Luận văn tốt nghiệp
Lời mở đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền
kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế
hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý
của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các
thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị tr-
ờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi,
có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn
thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.
Để đạt đợc mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp
phải tự tìm cho mình một hớng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh
nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi
những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờng kinh doanh
có nhiều biến động do đó để có thể đối phó đợc với những thay đổi của môi tr-
ờng kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú
trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch sẽ làm giảm
tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, định ra những mục
tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hớng tới.
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh trong lĩnh
vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tợng phục vụ của
công ty là bà con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh
doanh chịu ảnh hởng nhiều của yếu tố khách quan nh thời tiết, dịch bệnh, cơ
chế chính sách... cho nên để công ty hoạt động có hiệu quả nhằm hớng tới
những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả mọi hoạt động của công ty
phải đợc kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán hàng của công ty có tầm quan
trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, nó
là thớc đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy mà công tác xây dựng
và thực hiện kế hoạch bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình, đợc sự
hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng với sự giúp

triển.
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang xây dựng cơ chế thị
trờng có sự quản lý vĩ mô của nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý
luận và thực tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề
đó là lĩnh vực kế hoạch hoá. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không
ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này.
Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất với nhau mà thậm chí còn trái
ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị trờng, trong cơ chế
quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch hoá, tức là kế hoạch
hoá không thể tồn tại trong nền kinh tế thị trờng, công tác này chỉ thích hợp
trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác lại cho rằng
giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp
trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong
điều kiện nào công tác kế hoạch hoá nói chung và công tác kế hoạch hoá
trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh một khâu, một bộ phận của hoạt
động quản lý và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi
môi trờng và điều kiện hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ
chế quản lý mới, công tác kế hoạch hoá cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều
hành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua
Luận văn tốt nghiệp
hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây
dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha xoá nhoà
đợc. Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị
trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy luật cung cầu, quy
luật giá cả......Và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh
hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của ngời tiêu dùng, sản xuất và
kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế. Trong giai đoạn này các
doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế hoạch đợc giao hay
không. Trong khi đó, cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn

rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều quan
tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí xác
định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực
hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà
kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là sự cần thiết
nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành
công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi
ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các doanh nghiệp. Và thực tế ngày
nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng
đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt
động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các ph-
ơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra
cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh
nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và
tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về
các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hoá
và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Không
ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu
quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan
hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến
với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh là một công cụ, một
yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao
cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các
tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các
nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã định để tạo ra một cơ
cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng
thể.

lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong chiến lợc đã
chọn.
- Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế
hoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất
kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các phơng án kế
hoạch năm. Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì bản chất của
nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định hớng mục
Luận văn tốt nghiệp
tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu điều
tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện của kế hoạch năm.
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và
hoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác
nghiệp và các phơng án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm,
theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian.....) gắn liền
với việc triển khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại
hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển .... lại gắn liền với
việc thực thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh
nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp thơng
mại bao gồm:
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh
doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức
năng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại là
lu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch lu
chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ khối lợng
công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại là mua vào, bán ra
và dự trữ hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để doanh nghiệp th-
ơng mại đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh doanh. Hơn nữa các chỉ tiêu
kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các kế

Nguồn hàng nhập khẩu
Nguồn hàng sản xuất trong nớc
Nguồn hàng tự khai thác chế biến
Nguồn hàng liên doanh, liên kết
Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch
dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán hàng, giao hàng
nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự trữ hàng hoá đầu kỳ
và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh điểm hàng hoá phù hợp
với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất
bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm
bảo nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xây dựng
chế độ đãi ngộ cho ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc
nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục tiêu
tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là nhu
Luận văn tốt nghiệp
cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của doanh
nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lợi của ngời
lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm quyền lợi về
vật chất, tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách thức khác nhau.
- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử
dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãi
lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách...
- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới,
các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ

kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu cũng nh các giải pháp cần thiết cho
doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp hớng theo mục tiêu đã
xác định. Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình
quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác
nh tổ chức lực lợng phối hợp, điều khiển và kiểm tra.
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ
thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một
kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản xuất bằng
cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?.
Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan
cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát
với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh
mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản
lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có
sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa (Đại Hội Đảng
toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng cho kế hoạch
hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, khả năng
thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ
những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng
nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân
trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch đợc
thể hiện trên các mặt cơ bản sau:
- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ
động (tức là tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả
năng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong
việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động
Luận văn tốt nghiệp
trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động

ơng mại.
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó
để kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc khi
nó thực hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sản xuất
Luận văn tốt nghiệp
và ngời tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản
xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó
quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh
tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế
hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể
hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết đợc khả năng của
bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động
ứng phó với những biến động của thị trờng .
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi
mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi
khả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá
trị tài sản của nhà nớc giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng
suất lao động, chất lợng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng
bớc đời sống cán bộ công nhân viên.
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc
làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch
kinh doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế.
Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết tình hình
kinh doanh của mình so với kế hoạch đã đợc cha để có hớng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động
nghiên cứu thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng các phơng

trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên
lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vững chắc thực sự cho
công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
Kế hoạch bán hàng với t cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch kinh
doanh mặt khác do bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời nên
làm thế nào để bán đợc hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệt
quan tâm. Kế hoạch bán hàng đợc xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán
hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt
quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thơng
mại phải lập. Kế hoạch bán hàng nếu đợc xây dựng đầy đủ, khả thi thì các
mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch sẽ đợc thực hiện.
Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ đợc lập đúng, đủ nhng việc lập kế hoạch bán
hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với tiềm
lực của doanh nghiệp thì các kế hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì
Luận văn tốt nghiệp
mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt đợc. Kết quả
bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về
mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh
nghiệp trên thơng trờng đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều
hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thơng mại trên thị trờng
Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và đây
là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại.
II- Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp
cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa

động bán hàng
2.1Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm
vụ của doanh nghiệp
Giữa mục tiêu phát triển của doanh
nghiệp (mục tiêu tổng quát) và mục
tiêu bán hàng có mối liên hệ biện
chứng.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là
mục tiêu định h- ớng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc
triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Mục tiêu của doanh nghiệp cần
phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông
qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát
từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế
Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm
vụ tổng quát của doanh
nghiệp
Phân tích các yếu tố ảnh hư
ởng của môi trường kinh
doanh và tiềm lực của doanh
nghiệp đến khả năng hoàn
thành nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp
Xác lập mục tiêu /kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp
Xác lập chiến thuật bán
hàng và các hệ thống yểm
trợ bán hàng
Tổ chức thực hiện kế hoạch

Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác nhau do
điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu
hớng vào doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có
thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của
doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lợng bán
hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tơng lai (ngắn/dài
hạn) của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định
trên tất cả các thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết
cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định trong tiêu
thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm của doanh
nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính xác thì công
ty càng có nhiều khả năng đa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua những
dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề
nh:
- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm
nhập vào một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng
hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị
trờng.
- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách
bán hàng, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ
sở so sánh triển vọng bán hàng.
Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Một dự báo biến
động bao gồm ba bớc: Tiên lợng tiềm năng thị trờng, dự báo thị phần triển
vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Hai là dự báo trực tiếp

Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc sử
dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế hoạch và tình hình,
kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc...), các kết quả nghiên cứu thị trờng
theo chơng trình chuyên biệt....
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phơng pháp thông dụng :
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa
vào các đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản
trị bán hàng hoặc cả hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân,
bộ phận( khu vực) hoặc tổng hợp khối lợng (giá trị bán). Ngời tham gia dự
báo đợc yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện
trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả
đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phơng pháp điều tra - thăm dò: Phơng pháp
này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế
hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên
ngoài lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích,
tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.
Luận văn tốt nghiệp
+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác
động đến khả năng bán: Phơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử
dụng phân tích hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và
các yếu tố quyết định ảnh hởng tới bán hàng. Công thức thờng đợc áp dụng :
n
Ds = B + a
i
x
i
i=1
Trong đó:

thị trờng và xu hớng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàng của
doanh nghiệp. Dự báo theo phơng pháp này yêu cầu ngời làm dự báo phải có
chuyên môn cao, khối lợng thông tin lớn và kỹ thuật tính toán phức tạp. Các
yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả năng bán cần lu ý:
Luận văn tốt nghiệp
- Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với các
tham số về nhân khẩu học, thu nhập của dân c, hệ thống phân phối ( bán lẻ)
- Tốc độ tăng trởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành
- Lạm phát và sức mua của đồng tiền
- V.v......
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá
trình dự báo, có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống và kết
hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định đợc các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần đợc nối tiếp bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ
thống yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế
hoạch bán hàng. Các yếu tố này cũng cần đợc tính toán và dự kiến trớc để có
thể triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng trong kỳ kế hoạch.
2.4Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
2.4.1Mục tiêu
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác
định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp .
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị Tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng
của doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân
trong hệ thống bán hàng
- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách hàng
trọng điểm)
+ Theo hình thức bán
- Kế hoạch bán theo tổ đội
- Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian
- Kế hoạch bán năm
- Kế hoạch bán quý
- Kế hoạch bán tháng
Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên kết và
trình bày dới dạng tổng quát. Nhng dù dới dạng tổng quát, kế hoạch bán
hàng cũng cần phản ánh đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt
động bán hàng
2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Luận văn tốt nghiệp
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện
tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ
thống yểm trợ bán hàng
Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp.
Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận trong
hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và yểm trợ
bán hàng có thể đợc giao cho một bộ phận độc lập (bộ phận marketing) hoặc
trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nhng dù trong tình huống
nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan trọng
trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều nội
dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản sau:
2.5.1 Ph ơng thức bán hàng

bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia
vào việc thực hiện một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đạo của một tổ trởng.
Hình thức này thờng đợc áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuật cao,
thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy.....)
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc thực hiện theo u
thế của tỉ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15
Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng
điểm của doanh nghiệp. Thờng nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ gồm
20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 - 85% doanh số
bán của doanh nghiệp.
+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thơng mại hai chiều) : Hình thức bán
hàng này đợc thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hàng hoá.
Ngời bán hàng cho một ngời mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lại một l-
ợng hàng hoá tơng ứng của ngời đã mua hàng cho mình.
+ Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện theo mô
hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp :
- Bán hàng theo vùng địa lý
- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ sở
liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ
phận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở
trung gian bên ngoài doanh nghiệp. Trờng hợp này thờng rất phổ biến trong
nền kinh tế. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý
hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình bán hàng đến tận tay
ngời tiêu thụ.
Luận văn tốt nghiệp
+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của ng-
ời thứ ba ngoài ngời bán và ngời mua. Quyết định bán thuộc về doanh

+ Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục
đợc nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo dỡng, đổi
Luận văn tốt nghiệp
chác.... thậm chí là một khoản thởng cụ thể nào đó có thể có sau khi mua
hàng.
2.5.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối
với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch
bán hàng luôn luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu là giá và chính sách
giá cả của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính
sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải đợc công bố
một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do
bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là
nhiệm vụ của bộ phận bán hàng
Các mục tiêu giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
- Chính sách linh hoạt của giá
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệ
với chi phí vận chuyển
- Chính sách giảm giá
2.5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm
hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp
thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói
chung cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng
tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ