán với giá rẻ. Để xác định xem các chính sách giá mà công ty thực
hiện có phù hợp không ta có kết quả nh bảng 1 . Ta nhận thấy có tới 20 đáp
viên tơng ứng 66,7% cho rằng chính sách giá mà công ty đang thực hiện là
phù hợp hoặc rất phù hợp và chỉ có 2 đáp viên tơng ứng 6,7% cho rằng chính
sách giá của công ty là không phù hợp.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 19 -
Bảng 1: Theo Ông (bà) thì chính sách giá mà công ty đang thực hiện là :

Hoàn toàn đồng ý 12 40
Đồng ý 11 36,7
Bình thờng 3 10
Không đồng ý 4 13,3
Tổng 30 100
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 20 -
Có thể nhận thấy ngay rằng hai yếu tố giá và chiết khấu là hai vấn đề quan
trọng trong các chính sách giá mà công ty cần có những biện pháp, những
thay đổi cần thiết bởi có tới 16,6% các đại lý cho rằng giá sản phẩm của công
ty là cao và 13,3% các đại lý cho rằng chiết khấu mà công ty giành cho họ là
không phù hợp. Điều này không những làm nảy sinh mâu thuẫn giữa công ty
với các đại lý mà còn làm nảy sinh xung đột giữa các đại lý với nhau gây ảnh
hởng đến hệ thống kênh phân phối và tình hình kinh doanh của công ty. Mặc
dù việc các chính sách giá đợc công ty áp dụng chung cho các đại lý cấp 1,
nhng công ty cần quan tâm đến những vấn đề thực tế mà các đại lý gặp phải
nh các những đại lý họ phải quản lý một khu vực thị trờng rộng, các chi phí
lu kho, vận chuyển,...cho các trung gian cấp dới tốn kém hơn các đại lý
khác thì công ty cần phải áp dụng riêng cho họ một mức chiết khấu phù hợp,
đảm bảo bù đắp những chi phí mà họ bị mất ...Do đó công ty cần phải có
những điều chỉnh chính sách giá sao cho phù hợp giữa các, vùng, khu vực thị
trờng, các đại lý cụ thể để tránh những xung đột không đáng có, đảm bảo
cho kênh phân phối hoạt động hiệu quả.
Chính sách định giá cơ bản của công ty là định giá trên giá của đối thủ
cạnh tranh, giá cả liên tục thay đổi theo mùa vụ , mặt hàng, khu vực địa lý.
Tuy nhiên công ty cũng có một số sản phẩm độc quyền hơn hẳn về chất lợng
và đã khẳng định đợc uy tín trong tâm trí khách hàng thì công ty sử dụng mối
quan hệ chất lợng giá cả để định giá cho sản phẩm đồng thời tạo lợi thế

ngành, các chi cục BVTV tỉnh , địa phơng và ngời nông dân,Hàng loạt
các cuộc hội thảo với sự tham gia của các chuyên gia đầu ngành đợc tổ đều
đặn hàng năm vào mỗi dịp mùa vụ nhằm phỏ biến kiến thức cho bà con nông
dân cung nh đã xây dựng đợc một hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí
ngời nông dân.Tại các cuộc hội thảo công ty đợc nghe những phản ánh về
tinh hình bệnh dịch , nghe những khúc mắc của ngời dân về những biểu hiện
bệnh dịch, cách sử dụng thuốc,..Từ đó công ty có những nghiên cứu nhằm
hoàn thiện sản phẩm, hay cho ra đời những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu
cầu và sự mong đợi của ngời tiêu dùng.
Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và khuyến mãi:
Công ty đã thực hiện khá đầy đủ các công cụ trong hệ thống khuyến mãi
kết hợp cùng chất lợng sản phẩm, giá cả, cách c sử của nhân viên để xây
dựng một hình ảnh tốt về Hoà Bình.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 22 -
Quảng cáo đem lại cho khách hàng sự hiểu biết về hoạt động của Hoà Bình
đợc thực hiện thông qua một số công cụ : Quảng cáo trên các thời báo có uy
tín nh: báo Nông nghiệp Việt Nam, tạp chí Nông nghiệp qua catalog, tờ
gấp, tờ rơi đợc phát cho các đại lý và cho ngời nông dân giới thiệu về công
ty hay cho những sản phẩm mới của công ty. Công ty có phòng thiết kê có
nhiệm vụ nghiên cứu mẫu mã , bao bì sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm và
quảng cáo ngay trên sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng tiến
hành việc quảng cáo trên các phợng tiện thông tin đại chúng nh đài , tivi
trung ơng và địa phơng.
Hoạt động tuyên truyền
Các hoạt động tuyên truyền giúp công ty quảng bá hình ảnh công ty cũng
nh tạo sự nhận biết trong khách hàng về hình ảnh của công ty một cách rõ
nét và gần gũi hơn , điều này đặc biệt phù hợp với văn hoá ngời nông dân

khi công ty đợc thành lập ( 1999 ). Tuy nhiên các khái niệm, định nghĩa về
kênh phân phối theo quan điểm Marketing còn rất mơ hồ, nhng cũng rất
nhanh sau đó, công ty đã có những nghiên cứu, nhìn nhận cơ bản về
Marketing và ứng dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh
hoàn thiện hệ thống phân phối theo quan điểm Marketing. Công ty đã có
những chiến lợc, những bớc đi vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của
mình. Sản phẩm của công ty luôn đợc cung cấp đầy đủ và sẵn sàng tới ngời
tiêu dùng. Từ khi tạo dựng hệ thống kênh Marketing phù hợp, doanh thu của
công ty tăng nhanh và khá ổn định, năm 2004 là 248,728,776(1000đ) và năm
2005 đạt 323,347,409(1000đ), mức tăng trởng bình quân luôn đạt khoảng
130% mỗi năm. Mặt khác hoạt động quản lý, kiểm soát của công ty với những
ngời tham gia trong hệ thống kênh phân phối cũng đầy đủ, chuyên nghiệp và
hiệu quả hơn.
3.2. Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối tại công ty Hoà Bình
Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập hệ thống kênh phân
phối hiệu quả, công ty đã nghiên cứu thiết lập những cấu trúc kênh phù hợp
dựa trên những căn cứ sau:
Những mục tiêu của kênh: mục tiêu của kênh phân phối của công ty hiện
nay là vơn tới các thị trờng tiềm năng còn cha đợc khai thác, đó là thị
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt

- 24 -
trờng miền trung và miền nam đồng thời đảm bảo sự bao phủ thị trờng và
thị phần của công ty tại các thị trờng đã có.
Dựa vào thị trờng mục tiêu của Công ty: Hầu hết sản phẩm của công ty
đến với ngời tiêu dùng vùng nông thôn, miền núi, những tỉnh xa trụ sở công
ty nên yêu cầu cần có một kênh phân phối dài, đảm bảo cho dòng chảy sản
phẩm và sự bao phủ thị trờng. Công ty cũng cần cân nhắc thiết lập kênh phù
hợp với từng khu vực thị trờng cụ thể, có những thị trờng lớn, tập trung

phối sản phẩm sẽ thay đổi. Do khách hàng của công ty phân bố rộng, có
những khu vực thị trờng không tập trung nh các tỉnh miền núi phía bắc,...
nên kênh phân phối của công ty thờng có nhiều cấp trung gian, sản phẩm
đợc phân phối rộng rãi tới nhiều khu vực thị trờng .
Ngoài ra còn dựa vào đặc điểm kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của
môi trờng marketing, yêu cầu về mức độ điều khiển kênh, quy mô của tổng
chi phí phân phối và mức độ linh hoạt của kênh ,Bên cạnh đó việc lựa chọn
thành viên kênh còn căn cứ vào những yều cầu đặc thù mà công ty đặt ra cho
các thành viên kênh.
Xuất phát từ những căn cứ đó, công ty thiết lập cho mình hệ thống cấu trúc
kênh nh sau ( trang bên ).
Kênh 1: Đây là hình thức công ty bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu
dùng. Loại kênh này thờng ít đợc sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu
trúc kênh chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức có mô hình cây trồng có diện
tích lớn và đợc chuyên môn hoá bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng từ cửa
hàng hay từ công ty.
Kênh 2: Công ty đa sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng qua các
đại lý và các đại lý này trực thuộc chịu sự quản lý, điều tiết của công ty. Hoạt
động của hệ thống kênh này tơng đối mạnh đứng sau sự hoạt động của cấu
trúc kênh thứ 3.
Kênh 3: Sản phẩm của công ty đợc phân bố qua đại lý, rồi đại lý cung cấp
cho ngời bán lẻ để phân phối đến tay ngời tiêu dùng. Cũng có thể đại lý
cung cấp trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Với việc sử dụng loại kênh này, khả
năng bao phủ thị trờng lớn hơn, hoạt động giao tiếp của cửa hàng đơn giản hơn.
Kênh 4: Loại kênh này có nhiều cấp độ trung gian vì thế sử dụng nhiều đới
với các tỉnh xa và miền Trung để hàng hoá có thể vận chuyển đi xa mà giảm
thiểu chi phí. Các trung gian có thêm chức năng lu kho, bảo quản, vận
chuyển hàng hoá cho công ty.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN