Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong
lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua
thách thức và đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một
trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực
vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước
, do đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng thời
nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế
khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể
tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước cũng như hướng đến xuất khẩu.
Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau như cải tiến,
nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty,.. thì
việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lược
cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định được vai trò
quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp
nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối.
Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh
phía bắc và có những bước đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai
thị trường tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tại thị trường miền bắc
công ty xây dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng,
xây dựng được một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với
hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng đang bán sản phẩm của công
ty. Tuy nhiên công ty đã xácđịnh rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức
để có thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa
nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt
ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh
tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động
cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời
điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt là công ty
KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
1. ĐĂC ĐIỂM THỊ TRUỜNG THUỐC BVTV
1.1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV
Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc
:59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu
dân số của nước ta, Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận
hàng đầu. Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền
núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh
tế xã hội là mục tiêu và chiến lược quan trọng trong đường lối kinh tế của
Đảng và nhà nước trong thời kì công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai
trò vô cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong
toàn bộ nền kinh tế đất nước. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành
trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt
công nghiệp với truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng
với sự phát triển của ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật
(BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc
BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thuận lợi cho việc
phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và phát triển nền nông
nghiệp nước ta theo hướng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì người nông dân
cũng đầu tư nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như phát triển hơn
nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự
phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phương và xu hướng
cây trồng trong tương lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong
hiện tại và tương lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác
định khu vực thị trường mục tiêu bởi gắn với những cây trồng nhất định, công
ty có thể xác định được loại sản phẩm, số lượng hay các yếu tố thị trường ảnh
- 3 -
màu, ăn quả
Cây chè,
cà phê
Lúa
Cây hoa
màu, ăn quả
Câychè,
cà phê
Vĩnh Phúc 71,8 44,5 0 70 26,27 0
Thanh Hoá 253,7 102,5 0 254,1 191,6 0
- 4 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
Thái Nguyên 65,3 11 11,2 65,3 23 13
Sơn La 41,9 68,9 5,53 41,9 83,74 14,5
Quảng Bình 46,9 9,3 5,4 46,9 24 16,4
Phú Thọ 67,1 21,8 7,9 72,2 29 15
Ninh Bình 82,2 16,9 0 80 33,1 0
Nghệ An 176,4 94,8 8,85 176,4 125 20
Nam Định 165,6 4117,6 0 160 5324 0
Lào Cai 35,5 22 3 35,5 32 5
Lạng Sơn 46,5 18,7 0 46,5 26,5 0
Lai Châu 49,6 30,1 2,36 49.6 40,3 8,8
Hưng Yên 89,6 353,6 0 85 565 0
Hải Phòng 95,2 4809,3 0 88,6 5709,5 0
Hoà Bình 41,5 32,9 0 41,5 59 0
Hà Tĩnh 106 30,7 0,26 106 49,2 11,3
Hà Tây 167,5 55 0 160 69 0
Hà Giang 29,7 46,9 8,5 29,7 65 15
Bắc Giang 114,3 52,5 0 114,3 63 0
nước tham gia thị trường ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn vị kinh
doanh không đạt tiêu chuẩn cũng gia tăng báo động
Thứ tư, khác hàng của ngành phần lớn là người nông dân nên sự hiểu biết
còn hạn chế. Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp,
giá rẻ và một phần cũng bị ảnh hưởng lớn bởi nhà cung cấp.
1.2. Khách hàng của công ty
1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty
Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải
có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc
cũng như những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn
khách hàng của công ty được cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ
thể do công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng được những điều
kiện đó họ mới có thể là đại lý bán hàng của công ty.
Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các
đại lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các
đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị
trường nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và được hưởng
- 6 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
những chính sách như nhau về giá, chiết khấu,… nhằm tránh những xung đột
trong kênh. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách hàng tổ
chức, họ là những nông trường, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng
những loại cây công nghiệp như chè, cà phê với diện tích lớn nên có thể đem
lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số lượng các đại lý cấp1 của công ty tại thị
trường miền bắc cụ thể như sau ( trang bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại
bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh phân
phối cấp dưới, họ mua hàng của các đại lý cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn ,
bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách hàng của mình theo doanh số mà
công ty bán cho họ , với những khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm được
21 Bắc Ninh 2
22 Miền Trung 7
Nguồn: phòng Marketing năm 2005
Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đến tay người
nông dân, họ là người trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó
là những khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho
việc phòng, chống bệnh cho những nông trường, trang trại cây trồng của
mình.
1.2.2. Các đặc điểm của khách hàng
*Đặc điểm nhân khẩu học : Ta có thể thấy qua biểu trên thị trường của
công ty trải rộng trên một thị trường rộng khắp miền bắc, nhưng trong đó
cũng có những khu vực, tỉnh tập trung lượng lớn khách hàng như Hải Phòng,
Nam Định, Hà Nam , Hải Dương, Phú Thọ,…. Đây cũng chính là những thị
trường lớn của công ty, đem lại lợi nhuận cao và được công ty đặc biệt quan
tâm. Trên những thị trường của hiện có, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm
của mình, chủ yếu là những sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) là
những sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại trên nhiều loại
cây lương thực, thực phẩm. Trong đó công ty căn cứ vào cơ cấu cây trồng
của từng tỉnh ( Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị
trường của hệ thống phân phối và nhu cầu thực tế của thị trường và cơ cấu sản
phẩm hiện có (Phụ lục 3) để bán và phân phối sản phẩm của công ty . Dựa
vào những căn cứ này công ty đã hình thành được những cặp sản phẩm – thị
trường cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời
có diện tích trồng rau , cây ăn quả và cây công nghiệp ngắn ngày như (khoai ,
ngô , đay ,…) sản phẩm chủ yếu là thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu và hợp chất
dưỡng cây. Đây cũng chính là thị trường lớn của công ty do doanh số cao và
có độ bao phủ thị trường rộng , đó là các tỉnh như (Nam Định, Hải
- 8 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
- 9 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
Hoà Bình cũng như điểm mạnh, điểm yếu giữa hai chiến lược kinh doanh này
ta xét mô hình sau:
Mô hình chiến lược kinh doanh
Định hướng sản phẩm (Hoà Bình)
Hoà Bình Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 ….. Khách hàng
Định hướng khách hàng(Liên Doanh)
Liên Doanh Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 ….. Khách hàng
Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lược kinh
doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lược khác nhau là chiến lược kéo
và chiến lược đẩy trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các liên
doanh sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty
nhằm thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của người dân, thuyết
phục họ dùng sản phẩm và khi đã tạo được niềm tin trong người tiêu dùng thì
người tiêu dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa hàng. Còn Hoà
Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành viên trong kênh
phân phối của mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các biện pháp cạnh
tranh về giá, khuyến mãi lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại lý trong các hoạt
động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,…Bằng việc sử
dụng các biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân
phối để thu lợi nhuận nhanh trong ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh
doanh tiếp theo.
1.3. 2. So sánh ưu, nhược điểm của ĐTCT với công ty
Điểm mạnh của những công ty liên doanh là họ có nguồn lực tài chính
mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng những chiến lược kinh doanh dài
hạn nhằm xây dựng lòng tin trong khách hàng. Định hướng kinh doanh của
những công ty này là họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan điểm
Marketing, trong khi đó chiến lược kinh doanh của Công ty định hướng vào
sản phẩm.
- 11 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
- 12 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ
BVTV HOÀ BÌNH
1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY HOÀ BÌNH.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trường và chính sách đổi mới nền kinh tế đất
nước ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn
của nước ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu tư
kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào
năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách
nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà
Nội cấp ngày 21/05/1999. Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống
Đa, TP. Hà Nội.
Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần
có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002,
tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn
bạc hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức
đã đạt được những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công
nhân viên trong công ty không ngừng được cải thiện , doanh thu và lợi nhuận
tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trước khoảng 30%.
Đặc biệt năm 3/2002 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt động
kinh doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty đã đạt
được những kết quả kinh doanh vượt bậc, cụ thể như sau ( trang bên ).
- 14 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
Biểu 3: Báo cáo tài chính năm 2001 – 2005
Đơn vị:1000đ
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm2003 Năm2004 năm2005
Tổng doanh
thu
28.776.784 40.616.029 188.430.891 248.728.776 323.347.409
Tổng giá
vốn
26.932.999 35.634.416 170.019.904. 229.526.870 300.680.200
Tổng lãi
gộp
1.843.785 4.981.613 18.410.987 19.201.906
22.667.209
tổng chi
371,30%. Từ đó cho thấy công ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụ
được khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể
147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao
nhưng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện
công ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà n-
ước công ty đã nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại.
Các năm 2004 và 2005 các chỉ tiêu trên đều tăng khoảng 30 – 32% mỗi
năm điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và
kết quả kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Để hiểu rõ hơn tình hình kinh
doanh của công ty, ta xem xét cụ thể doanh số theo tháng của năm 2005.
Biểu 4: Doanh số theo tháng của công ty năm 2005
Đơn vị:Đồng
THÁNG DOANH SỐ
1 3 343 794 000
2 1 655 457 000
3 8 165 146 500
4 11 277 270 500
5 5 006 497 500
6 4 072 612 300
7 6 761 393 000
8 9 122 062 600
9 3 420 753 000
10 432 785 360
11 353 707 000
12 163 075 000
TỔNG 53 774 553 760
Nguồn:Phòng kế toán-tài chính
- 16 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
- 17 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
cách ổn định đây là điều hết sức thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh
doanh của công ty. Nhưng có một vấn đề công ty cần chú ý khắc phục là tỷ lệ
thu hồi vốn trong 2 năm 2004 và 2005 có xu hướng giảm dần làm cho vòng
quay vốn giảm, làm giảm tính linh động của hệ thống tài chính của công ty.
Để thực hiện việc đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối và hoạt động Marketing của công ty Hoà Bình, em đã thực hiện một
cuộc nghiên cứu cho các đại lý cấp 1 của công ty.
- Phương pháp nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi
- Mẫu của cuộc nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 của công ty trên thị trường
miền bắc. Đây là các khách hàng lớn làm đại diện cho công ty trên một khu
vực thị trường nhất định.
- Số phần tử điều tra : 30 phần tử ( do mẫu không lớn và các đại lý cấp 1
của công ty tại thị trường miền bắc có khoảng hơn 100 đại lý và phân bố tại
nhiều tỉnh, thành phố nên em không đủ điều kiện để có thể tăng số phần tử
nghiên cứu ).
2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.1.Chính sách sản phẩm
Do đặc tính của ngành kinh doanh nên số lượng sản phẩm tương đối lớn,
chủng loại đa dạng, hiện nay công ty kinh doanh và sản xuất khoảng hơn 100
sản phẩm thuốc BVTV. Công ty luôn đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu
sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất, phù
hợp và hiệu quả nhất. Trung bình mỗi năm có khoảng 12 sản phẩm được
nghiên cứu và đưa vào sử dụng, bắt kịp nhu cầu thay đổi nhu cầu thay đổi
thường xuyên của thị trường và tăng lợi nhuận công ty một cách đều đặn.
Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu, đảm bảo khả năng chữa
bệnh cao nhất, an toàn và dễ sử dụng nhất bằng cách đầu tư trang thiết bị công
nghệ cao cấp, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên , hợp tác nhiều
với các giáo sư, tiến sĩ đầu ngành , các công ty khác để phát triển sản phẩm
sản phẩm, nhiều khi việc định giá cần được xác định ngay trong khi việc để
người tiêu dùng nhận ra giá trị của nó lại cần một thời gian nhất định nào đó.
Bên cạnh đó là một mẫu thuẫn không dễ dàng giải quyết ngay được là để giữ
- 19 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
uy tín, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn thì không thể cạnh tranh
qua giá mà các mặt hàng nhập lậu vẫn xuất hiện tràn lan và hàng Trung Quốc
thì được bán với giá rẻ. Để xác định xem các chính sách giá mà công ty thực
hiện có phù hợp không ta có kết quả như bảng 1 . Ta nhận thấy có tới 20 đáp
viên tương ứng 66,7% cho rằng chính sách giá mà công ty đang thực hiện là
phù hợp hoặc rất phù hợp và chỉ có 2 đáp viên tương ứng 6,7% cho rằng
chính sách giá của công ty là không phù hợp.
Bảng 1: Theo Ông (bà) thì chính sách giá mà công ty đang thực hiện là :
Tần suất Phần trăm ( %)
Rất phù hợp 6 20
Phù hợp 14 46,7
Bình thường 8 26,7
Không phù hợp 2 6,7
Tổng 30 100
Điều này chứng tỏ rằng các chính sách giá mà công ty đang thực hiện nhận
được sự ủng hộ của phần lớn các đại lý phân phối, công ty cần tiếp tục duy tri
và thực hiện tốt hơn nữa các chính sách giá đã làm để có thể duy trì số lượng
các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời thu hút thêm những thành
viên mới tham gia vào kênh, thực hiện chiến lược mở rộng kênh phân phối và
tăng thị phần của công ty . Tuy nhiên vẫn còn có các đại lý các chính sách giá
mà công ty đang thực hiện mới ở mức độ chấp nhận được ( có 8 đại lý trả lời
“ bình thường” tương ứng 26,7% ), đặc biệt còn có 2 đại lý trả lời “không phù
hợp”. Điều đó chứng tỏ các chính sách giá mà công ty thực hiện vẫn còn
những điều chưa thoả mãn về một số điểm nào đó. Để làm rõ hơn vấn đề này
như các những đại lý họ phải quản lý một khu vực thị trường rộng, các chi phí
lưu kho, vận chuyển,...cho các trung gian cấp dưới tốn kém hơn các đại lý
khác thì công ty cần phải áp dụng riêng cho họ một mức chiết khấu phù hợp,
đảm bảo bù đắp những chi phí mà họ bị mất ...Do đó công ty cần phải có
những điều chỉnh chính sách giá sao cho phù hợp giữa các, vùng, khu vực thị
trường, các đại lý cụ thể để tránh những xung đột không đáng có, đảm bảo
cho kênh phân phối hoạt động hiệu quả.
Chính sách định giá cơ bản của công ty là định giá trên giá của đối thủ
cạnh tranh, giá cả liên tục thay đổi theo mùa vụ , mặt hàng, khu vực địa lý.
Tuy nhiên công ty cũng có một số sản phẩm độc quyền hơn hẳn về chất lượng
và đã khẳng định được uy tín trong tâm trí khách hàng thì công ty sử dụng
mối quan hệ chất lượng – giá cả để định giá cho sản phẩm đồng thời tạo lợi
- 21 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
thế cạnh tranh cho người dẫn đầu thị trường và uy tín cho nhãn hiệu của công
ty.
Đến thời gian này, công ty đã tạo được uy tín lớn đối với khách hàng về
chất lượng sản phẩm cũng như tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều đại
lý, đồng thời tạo được chỗ đứng trong tâm trí người nông dân sử dụng thuốc
BVTV. Vì vậy một số sản phẩm của công ty có giá hơn đối thủ cạnh tranh
song số lượng tiêu thụ vẫn tăng và thị trường ngày càng được mở rộng. Tại
công ty, quyết định giá là quyền trực tiếp của ban giám đốc căn cứ vào tình
hình và nhu cầu thực tế củathị trường , những nghiên cứu và dự báo về thị
trường của phòng Marketing, phòng kinh doanh và những điều kiện nguồn
lực cũng như những căn cứ luật pháp cần tuân thủ từ đó có những quyết định
cuối cùng về việc định giá.
2. 3. Chiến lược xúc tiến.
Ngày nay, khi hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt
thì các chiến lược xúc tiến, khuếc trương là công cụ quan trọng và rất cần
có uy tín như: báo Nông nghiệp Việt Nam, tạp chí Nông nghiệp …qua
catalog, tờ gấp, tờ rơi được phát cho các đại lý và cho người nông dân giới
thiệu về công ty hay cho những sản phẩm mới của công ty. Công ty có phòng
thiết kê có nhiệm vụ nghiên cứu mẫu mã , bao bì sản phẩm nhằm giới thiệu
sản phẩm và quảng cáo ngay trên sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty
cũng tiến hành việc quảng cáo trên các phượng tiện thông tin đại chúng như
đài , tivi trung ương và địa phương.
Hoạt động tuyên truyền
Các hoạt động tuyên truyền giúp công ty quảng bá hình ảnh công ty cũng
như tạo sự nhận biết trong khách hàng về hình ảnh của công ty một cách rõ
nét và gần gũi hơn , điều này đặc biệt phù hợp với văn hoá người nông dân
Việt Nam. Khi đã xây dựng được một hình ảnh tốt trong tâm trí của khách
hàng công ty có thể có được những khách hàng trung thành , tạo được mối
quan hệ kinh doanh lâu dài mà công ty cạnh tranh khó có thể giành được.
Trong những năm gần đây hoạt động tuyên truyền được công ty khá chú ý ,
công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo nông dân và cho các khách hàng
- 23 -
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp PhÝ Hμ ViÖt
của mình. Các hoạt động này thường được tổ chức căn cứ vào mục đích cụ
thể như : giới thiệu sản phẩm mới , khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản
phẩm hay bổ trợ kiến thức cho nông dân, cung cấp thông tin về những chích
sách mới đồng thời tạo điều kiện cho khác hàng bày tỏ quan điểm , đóng góp
ý kiến,.. Công tác này được duy trì thường xuyên liên tục và tạo những hiệu
quả rất to lớn.
Hoạt động kích thích tiêu thụ được thực hiện qua việc khuyến mãi , khen
thưởng , tăng lợi ích cho khách hàng để thu hút khách hàng mới và có chính
sách ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên như : chiết khấu cao cho những
đại lý có doanh số cao, tặng thưởng vào các dịp lễ, tết,…
Những mục tiêu của kênh: mục tiêu của kênh phân phối của công ty hiện
nay là vươn tới các thị trường tiềm năng còn chưa được khai thác, đó là thị
trường miền trung và miền nam đồng thời đảm bảo sự bao phủ thị trường và
thị phần của công ty tại các thị trường đã có.
Dựa vào thị trường mục tiêu của Công ty: Hầu hết sản phẩm của công ty
đến với người tiêu dùng vùng nông thôn, miền núi, những tỉnh xa trụ sở công
ty nên yêu cầu cần có một kênh phân phối dài, đảm bảo cho dòng chảy sản
phẩm và sự bao phủ thị trường. Công ty cũng cần cân nhắc thiết lập kênh phù
hợp với từng khu vực thị trường cụ thể, có những thị trường lớn, tập trung
nhưng cũng có những thị trường nhỏ mà ở đó doanh thu của công ty là không
lớn, hay so sánh lợi nhuận của thị trường giảm sút do chi phí vận chuyển, bảo
quản,…
Dựa vào đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm của công ty thường là sản phẩm có
khối lượng nhỏ, dễ vận chuyển, thời hạn sử dụng dài ngày nhưng có một số
sản phẩm có yêu cầu cao về điều kiện bảo quản nên có thể sử dụng các kiểu
kênh dài, nhiều cấp trung gian.
Căn cứ vào khả năng của Công ty: Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của
mình mà công ty thiết lập hệ thống phân phối cho phù hợp. Tuy nhiên, thời
gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo hẹp, công ty không thể thiết
lập được hệ thống phân phối như ý mà hệ thống phân phối của công ty được
- 25 -
Copyright: Tài liệu đại học ©