Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
Muc Luc
Lời Mở Đầu
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng quan trọng của hoạt động
sản xuất kinh doanh. Nó được sự quan tâm của tất cả các doanh nghiệp từ doanh
nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch
vụ. Hoạt động này quyết định rất lớn đối với sự sống còn của các doanh nghiệp.
Nhất là trong hoàn cảnh Nhà Nước chủ trương khuyến khích phát triển kinh tế
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
1
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
nhiều thành phần, các doanh nghiệp sản xuất và thương mại được thành lập ngày
càng nhiều, sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng gay gắt. Vấn đề
quản trị tiêu thụ sản phẩm làm sao để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đạt được lợi
nhuận cao nhất là vấn đề mà các doanh nghiệp đều hết sức quan tâm.
Công ty TNHH Công Nghiệp và Thương Mại Sơn Hải là một doanh nghiệp
thương mại hoạt động trong lĩnh vực buôn bán sơn công nghiệp, phục vụ cho ngành
đóng tàu và vận tải. Công ty được thành lập vào năm 2008, khi mà ngành đóng tàu
đang gặp khủng hoảng nghiêm trọng. Tuy vậy sau những khó khăn, bỡ ngỡ ban đầu
công ty Sơn Hải cũng thu được những thành công nhất định. Nhưng để đứng vững
trên trên thị trường cũng như giúp công ty ngày một phát triển, công tác tiêu thụ sản
phẩm đóng một vai trò khá quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Công nghiệp Sơn
Hải, em đã quyết định chọn đề tài chuyên đề thực tập là: “ Một số biện pháp đẩy
mạnh công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sơn Hải”.
Bài báo cáo gồm 3 phần:
1.1. Đặc điểm kinh doanh trong cơ chế thị trường
Co chế thị trường là tổng thể các yếu tố Cung, Cầu, Giá Cả và Thị trường
cùng các mối quan hệ cơ bản vận động dưới sự điều tiết của các quy luật thị trường
trong môi trường cạnh tranh nhằm mục tiêu là lợi nhuận
- Cung hàng hoá : Là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất để bán ở mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá phản ánh mối
quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hóa, dịch vụ cung ứng
và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người ta sản xuất
nhiều hơn nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm .
- Cầu hàng hoá : Là số lượng hàng hoá mà người mua muốn mua và có khả
năng mua tại mức giá nhất định. Giá thị trường của các hàng hoá mà chúng ta cần
mua càng tăng thì càng phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác. Ngược lại, giá
thị trường giảm thì có thể mua được nhiều thứ hàng hoá hơn. Giá càng cao thì chi
phí cơ hội càng cao , và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua
được những thứ gì. Đó chính là nội dung của quy luật về cầu : giá thị trường càng
cao thì nhu cầu càng thấp và ngược lại.
Quy luật về cung cho biết ở mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm
được người sản xuất tung ra thị trường , quy luật về cầu lại cho biết với giá như
vậy thì sẽ có bao nhiêu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận .
- Giá cả thị trường : Theo quy luật cung cầu thì một hàng hoá sẽ được bán
theo giá vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cung lại vừa phù hợp với cầu,
tức là ở đó cung và cầu gặp nhau. Mức giá đó gọi là mức giá bình quân ( hay giá thị
trường ), ở mức giá đó số lượng cầu bằng số lượng cung.
Trong cơ chế thị trường , ba vấn đề kinh tế cơ bản là sản xuất cái gì ? sản
xuất cho ai ? và sản xuất bằng cách nào ? đều do thị trường quyết định, nghĩa là mọi
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
4
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu cấp trên giao. Đối với công tác quản trị tiêu thụ
sản phẩm cũng vậy. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao
nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Bởi vậy,
hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp được tiến hành chủ yếu
theo thói quen, nặng về hình thức không đầy đủ chức năng, nghiệp vụ. Tóm lại,
trong nền kinh tế tập trung, khi mà ba vấn đề trung tâm sản xuất cái gì? Bằng cách
nào? cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì quản trị tiêu thụ sản phẩm về thực chất
chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định
sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trung tâm, cũng có nghĩa là quyền hạn và trách nhiệm của doanh nghiệp lớn
hơn rất nhiều. Doanh nghiệp hoàn toàn chủ động trong việc phát hiện và khai thác
các cơ hội kinh doanh, song cùng với đó là mức rủi ro đối với doanh nghiệp cao
hơn. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển nếu không biết mình sẽ
sản xuất và kinh doanh cái gì ? như thế nào? cho ai? trong tương lai. Quản trị kinh
doanh cho phép các bộ phận của doanh nghiệp hoạt động có định hướng theo mục
tiêu thống nhất, tạo ra điều kiện để khai thác các cơ hội kinh doanh …Vì lẽ đó, hoạt
động quản trị kinh doanh trong đó có quản trị tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện
với đầy đủ các chức năng cho mọi nghiệp vụ, nâng dần mức độ từ quản trị theo tình
huống lên quản trị theo kế hoạch và quản trị theo chiến lược. Hơn nữa, trong nền
kinh tế thị trường “ khách hàng là người nuôi sống doanh nghiệp ” nên chính khách
hàng là người lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh . Vì vậy, doanh nghiệp phải coi “ khách hàng là thượng đế ”, lấy nhu cầu của
khách hàng làm định hướng cho những nỗ lực của mình. Đó phải là phương châm
cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng
của doanh nghiệp. Cơ chế thị trường đòi hỏi hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
6
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
cầu thị trường tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm
theo yêu cầu của khách hàng sao cho hiệu quả nhất ” .
Cũng vì sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp
khi hoạt động quá trình tiêu thụ sản phẩm đến với mục đích làm cho doanh thu của
mình tăng thêm, lợi nhuận cũng tăng. Hơn nữa, quá trình tiêu thụ sản phẩm làm cho
quy mô của doanh nghiệp phải luôn được phát triển và mở rộng, thị phần ổn định,
tài sản vô hình tăng lên. Muốn vậy, mỗi doanh nghiệp phải không những có biện
pháp khắc phục, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm mà còn tự khắc phục và hoàn
thiện mình để tạo một vị thế, uy tín của mình trước khách hàng .
2.2. Vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm.
- Về phương diện xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Vì cả
nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tương quan
tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho cả một nền kinh tế quốc dân được
bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
có ý nghĩa là quá trình sản xuất đang diễn ra liên tục không có sự ách tắc, tránh
được sự mất cân đối. Như vậy là nền kinh tế đang phát triển điều đó kéo theo nhiều
hệ quả tích cực khác như về an ninh quốc phòng, phong tục tập quán, văn hoá cũng
thay đổi, các loại tệ nạn xã hội sẽ giảm.
- Về phương diện kinh tế.
Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là yếu tố cơ bản
để tạo tích luỹ cho cả nền kinh tế quốc dân. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm không những
tạo thu nhập trong quá trình sản xuất, giải quyết các vấn đề công ăn việc làm, nâng
cao đời sống của các thành viên trong xã hội, mà còn tăng lợi nhuận cho các doanh
nghiệp nó đồng nghĩa với tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế .
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
9
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả cao nhất. Đối với các hoạt động bên trong
doanh nghiệp mang tính chất nghiệp vụ thì tiêu thụ sản phẩm cũng tạo ra ý nghĩa
hết sức quan trọng.
2.3. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp : tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh
nghiệp . Mặc dù, sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song vai trò lại
đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất
lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất,thương mại), phục
vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt
động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ .
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản
xuất , chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường,
mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu
thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định
chất lượng của sản xuất …người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái thị trường cần
chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm
công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi
tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu
thụ đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến
hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược tương đối với
quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ
sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh ( nghiên cứu và phát
triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc: xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động
thụ sản phẩm
Tổ chức thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
1. Quản trị việc nghiên cứu và xác định nhu cầu.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng xác định thành
công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định cơ hội hấp dẫn đối với doanh
nghiệp, từ đó xác định tìm kiếm thị trường trọng điểm, sau đó tìm cách tiếp cận thị
trường trọng điểm để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm các vấn đề sau:
1.1. Thu thập thông tin về thị trường .
Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ quá trình và thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về
môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình phát triển kinh tế, văn hoá, xã
hội, chính trị, dân trí…các thông tin này càng chính xác bao nhiêu thì hiệu quả cho
việc nghiên cứu thị trường càng cao bấy nhiêu.
Hiện nay có rất nhiều cách nhiều phương pháp để tiếp cận và nghiên cứu thị
trường và sau đây là hai phương pháp chính:
- Phương pháp thu thập gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập nghiên cứu
các thông tin thông qua các tài liệu sách báo, tạp chí, quảng cáo bản tin, kinh tế,
thông qua thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các mặt hàng
mà doanh nghiệp đang kinh doanh và sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta một
cách nhìn khái quát về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu để từ đó có thể lập nên
danh sách các thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh
nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp nghiên cứu này đòi hỏi cán bộ
nghiên cứu phải giỏi về chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng
tài liệu thu thập được một cách đầy đủ, chính xác và tin cậy. Tuy đây là một phương
phân tích cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng kế hoạch, triển khai công
tác tiêu thụ sản phẩm. Trước khi đưa ra quyết định cần phải xem xét kỹ lưỡng
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
13
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện thực hiện và các biện pháp
khắc phục khó khăn.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cho
một thời kỳ nhất định với những giải pháp những mục tiêu đề ra.
Quy trình xây dựng chiến lược bao gồm:
2.1. Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp :
- Nghiên cứu thị trường : Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên
cứu tình hình tiêu thụ trên thị trường, các nhân tố thuộc môi trường khách quan,
nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, nghành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh. Từ đó doanh nghiệp định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường,
đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị trường và khách hàng tiềm
năng của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải chú ý nghiên cứu khách
hàng .
- Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp : Dự báo mức bán sản phẩm
là căn cứ quyết định có nên thâm nhập thị trường, nâng cao năng lực sản xuất hay
thay đổi chính sách sản phẩm không. Có thể dự báo ngắn hạn hoặc trung hạn , dài
hạn. Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp
thường xuyên. Dự báo trung hạn và dài hạn giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược
kinh doanh dài hạn.
2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .
- Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
Để triển khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã hoạch định, các doanh nghiệp
phải tiến hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ. Thực chất của
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
15
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
việc lập kế hoạch này là xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận
như phương án sản phẩm, phương án xúc tiến phương án thị trường và các phương
án hỗ trợ. Trong đó, phương án sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, quyết định
hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và chi phối các phương án khác.
Quy trình xây dựng phương án sản phẩm như sau:
- Xác định các căn cứ xây dựng: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ và phương
án tiêu thụ tổng hợp, nhu cầu thị trường khả năng doanh nghiệp .
- Nội dung của phương án sản phẩm :
+ Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp .
+ Quyết định số lượng sản phẩm dịch vụ đưa ra thị trường : Đây là
nội dung then chốt của phương án sản phẩm . Cần nêu cụ thể số lượng, chất lượng,
khi nào, cho ai, ở đâu…
+ Nêu các điều kiện cần thiết để sản xuất .
+ Tính toán kêt quả tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm trong phương
án.
+ Kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm .
+ Dự kiến các sai lệch và rủi ro.
+ Dự kiến điều chỉnh khối lượng.
+ Kết luận cơ bản về phương án sản phẩm .
- Lựa chọn và quyết định phương án sản phẩm : có thể lựa chọn bằng kinh
nghiệm hoặc phân tích hiệu quả kinh tế hoặc thực nghiệm.
3. Quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ .
T
sx
: Thời gian sản xuất sản phẩm .
T
TT
: Thời gian lưu thông.
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
17
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
Mặc dù thời gian lưu thông dài làm tăng chi phí lưu thông nhưng thích hợp
với quan hệ sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm phù hợp với quan hệ
mua bán nhiều loại doanh nghiệp .
• Nhược điểm : Trong quá trình bán, các doanh nghiệp mua hàng hoá của
nhau và đem bán cho doanh nghiệp khác nhưng dòng thông tin ngược
cần thiết cho doanh nghiệp (thị trường, người tiêu dùng ) thì không bao
giờ được phản hồi đầy đủ.
Các doanh nghiệp đi chiếm dụng vốn của các doanh nghiệp khác nên chỉ cần
doanh nghiệp này gặp khó khăn, phá sản, là kéo theo sự ảnh hưởng thiệt hại
của một loạt doanh nghiệp khác có liên quan.
• Điều kiện áp dụng: Hàng hoá có giá trị không lớn, khách hàng mua với
số lượng ít, phân tán. Quy mô của sản xuất kinh doanh lớn hơn rất nhiều
vùng tiêu thụ doanh nghiệp cần phải nhờ đến người bán buôn để mở rộng
thị trường.
4. Quản trị việc định giá tiêu thụ .
Giá cả là số tiền mà người bán thu được khi bán một đơn vị sản phẩm hay
hàng hoá( đối với người bán) và là số tiền mà người mua phải bỏ ra để mua một sản
phẩm hay hàng hoá (đối với người mua). Mục đích của việc định giá công bố cho
+ Kỹ thuật định giá dựa trên giá trị sử dụng:
Mức giá theo giá trị sử dụng có thể được xác định trên cơ sở so sánh sản
phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm “ chuẩn” hoặc so với sản phẩm tương tự của
đối thủ cạnh tranh. Một số căn cứ để định giá:
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
19
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
• Đặt giá theo giá trị tâm lý, theo đó doanh nghiệp có thể đặ giá “lãnh đạo”
(đặt giá thấp cho một số loại sản phẩm nào đó để tạo hình ảnh giá thấp
cho sản phẩm của doanh nghiệp ), giá “mới” ( đặt giá thấp cho một vài
nhãn hiệu nào đó để tạo sự hấp dẫn khách hàng đối với những sản phẩm
cùng loại ưu việt hơn), đặt giá theo “ khoảng giá tâm lý”, sắp xếp theo
trật tự giá,đặt giá “uy tín”.
• Đặt giá theo “ mức độ chấp nhận giá” của khách hàng : Phương pháp này
còn gọi là phương pháp tính giá ngược. Để định giá, người ta lấy mức giá
lẻ hoặc mức giá dự kiến được khách hàng chấp nhận làm “ giá gốc”, trừ
lùi đi các khoản giảm giá cần thiết ở các khâu lưu thông đến nhà sản xuất
. Qua đó xác định chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm tương ứng.
- Chính sách định giá: Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn quan
điểm đặt giá cho các tình huống cần giải quyết giúp cho việc chấp nhận giá và ra
quyết định mua sắm của khách hàng dễ dàng hơn. Các chính sách giá chính thường
được áp dụng gồm:
+ Chính sách về sự linh hoạt của giá: Theo đó, trong cùng điều kiện
cơ bản và cùng một khối lượng, doanh nghiệp lựa chọn một mức giá đối với tất cả
các khách hàng ( chính sách một giá), hay nhiều mức giá khác nhau cho các khách
hàng khác nhau (chính sách giá linh hoạt).
+ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm : Chính sách
đổi ở một số khía cạnh nào đó ( khối lượng mua , điều kiện thanh toán…) thì giá sẽ
được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
• Hạ giá: Hạ giá là sự giảm giá công bố – giá mà người bán thông báo cho
người mua. Có các trường hợp hạ giá sau: hạ giá theo khối lượng nhằm
khuyến khích mua nhiều ( khối lượng mua một lần và khối lượng mua
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
21
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
tích luỹ); hạ giá theo thời vụ ; hạ giá theo thời hạn thanh toán; hạ giá cho
khách hàng truyền thống; hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho; chiết khấu lưu
thông .
• Chiếu cố giá: Chiếu cố giá về thực chất cũng là giảm giá vì chi phí bỏ ra
để mua món hàng của khách hàng giảm đi so vơí giá công bố, nhưng
khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “
giúp người bán một việc gì đó ” hoặc dưới dạng “ được cho thêm một cái
gì đó ” ngoài hàng hoá đã mua. Có các loại chiếu cố giá sau: tiền chênh
lêch dành cho quảng cáo; tiền chêch lệch kích thích bán hàng;đổi các;
tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật.
5. Quản trị dự trữ và bảo quản hàng hoá trong kho.
Bảo quản hàng hoá ở kho nhằm giữ gìn nguyên vẹn giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hoá, chống lại các tác động có hại của môi trường bên ngoài. Tổ chức
nghiệp vụ bảo quản hàng hoá là sự tổng hợp các yếu tố tổ chức – kỹ thuật – nghiệp
vụ và kinh tế .
Quản trị bảo quản sản phẩm tại kho gồm các nội dung sau : lập kế hoạch bảo
quản sản phẩm, tổ chức nghiệp vụ bảo quản, tiến hành hoạt động bảo quản và định
kỳ tiến hành kiểm tra, đánh giá.
6. Quản trị việc ký kết, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết qủa tiêu thụ sản
hay hợp đồng mua bán, doanh nghiệp phải có kế hoạch, tổ chức thực hiện cũng như
triển khai các hoạt động bốc xếp, vận chuyển giao hàng cho khách. Đây cũng là nội
dung quan trọng ảnh hưởng đến mức độ thoả mãn của khách hàng và khả năng đạt
được các mục tiêu của doanh nghiệp. Để tiết kiệm được chi phí, doanh nghiệp cần
sắp xếp lịch sử dụng phương tiện, con người khoa học, tận dụng tối đa năng lực vận
tải, bốc xếp, nhân lực của mình.
6.3. Quản trị hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm .
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
23
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lớp ĐH QTKD4_K2
Trong công tác thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết
quả tiêu thụ sản phẩm, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong nhiều trường hợp
mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong
cho người mua, nhưng chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết
thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian
nhưng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ
mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu
dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá thông qua các
chỉ tiêu định tính và định lượng.
- Chỉ tiêu định lượng:
+ Chỉ tiêu kết quả: tổng khối lượng hàng bán, tổng doanh thu, tổng
chi phí, tổng số lao động.
+ Chỉ tiêu hiệu quả:
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
Lợi nhuận thực hiện được sau một quá trình sản xuất kinh doanh là một
trong hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuyệt
sản xuất kinh doanh thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Tổng doanh thu
Năng suất lao động =
Tổng số lao động
Hoàng Thị Lan Anh Báo Cáo Thực Tập
25
Copyright: Tài liệu đại học ©