MỤC LỤC
ĐỀ TÀI : QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG TRÌNH DU
LỊCH TẠI CÔNG TY DU LỊCH LỮ HÀNH HANOITOURIST
PHẦN MỞ ĐẦU
Ngày nay, hoạt động du lịch đã trở nên phổ biến và không còn xa lạ với
con người, như trước đây. Trước đây nhu cầu du lịch của con người là nhu
cầu cao cấp, thì ngày nay với tác động của quá trình đô thị hoá, du lịch dần
trở thành nhu cầu thiết yếu của moi người, du lịch là phương tiện giúp hồi
phục sức khoẻ, tăng cường khả năng lao động, đồng thời nâng cao thể chất và
đời sống của con người. Ngày nay nhiều nước trên thế giới đã coi du lịch là
một ngành kinh tế quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế của đất nước.
Tại một số nước trên thế giới, chỉ tiêu du lịch là một thước đo về đời sống xã
hội của nước mình. Một thế giới mà không có nghỉ ngơi, du lịch thì đó quả là
một thế giới nhàm chán và hiệu quả lao động sẽ không cao. Thêm vào đó,
Việt Nam lại là một trong những điểm đến với nhiều vẻ đẹp đa dạng và phong
phú, thu hút đông đảo khách du lịch trong và ngoài nước. Điều đó được thể
hiện thông qua số lượng khách du lịch trong tháng 3, lượng khách quốc tế đến
Việt Nam ước đạt 587.366 lượt, tăng 1,6% so với cùng kỳ năm 2012. Tính
chung 3 tháng năm 2013 ước đạt 1.800.442 lượt, giảm 6,2% so với cùng kỳ
năm 2012. Tuy nhiên, để khách du lịch biết đến vẻ đẹp Việt Nam cần rất
nhiều yếu tố Vì thế trong kinh doanh du lịch không thể không nói tới kinh
doanh lữ hành, lĩnh vực kinh doanh đặc trưng nhất của ngành du lịch. Kinh
doanh lữ hành có vị trí trung gian, là cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch để
thúc đẩy sự phát triển của ngành du lịch. Ngoài hoạt động tổ chức xây dựng
và thực hiện các chương trình du lịch, doanh nghiệp du lịch còn cần chú trọng
đến lĩnh vực quảng cáo, tiếp thị để bán các chương trình du lịch , cũng như
các hoạt động hỗ trợ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Sau khi xin vào
thực tập tại công ty lữ hành Hanoitourist được một thời gian, em đã có cơ hội
1
được quan sát và bước đầu tiếp xúc với các bộ phận trong công ty, đặc biệt là
bộ phận tiếp thị và bán các chương trình du lịch. Vì vậy, em đã chọn đề tài

2.1.Tổng quan quản trị kênh phân phối chương trình du lịch
2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối chương trình du lịch
2.2. Đề xuất một số giải pháp quản trị kênh phân phôi chương trình du lịch
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
4
PHẨN 1. GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ QUÁ TRÌNH THỰC
TẬP TẠI CÔNG TY DU LỊCH LỮ HÀNH HANOITOURIST
1.1. Giới thiệu về cơ sở thực tập Hanoitourist
Tổng Công ty Du lịch Hà Nội nay là Công ty mẹ (Hanoitourist
Cooperation), được thành lập ngày 26/03/1963. Hiện nay, Tổng Công ty Du
lịch Hà Nội có 12 đơn vị trực thuộc, chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, TP.Đà
Nẵng; văn phòng đại diện tại Mỹ, Hungary, Đức, Thái Lan
Năm 1998, Công ty Du lịch Hà Nội thành lập Trung tâm Du lịch Hà
Nội chuyên kinh doanh lữ hành.
Năm 2005, Trung tâm Du lịch Hà Nội được chuyển đổi thành Công ty
Lữ hành Hanoitourist chuyên kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, đại lý vé
máy bay, vận chuyển du lịch
Trụ sở chính: Số 18, 30 Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội;
Điện thoại: (04) 826 6715 / 936 2276; Fax : (04) 8243012 ; Email:
; Website :
www.hanoitourist. www.hanoitourist-travel.co ;
www.hanoitourist-travel.com Công tyh oạt ộ ng theo uỷ quyền của
Tổng Công ty Du lịch Hà Ni . Đại diện pháp nhân của doanh nghiệp : Ông
Lưu Đức Kế - Giám đốc. Mã số thuế : 0100107500-0
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công
y
- Giai đoạn 1963 – 1976

5

thu hút khách du lịch, mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài và đạt
được kết quả nhấ định: n ăm 1993 Công ty đã đón đựoc 87.000 lượt khách,
trong đó 44.000 lượt khách quốc tế, 43.000 lượt khách nội địa. Cùng với việc
tuyên truyển quảng bá, công ty còn đầu tư cải tạo cơ sở vật chất du lịch, năm
1990, công ty nâng cấp khách sạn Thống Nhất thành khách sạn 5 sao, nâng
cấp cửa hàng Bờ Hồ thành khách sạn Metropole. Năm 2001, doanh thu của
khách sạn đạt 125.900 triệu đồng, nộp cho ngân sách nhà nước 13.950 triệ
đồng. N ăm 1993, công ty đã là thành viên chính thức của Hiệp hội Du lịch
Nhật Bản ( JATA), hiệp hội du lịch Hoa Kì (ASTA), hiệp hội du lịch các
nước châu á (PATA, đặ t qu an hệ với 55 hãng lữ hành tại 20 quốc gia trên
• hế giới.
Giai đoạn 199
đến nay:
Khi ngày càng nhiều các doanh nghiệp thành lập và đi vào hoạt động, đồng
nghĩa với công ty Du lịch Hà Nội sẽ có những cạnh tranh và không tránh
khỏi những khó khăn. Năm 1997 cuộc khủng hoảng tài chính ở khu vực
Châu Á – Thái Bình Dương, đã ảnh hưởng đến ngành Du Namlịch Việt nói
chung và Du ịch Hà Nộ i nói riêng. Tuy nhiên, công ty Du ịch Hà Nộ i đã
đưa a các giả i pháp kinh doanh không chỉ khắc phục mà còn đạt được kết
quả cao trong giai đoạn 1997 – 2001. Tổng doanh thu năm 1997 là 28,40 tỷ
7
đồng, năm 2000 là 160 tỷ, năm 2001 là 206,7 tỷ đồngNăm 1998 , Công ty Du
lịch Hà Nội thành lập Trung tâm du lịch Hà Nội chuyên kinh doanh lữ
hànhNăm 2004 , UBND thành phố Hà Nội quyết định sát nhập một số doanh
nghiệp vào cơ sở của Công ty du lịch cũ thuộ Tổ ng cơ ng ty Du lịch Hà Nội
và thành lập trung tâm Du lịch Hà Nội. Năm 2005 Trung tâm du lịch Hà
Nội được chuyển đổi thành Công ty Lữ hành Hanoitourist chuyên kinh doanh
lữ hành quốc tế và nội địa, đại lý vé máy bay, vận chuyểndu lịch . Trong 40
năm xây dựng và trưởng thành Công ty Du lịch Hà Nội đã có 14 đơn vị trực
thuộc, trong đó có các khách sạn từ 2 sao đến 5 sao, thành lập trung tâm du

(Nguồn : Công ty lữ hành Hao
urist )
Nếu như trong các năm 2006, 2007, công ty tập trung đẩy thị trường mục
tiêvào khác h Outbound và Inbound, khách nội địa chỉ chiếm khoảng 60%
so với hai thị trường trên, thì đến năm 2009 đã có một sự chuyển dịch cơ
cấu tương đối lớn . Mặc dù tổng số khách của ba thị trường trên đều tang
nhưng Khách Outbound tăng 235 người, tương ứng tăng 5,613% so với
năm 2008. Khách Inbound tăng 18 người, tương ứng tăg 0,25345 % so với
năm 2008. Khách nội địa tăng 2801 người, tương ứng tăn 29,54953 % so
với năm 2008. Nguyên nhân của việc nguồn khách nội địa tăng mạnh so với
các năm trước là bởi sự chỉ đạo của Tổng cục du lịch về kích cầu du lịch nội
địa kết hợp với các hãng hàng không, đi cùng với đó là dịch bệnh xảy ra tại
một số nước khiến khách du lịch có xu hướng đi du lịch trong nước hơn ra
nước ngoài. Mặc khác, thu nhập của người dân ngày càng cao, đời sống
ngày càng phong phú nên nhu cầu du lịch là tất yếu. Đều này dẫn đế n
9
nguồn khách nội địa rở thành ngồ n khách tiể m năng về cả số lượngvà chất
lượng , nhất là khi công ty đã có định hướng trong chính sách Marketing và
công tác thực hiện triệt để để khai thác nguồn khá
du lịch này
1.1.2.2. Điều
ện tài chính
Đối với mỗi doanh nghiệp, tài sản và nguồn vốn là yếu tố đầu tiên cần
được tính đến để tạo ra các tiền đề , các hệ thống cơ sở vật chất kĩ thuật nhằm
đảm bảo cho sự hình thành , hạt động và vậ n hành của doanh nghiệp. Tài sản
và nguồn vốn là chỉ tiêu đánh giá năng lực phát triển của doanh nghiệp, nó là
yếu tố không thể thiếu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Nếu như
yếu tố con người là nguồn lực vô hình thì tài sản l nguồn lực hữ u hình, dễ
nắm bắt, quản lý và hạc toán. Do đó, điều kiện tài chính của công ty có thể
được xem xét theo hai hình thức biểu hiện giá trị là giá trị tài sản và nguồn


(986,576,238)

(6.60)

(6,266,341,122)

(45)
1. Tiền

6,085,893,822

6,411,723,693

3,060,055,346

325,829,871

5.35

(3,351,668,347)

(52)
2. Các khoản phải thu

7,625,123,540

5,073,024,771

4,280,655,177


2,559,273,776

(1,095,214,761)

(19.83)

(1,868,516,034)

(42)
3. TSNH khác

1,246,341,028

2,486,033,688

363,730,507

1,239,692,660

99.47

(2,122,303,181)

(85)
II. TSDH
11
2,608,581,189 2,088,745,845
2,140,660,08
4 (519,835,344) (19.93) 51,914,239 2

TSNH/ Tổng tài sản
(%)

85

87

78
TSDH/ Tổng tài sản
(%)

15

13

22
B/ NGUỒN VỐN

17,565,939,579

16,059,527,997

9,845,101,114

(1,506,411,582)

(8.58)

(6,214,426,883)


(56)
a. Phải trả người bán

654,242,135

661,909,046

-

7,666,911

1.17

(661,909,046)

(100)
b. Người mua trả tiền
trước

10,324,628,440

9,317,547,757

3,382,826,871

(1,007,080,683)

(9.75)

(5,934,720,886)

1.04

(48,093,502)

(1)
1. Vốn chủ sở hữu

4,750,351,687

4,800,684,501

4,752,590,999

50,332,814

1.06

(48,093,502)

(1)
2. Quỹ khác

83,036,000

83,036,000

83,036,000

-


6,60% ; tài sản dài hạn giảm 19.47%. Mặc dù vậy, các khoản phải thu giảm
33,47%, điều này cho thấy công ty có sự thu hồi công nợ tốt. Năm 2012 so
với năm 2011 thì có sự giảm mạnh hơn nữa , cụ thể là 39% tương đương với
6.214.416,883 đồng. Nguyên nhân của sự giảm sút này là do tiền mặt giảm
52% tương đương 3.351.668,347 đồng, mặt khác do công tác quản lý thu hồi
công nợ chưa tốt nên các khoản phải thu tăng lên, đặc biệt là khoản phải thu
khác hàng 287%. . Và qua 3 năm thể hiện tỷ trọng tài sản dài hạn trong tổng
tài sản có xu hướng tăng nhưng tăng ít, điều này cho ta thấy về đầu tư trang
thiết bị máy móc có đầu t
•nhưng rất ít.
Nguồn hình thành tài s
( Nguồn vốn)
Cùng với việc giảm nguồn tài sản, thì nguồn vốn của công ty cũng theo
chiều hướng giảm qua các năm. Nếu như năm 2011 so với năm 2010 giảm
8.58% là do nợ ngắn hạn giảm 11.91% tương ứng 1,496,172,363 đồng vốn
14
chủ sở hữu tăng 1.04% tương ứng 50,332,814 đồng thì năm 2012 so với năm
2011 nợ ngắn hạn giảm tương đối nhiều giảm 56% tương đương
6,148,588,131 đồng và các khoản phải trả người bán công ty thanh toán hết.
Vốn chủ sở hữu giảm 1% tương ứng 48,093,502 đồng. Điều này thấy mặc dù
tình hình kinh tế khó khăn nhưng doanh nghiệp vẫn lấy chữ tín để phục vụ
khách hàng, thanh toán các khỏan công nợ dứt điểm. Nhìn chung, Công ty
quản lý tốt nguồn tài
15
h của mình.
1.1.2.3. Điều kiện cơ sở vt
hất kỹ thuậ t
Kinh doanh lữ hành là ngành mà sản phẩm chính là các tour du lịch làm
thỏa mãn nhu cầu của khách. Do đó, Cơ sở vật chất kỹ thuật vàcon người là
những yếu tố quan trọng để tạo sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp Nhìn

1 2010 55 32 58 22 42
2 2011 63 30 47.6 33 52.4
3 2012 70 35 50 35 50
h của Hanoitourist
Ngun : C
g ty Hanoito urist
Nhìn vào bảng trên, có thể thẩy, số lượng nhânviên tại công ty tă ng lên
qua từng năm. Nếu như năm 2010 mới chỉ là 55 nhân viên thì qua năm 2011
số lượng nhân vên là 63 người và h iện tại công ty lữ hành Hanoitourist có 70
người làm việc ở các phòngchức năng khác nha
. ụ thể như sau :Bả ng 1.1.2.4.2 : . Nguồn nhân lực các phòng
Phòng
điều hành
HD
Inbound
Nội địa Outbound Inbound Kế
toán
Hành
chính
Marketing
17
và Nội địa
15 12 22 8 7 6 2
Hanoitourist.
Ngồn : Côn
ty
no itourist

Hanoitourist với thế mạnh là loại hình du lịch Outbound vì vậy đội ngũ
nhân viên cũng chiếm số lượng lớn nhất về nguồn nhân lực so với các phòng

70 35 35 100 50 50
1. Trung cấp 5 3 2 7,2 4,2 2,8
2. Cao đẳng 9 4 5 12,8 5,7 7,1
3. Đại học 52 30 22 74,2 42,8 31,4
4. Thạc sỹ 3 2 1 4,2 2,8 1,4
5. Tiến sỹ 1 1 0 1,6 1,6 0
trong năm 2012
Nguồn: Công ty lữ
àn Hanoitourist
Dự a vào bảng trên, có thể thấy, tuy có sự phân chia cấp bậc và trình độ,
nhưng tỉ lệ lao động được đào tạo bậc Đại học là cao nhất với 74,2%. Và ngay
cả những nhân viên lao động trực tiếp cũng đã qua đào tạo cơ bản về du lịch,
tối thiểu là ởtrình độ trung cấ p. Điề quan trọng là, n gười lao động trong công
ty được phân bổ vào các công việc phù hợp với trình độ vàkhả năng của
mình . Bộ phận quản lý của công ty: Giám đốc, Phó Giám đốc, là những
người không những có trình độ , đã qua đào tạo tiến sĩ, thạc sĩ mà còn là
những người thực sự có kinh nghiệ lâ năm trong ng ành , ứng đáng là đầu t àu
lãnh đạo của côn ty. Trước đây, đ ộ tuổi trung bình của lao động tong công ty
20
là 27 , tuy nhiên , một vài năm gần đây, độ tuổi trung bình của lao động trong
côn ty đã giảm xuống . Đây là một dấu hiệu đáng mừng bởi mặc dù độ tuổi
cao đồng nghĩa với có tay nghề cao và kinh nghiệm dày dặn trong công việc
nhưng du lịch là một ngành dịch vụ đi hỏi sự sáng tạo , năng động , do đó cần
có một guồn nhân lực trẻ , có được đào tạo h
h quy tham gia .
1.1.3. Trình bày và nhận định về kết quả kinh
anh của công ty.
Những năm gần đây, doanh thu nộp ngân sách Nhà nước của công ty ngày
càng tăng, đời sống của cán bộ, công nhân viên được cải thiện. Dưới đây là
thống kê hoạt động kinh doanh của Hanoito

15. Thuế TNDN hiện hành
14. Tổng lợi nhuận KTTT
13. Lợi nhuận khác
12. Chi phí khác
11. Thu nhập khác
10. Lợi nhuận thuần
23
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp
8. Chí phí bán hàng
Chỉ tiêu
24