Luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ
chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự
quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới
này tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm
nguồn hàng, thị trờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh
nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại còn nếu
doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.
Để đạt đợc mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh
nghiệp phải tự tìm cho mình một hớng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của
doanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện
thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờng
kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó đợc với những thay
đổi của môi trờng kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh
nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh.
Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hớng tới.
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong
lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tợng phục
vụ của công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà
công ty kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều của yếu tố khách quan nh thời
tiết, dịch bệnh, cơ chế chính sách... cho nên để công ty hoạt động có hiệu
Chơng 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán
hàng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình
Luận văn tốt nghiệp
Chơng I: Lý luận chung về kế
Chơng I: Lý luận chung về kế Chơng I: Lý luận chung về kế
Chơng I: Lý luận chung về kế
hoạch bán hàng ở doanh
hoạch bán hàng ở doanh hoạch bán hàng ở doanh
hoạch bán hàng ở doanh
nghiệp thơng mại
nghiệp thơng mạinghiệp thơng mại
nghiệp thơng mại
Luận văn tốt nghiệp
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều
hành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông
qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác
xây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha
xoá nhoà đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không
biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy
luật cung cầu, quy luật giá cả......Và do đó điều hành hoạt động sản xuất
kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của ngời
tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế.
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành
kế hoạch đợc giao hay không. Trong khi đó, cơ chế thị trờng có sự cạnh
tranh gay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng
đầu, mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các
doanh nghiệp biết đến hớng đi trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan
tâm tới vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác
của công ty : Thị trờng, khách hàng, sự biến động của môi trờng kinh
doanh .... và những thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách ứng phó nh
thế nào với những thay đổi đó. Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân
hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay
không, vì qua bản kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy
đợc tơng lai của công ty mở mang phát triển đến đâu. Trong trờng hợp
đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp.
Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã
đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thờng các yêu
cầu của công tác kế hoạch, của phơng thức hạch toán kinh doanh đúng
hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các
đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn
lực của doanh nghiệp, xây dựng các phơng án hoạt động nhằm thực hiện
các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,
doanh nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa
sản xuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất,
tiêu dùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu
cầu về hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn
nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội
bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành
công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết
phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế
hoạch kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch
kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai
thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy
theo những định hớng chiến lợc đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc
đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
Luận văn tốt nghiệp
* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập
nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu
chuyển hàng hoá.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng
hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì bản chất
Luận văn tốt nghiệp
của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định
hớng mục tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả
nghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện
của kế hoạch năm.
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động
sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các
phơng án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực,
theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian.....) gắn liền với việc
triển khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá
dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển .... lại gắn liền với
việc thực thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh
nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp
thơng mại bao gồm:
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ
bản của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng
nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại là
lu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch
lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ khối
lợng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại là mua
vào, bán ra và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để
doanh nghiệp thơng mại đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh doanh.
Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan
hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trờng,
doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trờng,
đối tác và các hình thức, phơng thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm
vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng
sau đây:
Nguồn hàng nhập khẩu
Nguồn hàng sản xuất trong nớc
Nguồn hàng tự khai thác chế biến
Nguồn hàng liên doanh, liên kết
Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có
kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán
hàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự trữ
hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh
điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố
trí ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo
nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xây dựng
Luận văn tốt nghiệp
chế độ đãi ngộ cho ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm
việc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục
tiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là
nhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của
toàn doanh nghiệp cũng nh cho mỗi bộ phận, cá nhân đó. Nh thế xác
định trớc mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động
Luận văn tốt nghiệp
hiệp tác có hiệu quả. Thông thờng ở mọi thời kỳ phát triển của mình
doanh nghiệp cũng nh các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trớc rất
nhiều mục tiêu và cách thức hành động khác nhau. Vấn đề đợc đặt ra là
doanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần
đạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đờng đi nào trong số rất nhiều con đờng
có thể để đạt tới mục tiêu.
Việc xác định trớc các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thờng
đợc gọi là phơng án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phơng án kế
hoạch tối u cho toàn doanh nghiệp cũng nh các bộ phận cá nhân bên
trong doanh nghiệp đợc gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác
hoạch định. Nh thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu
cũng nh các giải pháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên
trong doanh nghiệp hớng theo mục tiêu đã xác định. Với ý nghĩa đó xây
dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm
cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác nh tổ chức lực lợng phối
hợp, điều khiển và kiểm tra.
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ
thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt
động, một kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản
xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?.
Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ
quan cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng
của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế
hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong
việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tợng chồng chéo, lãng
phí đợc giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh
cho doanh nghiệp.
- Thứ t : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía
trớc, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng nh của môi
trờng kinh doanh, cân nhắc những ảnh hởng của chúng và đa ra những
ứng phó thích hợp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công
tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà
không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt đợc bằng cách nào thì đơng nhiên
không thể xác định liệu nó đã thực hiện đợc mục tiêu hay cha và cũng
không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra.
Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh,
trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không
có kế hoạch hoặc chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt
Luận văn tốt nghiệp
hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng
đem lại thành công cho doanh nghiệp.
* ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp
thơng mại.
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào
Luận văn tốt nghiệp
quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế
trong cạnh tranh, mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh các thị trờng
mới. Thông qua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo
thờng xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ
tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải
xác định rõ phơng hớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ
thể, nó bảo đảm cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất
ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ
của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty.
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh
cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả.
Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm
dẻo không mang tính cỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết phục. Vì
vậy kế hoạch kinh doanh thích ứng đợc với những biến động của môi
trờng kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả
của doanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các
thành viên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp,
giảm sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập lên
các chỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Nh vậy việc lập kế
hoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện một
cách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới.
Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến
thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thơng mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng
nắm bắt nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức
của doanh nghiệp thơng mại.
II- Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và
dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa
vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ
kế hoạch : về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng
kinh doanh.
- Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, của thị
trờng mục tiêu
- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trờng và
khả năng biến động của nguồn hàng
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh
tranh và thay thế
Luận văn tốt nghiệp
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã đợc ký kết với
khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng và bạn hàng
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra
Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm
vụ tổng quát của doanh
nghiệp
Phân tích các yếu tố ảnh
hởng của môi trờng kinh
doanh và tiềm lực của doanh
nghiệp đến khả năng hoàn
thành nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp
Xác lập mục tiêu /kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp
Xác lập chiến thuật bán
hàng và các hệ thống yểm
trợ bán hàng
Tổ chức thực hiện kế hoạch
Đánh giá/ kiểm tra
Luận văn tốt nghiệp
2.
1Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) và
mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ
thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá
- Doanh số của ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác
nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu hớng vào
doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt
đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh
nghiệp
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lợng bán hàng bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tơng lai (ngắn/dài hạn) của
doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất
cả các thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định
trong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm
của doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính
xác thì công ty càng có nhiều khả năng đa ra các quyết định đúng đắn.
Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải
đáp một số vấn đề nh:
- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào
một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng hay
quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị
trờng.
- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách bán hàng,
đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh
+ Dự báo phân tán: Đợc thực hiện theo cách quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự
báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các
nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận (khu vực) rồi xác định vị trí
dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. ở các doanh nghiệp
lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực
hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực
hiện.
Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc
sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lợng bán
hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế hoạch và
tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc...), các kết quả nghiên
cứu thị trờng theo chơng trình chuyên biệt....
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phơng pháp thông dụng :
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào các đánh giá khả năng
bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để
xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận( khu vực) hoặc
Luận văn tốt nghiệp
tổng hợp khối lợng (giá trị bán). Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu
đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị
trờng mà họ quan sát đợc. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá
này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phơng pháp điều tra - thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của
họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán
: Nhân tố ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lợng các nhân tố ( cơ bản)
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm)
Cơ sở của phơng pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra đợc quy luật
(tơng đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng cơ bản.
Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác
nhau, đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:
Ds = B + P.B
Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch
B : Doanh số bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm
Luận văn tốt nghiệp
+ Phơng pháp dự báo theo xu hớng biến động của các yếu tố thị trờng
Phơng pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hởng của các yếu
tố thị trờng và xu hớng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán
hàng của doanh nghiệp. Dự báo theo phơng pháp này yêu cầu ngời làm
dự báo phải có chuyên môn cao, khối lợng thông tin lớn và kỹ thuật tính
toán phức tạp. Các yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả năng bán cần
lu ý:
- Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với các tham số về
nhân khẩu học, thu nhập của dân c, hệ thống phân phối ( bán lẻ)
- Tốc độ tăng trởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành
- Lạm phát và sức mua của đồng tiền
- Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Tơng ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thờng đợc sử
dụng dới dạng phơng hớng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn đợc xác
định trớc làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.
2.4.2Các dạng kế hoạch
Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu
thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+ Theo sản phẩm :
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán của
doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng
- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý:
- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)
- Kế hoạch bán nội (nội địa)
- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+ Theo nhóm khách hàng
- Kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách hàng trọng
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều
nội dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản sau:
2.5.1 Phơng thức bán hàng
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phơng thức bán hàng có u nhợc
điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn
(doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai.
Việc lựa chọn phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là
mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.
2.5.2 Hình thức bán hàng
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất
quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng
Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi giám
đốc. Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách
hàng của doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp
Hình thức này thờng đợc áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và
liên quan tới thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thờng tơng ứng với
hình thức mua hàng ở cấp lãnh đạo của mỗi bên)
+ Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi ngời quản
lý bộ phận bán hàng. Trong trờng hợp này, quản lý bộ phận bán hàng
không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp tham gia vào bán
hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của ngời quản lý
+ Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ
sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ
phận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở
trung gian bên ngoài doanh nghiệp. Trờng hợp này thờng rất phổ biến
trong nền kinh tế. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các
đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình bán hàng đến
tận tay ngời tiêu thụ.
+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của
ngời thứ ba ngoài ngời bán và ngời mua. Quyết định bán thuộc về
doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng. Tuy nhiên khách hàng
chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba
+ Bán hàng đợc chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thờng gắn với
bán các dịch vụ. Việc bán hàng diễn ra trớc khi bộ phận sản xuất chế biến
ra sản phẩm phục vụ khách hàng. Hình thức này đòi hỏi sự liên hệ chặt chẽ
giữa ngời (bộ phận) bán hàng và các yếu tố (bộ phận) phục vụ khách hàng
sau đó. Bán hàng sẽ không thể thực hiện đợc nếu không có sự hỗ trợ đắc
lực của tuyến sau.
+ Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong : Là
hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi những ngời thuộc lực lợng bán
hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công
cộng.....
+ Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng đợc thực hiện qua hệ thống điện
thoại công cộng. Khách hàng đặt hàng và thảo luận thơng vụ qua điện
thoại và có thể nhận hàng tại nhà.
+ Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tơng tự nh bán
hàng qua điện thoại, nhng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi
đợc cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn.
+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị): Là hình thức bán hàng
quản trị giá thờng là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng
Các mục tiêu giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
- Chính sách linh hoạt của giá
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển
- Chính sách giảm giá
2.5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp
nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của
doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của
doanh nghiệp nói chung cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng
đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần
Copyright: Tài liệu đại học ©