1

Lời nói đầu

Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của
việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp
kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, theo thời gian nó đã có những thay
đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội
dung. Nếu nh trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện
khẩu hiệu Bán tất cả những gì mình có thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ
thực hiện là Bán tất cả những gì mà thị trờng cần.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là
đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình. Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
mấu chốt nhất,chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thu hồi
vốn kinh doanh, thực hiện đợc lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh
doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách
hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời
tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng
đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn
của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của
doanh nghiệp trên thơng trờng. Thị trờng luôn luôn biến động thay đổi
không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó
luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản
xuất kinh doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty Điện Tử Đống Đa nói riêng và đối với


* Lời cam đoan: Tôi xin cam đoan nội dung báo cáo đã viết là do bản thân
thực hiện, không sao chép,cắt ghép các báo cáo hoặc luận văn của ngời khác,
nếu sai phạm tôi xin chịu kỷ luật của nhà trờng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN3 Phần I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ
yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu
cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản
trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng,
liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà
quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc phát triển và tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan
đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng nh phải biết sử dụng các
phơng tiện thích hợp.

hoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản
xuất nh thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và
giá cả mà Nhà nớc quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T).
Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị
biến thành các tổng kho cho Nhà nớc. Trong nền kinh tế thị trờng các
doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ
sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu khách
hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu
thụ hàng hoá... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Sơ đồ 1:Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung Cầu

Tối đa hoá lợi ích mỗi bên
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu
tố khác nhau, bao gồm:

việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống
nhất với những cân bằng, những tơng quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất
ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy,
tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ
sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch
sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến
hành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải
đợc tổ chức tốt.
2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện
đợc công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN6

cùng của mình là thu đợc lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái
sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các
doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức
tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu
đảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh
doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN7

chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là
những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ
không phải đợc tổ chức và xây dựng theo hớng chiến lợc nh hoạt động
tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình..
Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra
quyết định mua hàng.
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách
hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không đợc quyền
thu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào đợc dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm
túc, đầy đủ.
Để thực hiện đợc những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa
rộng bao gồm các nội dung sau:
1.Nghiên cứu thị trờng, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập đợc.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lợc hợp lý, một mạng lới phân
phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trờng và xác định nhu
cầu thị trờng về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng thì thị trờng là cơ sở, điều kiện
để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị
trờng phải đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch

Nhu cầu của thị trờng là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết đợc với
khả năng của mình thì có thể đáp ứng đợc những nhu cầu nào.Qua việc
nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải đáp đợc những vấn đề cơ bản sau
đây:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu ? Nghĩa là
doanh nghiệp phải xác định đợc dung lợng của thị trờng.
- Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ
với khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Việc
sản xuất cái gì phải đảm bảo đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc
độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải
tiến chế thử sản phẩm mới, cũng nh việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản
phẩm. Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị
trờng.
-Giá cả bình quân trên thị trờng đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu
cạnh tranh trên thị trờng tác động qua lại với nhau để có ảnh hởng trực tiếp
đến việc xác định giá cả thị trờng và số lợng hàng hoá cần cung cấp trên thị
trờng. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trờng từng thời kỳ có ý nghĩa quyết
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN9

định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất
cho cả cung và cầu trên thị trờng.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh mẫu mã, đồ bao gói, chất lợng sản phẩm, phơng thức vận
chuyển và phơng thức thanh toán.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng
sản phẩm... và dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm và phơng thức phân phối


10

+ Đổi mới chủng loại.
Nếu căn cứ vào sản phẩm có kết hợp với thị trờng tiêu thụ: Ngời ta
chia chiến lợc sản phẩm thành 6 loại:
+ Hiện có trên thị trờng.
+ Hiện có trên thị trờng mới.
+ Biến đổi trên thị trờng hiện có.
+ Biến đổi trên thị trờng mới
+ Sản phẩm mới trên thị trờng hiện có.
+ Sản phẩm mới trên thị trờng mới.
Nh vậy, nội dung chủ yếu của chiến lợc sản phẩm là trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn
bản trong chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt đợc hai vấn đề:
Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian
từ khi nó đợc đa ra thị trờng cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị
trờng.
Sau đây là bảng tổng kết về chu kỳ sống của sản phẩm: Những đặc trng
chủ yếu và những đáp lại điển hình của những ngời sản xuất.
Chu kỳ sống của hàng hoá: Những đặc trng chủ yếu và những phản ứng
đáp lại điển hình của những ngời sản xuất.

Đặc trng

Giai đoạn tung
ra thị trờng
Giai đoạn
phát triển

Mở rộng thị
trờng
Xâm nhập sâu
vào thị trờng
Bảo vệ thị phần
của mình
Tăng mức
sinh lời của
sản xuất
Chi phí cho Cao Cao, nhng tỷ lệ Giảm bớt Thấp
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN11

Marketing

phần trăm thấp
Nỗ lực
Marketing
chủ yếu
Tạo thông tin
về hàng hoá
Tạo sự a thích
nhãn hiệu
Tạo sự trung
thành với nhãn
hiệu
Tác động
chọn lọc

những cơ hội nghiên cứu, những ý tởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý
tởng hay
3. Định giá sản phẩm:
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng
giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu
giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn
luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN12

hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách
giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ. Chiến lợc
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trờng, là
đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận,
tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính
sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
3.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Quy trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.
Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao gồm 6 giai đoạn:
-Giai đoạn 1: Công ty xác định kỹ mục tiêu hay những mục tiêu
Marketing của mình nh đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt,
giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lợng hàng hoá.
-Giai đoạn 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số
lợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thời

thị trờng thờng xuyên biến động . Chính sách giá thấp cho thấy xu hớng
mở rộng thị trờng , thu hút sức cầu lớn và tạo cho ngời bán cơ hội để sử
dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình . Mặt khác trong trờng hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống ( pha suy thoái)
thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh
mặt hàng khác . Tuy nhiên , áp dụng chính sách giá thấp thờng gây ra tâm lý
nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm , mặt khác bán giá thấp
gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn .
- Chính sách giá theo giá thị trờng
Đây là chính sách giá bằng các mức giá hiện tại trên thị tròng . Căn cứ
vào giá bán của các doanh nghiệp đối với những sản phẩm cùng loại hoặc
tơng đơng để định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp mình . Chính sách
này đợc áp dụng khi doanh nghiệp không có ý định hoặc không có khả năng
lôi cuốn thêm khách hàng và cũng không muốn để mất khách hàng . Chính
sách định giá theo giá thị trờng thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp tham
gia vào thị trờng cạnh tranh hoàn hảo , ở đây do không sử dụng yếu tố giá
làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng nên để tiêu thụ đợc sản phẩm phải
tăng cờng công tác tiếp thị . Ngoài ra để bán giá thị trờng doanh nghiệp
phải thờng xuyên xem xét lại việc sản xuất của mình nhằm giảm giá thành
sản phẩm, nâng cao chất lợng phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá cao.
Thông thờng chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc
thị trờng, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc
quyền. Bá ở mức giá tơng đối cao so với giá thị trờng có thể coi là một thủ
pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Chẳng hạn một khi doanh
nghiệp quyết dịnh tung một mặt hàng mới ra thị trờng nhng lo rằng nó sẽ
nhanh chóng bị bắt chớc, có thể định một giá tơng đối cao để thu hồi các
chi phí nghiên cứu thị trờng, triển khai mặt hàng mới càng sớm càng tốt
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN


THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN15

Sơ đồ: Phơng thức bán hàng trực tiếp
Ưu điểm: Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản
phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả
từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
Nhợc điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,
công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân
doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.
Điều kiện áp dụng: áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất
thơng phẩm đặc biệt, ví dụ nh hàng tơi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:
Ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý...
Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối nh sau:

Kênh độ 1. Kênh ngắn
Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một
số u điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này ngời
sản xuất đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng đợc u thế
của cơ sở vật chất kỹ thuật. Ngời bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản phẩm
của doanh nghiệp đợc bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng đợc mọi
nhu cầu nhỏ, lẻ. Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất của
doanh nghiệp.
Ngời môi giới Ngời bán buôn
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời bán lẻ

Ưu điểm: Khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh ngắn. Các thành
phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyên môn hoá
trong phạm vi công việc của mình.
Sản lợng bán tăng do ngời bán buôn có khả năng về tài chính cũng nh
khả năng vận chuyển hàng hoá. Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc thanh
toán diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh và đẩy
nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán
hàng sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán đợc
hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về
hàng hoá cũng nh phát triển các hoạt động dịch vụ.
Nhợc điểm:
Vì hàng hoá phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy
giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng nh phối
hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Không bảo
dảm cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ ngời sản xuất đến ngời
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời bán
buôn
Ngời sản
xuất
Ngời bán
lẻ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN18


Ngời
sản xuất
Môi giới Ngời
bán buôn
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời
bán lẻ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN19

Sơ đồ 4: Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp.

20

a) Tham gia các hoạt động của hiệp hội .
Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc
làm cần thiết đối với các doanh nghiệp .
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể
quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm cũng nh uy tín của mình, mà còn bảo vệ
đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh
tranh .
b)Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới
thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả
năng xâm nhập thị trờng của sản phẩm .
Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng . Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chức
lại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dỡng hệ thống nhân
viên bán hàng . Song nh thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sản
phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Điều này còn tuỳ thuộc
vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng nh chủng loại sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh .
c)Tham gia hội chợ triển lãm .
Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu,
quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm . Thông qua hội chợ
triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc các nhu cầu thị trờng , nhận
biết đợc các điểm yếu cũng nh thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc
tìm kiếm mặt hàng mới , thị trờng mới .
Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt đợc kết quả cao , các

hợp mặc dù hàng hoá đã đợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ , hàng hoá
đã giao xong cho ngời mua song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ
vẫn cha kết thúc . Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các
trung gian nhng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó, cha tới tay ngời tiêu
dùng , thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa . Chỉ khi nào tiền bán đã
đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự
kết thúc . Do đó , các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở
lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng .
7) Tổ chức hoạt động sau bán hàng
Phát triển công tác bán hàng đợc thực hiện nhịp nhàng, đồng bộ tại
mọi địa điểm bán hàng của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tăng
cờng việc bán sản phẩm hàng hoá theo ý đồ đã vạch sẵn cũng nh mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên phát triển
bán hàng còn nằm ở ngay việc tổ chức các hoạt động sau bán hàng. Tổ chức
tốt các hoạt động này có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giữ khách hàng cũ
và thu hút khách hàng mới.
Các hoạt động sau bán hàng quan trọng nhất là:
-Phải có phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm. Nội dung giải
thích phải đầy đủ song cần trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN22

-Trực tiếp hớng dẫn cách thức sử dụng khi bán sản phẩm cho khách
hàng.
-Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành, thực hiện bảo hành hoàn toàn
theo hợp đồng (đã ghi là bảo hành miễn phí thì dù có phải đổi sản phẩm khác
cũng vẫn phải bảo hành miễn phí cho khách hàng). Tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng khi phải tiến hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo

bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN23

hởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ
dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng .
Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hởng trực
tiếp đến lợng cung- cầu trên thị trờng . Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng :
nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và sẽ
giảm khi giá hàng hoá đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều
kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả
năng cạnh tranh cũng nh tạo đợc một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm
của mình .
-Cơ cấu sản phẩm .
Xây dựng đợc một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp có
thể đáp ứng đợc một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu trên
thị trờng về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ đó có
thể giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt đợc mục tiêu cuối cùng đó là hiệu
quả kinh doanh và thu đợc lợi nhuận cao nhất .
Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột
giặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thờng ? Bởi vì ở thị
trờng Việt Nam hiện nay máy giặt cha đợc sử dụng nhiều vì chủ yếu các
gia đình vẫn còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của ngời dân còn
cha cao , do đó nhu cầu về bột giặt máy còn thấp . Đây chính là một ví dụ
điển hình về cơ cấu sản phẩm .
b)Nhân tố thị trờng .
Cung Cầu thị trờng .
Cung cầu hàng hoá tạo nên thị trờng . Khi một nhu cầu đối với một

-Khả năng về con ngời .
Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ
khoa học kỹ thuật , công nhân viên trong doanh nghiệp .
-Cơ cấu quản lý .
Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , khả năng bố trí đúng ngời , đúng việc của những ngời lãnh đạo
doanh nghiệp .
-Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hởng rất lớn tới khối lợng
tiêu thụ của doanh nghiệp . Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú
ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năng
bán đợc nhiều sản phẩm . Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp
nh các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính ,
các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nớc... sẽ tạo ra cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn...
2) Các nhân tố gián tiếp .
a) Môi trờng kinh tế .
-Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , ngời tiêu dùng có xu hớng không
tiết kiệm bằng tiền bản tệ cũng nh gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang dự
trữ vàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn . Do đó , trong
giai đoạn này thờng mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị cao
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN25

tăng , các hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý tiêu
dùng của từng gia đình .
-Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của s suy thoái kinh tế đó là tốc
độ tăng của GDP. Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là đối