ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
THS. PHAN THỊ THU HIỀN
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Roger Fisher và William Ury :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được
cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá
trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm
đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có
những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền
lợi đối kháng
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Đặc điểm
•
Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi
ích đối kháng
•
Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột”
•
Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật.
•
Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
II. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. Khái niệm

Đàm phán gặp mặt trực tiếp
4. Kết quả đàm phán
•
Thắng – Thắng
•
Thắng – Thua
•
Thua – Thua
•
Không có kết quả
•
Vượt quá sự mong đợi
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
5. Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế.

Xác định rõ ràng các điều kiện chung.

Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và
giá.

Chặt chẽ nhưng hợp lý.

Không suy diễn

Không có gì là không thể đàm phán

Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót.

Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán

Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP

Đề cao tính hợp tác trong đàm phán

Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác
+ Vị thế của đối tác trên thương trường và trong
đàm phán
+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối
tác
+ Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước
đây của đối tác
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác

Tập trung vào quá trình đàm phán

Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm
xúc

Lắng nghe

Đặt nhiều câu hỏi

Kết hợp tấn công và phòng thủ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Đặc điểm chính
+ Tách “ con người” ra khỏi vấn đề được đàm
phán
+ Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập
trung vào lập trường.
+ Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt
được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi
+ Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan trong
đánh giá mỗi phương án đề xuất.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4. So sánh các chiến lược đàm phán
Chiến lược
đàm phá
Kiểu cứng Nguyên tắc Kiểu mềm
Mục tiêu Giành thắng
lợi
Giải quyết
vấn đề có
hiệu quả
Duy trì mối
quan hệ tốt
đẹp
Lập trường Cố giữ vững Kiên định
nhưng không
bảo thủ
Dễ thay đổi
lập trường
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

nhượng bộ để
thỏa hiệp
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
III. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm
đạt được mục đích.
2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán

Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ

Không hạn chế số lượng chiến thuật

Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3. Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế
1) Đánh lạc hướng
2) Nói thách
3) Xới lại vấn đề
4) Có đi có lại
5) Làm nản lòng và nao núng đối phương
6) Người tốt kẻ xấu
7) Thẩm quyền quyết định
8) Khích tướng
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
9) Sức ép về thời gian
10) Hạn chế về nguồn lực

thông tin
Định hướng
thông tin mới
?
?
?
?
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi
+ Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.
+ Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần
trả lời, và không trả lời.
+ Không trả lời quá sát vấn đề.
+ Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng.
d) Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ
+ Hỏi lại vấn đề.
+ Lảng tránh câu trả lời.
+ Lật ngược vấn đề cần hỏi.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2) Kỹ thuật thuyết phục
+ Trình bày súc tích, rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ
dễ hiểu
+ Tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa
+ Là chuyên gia về vấn đề trình bày
+ Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định
+ Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người
những nguyên tắc và phương phán thuyết phục
+ Thăm dò phản ứng của đối tác