1
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế “Nâng cao năng lực cạnh tranh
sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ phẩn Văn phòng phẩm Hồng Hà” là công trình
nghiên cứu của cá nhân tôi. Các số liệu trong luận văn là số liệu trung thực do tôi tự
nghiên cứu, khảo sát và thực hiện.
Hà Nội, ngày 16 tháng 03 năm 2015
Học viên thực hiện luận văn
Đoàn Thị Thu Huyền
1
2
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu đề tài “Nâng cao năng lực cạnh tranh
sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà” tôi đã nhận
được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cá nhân và doanh nghiệp.
Trước hết cho phép tôi gửi lời cảm ơn tới Nhà trường cũng như các thầy cô
giáo khoa Sau đại học trường đại học Thương Mại đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi
trong suốt khóa học Thạc sĩ. Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến giáo
viên hướng dẫn PGS. TS. Nguyễn Quốc Thịnh đã nhiệt tình chỉ bảo, giúp đỡ tôi
trong suốt quá trình viết bài luận văn này.
Ngoài ra, tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Văn
phòng phẩm Hồng Hà đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài.
Trong điều kiện thời gian nghiên cứu và khả năng của bản thân còn hạn chế,
luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những góp ý bổ
sung từ phía Quý Thầy Cô giáo trong Hội đồng để hoàn thiện đề tài tốt hơn.
Hà Nội, ngày 16 tháng 03 năm 2015
Học viên thực hiện luận văn
Đoàn Thị Thu Huyền
2
3
MỤC LỤC

từ năm 2012- 2014
Bảng 2.4: So sánh doanh thu sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ phầnVăn phòng
phẩm Hồng Hà và một số đối thủ cạnh tranh từ năm 2012- 2014
Bảng 2.5: So sánh số lượng giấy vở bán ra của Công ty Cổ phầnVăn phòng phẩm
Hồng Hà và một số đối thủ cạnh tranh từ 2012- 2014
Bảng 2.6: So sánh mức độ cảm nhận của khách hàng về sản phẩm giấy vở của công
ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà so với đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.7: Các thông số kỹ thuật của sản phẩm giấy vở
Bảng 2.8: Chỉ tiêu về yêu cầu kĩ thuật của sản phẩm giấy vở
Bảng 2.9: So sánh chất lượng giấy vở của Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng
Hà và một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Bảng 2.10: So sánh mẫu mã sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ phẩn Văn phòng
phẩm Hồng Hà và một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Bảng 2.11: So sánh dịch vụ hỗ trợ sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ phầnVăn
phòng phẩm Hồng Hà và một số đối thủ cạnh tranh đối với đại lý
Bảng 2.12: So sánh dịch vụ hỗ trợ sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ phầnVăn
phòng phẩm Hồng Hà và một số đối thủ cạnh tranh đối với khách hàng
Bảng 2.13: So sánh giá cả sản phẩm giấy vở của Công ty CP VPP Hồng Hà và một
số đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Bảng 2.14: So sánh giá của một số sản phẩm giấy vở của một số công ty trên thị
trường tại thời điểm tháng 12/2014
Bảng 2.15: Chế độ khuyến mại của Công ty CP VPP Hồng Hà vàmột số đối thủ
cạnh tranh trên thị trường giai đoạn 2012- 2014
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức và cơ cấu bộ máy quản lý của CTCP VPP Hồng Hà
5
6
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của công ty CP VPP Hồng Hà một số đối thủ
cạnh tranh trên thị trường giai đoạn 2012- 2014
Hình 2.1: Biểu đồ thể hiện Doanh thu – Chi phí- Lợi nhuận của cong ty cổ phần
Văn phòng phẩm Hồng Hà giai đoạn 2012- 2014

lĩnh vực sản xuất giấy vở. Trước sức ép của nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp đã phải đầu tư rất nhiều về công nghệ, các hoạt động marketing để khẳng
định vị thế của mình trong nhận thức của người tiêu dùng, hướng tới việc nâng cao
năng lực cạnh tranh nhằm giúp doanh nghiệp có thể phát triển ổn định và bền vững.
Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà là một trong những công ty
hàng đầu sản xuất văn phòng phẩm tại Việt Nam. Với nhiều sản phẩm đa dạng về
8
mẫu mã, chủng loại cũng như chiến lược marketing và hoạt động kinh doanh hết
sức chuyên nghiệp, công ty đã khẳng định được thương hiệu của mình cũng như
thiết lập được hệ thống phân phối trên toàn quốc và xuất khẩu sang các thị trường
Mỹ, Hàn Quốc.Hiện nay, ngành hàng giấy vở là một trong những ngành hàng chủ
lực của công ty và đem lại tỷ lệ cao trong tổng doanh thu hàng năm của công ty.
Tuy nhiên, sức cạnh tranh trên thị trường ngày càng tăng với sự gia nhập ngày càng
nhiều của các công ty giấy vở khác và sức ép cạnh tranh càng trở nên lớn hơn khi
Việt Nam gia nhập vào WTO. Trước tình hình đó, để giữ vững được thị phần và vị
trí thương hiệu trên thị trường, việc nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm
giấy vở càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết.
Chính vì vậy, tôi đã lựa chọn đề tài: “Nâng cao năng lực cạnh tranh sản
phẩm giấy vở của Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà” để nghiên cứu từ
đó rút ra các kết luận và đề xuất một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm
giấy vở của Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà.
2. Tổng quan nghiên cứu về đề tài
2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới
Trên thế giới đã có nhiều công trình nghiên về năng lực cạnh tranh như:
- Micheal E. Porter (1988), Chiến lược cạnh tranh: tác giả đã xây dựng chuỗi
giá trị bao gồm 9 hoạt động thích hợp về mặt chiến lược tạo ra giá trị và giảm chi
phí để đánh giá các năng lực của một công ty trong việc tạo ra lợi thế khác biệt.
- Micheal E. Porter (1990), Lợi thế cạnh tranh quốc gia: tác giả đã giới thiệu
Mô hình kim cương gồm bốn yếu tố chính liên kết chặt chẽ với nhau tạo nên lợi thế
cạnh tranh và có thể áp dụng với mọi quốc gia và ngành công nghiệp.

- Dương Thị Thu Hương (2013), Nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản
phẩm mì ăn liền Hảo Hảo của công ty Acecook Việt Nam, Luận văn thạc sĩ, Trường
Đại học Thương Mại – luận văn nghiên cứu và phát triển sâu hơn cơ sở lí thuyết
cạnh tranh, năng lực cạnh tranh của sản phẩm và thông qua số liệu thống kê, khảo
sát thực tế tại doanh nghiệp để đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm mì
ăn liền Hảo Hảo, từ đó đề xuất định hướng và giải pháp nâng cao năng lực cạnh
10
tranh sản phẩm mì Hảo Hảo của Vina Acecook trong điều kiện hội nhập kinh tế
quốc tế.
- Đỗ Thị Phương (2014), Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm phân bón
của công ty TNHH Baconno trên thị trường nội địa, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại
học Thương Mại – luận văn phân tích đánh giá thực trạng sản phẩm phân bón của
công ty TNHH Baconco trên thị trường nội địa trong thời gian từ năm 2009- 2013,
đưa ra những tồn tại khó khăn của công ty để từ đó đề xuất những giải pháp nhằm
tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm phân bón trên thị trường nội địa trong thời gian
tới.
Các công trình nghiên cứu trên đề cập tới góc độ năng lực cạnh tranh của các
sản phẩm ở những công ty khác nhau. Nhìn chung, cho đến nay chưa có nghiên cứu
nào tìm hiểu về vấn đề: “Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm giấy vở của
công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà”. Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài này là
cần thiết, có giá trị khoa học, không trùng lặp với các công trình đã được công bố.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà.
Từ đó, nhiệm vụ nghiên cứu bao gồm:
- Hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến năng lực cạnh tranh nói chung và
năng lực cạnh tranh của sản phẩm nói riêng.
- Trên cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh, tìm hiểu đánh giá thực trạng năng
lực cạnh tranh sản phẩm giấy vở của Công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà.
- Đưa ra những đề xuất, những giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao năng lực

tượng:
* Đối tượng người tiêu dùng:
- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu thuận tiện, đứng ở các siêu thị bán sản
phẩm của công ty, phỏng vấn khách hàng sau khi họ mua sắm.
- Quy mô: 130 mẫu
* Đối tượng các đại lý phân phối:
12
- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu thuận tiện, phỏng vấn các nhà quản lý
siêu thị và chủ các cửa hàng tạp hóa.
- Quy mô: 50 mẫu
5.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu
Để thực hiện đề tài này tác giả đã sử dụng một số phương pháp: thống kê, so
sánh, tổng hợp từ những tài liệu thu thập được sau đó sử dụng phần mềm excel để
xử lí và phân tích dữ liệu.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung chính
của luận văn được kết cấu bao gồm ba chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh của sản phẩm
Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm giấy vở của Công ty Cổ
phần Văn phòng phẩm Hồng Hà.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm
giấy vở của Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà.
13
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
SẢN PHẨM
1.1 Cơ sở lý luận về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh
1.1.1. Cơ sở lý luận về cạnh tranh
Thuật ngữ “Cạnh tranh” được sử dụng rất phổ biến hiện nay trong nhiều lĩnh
vực như: kinh tế, thương mại, luật, chính trị, quân sự, sinh thái, thể thao; thường
xuyên được nhắc tới trong sách báo chuyên môn, diễn đàn kinh tế cũng như các

Các mục tiêu này có thể là thị phần, lợi nhuận, hiệu quả, an toàn, danh tiếng ”
Tuy nhiên, không phải tất cả các hành vi cạnh tranh đều là lạnh mạnh, hoàn
hảo và nó giúp cho các chủ thế tham gia đạt được tất cả những gì mình mong muốn.
Trên thực tế, đã có nhiều chủ thể đã sử dụng những hành vi cạnh tranh không lành
mạnh để làm tổn hại đến đối thủ tham gia cạnh tranh với mình. Cạnh tranh không
mang ý nghĩa triệt tiêu lẫn nhau, nhưng kết quả của cạnh tranh mang lại là hoàn
toàn trái ngược.
Giống như bất kỳ sự vật hiện tượng nào khác, cạnh tranh cũng luôn tồn tại
hai mặt của một vấn đề: mặt tích cực và mặt tiêu cực. Ở khía cạnh tích cực, cạnh
tranh là nhân tố quan trọng góp phần phân bổ các nguồn lực có hạn của xã hội một
cách hợp lý, trên cơ sở đó giúp nền kinh tế tạo lập một cơ cấu kinh tế hợp lý và hoạt
động có hiệu quả. Bên cạnh đó, cạnh tranh góp phần thúc đẩy sự tiến bộ của khoa
học công nghệ, dẫn đến gia tăng năng suất sản xuất xã hội, sử dụng hiệu quả các
yếu tố sản xuất đầu vào nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu xã hội thông qua các sản
phẩm, dịch vụ chất lượng cao, giá thành hạ, mẫu mã đa dạng…Ở góc độ tiêu cực,
nếu cạnh tranh chỉ nhằm mục đích chạy theo lợi nhuận mà bất chấp tất cả thì song
song với lợi nhuận được tạo ra, có thể xảy ra nhiều hậu quả nghiêm trọng cho xã hội
như môi trường sinh thái bị hủy hoại, nguy hại cho sức khỏe con người, đạo đức xã
hội bị xuống cấp, nhân cách con người bị tha hóa. Nếu xảy ra tình trạng này, nền
kinh tế quốc gia sẽ phát triển một cách lệch lạc và không vì lợi ích của số đông.
15
1.1.2 Cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh
Năng lực cạnh tranh là thuật ngữ ngày càng được sử dụng rỗng rãi nhưng
đến nay vẫn là khái niệm chung chung và khó đo lường. Dưới đây là một số quan
niệm về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đáng chú ý.
Theo từ điển Thuật ngữ chính sách thương mại (1997), theo đó, năng lực
cạnh tranh là năng lực của một doanh nghiệp “không bị doanh nghiệp khác đánh bại
về năng lực kinh tế”. Quan niệm về năng lực cạnh tranh như vậy mang tính chất
định tính, khó có thể định lượng.
Theo Tổ chức Hợp tác và phát triển kinh tế (OECD), năng lực cạnh tranh của

a. Năng lực cạnh tranh quốc gia:
Năng lực cạnh tranh quốc gia là yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh
của tất cả các sản phẩm trên thị trường nội địa và xuất khẩu. Có rất nhiều cách hiểu
về năng lực cạnh tranh cấp quốc gia.
Theo Asia Development Outlook 2003, “Năng lực cạnh tranh quốc gia là khả
năng cạnh tranh của một nước để sản xuất các hàng hóa và dịch vụ đáp ứng được
thử thách của thị trường quốc tế. Đồng thời, duy trì và mở rộng được thu nhập thực
tế của công dân nước đó. Mặt khác, năng lực cạnh tranh quốc gia phản ánh khả
năng của một nước để tạo ra việc sản xuất sản phẩm, phân phối sản phẩm và dịch
vụ trong thương mại quốc tế, trong khi kiếm được thu nhập tăng lên từ nguồn lực
của nó”.
Theo diễn đàn kinh tế thế giới (WEF), thì năng lực cạnh tranh quốc gia được
hiểu là “sức mạnh thể hiện trong hiệu quả kinh tế vĩ mô, đó là năng lực của một nền
kinh tế đạt được và duy trì mức tăng trưởng bền vững, thu hút đầu tư, bảo đảm ổn
định kinh tế xã hội, nâng cao đời sống người dân trên cơ sở xác định các chính sách,
thể chế bền vững tương đối và các đặc trưng kinh tế khác”. Như vậy năng lực cạnh
tranh cấp quốc gia có thể hiểu rằng là việc xây dựng một môi trường cạnh tranh
kinh tế chung, đảm bảo phân bổ có hiệu quả các nguồn lực và duy trì mức tăng
trưởng cao, bền vững. Năng lực của một nền kinh tế đạt được tăng trưởng bền vững
cần thu hút được đầu tư, đảm bảo kinh tế xã hội, nâng cao đời sống của người dân.
17
Nói tới khả năng cạnh tranh của một nền kinh tế của một quốc gia phải xem xét trên
3 mặt: khả năng cạnh tranh của từng ngành, từng mặt hàng và loại hình dịch vụ; khả
năng cạnh tranh của các doanh nghiệp; khả năng cạnh tranh của cả quốc gia. Ba mặt
trên gắn bó mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau, không thể thiếu mặt nào.
b. Năng lực cạnh tranh cấp doanh nghiệp:
Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp là thể hiện thực lực và lợi thế của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách
hàng để thu lợi ngày càng cao hơn. Như vậy, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
trước hết phải được tạo ra từ thực lực của doanh nghiệp. Đây là các yếu tố nội hàm

Năng lực cạnh tranh sản phẩm là khả năng đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng hơn hẳn so với những sản phẩm hàng hóa cùng loại. Hay có thể hiểu là khả
năng mà sản phẩm đó bán được nhiều và nhanh chóng trên thị trường có sản phẩm
tương tự. Khả năng đó được phản ánh qua các tiêu chí: giá cả, chất lượng, mẫu mã,
kiểu dáng cũng như sự độc đáo…
Một hàng hóa, dịch vụ được coi là có sức mạnh cạnh tranh cao khi chúng có
chất lượng vượt trội so với các hàng hóa cùng loại, cùng một mặt bằng giá hoặc có
chất lượng vượt trội độc đáo riêng có. Nói cách khác, bí quyết tạo nên chất lượng
riêng của sản phẩm luôn tạo cho sản phẩm, dịch vụ những khách hàng ưa chuộng
riêng và do đó chiếm được sự “độc quyền lành mạnh” ở một nước nhất định. Ngược
lại tiêu chí giá cả của hàng hóa ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm chủ yếu
do chi phí sản xuất quyết định. Nếu mặt bằng chất lượng như nhau thì chỉ có doanh
nghiệp quản lý tốt, sử dụng công nghệ tiên tiến, lao động có tay nghề và khả năng
sáng tạo cao… mới có thể làm cho chi phí sản xuất trong đơn vị sản phẩm thấp, từ
đó kéo giá xuống làm cho sản phẩm có sức cạnh tranh. Ngoài ra, hình thức nhãn
mác hấp dẫn, hợp thị hiếu, quy cách sản phẩm thuận tiện cho tiêu dùng… cũng làm
tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Tuy nhiên, do sự chi phối bởi lợi nhuận thu về từ
sản xuất và bán hàng hóa, dịch vụ nên chủ hàng hóa có thể coi chất lượng và chi phí
chỉ là phương tiện để họ đạt tới giá trị thặng dư, nên nếu không có sự kiểm tra, kiểm
19
soát của người tiêu dùng và sự bảo hộ của Nhà nước cho các quyền sở hữu thành
quả lao động, cố gắng hoặc tài năng dưới hình thức quyền sở hữu nhãn mác, bằng
phát minh sáng chế… thì trong thời đại khoa học tiên tiến như hiện nay, các chủ thể
kinh tế có thể cạnh tranh không chính đáng bằng cacshc ăn cắp công nghệ, sao chép
“nhái” mẫu mã của người khác, làm cho người làm ăn đàng hoàng bị thiệt hoặc
không khuyến khích họ đầu tư cho nghiên cứu, phát minh sáng chế. Như vậy, năng
lực cạnh tranh của hàng hóa có thể nói là cấp độ cạnh tranh rõ ràng, minh bạch nhất.
Mối quan hệ giữa các cấp độ của năng lực cạnh tranh
Giữa các cấp độ của năng lực cạnh tranh này tuy đứng độc lập nhưng có mối
quan hệ mật thiết với nhau, bổ trợ cho nhau. Cạnh tranh sản phẩm là cấp cơ bản

dịch vụ kèm theo và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với sản phẩm mà
doanh nghiệp có thể duy trì vị trí của sản phẩm trên thị trường cạnh tranh.
Sản phẩm của doanh nghiệp tồn tại trong thị trường cạnh tranh phải có
những vị trí nhất định, phải chiếm lĩnh được một thị phần nhất định. Đây là điều
kiện duy nhất bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong thị trường. Để tồn tại,
doanh nghiệp luôn phải vận động, thích nghi và có những chính sách về sản phẩm
vượt trội hơn so với đối thủ. Do hầu hết các thị trường được quốc tế hóa cho nên
sản phẩm của doanh nghiệp không những chỉ phải cạnh tranh với sản phẩm của các
doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh với sản phẩm của các doanh
nghiệp, đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay, còn nhiều quan niệm khác nhau về năng lực cạnh tranh sản phẩm của
doanh nghiệp. Có quan niệm gắn năng lực cạnh tranh sản phẩm với ưu thế của sản
phẩm mà doanh nghiệp tung ra thị trường, nhưng có một số doanh nghiệp lại gắn năng
lực cạnh tranh sản phẩm với hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói năng
lực cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện sự so sánh với sản phẩm của các
đối thủ khác trong việc thỏa mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu được lợi
ích ngày càng cao cho doanh nghiệp.
21
1.2.2 Các công cụ tạo dựng năng lực cạnh tranh của sản phẩm
1.2.2.1 Chất lượng sản phẩm
Chữ tín của sản phẩm quyết định chữ tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế có
tính quyết định trong cạnh tranh, công ty cạnh tranh về sản phẩm thường thể hiện
chủ yếu qua những mặt sau:
- Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng thể các
chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩm thể hiện ở mức độ thỏa mãn nhu cầu trong
những điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công dụng lợi ích của sản phẩm.
Đây là tiêu chí cốt lõi mang tính quyết định trong cạnh tranh. Theo ngôn ngữ
marketing thì doanh nghiệp bán cái thị trường cần chứ không bán cái doanh nghiệp
có. Do đó, doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng sản phẩm bởi nó chính là công cụ
tạo ra sức hấp dẫn thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Tùy theo từng sản

doanh nghiệp. Sự khác biệt của sản phẩm làm tăng giá trị sử dụng cho người tiêu
dùng hoặc nâng cáo tính hoàn thiện khi sử dụng sản phẩm, lợi thế này cho phép thị
trường chấp nhận mức giá thậm chí cao hơn đối thủ.
1.2.2.2 Giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ cung
cầu về sản phẩm đó. Người bán và người mua sẽ thỏa thuận và đi đến một mức giá
hợp lý cho cả hai bên. Giá là công cụ cạnh tranh đặc biệt quan trọng, nhất là đối với
loại sản phẩm mới trên thị trường vì nó quyết định đến việc mua hay không mua
của khách hàng. Bởi người tiêu dùng luôn tìm cách để tối đa hóa lợi ích của mình.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm và sản phẩm chiếm được ưu thế
trong cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn chính sách giá cho phù hợp
với từng loại sản phẩm, từng phân đoạn thị trường của sản phẩm, cũng như từng
giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm. Nếu chính sách giá không phù hợp sẽ
không những không mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn có thể phản tác
dụng, vô tình hạ thấp giá trị sản phẩm. Điều này ảnh hưởng rất nghiêm trọng đến uy
tín sản phẩm trên thị trường và làm giảm năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
23
Trong dài hạn, cạnh tranh bằng giá không phải là công cụ tối ưu vì giá cả ảnh
hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Công cụ cạnh tranh bằng giá cần
được kết hợp với các công cụ cạnh tranh khác và cần được áp dụng vào những thời
điểm thích hợp thì doanh nghiệp mới đạt được hiệu quả cạnh tranh tối ưu.
1.2.2.3 Phân phối sản phẩm
Thực tế cho thấy, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp được tổ chức, quản
lý điều hành một cách hợp lý thì nó sẽ là một phương tiện có hiệu quả để sản xuất
của doanh nghiệp tiếp cận với thị trường. Khách hàng bao giờ cũng muốn mua hàng
ở những nơi mà hình thức mua bán, thanh toán và vận chuyển tiện lợi nhất. Có
mạng lưới hệ thống kênh phân phối tốt góp phần làm cho sản phẩm của doanh
nghiệp tiếp cận được một cách kịp thời
Để đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân
phối thông thường người ta hay đề cập đến số lượng kênh phân phối, địa điểm đặt

hay kèm theo những voucher mua hàng giảm giá cho đợt sau.
Quan hệ công chúng và tuyên truyền: bao gồm các hoạt dộng nhằm xây dựng
và duy trì các mối quan hệ tôt đẹp với các tầng lớp công chúng nhằm tranh thủ sự
ủng hộ của họ để nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Bán hàng cá nhân: Là hoạt động truyền thông trực tiếp nhằm giới thiệu,
thuyết phục khách hàng qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ bán hàng và khách hàng
mục tiêu. Hiệu quả của hoạt động này được thể hiện thông qua phản hồi của khách
hàng.
Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực
tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức
như chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu thông qua thư tín, phone,
email… mong muốn nhận được sự đáp ứng kịp thời. Hoạt động này giúp các doanh
nghiệp khá nhiều trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nó được đo lường bởi
phản hồi mua hàng của khách hàng.
25
1.3. Các tiêu chí chủ yếu để đo lường năng lực cạnh tranh của sản phẩm
1.3.1 Doanh thu, lợi nhuận của công ty trên thị trường
Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được khi bán hàng hóa hoặc dịch
vụ. Lợi nhuận là khoản tiền thu về sau khi đã trừ đi chi phí. Bởi vậy mà doanh thu
và lợi nhuận có thể được coi là một chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh. Căn cứ
vào chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận qua từng thời kỳ hoặc qua các năm ta có thể đánh
giá được kết quả hoạt động kinh doanh là tăng hay giảm, theo chiều hướng tốt hay
xấu. Nhưng để đánh giá được hoạt động kinh doanh đó có mang lại được hiệu quả
hay không ta phải xét đến những chi phí đã hình thành nên doanh thu đó. Nếu
doanh thu và chi phí của doanh nghiệp đều tăng lên qua các năm nhưng tốc độ tăng
của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí thì hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp được đánh giá là tốt, doanh nghiệp đã biết phân bổ và sử dụng hợp lý yếu tố
chi phí.
1.3.2 Thị phần
Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá năng lực cạnh