Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Lời mở đầu
Việt Nam đang chuẩn bị bớc vào thời kỳ hội nhập và tự do hoá thơng mại của
khu vực và thế giới, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam
ngày càng phải đơng đầu với những thời cơ và thách thức mới. Môi trờng cạnh tranh
càng ngày càng gay gắt và đầy biến động, ngời tiêu dùng ngày càng đòi hỏi những
yêu cầu cao. Điều đó, buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài phải
không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày một
tốt hơn. Để tạo đợc chỗ đứng vững xhắc trên thị trờng, lấy đợc lòng tin của khách
hàng, ngoài các hoạt động quản trị về tài chính, nhân lực, sản xuất, thì quản trị
marketing đã trở thành một quá trình không thể thiếu trong doanh nghiệp mình. Đặc
biệt, đối với các doanh nghiệp thơng mại thì Marketing đợc đánh giá là hoạt động
cốt yếu để giúp doanh nghiệp tiếp nhận những thời cơ, chống lại những những thách
thức một cách hữu hiệu nhất.Trong đó, Marketing- mix là hệ thống công cụ chủ yếu
trực tiếp thoả mãn nhu cầu của khách hàng và thu dợc hiệu quả kinh doanh cao nhất
cho doanh nghiệp mình.
Qua thời gian thực tập và tìm hiểu tại Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây
dựng Hà Nội tác giả quyết định lựa chọn đề tài Một số giải pháp về Marketing
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Công ty Cổ phần
Thơng mại và Xây dựng Hà Nội" làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung của chuyên đề đợc bố cục thành ba phần chính nh sau:
Chơng I: Cơ sở lý luận của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại.
Chơng II: Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội - lịch sử hình
thành và phát triển.
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
ChơngIII: Một số giải pháp về Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
kinh doanh của Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội.
Do kiến thức còn hạn chế, điều kiện tiếp xúc với thực tế cha nhiều, chuyên đề
có thể còn khiếm khuyết, tác giả mong muốn đợc các thầy cô chỉ bảo để có điều

Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
tiêu thụ đợc hàng và có thể đầu t tài chính vào hoạt động kinh doanh của mình cho
tốt hơn.
Thứ hai: Những ngời sản xuất có thể có đủ điều kiện để thiết lập các kênh
riêng cho mình, thờng có thể kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm
vốn đầu t vào hoạt động kinh doanh chính của mình, công việc tiêu thụ sẽ đợc các
nhà trung gian thơng mại đảm nhận.
Thứ ba: Bán hàng là hoạt động chính của các trung gian thơng mại nên họ
cung cấp cho các nhà sản xuất lực lợng bán hàng đã đợc tổ chức. Hơn nữa, các trung
gian hiểu biết ngời mua và những ngời ảnh hởng mua tốt hơn lực lợng bán hàng của
Công ty.
Thứ t: Những nhà trung gian thơng mại có thể lu kho và dự trữ hàng hoá nên
nhà sản xuất có thể giảm chi phí lu kho mà vẫn đảm bảo duy trì và ổn định việc cung
ứng sản phẩm cho thị trờng.
Thứ năm: Khi sử dụng các trung gian thơng mại, thay vì mở rộng tín dụng tới
tận các khách hàng cuối cùng của mình, ngời sản xuất chỉ phải cung cấp tín dụng
cho các nhà trung gian.
Thứ sáu: Qua các trung gian thơng mại ngời sản xuất có nhiều thông tin về
nhu cầu, mong muốn của khách hàng, do đó, có thể cải biến hàng hoá tốt hơn, phù
hợp mong đợi của khách hàng hơn.
Đối với ngời tiêu dùng cuối cùng.
Việc sử dụng các trung gian thơng mại thờng hạ thấp chi phí cho khách hàng.
Vì ngời phân phối mua hàng nhiều, cung cấp dịch vụ kho hàng và dịch cụ giao hàng
tới tận nơi với các nhân viên chuyên nghiệp, nên chi phí tính trên đơn vị một cách
điển hình thờng thấp hơn so với sử dụng lực lợng bán hàng của Công ty.
Thông qua các trung gian thơng mại ngời tiêu dùng chỉ cần thời gian hạn chế
vẫn có thể tiếp xúc đợc với nhiều loại sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau,
có nhiều cơ hội lựa chọn hàng hoá phù hợp hơn.
Đối với xã hội.
Chuyên đề tốt nghiệp

SX1
SX2
SX3
TG
TD2
TD3
TD1
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Chức năng tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hay làm dịch
vụ tài chính đối với khách hàng.
Chức năng chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro trong quá trình kinh
doanh kể cả rủi ro từ phía khách hàng nh không thu hồi đợc nợ, rủi ro từ phía nhà
cung ứng nh không cung cấp đủ hàng và các rủi ro khác từ môi trờng kinh doanh.
Chức năng làm chủ tài sản vật chất: Đó là việc đảm bảo bảo quản và lu
thông sản phẩm vật chất từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
Chức năng thanh toán: Ngời mua thanh toán hoá đơn của mình thông qua
ngân hàng và các định chế tài chính khác cho ngời bán.
Chức năng quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức
hay cá nhân này sang một tổ chức hay các cá nhân khác.
II: Marketing trong hoạt động thơng mại.
II.1.Cơ sở x hội của Marketing ã
Ngày nay, ngời tiêu dùng luôn đứng trớc tình trạng mọi chủng loại sản phẩm
đều có rất nhiều nhãn hiệu, mỗi sản phẩm lại có rất nhiều sản phẩm khác có thể thay
thế chúng. Hơn nữa, các khách hàng lại có những yêu cầu khác nhau đối với sản
phẩm, dịch vụ, giá cả và có yêu cầu ngày càng cao về chất lợng sản phẩm và đặc biệt
là dịch vụ kèm theo. Đứng trớc sự lựa chọn phong phú nh vậy, Công ty nào, sản
phẩm nào thoả mãn tốt nhất những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng thì sẽ đợc chấp
nhận và tiêu thụ đợc trên thị trờng. Đây thực sự là một thách thức lớn đối với bất cứ
Công ty nào muốn làm ăn lâu dài trên thị trờng. Triết lý kinh doanh theo định hớng
Marketing cho rằng "chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu kinh doanh của Công ty

dịch vụ, ý tởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục
tiêu của khách hàng và tổ chức".
Trong đó, với doanh nghiệp thơng mại thì "Marketing thơng mại là quá trình
tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt đợc các
mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn
một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thơng mại và ngời tiêu thụ"
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Nh vậy, các khái niệm về Marketing nói chung và Marketing thơng mại nói
riêng đều có chung bản chất .
Một là, nhu cầu của khách hàng dẫn đến toàn bộ hoạt động Marketing của
doanh nghiệp - đó là t tởng cốt lõi của hoạt động Marketing .
Hai là, mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần đợc liên kết lại, doanh nghiệp muốn
chiến thắng trên thơng trờng phải tạo ra sức mạnh tổng hợp, khai thác hết tiềm năng
khách hàng, tận dụng hết lợi thế cạnh tranh trên tất cả các lĩnh vực.
Ba là, Marketing là hệ thống các biện pháp, phơng pháp, và lợi nhuận là mục
tiêu cần tìm kiếm, nhng không phải bất kỳ một thơng vụ nào cũng đặt vị trí lợi
nhuận lên hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong
từng thời kỳ, từng lĩnh vực khác nhau, xác định mục tiêu quan trọng nhất của từng
khâu cụ thể.
Tóm lại, nội dung cụ thể của Marketing là:
Giúp doanh nghiệp xác định t tởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp.
Giúp doanh nghiệp đầu t đúng hớng: Đa ra lý thuyết cần thiết để ngời ta
nghiên cứu thị trờng (đa cách tiếp cận thị trờng, xử lý thông tin) nhằm hỗ trợ các nhà
quản trị đa ra những quyết định đúng đắn trên cơ sở hiểu rõ bản chất của thông tin
có đợc chính xác, xác thực, xác định đúng đắn vấn đề, lựa chọn thông tin cần thiết...
Giúp các doanh nghiệp tìm kiếm, xác định các cơ hội kinh doanh và thời cơ
hấp dẫn trong kinh doanh, làm giảm rủi ro cho các hoạt động của doanh nghiệp.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, nghiên cứu các hoạt động giúp
doanh nghiệp tiếp nhận thời cơ, vợt qua thách thức. Cụ thể là: Nghiên cứu môi trờng

Marketing
Nghiên cứu
và lựa chọn
thị trường
mục tiêu
Thiết kế
chiến lược
Marketing
Hoạch định
các chương
trình
Marketing
Tổ chức thực
hiện và kiểm
tra nỗ lực
Marketing
Sơ đồ2: Quá trình Marketing của Công ty thương mại
gghgh
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
ơng mại để phân tích chính xác các cơ hội kinh doanh phải tổ chức tốt các hệ thống
cung cấp thông tin nh hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thông tin thờng
xuyên bên ngoài và để tìm ra những thông tin có ích họ thờng phải thông qua một
loạt các biện pháp, phơng pháp phân tích của hệ thống phân tích thông tin
Marketing.
Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông qua
hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trờng Marketing
có ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh
hay các nguy cơ sẽ đe dọa tới hoạt động của Công ty, họ phải xem xét các môi trờng
vĩ mô nh môi trờng kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội, các trung gian hay
các nhà cung ứng của nó... Chẳng hạn nh ở nớc ta hiện nay thì các doanh nghiệp nói

đoạn thị trờng.
Thị trờng mục tiêu đợc định nghĩa là thị trờng bao gồm các khách hàng có
cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có
thể tạo ra u thế hơn đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu đã định.
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với
cùng một tập hợp những kích thích của Marketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định
thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu.
Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trờng mục
tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp
sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Điều quan trọng của
công việc này là phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt
khác số lợng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực
Marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả.
Để xác định đợc một đoạn thị trờng có hiệu quả, việc phân đoạn thị trờng
phải đảm bảo đợc những yêu cầu sau:
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả đoạn thị trờng đó phải đo lờng
đợc.
Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn
thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng
có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.
Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơng
trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia.
Đối với thị trờng vật liệu xây dựng để lựa chọn đợc đoạn thị trờng tốt ng-
ời ta có thể phân đoạn thờng thông qua các tiêu thức sau:

Chuyên môn hoá tuyển chọn: Với chiến lợc này Công ty có thể lựa chọn
phục vụ một số đoạn thị trờng nh cung cấp thép xây dựng cho các công ty xây dựng
đồng thời cung cấp cả xi măng xây dựng, vật liệu trang trí nội ngoại thất cho các hộ
gia đình.
Chuyên môn hoá theo thị trờng: Nếu theo chiến lợc này công ty sẽ phục vụ
tất cả nhu cầu về vật liệu xây dựng của một nhóm khách hàng cụ thể nh khách hàng
là các Công ty xây dựng, khách hàng là các hộ gia đình hay khách hàng là những
ngời buôn bán lẻ.
Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Với chiến lợc này Công ty cung cấp cùng
một loại sản phẩm cho tất cả các khách hàng trên toàn bộ thị trờng chẳng hạn cung
cấp sắt thép cho cả ba nhóm khách hàng trên.
Bao phủ toàn bộ thị trờng: Với một Công ty lớn, có đủ năng lực họ sẽ lựa
chọn cho mình chiến lợc này bằng cách cung cấp tất cả các sản phẩm phục vụ nhu
cầu của thị trờng tổng thể.
*Thiết kế chiến lợc marketing. Khi đã lựa chọn đợc cho mình thị trờng
mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lợc Marketing riêng cho
doanh nghiệp mình nhằm tạo các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh
nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp
sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trờng sao cho không phải hay ít phải chống
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
chọi với những đối thủ đã đứng chân vững chắc trên thị trờng, hoạch định các chơng
trình Marketing.
*Hoạch định chơng trình Marketing.
Đây là bớc thứ t trong quá trình Marketing, tại bớc này các chiến lợc
Marketing đợc thể hiện cụ thể thành các chơng trình Marketing. Một chơng trình
Marketing của công ty thơng mại bao gồm Marketing-mix, chi phí Marketing và
phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều
kiện môi trờng, thị trờng và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của
doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả

Phạm vi
Danh mục hàng hoá
Địa điểm
Dự trữ
Vận chuyển
Xúc tiến

thương
mại
Kích thích tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lượngbán hang
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Giá cả
Giá quy định
Triết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm
Hình 1: 4p của Marketing - mix
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Phơng pháp ngang bằng cạnh tranh.
Phơng pháp "căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" phải hoàn thành.
Với mỗi phơng pháp trên đều có những u, nhợc điểm riêng nhng tựu chung lại
doanh nghiệp nên giành mức chi phí đến bao nhiêu là tùy thuộc vào các mặt hàng đó
đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm, sức cạnh tranh của mặt hàng
và Công ty, loại và tính chất của nhu cầu thông thờng và nhiều vấn đề khác để định
ra ngân sách hợp lý và có hiệu quả.
*Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing .

hàng
Quan hệ
công chúng
Kiểu dáng Xúc tiến bán hàng
Bao gói Các điều kiện
thanh toán
Mức độ và nơi
tồn kho
Chào bán
trực tiếp
Bảo hành,
dịch vụ
Các phơng tiện vận
chuyển
Bảng 4: Các yếu tố cấu thành Marketing-mix
Không phải tất cả các biến trong Marketing-mix đều có thể điều chỉnh đợc
ngay một lúc. Thông thờng, công ty có thể thay đổi giá, quy mô lực lợng bán hàng
hay chí phí quảng cáo, chi phí khuyến mãi ... trong một thời gian ngắn. Thế nhng
Công ty chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối của mình
sau một thời kỳ nhất định. Vì vậy, Công ty thờng ít thay đổi Marketing-mix của từng
thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing -mix
và thay đổi theo một quá trình thích ứng dần.
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình2: Chiến lược Marketing -mix của Công ty
Danh mục chào
hàngCông tySản phẩm
Dịch vụ
Giá cả
Kích thích tiêu
thụQuảng cáoLực lư

hàng để thoả mãn những nhu cầu và mong muốn nào, vì thế, nó có tên là hàng hoá ý
tởng.
Thứ hai, sản phẩm ý tởng thực ra nó chỉ tồn tại dới dạng ý tởng, dạng vô hình
mà cha có thực, cho nên để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thì nhà
sản xuất phải tìm cách để truyền tải các lợi ích đó tới ngời tiêu dùng thông qua một
sản phẩm, một dịch vụ cụ thể và gọi chung là sản phẩm hiện thực.
Thứ ba, với một sản phẩm để bán đợc trên thị trờng thì ít nhất nó cũng phải
đáp ứng đợc các mong đợi của ngời tiêu dùng và đợc họ chấp nhận nh bao gói, bố
cục bề ngoài, nhãn hiệu, chỉ tiêu chất lợng...Đó là tập hợp những thuộc tính và điều
kiện mà các nhà sản xuất kinh doanh phải đảm bảo ở mức độ thứ ba của sản phẩm
đó là sản phẩm mong đợi.
Thứ t, ngời kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là một
sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của Công
ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trờng ai thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng thì họ sẽ giành thắng lợi. Vì vậy, các nhà kinh
doanh luôn cố gắng hoàn thiện sản phẩm của mình để tạo sự khác biệt và u thế hơn
đối thủ cạnh tranh, thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng tốt hơn, cho nên, cạnh tranh
thực sự diễn ra mạnh mẽ ở cấp độ thứ t của sản phẩm và đặc biệt mạnh mẽ đối với
các doanh nghiệp thơng mại đó là sản phẩm hoàn thiện.
Thứ năm là cấp độ cuối cùng của sản phẩm là sản phẩm tiềm ẩn, đó là
những sản phẩm không những chỉ thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của
khách hàng mà nó còn cung cấp những lợi ích vợt quá sự mong đợi của họ.
c. Những giai đoạn của quá trình phát triển mặt hàng mới
ở Công ty thơng mại.
Các sản phẩm của Công ty không phải sẽ tồn tại mãi mãi trên thị trờng. Do
nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng luôn luôn biến đổi với những đòi hỏi ngày càng
cao nên các sản phẩm cũng phải thay đổi theo để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Vì vậy, các sản phẩm đều phải trải qua chu kỳ sống của nó. Nhng tuỳ
từng loại sản phẩm, tuỳ từng thị trờng khác nhau mà chu kỳ sống của sản phẩm cũng
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
III.3.3 Chính sách giá trong doanh nghiệp thơng mại.
a, Khái niệm
Các nhà kinh tế phân định hai loại giá cơ bản là giá thực hiện (giá thị trờng)
và giá chuẩn.
- Giá thị trờng là mức giá tồn tại trên thị trờng, đó là mức giá mà ngời bán
nhận thức đợc từ sản phẩm của mình và ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc.
-Giá chuẩn: Là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ánh mức giá trị,
điểm cân bằng của hai đờng cung và cầu trên thị trờng đối với một sản phẩm mà giá
thị trờng xoay quanh nó.
Đối với doanh nghiệp theo quan điểm Marketing thì giá đợc xem nh một dẫn
xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trờng và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản
phẩm phát sinh trong các tơng tác thị trờng giữa ngời bán và ngời mua. Giá là yếu tố
duy nhất trong Marketing - mix mang lại doanh thu còn các yếu tố khác đều đòi hỏi
chi phí. Nó ảnh hởng trực tiếp đến vấn đề của Công ty nh lợi nhuận, doanh số
bán...Do đó, việc định giá hợp lý là một mục tiêu của Công ty, chính sách giá phải
làm sao đảm bảo lợi nhuận tối đa nhng lại phải cạnh tranh đợc. Vì thế, định giá là
một khâu tinh vi, phức tạp và không tách rời các quyết định trong Marketing - mix.
b. Các mục tiêu định giá ở doanh nghiệp thơng mại .
Chuyên đề tốt nghiệp
Hình thành ý
tưởng
Lựa chọn ý tư
ởng
Phân tích thời cơ
và hoạch định
sản phẩm mới
Tìm nhà
cung ứng

Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.
Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trờng.
Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.
Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
c.Các chính sách định giá
Để đạt đợc các mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra các
quyết định rõ ràng về chính sách của mình. Các doanh nghiệp thờng áp dụng các
chính sách giá sau:
Chính sách về sự linh hoạt của giá.
Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm.
Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá.
Chính sách về sự linh hoạt của giá.
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tợng khách
hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thể áp dụng theo hai hớng.
Chính sách một giá: Công ty đa ra một mức giá đối với tất cả các khách
hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng.
Chính sách giá linh hoạt: Đa ra cho các khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm.
Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thờng đa ra chính sách giá
này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa chọn các
chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình.
Chính sách giá hớt váng: Công ty đa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở
mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.
Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà Công ty đa ra
để có thể bán đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.

Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều.
Hạ giá theo thời vụ.
Hạ giá theo thời hạn thanh toán.
Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc.
Hạ giá u đãi.
Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho.
Hạ giá theo truyền thống.
Các chính sách chiếu cố giá.
d. Các phơng pháp định giá
Đối với cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại đều có thể sử
dụng các phơng pháp định giá sau:
Dựa vào mô hình 3C để ấn định giá: Mô hình 3C giúp Công ty lựa chọn mức giá
thích hợp dựa vào 3 căn cứ đó là:
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing
Đồ thị cầu
Hàm chi phí
Đối thủ cạnh tranh
Mức giá của Công ty đa ra phải đảm bảo ngời tiêu dùng có đủ sức mua nhng
đồng thời phải bù đắp đợc chi phí cho doanh nghiệp và cạnh tranh đợc với các đối
thủ. Từ mô hình 3C rút ra đợc những phơng pháp định giá cơ bản nh sau:
Phơng pháp định giá theo cách cộng lãi vào chi phí: Theo phơng pháp này mức
giá đợc xác định.
Giá dự kiến = chi phí đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến
Trong đó: chi phí đơn vị sản phẩm: = chi phí mua vào + các chi phí phụ thêm.
Lãi dự kiến: = % chi phí đơn vị sản phẩm
Theo phơng háp này có u điểm là đơn giản, dễ tính vì chi phí mua vào và chi
phí phụ thêm doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc. Đồng thời, khi tất cả các trung
gian đều sử dụng phơng pháp này thì mức giá có xu hớng tơng tự nhau nên có thể
giảm thiểu sự cạnh tranh về giá. Hơn nữa, định giá theo phơng pháp này đảm bảo