Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
CHƯƠNG 2
ÁP DỤNG DỊCH VỤ
BANCASSURANCE VÀO HOẠT
ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NHTMCP
PHƯƠNG ĐÔNG - CN GIA ĐỊNH
• GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE.
• TIẾN TRÌNH BANCASSURANCE XUẤT HIỆN TẠI
VIỆT NAM.
• ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI
VIỆT NAM.
• XÂY DỰNG DỊCH VỤ BANCASSURANE TẠI NHTMCP
PHƯƠNG ĐÔNG – CN GIA ĐỊNH.
SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng Trang
20
Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
2.1 GIỚI THIỆU VỀ BANCASSURANCE
2.1.1 Sự hình thành Bancassurance:
Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vieet IARD (life and
general insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể dịch là
Công ty Bảo hiểm Hỗn hợp (Composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt động -
một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm. Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh
việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểm cho các
khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền thân của một hoạt
động mà 15 năm sau được gọi với tên “Bancassurance”. Bancassurance là một thuật
ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống các NHTM
( tiếng Anh là: Bank Assurance hay Assure Banking).
Các sản phẩm Bancassurance ra đời và phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước châu Âu
( Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ) từ những năm 70 của thế kỉ 20 như là hệ quả
tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế - xã hội. Ở Châu Á, các sản
phẩm Bancassurance đã khẳng định được chỗ đứng của mình với tư cách là sản phẩm

 Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảo
hiểm mới để cùng kinh doanh.
 Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc ngược lại.
 Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới.
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có
thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thõa thuận phân phối, Đồng
minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính.
Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp
tăng dần:
Thõa thuận phân phối:
- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các
sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít.
SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng Trang
22
Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Đồng minh chiến lược:
- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân
phối.
- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.
Liên doanh:
- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng.
- Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.
Tập đoàn dịch vụ tài chính:
- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn.
- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung
cấp các dịch vụ khác của ngân hàng .

trong các thõa thuận hợp tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các
ngân hàng đều bao hàm các thõa thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào
ngân hàng.
2.1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm
 Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và
tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn
dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản
phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng
lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và
ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
 Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các đối tác
ngân hàng, tạo thị trường nhanh chóng mà không cần xây dựng mạng lưới đại lý.
 Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và mở rộng
kinh doanh.
SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng Trang
24
Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
 Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong
giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời
gian.
 Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp
giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu
phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có
thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho
thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam
chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền
lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức
lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của
công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý truyền thống và môi giới bằng cách tận dụng
hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng.

khách hàng mới.
- Giảm chi phí phân phối
- Có thêm khách hàng
mới.
- Đa dạng hóa kênh phân
phối
- Tăng hiệu quả kinh
doanh (do giảm chi phí
thu phí...)
- Thêm một kênh để tiếp
cận sản phẩm
- Thanh toán phí đơn giản
- Mua sản phẩm giá thấp
hơn
- Được cung cấp thông tin
và được cung cấp thêm
một số dịch vụ
- Mua tại 1 nơi (kết hợp
ngân hàng và dịch vụ bảo
hiểm)
2.1.3 Những nhược điểm của Bancassurance.
 Thương hiệu của ngân hàng đi kèm với thương hiệu của các công ty bảo hiểm.
Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: Công ty bảo hiểm làm ăn
kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn
tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của
khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng.
 Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với
khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không
chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương
hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng.

tâm đến công nghệ kỹ thuật, sự tiện lợi của các đồ dùng, nhu cầu cá nhân, hiện tượng
tiêu tiền nhiều để đáp ứng cuộc sống cũng đã bắt đầu hình thành khá nhiều nhất là tại
các đô thị. Mặt khác, hiện nay đa số các công ty tổ chức đều chi trả lương của công
nhân viên và giao dịch kinh doanh qua hệ thống tài khoản ngân hàng làm cho lượng
tiền được giữ lại tại các ngân hàng nhiều hơn trước đây.
Các sản phẩm Bancassurance đang ngày càng được ưa chuộng trên thị trường khu
vực châu Á và được coi là một sản phẩm thay thế cho việc gửi tiền ngân hàng vốn chỉ
SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng Trang
27
Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
mang lại khoản lãi suất thấp, ổn định. Doanh thu phí từ những sản phẩm mới này đã
tăng từ mức không đáng kể. Tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởi kênh “bán
bảo hiểm qua ngân hàng” ở một số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5% - 10%.
Bảng 6: Doanh thu phí bảo hiểm của một số nước Đông và Đông Nam Á
năm 2005
Quốc gia
Nhân thọ Phi nhân thọ Tổng
Triệu Đôla
Mỹ
% Thị
phần
trên thế
giới
Triệu Đôla
Mỹ
% Thị
phần trên
thế giới
Triệu Đôla
Mỹ

Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
nhập thị trường tại châu Á cũng đã sẵn sàng xây dựng lực lượng Bancassurance để
cạnh tranh với những đối thủ hiện tại. Và cũng không có nhiều ngạc nhiên khi các
công ty bảo hiểm nước ngoài, với những kinh nghiệm phối hợp với ngân hàng, đã giữ
vai trò quan trọng trong việc phát triển Bancassurance ở châu Á cũng như các kênh
phân phối khác. Nhìn chung thì các công ty bảo hiểm nước ngoài, kinh doanh
Bancassurance chiếm khoảng 3/4. Trong khi đó, ngược lại thì các ngân hàng trong
nước và liên doanh chiếm phần lớn trong thoả thuận hợp tác Bancassurancevà các
ngân hàng nước ngoài chỉ chiếm khoảng 3% trong việc hợp tác này.
Bảng7: Số lượng các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam năm 2006
Lọai hình DN
Nhà
nước
Cổ phần
Liên
doanh
100 vốn
nước ngoài
Tổng
cộng
Bảo hiểm phi
nhân thọ
2 10 4 5 21
Bảo hiểm Nhân
thọ
1 1 5 7
Tái bảo hiểm 1 1
Môi giới bảo
hiểm
5 3 8

VIỆT NAM
2.2.1 Sự hình thành và đặc điểm của Bancassurance tại Việt Nam
2.2.1.1 Sự hình thành:
Trước năm 1975, theo một số tài liệu ghi chép lại, ở miền Nam nước ta đã có
khoảng 50 công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã
phát triển ở mức khá sôi động. Các tài liệu ghi chép lại cũng cho thấy có mối quan hệ
chặt chẽ giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở giai đoạn đó. Nhiều ngân
hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân
hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có
SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng Trang
30
Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công ty
Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt.
Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối
quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở
cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú
đã ra đời. Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với
thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt
đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước.
Từ giữa những năm 90, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường
và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và
mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt
Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng.
Năm 2005, các chủ thẻ ATM của Vietcombank, Agribank đã bắt đầu chú ý đến
một giao dịch mới: đóng phí bảo hiểm qua máy ATM. Đây cũng là một hình thức cơ
bản nhất và phổ biến nhất của Bancassurance tại Việt Nam.
Sự cơ bản này đồng nghĩa với một bước khởi động cho những liên kết quy mô trong
tương lai. Một bước khởi động tạm thời không đòi hỏi quá cao về hiệu quả của dịch

công ty bảo hiểm liên kết với nhau để hình thành các ngân hàng bảo hiểm:
•Liên kết cùng nhau khai thác các sản phẩm bảo hiểm.
•Sáp nhập, liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm.
•Ngân hàng tự thành lập hoặc mua công ty bảo hiểm hoặc ngược lại. 2.2.2.1
Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm
 NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm
“Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô
xịn”.
SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng Trang
32
Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Các sản phẩm Bancassurance do Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ cung ứng cho
khách hàng: "Tài khoản tiết kiệm giáo dục" và "Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và
ôtô xịn" là những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam và được xây dựng
dựa trên cơ sở kết hợp các sản phẩm của Techcombank và Bảo Việt Nhân Thọ.
● Tài khoản Tích lũy Bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hằng
tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi và hướng tới mục
tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sống đảm bảo. Tham gia sản phẩm này, ngoài việc
được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản
phẩm An tâm Tiết kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. Như vậy, khách hàng sẽ được hưởng
nhiều lợi ích đặc biệt như: nộp tiền trước hạn để hưởng lãi suất bằng 100% lãi suất
quy định của tài khoản; được hưởng các quyền lợi bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ.
Cụ thể, trong trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro tử vong hoặc thương tật
toàn bộ vĩnh viễn do bất kỳ nguyên nhân nào, Bảo Việt Nhân thọ sẽ tiếp tục đóng số
tiền tiết kiệm cho đến khi đáo hạn thay cho khách hàng vào tài khoản Tích luỹ Bảo
gia của khách hàng mở tại Techcombank. Số tiền tối đa mà Bảo Việt Nhân thọ cam
kết đóng thay cho khách hàng lên đến 500.000.000 đồng. Số tiền đáo hạn (tiền tiết
kiệm) sẽ được trả cho người hưởng quyền lợi của khách hàng. Bên cạnh đó, để giúp
khách hàng trang trải các chi phí khi chẳng may bị tử vong, Bảo Việt Nhân thọ còn
chi trả quyền lợi bảo hiểm trợ cấp tử vong với số tiền bằng 10 lần số tiền khách hàng

các điểm giao dịch của ACB. Nguồn khách hàng của kênh phân phối này chủ yếu là
các khách hàng đang có giao dịch với ACB, đặc biệt là các khách hàng có quan hệ tín
dụng với ngân hàng. Các chuyên viên tư vấn sẽ giới thiệu các khách hàng này sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ phù hợp, trong đó có sản phẩm Phú Bảo Tín- sản phẩm
được Prudential thiết kế riêng cho Bancassurance. Ngân hàng là kênh bán bảo hiểm
hiệu quả vì ổn định và lâu dài hơn các kênh khác vì vậy nhiều công ty bảo hiểm phối
hợp với ngân hàng để khai thác thị trường này.
Đặc điểm của sản phẩm này:
Là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ
hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được
nhận từ công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho ngân hàng.
SVTH: Hoàng Thị Thu Hồng Trang
34
Chương 2: Áp dụng dịch vụ Bancassurance vào hoạt động tín dụng…
Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối
với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho ngân hàng mà
không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín
dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ nân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ
cho khách hàng đó.
•Phí đóng cho loại bảo hiểm này có thể trả một lần hoặc nhiều kỳ.
Ví dụ như nếu khách hàng vay một khoản tín dụng tương đương với 500 triệu đồng
từ ACB và mua bảo hiểm Phú - Bảo Tín trong thời gian vay 10 năm thì khoảng phí
phải đóng là 8,2 triệu đồng nếu đóng một lần. Nếu đóng nhiều lần thì số phí sẽ nhiều
hơn theo tính toán của nhà cung cấp bảo hiểm.
•Số tiền bảo hiểm:
Số tiền bảo hiểm ban đầu:
= vốn gốc hoàn trả ngân hàng mỗi tháng x 1,01 x Tổng số tháng của hợp đồng
= số tiền bảo hiểm giảm mỗi tháng x Tổng số tháng của hợp đồng.
Số tiền bảo hiểm giảm tương ứng tại thời điểm xảy ra rủi ro.