

Tôi xin cam đoan đây là đề tài do tự bản thân tôi
nghiên cứu và hoàn thành. Mọi tài liệu sử dụng cùng
với số liệu trong chuyên đề chỉ mang tính chất tham
khảo và không sao chép của ai.
Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2010
Sinh viên

Khuất Trung Hiếu

Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập


 !"#$$!%&'()*+,
--./0122&34!"#$$!%&'()*+
,
-5-67%289:"*;<=>+?@?!"
#$$!%&'()*+A
-5--67@?!"A
-5-5-89:"*;<@?!"B
-C-D*+(:=>+?@?!"#$$!%&'()*+

5E3(6>?3=FG2++(:H
/*&I(!"#$$!%&'()*+,
5--JED=?@?%6>?3=FG2++(
:H/*&I(!"#$$!%&'()*+,
5---'.3K@?H2+3+ =D.3,
5--5-'?3L@??3=F3++(:=>+?@?>+?
%&A
5-5-#:>!6>?3=FG2++(:H/*

,A
C-5-,-7?3=F?%,R
C-5-A-[NP&K/=3+%N?3=FUG,B
C-C-:/N=D.Z2ZAY
ab#A5
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
3
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
c?)*)4

)4--11=D*+(:/*G8=>+?@?!"
'()*+
)4-5-)4X/+/3.>+?d9228&
>.?7@?!"'()*+5
)4-C-)4X/+/3.>+?d+(:2K
?7@?!"'()*+C
)4-,-)4X/+/;PV/?D?7@?!"'(
)*+C
5
)45--:/N=2H94/0>/*&I"2"E
:J;3+?>@?!"'()*+5A
)45-5-)*9+/*&I"2"E:J;3+?>@?
!"'()*+5R
)45-,-11H/*&I@?!"'()*+CA
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
4
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập

-K8&D@? 2-
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh

khó khăn,nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thì trường một
cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ,đe dọa,cũng như áp lực
cạnh tranh từ phía thị trường.Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực
hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường,theo khách hàng và phải áp
dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên
thị trường,trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Marketing-mix
với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và
hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Từ nhận thức trên,trong quá trình thực tập,tìm hiểu tại công ty TNHH công
nghiệp Vạn Bảo,em đã mạnh dạn chọn đề tài : “e*&&76
>?3=FG2++(:H/*&I(!"#$$
!%&'()*+flàm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
5-H@? 2-
Thông qua nghiên cứu thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty
trong những năm qua, phân tích thực trạng việc ứng dụng chính sách Marketing
mix vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty,từ đó tìm ra được những tồn
tại và nguyên nhân hạn chế của thực trạng đó. Sau cùng dựa trên những hiểu
biết về lý luận cũng như tình hình thực tiễn ở công ty để đưa ra một số giải pháp
hoàn thiện chính sách Marketing mix nhằm thực hiện chiến lược nâng cao khả
năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty.
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
6
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
C-[&&H6
Đề tài được xây dựng trên cơ sở thực tế về vấn đề hiệu quả công tác tiêu thụ
sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp duy vật lịch sử,nghiên cứu
thống kê,phân tích số liệu,nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát
hiện ra nguyên nhân thành công hay chưa thành công trong công tác tiêu thụ
sản phẩm.Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác
tiêu thụ sản phẩm ở công ty

động,sáng tạo,đoàn kết cùng hết lòng vì công ty.
Như vậy,chỉ sau khi thành lập và đi vào hoạt động hơn 3 năm công ty
TNHH Vạn Bảo không những duy trì được hoạt động kinh doanh mà còn có
những bước phát triển rất đáng khích lệ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt.
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
8
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
1.2.Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh của công ty
TNHH công nghiệp Vạn Bảo :
1.2.1.Chức năng của công ty:
Từ khi công ty Vạn Bảo được thành lập cho đến nay,công ty đã hoạt động
trong rất nhiều ngành nghề kinh doanh trên thị trường,bởi đơn giản từ khi bắt
đầu đi vào hoạt động kinh doanh trên thương trường công ty vẫn chưa xác định
được rõ lĩnh vực kinh doanh hay mặt hàng cụ thể để công ty có thể tập trung
đầu tư nghiên cứu và phát triển. Trước khi công ty xác định được mặt hàng kinh
doanh chủ đạo trên thị trường hiện nay – Máy đánh giầy tự động SILROAD ,
công ty đã trải qua một số hoạt động sản xuất kinh doanh sau : Buôn bán tư liệu
sản xuất ,tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là máy móc,thiết bị công nghiệp,các mặt
hàng kim khí,thiết bị điện,điện tử,điện lạnh,thiết bị khoa học kỹ thuật,thiết bị
môi trường,thiết bị viễn thông,thiết bị văn phòng); Cho thuê máy móc thiết bị
công nghiệp; Sản xuất mua bán vật liệu xây dựng,vật liệu công nghiệp và hóa
chất (trừ hóa chất nhà nước cấm ); Dịch vụ môi giới thương mại; Dịch vụ kỹ
thuật,thiết kế lắp đặt,bảo trì,bảo hành,bảo dưỡng các sản phẩm do công ty cung
cấp; Vận chuyển hàng hóa bằng ô tô; Vận chuyển hàng khách bằng ô tô; Cho
thuê phương tiện vận chuyển bằng ô tô; Mua bán,cho thuê thiết bị quảng
cáo,truyền thông; Dịch vụ quảng cáo trên các phương tiện đại chúng,quảng cáo
thương mại ; Thiết kế tạo mẫu quảng cáo,chế bản điện tử (không bao gồm dịch
vụ thiết kế công trình ); Tư vấn lập báo cáo đầu tư dự án đầu tư,dự toán,thẩm
định,lập hồ sơ thầu các thiết bị tìm kiếm,cứu hộ,cứu nạn ( không bao gồm dịch
vụ thiết kế công trình ); Buôn bán,sửa chữa,lắp rắp,bảo trì, và bảo hành phương

Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
10
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
+Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc,đời
sống vật chất tinh thần,bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho
người lao động.
+Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng quy định của nhà nước.
+Tuân thủ các quy định của nhà nước về bảo vệ công ty,bảo vệ môi
trường,bảo vệ di tích lịch sử,văn hóa,danh lam thắng cảnh của đất nước,trật tự
và an toàn xã hội.
+Mở sổ sách kế toán,ghi chép sổ sách theo quy định của pháp lệnh thống kê
kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế,tài chính.
+Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
1.2.2.Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
Bộ máy quản lý của Công ty TNHH Công Nghiệp Vạn Bảo tổ chức theo mô
hình trực tuyến, đứng đầu là ban giám đốc, điều hành mọi chiến lược kinh
doanh của công ty theo đúng chế độ do nhà nước ban hành.
Các bộ phận quản lý theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ kiểm tra
việc chấp hành các chế độ của Nhà nước, các chỉ thị của giám đốc, phục vụ đắc
lực cho kinh doanh, đồng thời các phòng ban thường đề xuất với giám đốc
những chủ trương biện pháp để giải quyết những khó khăn trong kinh doanh và
tăng cường công tác quản lý của công ty.
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
11
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
JX):"*;<@?!"'()*+
67&L9?
Bộ máy quản lý của Công ty TNHH Công Nghiệp Vạn Bảo tổ chức theo mô
hình trực tuyến, đứng đầu là ban giám đốc, điều hành mọi chiến lược kinh
doanh của công ty theo đúng chế độ do nhà nước ban hành.

tác năm sau…
+ [gN : Chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty về các hoạt
động kinh doanh của Công ty. Là người điều hành công ty khi giám đốc đi vắng
uỷ quyền. Chỉ đạo xây dựng kế hoạch và phương án hoạt động của các lĩnh vực
được phân công phụ trách. Báo cáo, bảo vệ kế hoạch và phương án để Giám
đốc phê duyệt. Tổ chức chỉ đạo thực hiện kế hoạch, phương án đã được phê
duyệt, báo cáo định kỳ các hoạt động của mình phụ trách lên Giám đốc. Kiến
nghị, đề xuất các phương án liên quan đến cơ cấu tổ chức và nhân sự đối với
lĩnh vực mình phụ trách. Quy định chi tiết lề lối điều hành đối với các bộ phận,
lĩnh vực thuộc thẩm quyền. Được ủy nhiệm ký và chịu trách nhiệm trước Giám
đốc công ty về các hợp đồng kinh doanh tổng hợp, hợp đồng đại lý tiêu thụ nội
địa.
h[L=>+? Hoạch định các chiến lược kinh doanh, tìm hiểu và
phát triển thị trường, theo dõi và tiến hành ký kết các hợp đồng thương mại
trong nước và ngoài nước.
h[L=D+2 Có trách nhiệm tham mưu giúp giám đốc về công
tác quản lý tài chính. Tổng hợp và quyết toán kinh doanh theo từng quý, từng
niên độ kế toán. Phối hợp với các phòng ban khác trong việc lên kế hoạch tài
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
13
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
chính, thường xuyên báo cáo và tham mưu cho giám đốc về tình hình diễn biến
kinh tế và tài chính của doanh nghiệp.
h[L2K : Tham mưu cho giám đốc về công tác lao động tiền
lương. Xây dựng định mức và năng suất lao động, theo dõi ngày công của
nhânviên, chăm lo đến các công tác hành chính văn phòng, thực hiện việc đảm
bảo các chế độ cho người lao động.
h[L?3=Flà đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp do phòng kinh
doanh phụ trách, có trách nhiệm đi bán các mặt hàng công ty kinh doanh và
quảng cáo, phát triển thị trường.

11
8.938.56.359 10.106.390.610 11.434.962.933
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
20
1.333.255.177 1.582.703.318 1.843.235.587
6. Doanh thu về hoạt động tài chính
21
3.540.120 9.629.126 15.841.295
7. Chi phí tài chính
22
99.719.323 134.621.085 148.153.678
- Trong đó chí phí lãi vay
23
89.308.625 107.696.868 123.852.943
8. Chi phí quản lý kinh doanh
24
864.795.476 1.018.420.370 1.157.648.754
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh ( 30 = 20 + 21 -22 - 24)
30
372.280.499 439.290.989 553.274.450
10. Thu nhập khác
31

11. Chi phí khác
32

12. Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32)
40

13. Tổng lợi nhuận kế toán trớc thuế (50 = 30 + 40)

Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
Biểu 1.3. Biểu đồ so sánh giá trị doanh thu thuần từ hoạt động tài chính
qua các năm của công ty TNHH công nghiệp Vạn Bảo
Nhờ những sự tăng trưởng về doanh thu thuần từ việc bán hàng và cung cấp
dịch vụ,hoạt động tài chính qua các năm nên lợi nhuận sau thuế của công ty đều
tăng lên so với năm trước (từ năm 2007 đến 2009 lần lượt đạt giá trị là :
268.041.959 đồng → 316.289.512 đồng → 398.357.604 đồng ) .
Biểu 1.4. Biểu đồ so sánh lợi nhuận sau thuế qua các năm của công ty
TNHH công Nghiệp Vạn Bảo
Như vậy hoạt động kinh doanh của công ty đang có xu hướng phát triển,hoạt
động kinh doanh một cách có hiệu quả mang lại ngày một nhiều hơn lợi nhuận
cho công ty.
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
17
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
5E3(6>?3=FG2++(:H
/*&I(!"#$$!%&'()*+ :
2.1.Sự cần thiết khách quan của việc ứng dụng Marketing mix vào hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH công nghiệp Vạn Bảo :
2.1.1.Vị trí của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường .
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cũng như trong hoạt động kinh
doanh thương mại thì tiêu thụ hàng hoá chiếm một vị chí then chốt và nó giữ
một vai trò rất quan trọng.
Việc tiêu thụ hàng hoá không những làm tăng doanh thu, lợi nhuận của
doanh nghiệp mà nó còn khẳng định rằng phương hướng, chính sách kinh
doanh của doanh nghiệp đang thực hiện là đúng. Doanh nghiệp đã xác định
được nhu cầu của khách hàng và góp phần thoả mãn nhu cầu đó, qua đó sản
phẩm của doanh nghiệp đã khẳng định được lợi thế, chỗ đứng của mình trong
tiêu thụ. Tất cả các điều trên được đánh giá vỏ kiểm tra, khẳng định qua sức tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh .

tranh để đáp ứng nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường
ngày càng phát triển, mức độ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa là động lực
thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với
doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải hồ
mình vào thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành
người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các
doanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận
của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu của khách
hàng, và marketing trở thành “chìa khó vàng” của doanh nghiệp để đi đến thành
công.
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
19
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
Hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đóng vai chị quyết định đến
vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,
lập danh mục hàng hoá, đến thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được
bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục cho đến chức năng quản trị
marketing có liên quan đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và
nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi
kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả để thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công Ty .
Trong những năm gần đây, hoạt động marketing trở nên phổ biến ở các
doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường, khi có rất nhiều các doanh
nghiệp tham gia vào hoạt động kinh tế thì tất yếu sẽ dẫn đến sự cạnh tranh
gay gắt để các doanh nghiệp luôn tạo lợi thế về cho mình. Vì vậy hầu hết
các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ và có danh tiếng trên thị trường thì họ
đều sử dụng các công cụ kích thích kinh doanh và khả năng cạnh tranh, cụ
thể là các công cụ marketing. Họ sớm nhận thức được vai trò và tính chất
quyết định của marketing. Chính vì vậy khi họ tham gia vào thị trường họ
đã xác định chiến lược marketing để hoạt động phù hợp với cơ chế thị

tính đó là cần thiết ?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có ưu điểm và hạn chế gì? Có cần thay đổi
không? Tại sao? Những đặc tính nào cần thay đổi?
- Giá của sản phẩm cuả doanh nghiệp nên quy định là bao nhiêu? Tại sao? Khi
nào cần tăng giá, giảm giá? Mức tăng giảm là bao nhiêu? Thay đổi đổi với
những khách hàng nào?
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức trung gian
khác? Khi nào đưa hàng ra thị trường ? Khối lượng là bao nhiêu?
- Dịch vụ sau bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào?.
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
21
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
Đó là những câu hỏi mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào
có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho
mình một chính sách marketing mới phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách
tốt nhất nhu cầu của khách hàng .
Tóm lại, trong cơ cấu tổ chức của công ty TNHH công nghiệp Vạn Bảo
được quản trị theo bốn lĩnh vực chủ yếu đó là: sản xuất-kỹ thật, tài chính và
marketing thì chức năng marketing là chức năng quan trọng nhất, các chức
năng lĩnh vực khác trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh cũng là
qua các hoạt động marketing, Marketing là một công cụ quản lý hiện đại,
Marketing là một quá trình, nhờ đó mà công ty đã sử dụng được một cách đồng
bộ hệ thống các biện pháp, chính sách và nghệ thuật trong hoạt động kinh
doanh để có thể đạt tốt nhất những mục tiêu của công ty đã đặt ra.
2.2.Nội dung công tác ứng dụng Marketing mix vào hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại công ty TNHH công nghiệp Vạn Bảo.
2.2.1.Về tham số sản phẩm :
Tham số sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan
trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty trong các năm qua, là
vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động

chỉ tập trung đề cập và tìm hiểu đến chủng loại sản cụ thể này.Sản phẩm máy
đánh giày tự động của công ty nếu chia theo đối tuợng khách hàng và mục đích
sử dụng thì nó có 3 loại dòng sản phẩm chính :
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D
23
Khoa Thương Mại & KTQT Chuyên Đề Thực Tập
(a)Sản phẩm dành cho đối tuợng khách hàng là những hộ gia đình :
 Mẫu sản phẩm CX-1016C1B
Kích thuớc : 350x200x200mm
Khối luợng : 04 Kg
Điện áp : 220V/50Hz
Số chổi : 02 chổi
Hộp xi : 100ml
⇒ Thiết kế đơn giản,chiếm ít diện tích,di chuyển dễ dàng rất phù
hợp cho gia đình
 Mẫu sản phẩm CX-1016Ba :
Kích thuớc : 470x290x300mm
Khối luợng : 13 Kg
Điện áp : 220V/50Hz
Số chổi : 03 chổi
Hộp xi : 650ml
Công tắc : Bộ phận cảm ứng,máy tự động chạy khi đưa
giày vào và tự động tắt sau 60 giây
Chúng đều có kích thước nhỏ gọn,rất thích hợp khi đặt cạnh tủ đựng giày
trong những hộ gia đình.Thật tiện dụng cho mỗi thành viên trong gia đình khi
đang vội mà vẫn có đuợc đội giày da sáng bóng truớc khi ra ngoài.Trong chủng
loại này cú sản phẩm còn đuợc thiết kế cùng với bộ cảm ứng,bạn chỉ cần đưa
giày vào đánh mà không phải bận tâm đến chuyện bật/tắt công tắc,không phải
băn khoăn xem đã tắt máy hay chưa?thật tiện lợi !
Khuất Trung Hiếu Lớp QTKD Thương Mại 48D

Trích đoạn Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu marketing Xây dựng các kế hoặch chiến lược Marketing trong ngắn hạn và dà

---