Luận văn tốt nghiệp
Lời mở đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ
chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự
quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này
tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm nguồn
hàng, thị trờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào
làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại còn nếu doanh
nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.
Để đạt đợc mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh
nghiệp phải tự tìm cho mình một hớng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của
doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện
thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờng
kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó đợc với những thay
đổi của môi trờng kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh
nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh.
Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hớng tới.
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong
lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tợng phục
vụ của công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà
công ty kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều của yếu tố khách quan nh thời tiết,
dịch bệnh, cơ chế chính sách cho nên để công ty hoạt động có hiệu quả
nhằm hớng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả mọi hoạt
động của công ty phải đợc kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán hàng của công
ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp, nó là thớc đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy mà
công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một vai trò hết sức
quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình, đợc sự

nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ
trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn tại
và phát triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế
thị trờng có sự quản lý vĩ mô của nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về
lý luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những
vấn đề đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những năm chuyển đổi vừa qua
có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của
công tác này. Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà
thậm chí còn trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị
trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch
hoá, tức là kế hoạch hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị trờng, công
tác này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Một số
ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn
cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề
kinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoá nói chung và
công tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh một
khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấu
thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện hoạt động thay đổi,
cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế hoạch hoá
cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều
hành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông
qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác
xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha
Luận văn tốt nghiệp
xoá nhoà đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không
biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy luật
cung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh
doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của ngời tiêu

gắn liền với quá trình đó. Thực chất của kế hoạch hoá là quá trình định h-
Luận văn tốt nghiệp
ớng và điều khiển các định hớng đối với sự phát triển sản xuất theo quy
luật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều quan
tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí
xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp
nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh
giá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là
sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng
khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các doanh
nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá
đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch
định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh
nghiệp, xây dựng các phơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản
xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,
doanh nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản
xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu
dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về
hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó.
Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng
cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh
nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công trong
kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt
nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh
là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng
chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể

nghiên cứu phát triển, con ngời.
- Kế hoạch trung hạn: thờng là 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng
trình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính
khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong
chiến lợc đã chọn.
- Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế
hoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các ph-
ơng án kế hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì
bản chất của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào
định hớng mục tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả
nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện
của kế hoạch năm.
Luận văn tốt nghiệp
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và
hoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác
nghiệp và các phơng án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm,
theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian ) gắn
liền với việc triển khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện
đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lại gắn
liền với việc thực thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh
nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp thơng
mại bao gồm:
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh
doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức
năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại
là lu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế
hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ

cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trờng,
doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trờng, đối
tác và các hình thức, phơng thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm vi, yêu
cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:
Nguồn hàng nhập khẩu
Nguồn hàng sản xuất trong nớc
Nguồn hàng tự khai thác chế biến
Nguồn hàng liên doanh, liên kết
Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có
kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán
hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự trữ
hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh
điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố trí
ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm
đảm bảo nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xây
dựng chế độ đãi ngộ cho ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm
việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục
tiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là
nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của
doanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lợi
Luận văn tốt nghiệp
của ngời lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm
quyền lợi về vật chất, tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách
thức khác nhau.
- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử
dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãi

nghiệp sẽ chọn con đờng đi nào trong số rất nhiều con đờng có thể để đạt
tới mục tiêu.
Việc xác định trớc các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thờng đợc
gọi là phơng án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phơng án kế hoạch tối u
cho toàn doanh nghiệp cũng nh các bộ phận cá nhân bên trong doanh
nghiệp đợc gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác hoạch định.
Nh thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu cũng nh các giải
pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp h-
ớng theo mục tiêu đã xác định. Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu
đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành các
hoạt động quản trị khác nh tổ chức lực lợng phối hợp, điều khiển và kiểm
tra.
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ
thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một
kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản xuất bằng
cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?.
Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan
cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát
với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều
chỉnh mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp
trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế
thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa (Đại
Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng
cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị tr-
ờng, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho
phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ
quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ
phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh.

xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh,
trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không
có kế hoạch hoặc chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt
hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng
đem lại thành công cho doanh nghiệp.
* ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp th -
ơng mại.
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào
đó để kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc
Luận văn tốt nghiệp
khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu
của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền kinh tế
quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó
quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh
tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế
hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể
hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết đợc khả năng của
bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động
ứng phó với những biến động của thị trờng .
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi
mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi
khả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ
giá trị tài sản của nhà nớc giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao

chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập lên các chỉ
tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Nh vậy việc lập kế hoạch có
khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện một cách hiệu
quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới.
Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến
thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp th-
ơng mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng
nắm bắt nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức
tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách
hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao. Vì vậy mỗi doanh
nghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một
đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vững
chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
Kế hoạch bán hàng với t cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch kinh
doanh mặt khác do bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời nên
làm thế nào để bán đợc hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệt
quan tâm. Kế hoạch bán hàng đợc xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán
hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt
quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thơng
mại phải lập. Kế hoạch bán hàng nếu đợc xây dựng đầy đủ, khả thi thì các
mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch sẽ đợc thực hiện.
Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ đợc lập đúng, đủ nhng việc lập kế hoạch
Luận văn tốt nghiệp
bán hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với
tiềm lực của doanh nghiệp thì các kế hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao
nhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt đợc.
Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn về mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố
gắng của doanh nghiệp trên thơng trờng đồng thời thể hiện trình độ tổ

kinh doanh
- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch bán
hàng : Dự kiến về tăng chi phí lu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô
của nhà nớc với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện
thời tiết khí hậu
2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng
Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng là trớc hết toàn
bộ hoạt động bán hàng phải đợc kế
hoạch hoá. Tiến trình kế hoạch hoá
hoạt động bán hàng bao gồm các b-
ớc và nội dung sau:
Tiến trình kế hoạch hoá hoạt
động bán hàng
2.1Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm
vụ của doanh nghiệp
Giữa mục tiêu phát triển của
doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát)
và mục tiêu bán hàng có mối liên hệ
biện chứng.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là
mục tiêu định h- ớng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc
triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Mục tiêu của doanh nghiệp cần
Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm
vụ tổng quát của doanh
nghiệp
Phân tích các yếu tố ảnh h
ởng của môi tr ờng kinh
doanh và tiềm lực của doanh

có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt
động bán hàng cần có các chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi
tiết cụ thể về các yếu tố ảnh hởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đối
thủ cạnh tranh
Thông qua chơng trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để
xác định đợc:
- Năng lực thị trờng : Khối lợng bán hàng cao nhất có thể đạt
đến của một sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trờng đối
với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trờng có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại
khách hàng
- Doanh số của ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực sự của
một ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác nhau
do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng
cầu hớng vào doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh
Luận văn tốt nghiệp
nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng
sẵn có của doanh nghiệp
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lợng bán
hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tơng lai (ngắn/dài
hạn) của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất
định trên tất cả các thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp
tham gia cạnh tranh.
2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định
trong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm
của doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính

xuống) hoặc phân tán ( quy nạp - từ dới lên).
+ Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có
điểm xuất phát là mức độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu
chung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho các bộ
phận (phần tử) của hệ thống và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực)
bán hàng
+ Dự báo phân tán: Đợc thực hiện theo cách
quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ
phận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ
phận (khu vực) rồi xác định vị trí dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. ở các doanh nghiệp
lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực
hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực
hiện.
Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc sử
dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế hoạch và tình hình,
kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ), các kết quả nghiên cứu thị trờng
theo chơng trình chuyên biệt
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phơng pháp thông dụng :
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa
vào các đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản
trị bán hàng hoặc cả hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá
nhân, bộ phận( khu vực) hoặc tổng hợp khối lợng (giá trị bán). Ngời tham
gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựa
trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ phận dự báo sẽ dựa
trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế
hoạch bán.
Luận văn tốt nghiệp

: Nhân tố ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lợng các nhân tố ( cơ bản)
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê
kinh nghiệm)
Cơ sở của phơng pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra đợc quy luật (t-
ơng đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng cơ bản. Các
chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác nhau,
đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:
Ds = B + P.B
Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch
B : Doanh số bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm
+ Phơng pháp dự báo theo xu hớng biến động của các
yếu tố thị trờng
Luận văn tốt nghiệp
Phơng pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hởng của các yếu tố
thị trờng và xu hớng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàng
của doanh nghiệp. Dự báo theo phơng pháp này yêu cầu ngời làm dự báo
phải có chuyên môn cao, khối lợng thông tin lớn và kỹ thuật tính toán phức
tạp. Các yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả năng bán cần lu ý:
- Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với các
tham số về nhân khẩu học, thu nhập của dân c, hệ thống phân phối ( bán lẻ)
- Tốc độ tăng trởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành
- Lạm phát và sức mua của đồng tiền
- V.v
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong
quá trình dự báo, có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống và
kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉ tiêu

Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu
thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+ Theo sản phẩm :
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán
của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng
- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý:
- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)
- Kế hoạch bán nội (nội địa)
- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+ Theo nhóm khách hàng
- Kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách
hàng trọng điểm)
+ Theo hình thức bán
- Kế hoạch bán theo tổ đội
- Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian
- Kế hoạch bán năm
- Kế hoạch bán quý
Luận văn tốt nghiệp
- Kế hoạch bán tháng

đốc. Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách
hàng của doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp
Hình thức này thờng đợc áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và liên
quan tới thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thờng tơng ứng với hình
thức mua hàng ở cấp lãnh đạo của mỗi bên)
+ Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực
hiện bởi ngời quản lý bộ phận bán hàng. Trong trờng hợp này, quản lý bộ
phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp tham
gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của ngời
quản lý
+ Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng đợc
thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp. Trừ trờng hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thành
viên của lực lợng bán hàng đều tham gia bán hàng trực tiếp với vai trò nh
nhau
Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trong
nội bộ lực lợng bán hàng. Điều này vừa có những lợi điểm vừa có những
nhợc điểm do cạnh tranh gây ra.
+ Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một tổ (nhóm)
bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia
vào việc thực hiện một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đạo của một tổ trởng.
Hình thức này thờng đợc áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuật
cao, thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy )
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc thực hiện theo u
thế của tỉ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15
Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng
điểm của doanh nghiệp. Thờng nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ gồm
20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 - 85% doanh
số bán của doanh nghiệp.

trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng
+ Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng đợc thực hiện qua hệ thống điện
thoại công cộng. Khách hàng đặt hàng và thảo luận thơng vụ qua điện thoại
và có thể nhận hàng tại nhà.
+ Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tơng tự nh bán hàng
qua điện thoại, nhng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi đợc cung
cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn.
+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị): Là hình thức bán hàng
dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoải
mái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm
của khách hàng. Khách hàng đợc trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hoá
không cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng này tơng thích với việc
đa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể đợc để đáp ứng một cách
Luận văn tốt nghiệp
tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng. Hình thức bán
hàng có sự phục vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổ
sung trớc, trong và sau khi bán hàng : lựa chọn kỹ trên cơ sở sản phẩm đa
dạng, các modum lắp ghép cấu thành sản phẩm hoàn thiện, tín dụng, vận
chuyển, thử, nhân nhợng giá cả, thay thế, hớng dẫn sử dụng, các dịch vụ
sau bán hàng
+ Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp
tục đợc nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo d-
ỡng, đổi chác thậm chí là một khoản thởng cụ thể nào đó có thể có sau
khi mua hàng.
2.5.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối
với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế
hoạch bán hàng luôn luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu là giá và chính
sách giá cả của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu,