Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
3. Đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm 29
34
CHƯƠNG III 35
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG 35
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH 35
MTV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU 35
2. Áp dụng đồng bộ chính sách Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 37
THỨ NĂM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI.

43
Làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân
phối 43
Thứ sáu là nõng cao trình độ cán bộ quản lý kênh 46
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
3. Đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm 29
34
CHƯƠNG III 35
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG 35
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH 35
MTV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU 35
2. Áp dụng đồng bộ chính sách Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 37
THỨ NĂM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI.

43
Làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân
phối 43

Hà Nội, ngày 15 tháng 04 năm 2011
Sinh viên thực hiện:
Đặng Văn Hưng
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
1
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1. Lịch sử hình thành và phát triển
- Tân công ty: Công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và phát
triển Á Châu.
- Chủ tịch kiêm giám đốc: Lê Thị Hồng Thuý
- Địa chỉ văn phòng công ty: Số 109 Ngõ 358 Đường Bùi Xương Trạch,
Phường Khương Đình, Quận Thanh Xuân, Hà Nội
- Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn
- Giấy đăng kí kinh doanh số: 0104007964
- Mã số thuế: 01044174339
- Tài khoản (VNĐ) : 0711002119769 tại Ngân hàng VCB, Chi nhánh Thanh Xuân
- Điện thoại: 04.3 8552855
- Fax: 04 3 5500399
Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán đường sữa các loại, nước giải khát, vật liệu
xây dựng, vận tải…
Chỉ mới bước vào kinh doanh được 4 năm, với tuổi đời non trẻ so với các
doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, thế nhưng công ty đã gặt hái được nhiều thành
công. Từ chỗ doanh thu ban đầu là 3.493.055.415( năm 2006) đã tăng lên
20.789.139.961( năm 2009), tăng 5.96 lần,từ con số 10 nhân viên nay đã tăng lên 36
nhân viên trong đó 26 nhân viên làm việc tại văn phòng và kho hàng, số còn lại là
nhân viên thị trường và vận chuyển hàng hoá đến khách hàng.

- Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Bắc và mở rộng phạm vi kinh doanh
trên nhiều lĩnh vực khác nhau.
- Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên và đảm bảo mức thu nhập ổn định cho
người lao động trong công ty.
- Tăng vốn điều lệ và mở rộng doanh nghiệp hướng tới trở thành nhà phân
phối hàng đầu của miền Bắc cũng như trên phạm vi toàn quốc.
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
3
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
3. Cơ cấu tổ chức và quản lý hoạt động trong công ty
Bộ máy quản lí của công ty được thực hiện theo mô hình quản lí trực tuyến,
đứng đầu điều hành là giám đốc, bên dưới là các phòng, ban chức năng.
3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức
( Nguồn: Phòng tổ chức)
Giám đốc: Là thành viên sáng lập công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt
động kinh doanh của công ty, ban hành các quy định, quyết định và chịu trách
nhiệm trước pháp luật.
Phòng tổ chức:
- Tham mưu cho giám đốc công ty về tổ chức bộ máy kinh doanh và bố trí
nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty.
- Quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ nhân viên toàn công ty.
- Giải quyết về chế độ tuyển dụng, thôi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, kỷ luật,
khen thưởng, …
- Duy trì thực hiện nội quy, nội vụ cơ quan, giờ giấc làm việc, giữ gìn an
toàn và vệ sinh sạch sẽ nơi làm việc.
- Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ sở của
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
4
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ

5
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
- Lập và triển khai thực hiện kế hoạch cung ứng và tiêu thụ sản phẩm vật liệu
xây dựng và thiết bị vệ sinh của công ty.
- Tư vấn cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc tiêu thụ sản
phẩm.
- Nghiên cứu thị trường, tích cực tìm kiếm khách hàng; tìm kiếm và mở rộng
thị trường hiện tại của công ty.
- Lập kế hoạch mua bán và lưu chuyển sản phẩm.
- Tổ chức mua và bán sản phẩm.
- Giải quyết khiếu nại của khách hàng
- Đảm bảo thu hồi vốn theo tiến độ đã cam kết .
- Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong lòng khách hàng bằng thái độ
phục vụ tận tình thật thà , mang đến cho khách hàng sự thoả mãn cao nhất về các
sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Bộ phận kho hàng:
- Thực hiện nhiệm vụ xuất, nhập hàng hoá và bảo quản các sản phẩm kinh doanh.
- Chịu trách nhiệm ghi chép đầy đủ và thực hiện chế độ sổ sách, chế độ kế toán.
Nhìn chung, đây là một mô hình tổ chức gọn, nhẹ phù hợp với quy mô của
công ty là một công ty nhỏ.
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
6
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: TH.S Nguyễn Thu Thuỷ
II. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH Á CHÂU
Bảng 1:Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2005-2009
ĐVT: VNĐ
Chỉ tiêu Mã số 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 550.000.000 3.593.055.415 3.209.316.515 13.186.968.031 20.689.139.961
Doanh thu thuần về bán hàng và cung
cấp dịch vụ (10=01-03)

vụ có giảm so với năm 2006 nhưng do thu nhập khác tăng nên lợi nhuận năm 2007
vẫn cao hơn năm 2006 tới 1,45 lần.
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
1. Những kết quả đạt được
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty TNHH một thành viên
thương mại và phát triển Á Châu luôn không ngừng phấn đấu phát triển kinh doanh,
bên cạnh đó cũng có nhiều đóng góp cho xã hội và đạt được một số kết quả sau:
Thứ nhất, kết quả kinh doanh các năm đều có doanh thu tăng và tăng với tỷ lệ
khá cao. Cùng với đó là lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên rõ rệt từ 367.756.523VNĐ
năm 2006 lên đến 1.702.433.431 VNĐ năm 2009- tăng 5.15 lần. Lợi nhuận liên tục
tăng trong các năm giúp cho Á Châu có điều kiện huy động vốn để phát triển kinh
doanh. Một mặt công ty Á Châu có thể trích phần lợi nhuận trên để tái đầu tư, mặt
khác với kết quả kinh doanh có triển vọng, công ty cũng dễ dàng vay vốn từ các
ngân hàng hay cá nhân, tổ chức khác.
Thứ hai, thị trường của công ty đã được mở rộng. Với lòng quyết tâm và nỗ
lực, công ty đã tiếp cận được hầu hết thị trường Hà Nội và dần mở rộng sang các
tỉnh khác. Cùng với đó, hệ thống phân phối của công ty đã được mở rộng cả về số
lượng và quy mô. Đặc biệt trong năm 2009, công ty đã chính thức mở rộng thêm
một kho hàng tại quận Tây Hồ sẽ làm cho hoạt động phân phối của công ty được
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
8
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: TH.S Nguyễn Thu Thuỷ
mở rộng và tốt hơn. Hệ thống phân phối được mở rộng không chỉ làm tăng doanh
thu mà còn góp phần vào việc phát triển thương hiệu- một tài sản vô hình hết sức
quý giá.
Thứ ba, Á Châu đã phát triển được mối quan hệ hợp tác với các đối tác là
các công ty hàng đầu Việt Nam về hàng tiêu dùng như: Coca, Acecook, Bia Hà
Nội…Công ty có thể mang tới cho người tiêu dùng những sản phẩm hết sức đa
dạng, phong phú với chất lượng tốt nhất. Nguồn hàng của Á Châu không chỉ được
sản xuất bởi các công ty hàng đầu mà còn còn có rất nhiều sản phẩm, hàng hoá

rộng hoạt động của công ty mạnh nhưng chưa bền vững, kỹ năng quản lý, đánh giá thị
trường chưa theo kịp sự phát triển. Mặt khác công ty cũng chịu áp lực lớn từ các đối thủ
cạnh tranh nên việc duy trì sự phát triển là một áp lực rất lớn đối với công ty.
Thứ hai là tuy Á Châu đã mở rộng được phạm vi thị trường, tiếp cận được
hầu hết các tỉnh thành phía Bắc nhưng vùng thị trường khá tiềm năng là miền Trung
và miền Nam thì công ty chưa tiếp cận được. Hơn nữa, công ty mới chỉ tập trung ở
một số trung tâm, thành phố và chưa khai thác triệt để những quận, huyện thị xã
trong tỉnh đó. Ví dụ như tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, công ty mới khai thác phát triển
thị trường chủ yếu ở thành phố còn các cùng lân cận vẫn chưa được chú ý đến.
Nguyên nhân là do thị trường quá rộng lớn, công ty chưa có đủ lực để phát triển và
khai thác hết toàn bộ tất cả các khu vực.
Một phần là do tiềm lực tài chính của công ty cũng như kỹ năng quản lý chưa
đủ mạnh để phát triển dàn trải ra các tỉnh, các vùng xa trung tâm. Hệ thống các kênh
phân phối chưa rõ ràng và chưa xây dựng được ở những vùng xa trung tâm. Để đạt
được điều này công ty cần liên tục phấn đấu trong thời gian dài, đó cũng là mục tiêu
hướng tới của Á Châu.
Thứ ba là Á Châu đã thiết lập được mối quan hệ hợp tác làm ăn với các đối
tác là doanh nghiệp hàng đầu nhưng chưa có những ràng buộc chặt chẽ. Chính vì
thế mà có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà phân phối khác cùng phân phối mặt
hàng đó. Không chỉ có vậy, Á Châu cũng phải cạnh tranh với chính hệ thống phân
phối của các doanh nghiệp sản xuất đó. Bên cạnh đó công ty chưa tranh thủ được tối
đa những chính sách ưu đãi của các nhà cung cấp như: ưu đãi về hỗ trợ bán hàng,
hỗ trợ lãi xuất, bảo hành sản phẩm…
Thứ tư, mặc dù nguồn nhân lực ngày càng được tăng cường cả về số lượng và
chất lượng nhưng vẫn xảy ra tình trạng thiếu nhân lực cục bộ tại các giai đoạn khác
nhau, tại các địa điểm khác nhau. Điều này xảy ra là do nguồn nhân lực thiêú hay
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
10
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: TH.S Nguyễn Thu Thuỷ
một số chưa theo kịp tiến độ phát triển của công ty, họ còn lúng túng chưa phối hợp

1.Hà Nội 2.486 2.043 0.82 8.308 4.06 10.792 1.3
2.Các tỉnh
gần Hà Nội
873 961 1.1 5.312 5.5 9.193 1.7
Tổng cộng 3.359 3.004 0.89 13.620 4.5 19.985 1.46
(Nguồn: Phòng kinh doanh).
Khu vực 1: Do nhiều yếu tố khách quan tác động như là thủ đô của Việt Nam,
kinh tế phát triển đời sống xã hội cao … nên khu vực Hà Nội là khu vực có tiềm
năng cũng như nhiều thách thức nhất đối với công ty. Tại thị trường Hà Nội công ty
không nhất thiết phải thiết lập một kênh phân phối dài thay vào đó là kênh phân
phối ngắn nhằm phân phối són phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất có thể.
Khu vực 2: là khu vực các tỉnh phía bắc gần Hà Nội đang từng ngày phát
triển về kinh tế như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh …. Đây là khu vực có
tiềm năng phát triển, ít đối thủ cạnh tranh. Với thị trường này thì yêu cầu dòng chảy
sản phẩm liên tục nên công ty cần thiết lập kênh phân phối dài nhằm bao trùm thị
trường. Đồng thời đây là thị trường đầy tiềm năng cho sự phát triển lâu dài của công
ty và cũng là một kênh phân phối quan trọng phù hợp với chiến lược trở thành nhà
phân phối hàng đầu tại miền Bắc .
2. Đặc điểm về sản phẩm.
Đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân
phối. Công ty Á Châu chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng thực hiện chức
năng như một doanh nghiệp thương mại: mua hàng trực tiếp từ các công ty, nhà
máy rồi thực hiện khâu tiêu thụ trên thị trường và hưởng lợi nhuận từ phần chênh
lệch giá và chiết khấu của công ty phía sản xuất. Do những đặc điểm về sản phẩm
của công ty đòi hỏi phải có kho chứa, điều kiện bảo quản tác động đến việc lựa
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
12
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: TH.S Nguyễn Thu Thuỷ
chọn kênh phân phối dài hay ngắn, có nhiều trung gian hay ít …. ảnh hưởng đến
cách bố trí hệ thống kênh phân phối.

13
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: TH.S Nguyễn Thu Thuỷ
với năm 2006, đặc biệt là đến năm 2009, lượng tiêu thụ lên tới 30.000 thăng tăng
10.000 thăng so với năm 2008 và tăng gấp 2.5 lần so với năm 2006.
Bên cạnh đó thì sự đa dạng hoá sản phẩm cũng là mục tiêu của công ty. Hàng
năm, nhờ sự gia tăng của nguồn vốn cùng với kinh nghiệm quản lý, kinh doanh của
công ty được nâng cao, Á Châu đã liên tục mở rộng, phân phối đa dạng các mặt
hàng. Năm 2006 chỉ có 3 loại sản phẩm, nhưng đến năm 2009 đã lên tới 6 loại sản
phẩm trong đó có 5 sản phẩm kể trên và một loại sản phẩm khác là vật liệu xây
dựng- một loại mặt hàng công ty mở rộng và hướng tới phát triển trong tương lai.
3. Đặc điểm về tài chính.
Bảng 4: Nguồn vốn
ĐV: Triệu đồng
Năm 2006 2007 2008 2009
Tổng vốn 1500 4000 10.000 15.000
(Nguồn: Phòng kế toán)
Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống phân
phối cho phù hợp. Tuy nhiên, thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo
hẹp ( 1500 triệu đồng năm 2006), công ty không thể thiết lập được hệ thống phân
phối như ý mà hệ thống phân phối của công ty được dần hoàn thiện.
Từ năm 2007, nguồn vốn của công ty tăng lên đáng kể so với các năm trước
đó đặc biệt là năm 2009, nguồn vốn lên tới 15 tỷ đồng Vốn tăng giúp công ty mở
rộng quy mô cũng như đa dạng hoá các sản phẩm.
Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dành cho
các thành viên kênh. Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của
thị trường và khả năng doanh nghiệp tìm các trung gian thích hợp, nguồn lực của
công ty sẽ quyết định nó có thể các chức năng phân phối nào và phải nhường cho
các thành viên kênh những chức năng nào.
Đồng thời công ty cũng hướng tới mục tiêu hợp tác với các tổ chức cá nhân có
tiềm lực kinh tế để mở rộng quy mô cũng như có đủ tiềm lực để cạnh tranh với các

ngũ nhân viên thị trường của công ty cũng tăng lên cả về số lượng cũng như chất
lượng. Tính đến thời điểm cuối năm 2009 số lượng nhân viên thị trường là 20 người
với cơ cấu như sau:
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
15
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: TH.S Nguyễn Thu Thuỷ
Bảng 5: Cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường
Đơn vị: Người
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số
lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ trọng
(%)
Tổng nhân viên 10 100 12 100 15 100 17 100 20 100
Theo giới tính

sớm hơn Á Châu nên áp lực cạnh tranh với Á Châu là rất lớn.
* Công ty TNHH Hồng Linh: Chuyên phân phối các mặt hàng Bia, rượu.
Lợi thế của Hồng Linh là họ chuyên về một loại sản phẩm nên công tác quản
lý cũng như nguồn vốn chỉ tập trung cho một loại sản phẩm . Điều này giúp họ có
chuyên môn sâu cũng như chất lượng của sản phẩm mà họ phân phối được nâng
cao.
*Công ty TNHH ĐKSH: Phân phối chủ yếu là bánh kẹo, hoá mỹ phẩm. Đây là
các mặt hàng mục tiêu trong tương lai của công ty.
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
17
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
Các công ty trên là công ty kinh doanh hay phân phối các sản phẩm tương tự
Á Châu tại địa bàn phân phối của Á Châu. Họ luôn tìm cách đẩy mạnh sản phẩm
của mình thay thế sản phẩm của Á Châu. Đồng thời họ cũng thường xuyên có
những chính sách lôi kéo nhân viên có năng lực của công ty sang làm việc cho họ.
Hơn nữa các đối thủ cạnh tranh cũng có tiềm lực kinh tế mạnh sẵn sàng đưa
ra những chính sách cạnh tranh về giá hay các chương trình ưu đãi lớn.Vì vậy tính
cạnh tranh ngày càng khốc liệt, gây áp lực rất lớn cho doanh nghiệp.
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
18
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU
I . THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY Á CHÂU
1.Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty.
Là một công ty tương đối trẻ trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng tuy
nhiên ngay từ khi mới bước chân ngành công ty đã xác định hướng phát triển của

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta có thể thấy lượng tiêu thụ hàng năm không nhiều. Nhìn
chung tăng dần qua các năm nhưng mức tăng còn chậm. Tổng lượng sản phẩm phân
phối qua kênh 1 là 368.000 nghìn thăng, chiếm 20% lượng tiêu thụ cả ba kênh.
Nước ép hoa quả Latte, kida của Kirin Acecook là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất
15000 thăng năm 2009, mặc dù đến năm 2008 Á Châu mới bắt đầu phân phối.
Từ bảng số liệu cùng với kinh nghiệm thực tế, Á Châu nhận thấy những ưu
nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp để từ đó có hướng phát triển, hoàn thiện
hệ thống phân phối của mình.
 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh trực tiếp của công ty.
 ƯU ĐIỂM: Hạn chế tối đa sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh, trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng, giảm được chi phí trung gian, thu nhận thông tin
phản hồi nhanh chóng và chính xác từ đó nắm bắt được thông tin thị trường
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
20
Công ty TNHH MTV dịch vụ
thương mại và phát triển Á Châu
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập cuối khóa GV: Th.S Nguyễn Thu Thuỷ
một cách nhanh nhất.
 NHƯỢC ĐIỂM: Ở kênh này thì lượng hàng bán ra không nhiều,tuy tăng
đều theo các năm nhưng không đều và kém hơn với 2 kênh sau rất nhiều tuy nhiên
đến hêt năm 2009 đã đạt gần 10 lần so với năm 2006, phạm vi thông tin hẹp, và chỉ
có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận hoặc những
khách hàng cú nhu cầu mua lớn. Đặc biệt, trong kênh phân phối này, công ty và các
đơn vị thành viên đều có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, do vậy việc quản
lý rất phức tạp.
1.1.2. Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 2+ kênh 3 )
Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp:
 Kênh phân phối gián tiếp ngắn.

hàng tiêu thụ của công ty hàng năm.
- Các cửa hàng bán lẻ: Là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay
qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức chênh
lệch bán buôn- bán lẻ. Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những
năm gần đây, hiện nay công ty có số lượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn.
- Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia
đình , …Đây là lượng khách hàng lớn của công ty. Vì là hàng tiêu dùng, mặt hàng
thiết yêú cho nhu cầu hàng ngày của con người nên lượng khách hàng mà công ty
hướng đến vô cùng tiềm năng.
 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty.
 ƯU ĐIỂM: Tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường tiêu
thụ, hạn chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt được
các thông tin mới về khách hàng. Thị trường khách hàng rộng lớn có khả năng tiêu thụ
sản phẩm với số lượng lớn, tạo cơ hội cho công ty phát triển đa dạng mặt hàng và có
khả năng kế thừa tạo thành một hệ thống tiêu thụ sản phẩm bền vững, lâu dài.
 NHƯỢC ĐIỂM: Các cửa hàng chủ yếu tập trung ở Hà Nội do đó khả
năng mở rộng ra các tỉnh là hạn chế và chi phí cao. Hơn nữa ở khu trung tâm là nơi
tập trung nhiều nhà phân phối nên tính cạnh tranh là rất cao. Đồng thời sức ép của
các cửa hàng, đại lý đòi tăng chiết khấu, hạ giá sản phẩm cũng là yếu tố gây cản trở
lớn khi khai thác kênh gián tiếp ngắn của công ty.
 Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 3 )
Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
22
Công ty TNHH MTV
dịch vụ thương mại và
phát triển Á
Chõu
Các đại lý
trung gian
Các cửa

Đặng Văn Hưng L$p: QTKDTHA K39
23

Trích đoạn Đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm

---