Luận văn tốt nghiệp
Lời mở đầu
Cùng với sự phát triển nh vũ bão của khoa học công nghệ, môi trờng
kinh doanh gần đây cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Đặc biệt từ khi nền kinh
tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc thì các
doanh nghiệp đã dần tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự tìm khách hàng để
tiêu thụ sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp phải lo từ khâu đầu đến khâu
cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, một vấn đề thiết thực để tự khẳng định
mình trên thị trờng, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp Nhà nớc đã quen dần với cơ chế mới,
hoạt động hết sức năng động, luôn đổi mới sáng tạo, ứng dụng tốt những tiến bộ
khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế giới và trong nớc vào sản xuất kinh doanh,
tạo ra những sản phẩm đạt chất lợng ngày càng cao đáp ứng đợc những nhu
cầu của thị trờng trong nớc. Nhng cũng do chính sách đổi mới kinh tế của
Đảng và Nhà nớc với chủ trơng khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều
thành phần và do nhu cầu khách quan của thị trờng mà các doanh nghiệp t
nhân, liên doanh.v.v.. đã đợc thành lập mới ngày càng nhiều và phát triển
mạnh mẽ gây nên sự cạnh tranh gay gắt. Do vậy, một vấn đề mà hầu hết các
doanh nghiệp hiện nay hết sức quan tâm và chú trọng hàng đầu trong sản xuất
kinh doanh là làm sao tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm để đạt lợi nhuận cao nhất.
Chính vì vậy việc tìm biện pháp để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay.
Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm là doanh nghiệp t nhân đợc thành lập từ
tháng 5 năm 1995. Trải qua hơn 7 năm hoạt động trong cơ chế thị trờng, Xí
nghiệp đã gặp không ít khó khăn, bỡ ngỡ, nhất là trong công tác tìm kiếm khách
hàng và tiêu thụ sản phẩm. Để góp phần nghiên cứu tìm biện pháp giải quyết
vấn đề bức xúc này, chuyên đề tôt nghiệp đi sâu tìm hiểu thực tế công tác tiêu
1_ Khái niệm về thị trờng:
Kinh tế hàng hoá là một hình thái tổ chức kinh tế, trong đó diễn ra quá
trình sản xuất và trao đổi hàng hoá. Môi trờng hoạt động, phát triển và trao đổi
hàng hoá là thị trờng, đây là nơi diễn ra sự tác động lẫn nhau giữa ngời tiêu
dùng và ngời sản xuất, mỗi bên theo đuổi những mục đích riêng của mình. Thị
trờng giống nh ngời môi giới đóng vai trò trung gian, thu xếp, điều hoà sở
thích ngời tiêu dùng và những hạn chế về kỹ thuật có trong tay ngời sản xuất.
Thị trờng là trung tâm, là nơi liên hệ, tiếp xúc, so sánh giữa ngời bán với
ngời mua, giữa những ngời sản xuất (ngời bán) với nhau, giữa những ngời
tiêu dùng với nhau.
Về mặt lý luận cũng nh thực tiễn, khái niệm thị trờng đợc hiểu với
những nội dung và phạm vi khác nhau. Theo cách hiểu thông thờng, thị trờng
là một địa điểm cụ thể diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn nh: Một trụ
sở, một cái chợ, một trung tâm thơng mại... Theo hớng này khái niệm thị
trờng còn đợc mở rộng thêm về mặt không gian địa lý. Thí dụ nh: Thị trờng
một địa phơng, một vùng lãnh thổ, một quốc gia hay một khu vực quốc tế.
Thị trờng là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố: Cung - Cầu - Giá cả. Qua thị
trờng có thể hiểu đợc mối tơng quan giữa cung và cầu tức là mức độ thoả
mãn nhu cầu thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, phạm vi quy mô của việc thực
hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng. Thị
trờng là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ và ngợc lại hàng hoá,
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệpdịch vụ phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, do đó mọi yếu tố liên quan
đến sản xuất kinh doanh, dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trờng còn đợc coi là môi trờng của
kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không
có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng
với thị trờng. Thị trờng là tấm gơng để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu
cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng là
đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền
kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
nền kinh tế của Nhà nớc. Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà
nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Thị trờng có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin.
-
- Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời ta phải bán nó, việc bán hàng đợc thực hiện
thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là
ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã
hội của hàng hoá đã hoàn thành.
Thị trờng không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất,
quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị
trờng mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình
mua bán đó.
- Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện
trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết
kiệm lao động.
- Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trờng mới
có chức năng thông tin. Trên thị trờng có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị,
xã hội, dân tộc, chiến tranh.v.v... Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Thông tin trên thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế.
Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết
định - nó cần có thông tin. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin từ
thị trờng. Bởi vì các dữ kiện thông tin đó khách quan, đợc xã hội thừa nhận.
3_ Phân loại và phân đoạn thị trờng:
a- Phân loại thị trờng:
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trờng, phân loại thị trờng chính là chia thị
trờng theo các góc độ khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết, là khách
quan để nhận thức cặn kẽ thị trờng. Hiện nay trong kinh doanh ngời ta dựa
vào nhiều tiêu thức khách nhau để chia thị trờng.
Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh
doanh. Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu và nội dung, tính chất của từng
loại thị trờng tơng ứng với các cách phân loại đó:
- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc ngời ta chia ra thị trờng
dân tộc và thị trờng thế giới.
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng ngời ta chia ra thị trờng
thống nhất toàn quốc và thị trờng khu vực.
Để đảm bảo tính xác đáng và tính thực hành của phân đoạn thị trờng việc lựa
chọn tiêu thức phân đoạn có vai trò vô cùng quan trọng. Tiêu thức để phân đoạn thị
trờng rất phong phú. Về lý thuyết, bất kỳ đặc tính nào của các công chúng trên thị
trờng đều có thể dùng làm tiêu chuẩn để phân đoạn thị trờng đó. Song những tiêu
thức thờng đợc sử dụng là: tập tính và thái độ đối với sản phẩm; thu nhập; giới
tính; lứa tuổi; vùng địa lý; dân số và thể chất của cá nhân; trình độ văn hoá.v.v...
Thị trờng rất đa dạng do đó không phải thị trờng nào cũng phải phân
đoạn. Có thị trờng đơn đoạn và thị trờng đa đoạn.
Phơng pháp phân đoạn thị trờng rất phong phú. Tuỳ từng sản phẩm hoặc nhóm
sản phẩm khác nhau mà có thể lựa chọn các phơng pháp khác nhau. Song có 2
phơng pháp chủ yếu là:
_Phơng pháp phân chia: Với phơng pháp này ngời ta dựa vào các tiêu
thức đã xác định để phân chia thị trờng thành nhiều đoạn tơng ứng với từng tiêu
thức. Sau đó kết hợp các tiêu thức đó vào trong từng đoạn thị trờng. Phơng pháp
này sẽ đảm bảo đợc tính xác đáng, tính thực hành nếu thị trờng sản phẩm có ít
tiêu thức phân đoạn và mỗi tiêu thức có ít tình trạng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệpphân biệt.
_Phơng pháp tập hợp: Với phơng pháp này, ngời ta lập thành từng nhóm
một các cá nhân trong toàn bộ thị trờng theo sự giống nhau. Các nhóm đợc xác
định bằng cách đo lờng sự khác nhau theo một số đặc điểm hoặc biến số. Điều đó
cũng có nghĩa là phơng pháp này dựa vào sự giống nhau của một (hoặc một số)
đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn thị trờng. Phơng pháp này có u điểm là
bảo đảm tính xác đáng.
Nhng phơng pháp này có nhợc điểm là tính thực hành kém. Do vậy
trên thực tế ngời ta hay sử dụng và kết hợp cả 2 phơng pháp này.
chung, các biện pháp này có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó cũng
tác động gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng,
chúng tạo ra môi trờng cho kinh doanh. Đó cũng là những nhân tố mà các cơ
sở kinh doanh không quản lý đợc. Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là
những chiến lợc, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng
trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp.
5_ Tổ chức nghiên cứu thị trờng:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng
thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ
chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. Vì
vậy quá trình nghiên cứu thị trờng sẽ đợc thực hiện hai bớc: Thu thập thông
tin và xử lý thông tin.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện nay, ngời
ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng là: nghiên cứu khái quát và
nghiên cứu chi tiết thị trờng. a- Nghiên cứu khái quát thị trờng:
Là nghiên cứu tài liệu, đợc tiến hành trớc những nghiên cứu cụ thể và
chi tiết hơn khác. Doanh nghiệp cần phải thực hiện việc nghiên cứu khái quát
thị trờng trong những trờng hợp chủ yếu sau:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Luận văn tốt nghiệp Những tác động của môi trờng xung quanh:
Môi trờng là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hoặc
gián tiếp đến doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị
trờng mới đặc biệt nếu đó là thị trờng bên ngoài, thì doanh nghiệp cần phải
phân tích thị trờng dới các mặt chủ yếu sau:
- Môi trờng dân c
- Môi trờng kinh tế
- Môi trờng văn hoá xã hội
- Môi trờng pháp luật
- Môi trờng công nghệ
b- Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nôi dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu
thái độ, thói quen của ngời tiêu dùng. Rõ ràng, để đa ra các quyết định có
liên quan đến những phơng tiện khác nhau của chính sách Marketing của
mình, doanh nghiệp thờng xuyên cần biết một cách chính xác về những thói
quen, quan niệm và tín ngỡngm những nhu cầu, sở thích, thị hiếu... của ngời
tiêu dùng và doanh nghiệp phải tìm cách thích ứng hoặc gây ảnh hởng đến
chúng.
Nội dung của việc nghiên cứu thị trờng quyết định phơng pháp nghiên
cứu thị trờng. Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm một số giai đoạn nhất
định. Tuỳ theo từng giai đoạn mà ngời ta sử dụng các phơng pháp khác nhau.
Quan trọng nhất là lựa chọn các phơng pháp để thu thập và xử lý thông tin.
II_ Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
2_ Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thú sản phẩm:
a- Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc phải tìm tòi, xác định
xem đâu là thị trờng then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp: Khách hàng của
doanh nghiệp là những ngời nh thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
là những ai? Từ đó có thể ớc lợng thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệpđợc, đề ra các giải pháp về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách
phân phối, chính sách giao tiếp, khuyếch trơng...
b- Chiến lợc sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm:
Trong chiến lợc thị trờng của một doanh nghiệp, chiến lợc sản phẩm
và tiêu thụ sản phẩm là chiến lợc cực kỳ quan trọng. Điều này bắt nguồn từ
những lý do sau:
_ Cùng với sự phát triển nhanh về khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và
cơ cấu ngời tiêu dùng cũng có những thay đổi đáng kể. Các doanh nghiệp đều
mong muốn trên cơ sở cách mạng khoa học kỹ thuật làm ra nhiều sản phẩm mới
để thu lợi nhuận cao. Do vậy chiến lợc sản phẩm là một vũ khí sắc bén nhất
trong cạnh tranh, đồng thời là phơng pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới giúp
ích cho tiêu thụ sản phẩm.
_ Sản xuất đại công nghiệp và sản xuất tự động, bán tự động đã tạo ra sự
đồng nhất cao và ngày càng tăng tính chất sử dụng của sản phẩm. Vì vậy yếu tố
quyết định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp là ở chỗ:
Liệu sản phẩm của họ có vợt qua đợc sản phẩm cạnh tranh hay không? Vợt
nh thế nào? Và làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của mình mà
không mua của ngời khác?
thiết lập hệ thống kênh tiêu thụ và định hình các chính sách hỗ trợ đồng bộ cho
tiêu thụ nh: về giá cả, về chiêu thị, về sản phẩm.
_ Lập kế hoạch triển khai tạo dựng mạng lới tiêu thụ và xúc tiến bán
hàng.
Đối với doanh nghiệp hiện hữu có sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng,
trớc mỗi kỳ kế hoạch, nhà quản lý tiêu thụ tuy không phải thực hiện từ đầu các
nội dung trên, nhng cũng cần phải xem xét khả năng điều chỉnh và hoàn thiện
sự hoạt động của mạng lới tiêu thụ hiện có.
d- Các phơng thức phân phối sản phẩm:
Phân phối tiêu thụ sản phẩm là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với
những ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Do đó, trong một kênh phân phối
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệpbao giờ cũng phải có ngời sản xuất, ngời trung gian và các khách hàng cuối
cùng.
Phơng thức phân phối trực tiếp:
Đây là kiểu kênh phân phối mà ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho
ngời tiêu dùng không qua trung gian.
Sơ đồ 1: Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp
Ngời sản xuất
Ngời tiêu dùng
thị trờng nên doanh nghiệp không kiểm soát đợc giá bán của các khâu trung
gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và ngời tiêu
dùng.
Sơ đồ 2: Kênh 2: Kênh rút gọn
Ngời
sản xuất
Ngời
bán lẻ
Ngời tiêu
dùng cuối cùng
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy đợc u thế của loại hình kênh trực tiếp,
mặt khác giải phóng cho ngời sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn
hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình bảo đảm trình độ xã hội hoá cao
hơn và ổn định.
Tuy nhiên theo kênh này cha phát huy đợc triệt để tính u việt của
phân công lao động xã hội trình độ cao, vì hoặc ngời sản xuất hoặc ngời bán
lẻ phải kiêm chức năng thơng nghiệp bán buôn. Do vậy làm hạn chế trình độ
xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá.
Loại kênh này đợc áp dụng nhiều trong tiêu thụ sản phẩm trực tiếp.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp
Kênh này cũng là kênh dài nhng có nhiều đặc thù khác biệt so với kênh
3. Kênh này thờng đợc sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhng có khó
khăn trong thông tin, quảng cáo; những nhu cầu mới; các mặt hàng trải qua
nhiều trung gian phức tạp hoặc đợc sử dụng trong những trờng hợp các nhà
kinh doanh thiếu kinh nghiệm; Các mặt hàng có giá cả thị trờng biến động
nhiều nhất. Phạm vi sử dụng kênh này hẹp hơn kênh 3 nhng lại đợc sử dụng
nhiều trên thị trờng thế giới.
Xác lập đúng đắn các kênh phân phối không những làm cho quá trình vận
động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí mà còn làm cho các nhà kinh doanh
thu đợc lợi nhuận tối đa. THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệpe- Các hoạt động hỗ trợ trong tiêu thụ sản phẩm:
Xúc tiến khuyếch trơng là một hoạt động tất yếu của nền sản xuất hàng
hoá và của kinh doanh nhằm mục đích làm cho hàng hoá dễ bán hơn, đa hàng
vào các kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn.
Xúc tiến và khuyếch trơng có tác dụng làm cho cung và cầu hàng hoá
gặp nhau. Qua xúc tiến và khuyếch trơng ngời bán sẽ thoả mãn tốt hơn nhu
cầu của ngời mua, giảm đợc chi phí và giảm rủi ro trong kinh doanh.
Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm (dịch vụ) hoặc cho phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng
trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo làm cho sản phẩm
- Bán thử sản phẩm: Thông qua nó để biết đợc quy mô và cờng độ mua
hàng của khách hàng và qua đó cũng có thể dự đoán nhu cầu. Bán thử là tập
dợt để bán chính thức đợc tốt hơn.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm: Là những hoạt động thông qua
việc sử dụng các hiệp hội kinh doanh, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội
chợ, triển lãm.v.v... nhằm làm cho khách hàng chú ý đến sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn, làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều và
nhanh hơn.
Tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các điểm tiêu thụ: Đó là quá
trình thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá và từng khách hạng hoặc là đáp
ứng tức thời yêu cầu của ngời mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện. Trên
cơ sở của hình thức, địa điểm bán buôn hay bán lẻ mà có kế hoạch chuẩn bị về
số lợng hàng hoá và nhân viên bán hàng cho phù hợp.
Đánh giá hoạt động tiêu thụ: Phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm để có thể phát huy các u điểm, khắc phục nhợc điểm,
kịp thời có các biện pháp xử lý.
3_ Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Các
nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm cũng chủ yếu nằm trong
hai khâu này của quá trình tuần hoàn và lu thông hàng hoá.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệpa- Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp:
_Tình hình sản xuất của doanh nghiệp ảnh hởng rất lớn đến tiêu thụ sản
+ Chính sách sản phẩm: Đó là việc xác định gam và các đặc tính của từng hàng
hoá (bao gồm : tên gọi, đóng gói bao bì, các dịch vụ sau bán hàng)
+ Chính sách giá cả : Là việc qui định vùng hoặc biên độ của từng giá hàng hoá:
các điều kiện bán và chính sách cớc phí.
+ Chính sách phân phối và bán hàng : Là việc lựa chọn chu trình về các kênh
phân phối, xác định quan hệ với cấp trung gian về phơng thức trả công, tuyển
chọn, đào tạo, kiểm tra ngời bán hàng của doanh nghiệp.
+ Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng : Là việc lựa chọn các phơng tiện
chủ yếu dành để thông tin và gây ảnh hởng đến khách hàng của doanh nghiệp.
Đặc biệt là việc qui định ngân sách doanh nghiệp giành cho giao tiếp và
khuyếch trơng, lựa chọn các phơng tiện thông tin và yểm trợ, quảng cáo, lựa
chọn các trục và chủ dề quảng cáo.
b- Những nhân tố thuộc về ngời mua:
Khách hàng là ngời đề đạt các yêu cầu và mong muốn. Họ là ngời lựa
chọn và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, họ góp phần không
nhỏ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về ngời mua ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp bao gồm: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu
nhập, sở thích thị hiếu, tập quánm,.v.v... Những nhân tố trên của khách hàng
quy tụ lại trên hai phơng diện: tập tính hiện thực và tập tính tinh thần của
ngời tiêu dùng. Đối với hai phơng diện trên của khách hàng, để thúc đẩy hành
động mua hàng thì doanh nghiệp phải tạo đợc hình ảnh đẹp với khách hàng về
sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các hoạt động Marketing nh:
tăng cờng quảng cáo với nghệ thuật cao, bố trí mạng lới bán hàng hợp lý,
rộng khắp, nâng cao nghệ thuật trong bán hàng...
c- Đối thủ cạnh tranh:
Quy luật cạnh tranh tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá. Nó hoạt động
trên thị trờng. Quy luật cạnh tranh biểu hiện qua sự cạnh tranh giữa ngời bán
doanh nghiệp; Khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là
bao nhiêu? Doanh nghiệp cần có những chính sách nh thế nào để tăng cờng
khả năng bán hàng?
_ Doanh nghiệp phải xác định đợc: Ai là ngời tiêu dùng sản phẩm của
mình? Họ có mong muốn gì về sản phẩm của doanh nghiệp về sản lợng, chất
lợng, giá cả, phơng thức thanh toán...
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng doanh nghiệp sẽ có các giải pháp về
chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc giao
tiếp khuyếch trơng... cho phù hợp.
2_ Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm với t cách là một hàng hoá, nó
không chỉ là tổng hợp các đặc tính hoá học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn
là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị. Chiến lợc sản phẩm bảo đảm cho doanh
nghiệp thực hiện các mục tiêu về lợi nhuận, về thế lực và đảm bảo an toàn trong
sản xuất kinh doanh.
Để hoàn thiện chiến lợc sản phẩm, doanh nghiệp cần chú trọng đẩy
mạnh các nội dung sau:
_ Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, nhằm mục đích đáp ứng
tốt nhất nhu cầu sử dụng ngày càng cao của ngời tiêu dùng, giúp cho doanh
nghiệp dễ dàng chiến thắng trong cạnh tranh.
_ Thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm - Nhu cầu thị trờng rất đa
dạng và phong phú. Do vậy đa dạng hoá sản phẩm là một biện pháp để khai thác
tối đa nhu cầu thị trờng, tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
_ Đẩy mạnh công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới với hàm lợng kỹ
phân phối, bán hàng và ngời tiêu dùng. Tiếp thu những ý kiến của khách hàng
về sản phẩm của doanh nghiệp, về cách thức phân phối, phơng thức thanh
toán.v.v... để từ đó doanh nghiệp có phơng án đẩy mạnh tiêu thụ đợc tốt hơn.
5_ Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:
a- Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để truyền
tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng
cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo trong sản xuất kinh doanh phải đạt các yêu cầu sau:
_ Chất lợng thông tin phải cao, chỉ là những thông tin khái quát về sản
phẩm, nhng đòi hỏi phải ngắn gọn, rõ ràng và tập trung.
_ Hợp lý: Có thể quảng cáo đồng thời bằng những phơng tiện khác nhau
nhng phải đảm bảo tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin quảng cáo
một cách hợp lý.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Copyright: Tài liệu đại học ©